Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  


Загрузка...

Контрольная работа - файл 1.doc


Контрольная работа
скачать (279 kb.)

Доступные файлы (1):

1.doc279kb.29.11.2011 20:13скачать

содержание
Загрузка...

1.doc

Реклама MarketGid:
Загрузка...
Задание №2.

Инструменты, средства маркетинговых коммуникаций: классические и неклассические, инструменты Below the Line (BTL) и Above the Line (ATL), основные и синтетические.
Термин «BTL» — это сокращение английского "below the line", что означает под линией или под чертой и объединяет в себя различные виды неклассической рекламы. Классическая же реклама "над чертой" называется соответственно «ATL» (above the line).

Стандартную рекламу делают все и чтобы как-то выделиться из массы, многие фирмы прибегают к услугам специализированных агентств, таких как Bugaga Werbeagentur, дабы повысить рекламный эффект, быть на виду и в почете среди потребителей. В последнее время стало модно называть это стимулированием сбыта.

Есть две легенды происхождения термина BTL или bellow-the-line, одна из которых предлагает вообразить плывущий корабль. Все что сверху очевидно и заметно — это классическая реклама, ее видят все и воспринимают как таковую. Все что снизу в воде «под линией» — незаметно, как и рекламные методы BTL. Они не всегда очевидны и порой именно за счет этого не воспринимаются так негативно, оказывая при этом гораздо большее воздействие на потребителя.



Практически все методы BTL-рекламы действуют более индивидуально, целенаправленно и эффективно, в отличие от безличных стандартных методов. Но основное же преимущество такого вида рекламы — это возможность контроля успеха. Предугадать и измерить отклик от стандартной рекламы очень сложно.

Следуя второй легенде возникновения термина BTL, все происходит при распределении бюджета на классические виды рекламы. Все что остается под чертой — предлагается использовать на нестандартные виды.

Практически все, что выходит за рамки обычной рекламы (пресса, радио, телевидение, наружная и транзитная реклама) можно смело считать BTL.

Рассмотрим кратко составляющие ATL и BTL рекламы.

^ ATL-реклама: пресса, телевидение, радио, уличные щиты.

  1. Пресса:

Печатная реклама в прессе получила широкое распространение и по объему затрат уступает лишь рекламе по телевидению. Каждое изда­ние одновременно публикует много рекламных объявлений, в связи, с чем воздействие любого из них в отдельности снижается. На озна­комление с содержанием ежедневной газеты в среднем читатель за­трачивает 14—16 минут, время жизни газетной рекламы составляет 1—2 дня.

Журналы, как средства рекламы, могут быть разделены на три груп­пы: общего назначения, специализированные и отраслевые издания. Жур­налы общего назначения читают представители практически всех сег­ментов потребительской аудитории. В отличие от газет, которые прочитывают и выбрасывают, журналы, особенно если это красочные издания, часто переходят из рук в руки и сохраняются длительное вре­мя. Рекламный эффект предлагаемых ими объявлений значительно превосходит тот, о котором можно судить, опираясь лишь на сведения об их тиражах. Специализированные журналы служат для удовлетворе­ния потребности людей в особой информации, касающейся их личных интересов, отраслевые — обслуживают их профессиональную деятель­ность. В журналах общего назначения размещается реклама товаров и услуг массового спроса, для рекламы товаров промышленного назначе­ния наибольший интерес представляют отраслевые издания, посвя­щенные отдельным отраслям промышленности. Специализированные журналы имеют хорошо сегментированную аудиторию, во многом ори­ентированную на личные профессиональные интересы, поэтому их чи­татели в наибольшей мере подходят для восприятия рекламы товаров и услуг, соответствующих их специальности.

  1. Телевидение:

Телевидение позволяет включить в рекламное сообщение изображе­ние, звук, движение, цвет и поэтому оказывает на целевую аудиторию значительно большее воздействие, чем объявления в других средствах массовой информации.

Телевизионная реклама в виде специальных передач, видеороликов, заставок становится все более сложной и дорогостоящей в производстве. Следует учитывать, что она охватывает самую большую в стране аудито­рию. Телевидение целесообразно использовать для рекламы товаров мас­сового потребления, для рекламы товаров промышленного назначения оно не столь эффективно. Высокая стоимость производства телевизион­ных объявлений и их трансляции удерживает многих рекламодателей от использования этого наиболее эффективного средства распространения рекламы. Особенность телерекламы состоит в том, что она кратковременна и эпизодична по своему воздействию, ее успех во многом зависит от степени совпадения режима просмотра телевизионных программ по­тенциальным потребителем с графиком передачи рекламных сообще­ний. Добиться такого соответствия довольно сложно вследствие большо­го числа одновременно передаваемых интересных передач, с одной стороны, и наличия у зрителя пульта управления, с помощью которого легко уйти на другой канал на время передачи рекламы.

  1. Радио:

Радио отличает 24-часовое вещание на многие регионы страны, огром­ное разнообразие программ, возможность прослушивать радиопередачи не отрываясь от других занятий, например от вождения автомоби­ля. При этом слушатель зачастую лишен возможности оперативно пе­реключить приемник и отказаться от аудиорекламы Рекламные объ­явления, размещенные в различных радиопрограммах, охватывают значительный процент расчетной аудитории потребителей, независи­мо от того, где находятся слушатели — на работе, дома, на отдыхе, в пу­ти. Но при этом у них часто нет возможности зафиксировать передан­ные в объявлении адрес, телефон, название фирмы или товара.

Аудитории радио и телевидения меняются не синхронно, число ра­диослушателей превышает число телезрителей в период от 7 до 17 ча­сов, а с 18 часов и до полуночи число телезрителей значительно пре­вышает число радиослушателей.

Российское законодательство, учитывая особую роль для обще­ства таких средств рекламы, как телевидение и радио, накладывает на них ряд ограничений. Не допускается прерывать рекламой и со­вмещать с ней детские, образовательные и религиозные передачи, а также радиопостановки и художественные фильмы без согласия правообладателей.

  1. ^ Уличные щиты:

Средства наружной рекламы сегодня весьма многообразны. Применительно к городской среде — это различные но­сители рекламных сообщений, размещаемые на территории города и рассчитанные на визуальное восприятие из городского пространства, а именно: установки на крышах, панно, рекламные щиты, мультивизион-ные установки, электронные табло, кронштейны, маркизы, штендеры, перетяжки и т.п. Все средства наружной рекламы подлежат регистрации. Они делятся на стационарные и временные (схема 1). К стационарным средствам наружной рекламы относятся носители рекламных сообще­ний, имеющие постоянное место размещения. Временные средства наружной рекламы размещаются предприятиями в городской среде в часы их работы. Стационарные средства наружной рекламы подразделя­ются на отдельно стоящие и размещаемые на зданиях и сооружениях. От­дельно стоящие стационарные средства наружной рекламы имеют са­мостоятельный фундамент или участок размещения, установленные на зданиях и сооружениях их не имеют.



Схема 1. Состав средств наружной рекламы

К BTL-рекламе причисляют: директ-мейл, те­лемаркетинг, телевизионный маркетинг немедленного отклика, POS-материалы (от англ. point of sale materials), выставки, презентации, мерчендайзинг, сэмплинг.

1. Прямая почтовая рассылка:

Прямая почтовая реклама (англ. direct mail, часто используется аббре­виатура — DM, не путать с такой же для обозначения direct mar­keting — прямого маркетинга) является очень популярным и одним из самых эффективных видов рекламы. Она представляет собой рассыл­ку рекламных сообщений определенной группе лиц — потенциаль­ным потребителям или возможным деловым партнерам. Прямая по­чтовая реклама включает этапы: создания или приобретения базы данных населения; распределения населения по целевым группам со­гласно социальному статусу, полу, возрасту, доходу и т.д.; рассылку писем рекламного содержания с учетом специфики целевой группы. Директ-мейл, рассылаемый по первичным адресным спискам, дает средние результаты: от 0,1 до 10% в зависимости от предложения, базы данных и т.д., а рассылка, сделанная по специально созданной базе данных, может дать очень высокие результаты: 10—30% откли­ков, а в ряде случаев даже порядка 70%. Это позволяет общаться с клиентами, получать обратную связь, а следовательно, корректиро­вать, постоянно улучшать свои рекламные обращения. Привлекатель­ность директ-мейла повышает его высокая информативность по срав­нению с ATL. С его помощью любая, даже маленькая организация может сколь угодно подробно рассказать о себе и своей продукции.

2. Телемаркетинг:

Телемаркетинг (англ. telemarketing — телефонный маркетинг) — это ис­пользование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для реализации таких марке­тинговых функций, как реклама, продажа товаров и услуг, проведение маркетинговых опросов, сбор и обработка необходимой информации. Для этого используются телефонные переговоры, рассылка сообщений по факсу, электронной почте, организация горячих линий.

Сегодня телемаркетинг все чаще опирается на возможности таких современных средств, как CRM-системы, название которых является аббревиатурой от английского термина Customer Relationship Manage­ment — «управление взаимоотношениями с клиентами». Такие систе­мы представляют собой информационно-аналитическую технологию поддержки взаимодействия с клиентами во всех организационных ас­пектах: при продвижении и продаже товаров, при обслуживании кли­ентов, при проектировании и производстве новой продукции.

За рубежом, телемаркетинг в большинстве случаев осуществляют с помощью call-центров, которые в нашей стране известны также как телефонные центры обслуживания. Это активно развивающийся мар­кетинговый бизнес-инструмент, основанный на использовании со­временных средств связи (включая Интернет) и компьютерных техно­логий. Он осуществляет функцию коммуникации с массовым клиентом в интересах рекламы, маркетинговых исследований, про­движения товаров и услуг на дифференцированные рынки и послепродажной поддержки клиентов. Потенциал call-центров может быть также реализован в науке, политике и социальной деятельности.

Телемаркетинг с целью продаж товаров или услуг реализуется обычно силами менеджеров активных продаж данных организаций. В российских условиях для этого часто используют операторов, рабо­тающих у себя дома.

Главным достоинством телемаркетинга является возможность опе­ративного получения информации из первых уст.

Преимущества телемаркетинга перед традиционной рекламой за­ключаются в возможности целевого отбора аудитории, ее высокой вовлечённости в процесс. Телемаркетинг отличает быстрый и измеряе­мый отклик на рекламное воздействие.

^ 3. Телевизионный маркетинг немедленного отклика:

Телевизионный маркетинг немедленного отклика (англ. direct response tele-vizion marketing) — продвижение на рынок товаров и услуг посредством рекламных телевизионных видеоклипов, программ с элементами обрат­ной связи, в качестве которых чаще всего используется номер бесплат­ного телефона, позволяющий заинтересованному лицу обратиться за подробной информацией или сделать заказ. Телевизионный маркетинг немедленного отклика бывает двух видов. Первый — это телевизионная реклама немедленного отклика, второй — телемагазины.

^ Телевизионная реклама немедленного отклика представляет собой рекламные видеоклипы, которые убедительно расписывают достоин­ства товара и сообщают номер бесплатного телефона для заказа, полу­чения дополнительной информации или даже бесплатного образца. В последнем случае формируется база потенциально заинтересован­ных потребителей. Также вниманию аудитории предлагается презен­тационный фильм, на протяжении демонстрации которого эксперты описывают достоинства товара или услуги. Фильм заканчивается при­зывом купить этот товар или вступить в контакт для получения допол­нительной информации.

Телемагазин — программа или телевизионный канал, специализи­рующийся на продаже товаров или услуг.

^ 4. POS – материалы:

Поясним происхождение данного термина. Место продаж по-англий­ски — Point of Sales (POS) или Point of Purchase (POP), как это приня­то в США. Соответственно средства оформления мест продаж (POS-materials) в России на профессиональном жаргоне именуются «средства POS» или «POS-материалы». Их задача — увеличить число продаж какого-либо конкретного товара (группы товаров) в данной торговой точке.

5. Выставки:

Выставка входит в комплекс рекламных средств. Выставка одновре­менно обладает преимуществами различных каналов восприятия — и зрительного, и слухового, и вкусового, и обонятельного, и тактильного (от лат. tactilis — осязательный). Кроме того, специализированная выставка — это территория, где вся аудитория в значительной мере является целевой, где собираются именно специалисты. В течение не­скольких дней здесь происходит укрепление старых дружеских связей и завязываются новые знакомства с коллегами, выявляются новые источники поставок и информации, происходит обсуждение новых тенденций, идей и товаров, выявляются новые рынки и претензии к товару со стороны торговли. Экспоненты имеют возможность встре­титься с руководителями верхнего эшелона управления, до которых иным путем бывает очень трудно добраться, и побеседовать с ними в спокойной неофициальной обстановке. При этом на выставке под ру­кой находятся образцы продукции в значительном ассортименте, вспомогательное оборудование, дисплеи, видеотехника, которые мо­гут быть полезными в ходе переговоров. Выставка — это особый вид маркетингового продвижения товара.

6. Презентация:

Презентация (от лат. praesentatio — представление) — это одна из важных маркетинговых форм коммуникаций. Цели презентации должны быть предельно конкретны, ясны как организаторам, так и участникам. Основные задачи, решаемые в процессе презентации: предоставить потенциальному клиенту начальные сведения о фирме, ее товарах и услугах, показать, какие выгоды принесет рекламируемая продукция или услуги, а также наметить перспективы сотрудничества с организацией, осуществляющей презентацию.

Презентация может иметь различные формы. При ее организации стремятся использовать современные рекламные технологии. Помимо классического устного представления информации с использованием иллюстративных графических материалов в виде плакатов, буклетов и т.п., все чаще проводят мультимедийные презентации, опирающиеся на возможности компьютера, телевидения, специального проекцион­ного оборудования.

Отдельно выделяют электронную презентацию, которая представля­ет собой компьютерную программу, выполненную в едином графичес­ком стиле и предназначенную для представления информации об орга­низации и ее продукции с помощью видео-, аудио- и графических средств.

Существуют следующие типы электронных презентаций: марке­тинговые, торговые, обучающие.

^ Маркетинговые презентации. Они содержат основные сведения о приоритетных направлениях деятельности организации и продукции, которую она выпускает. Их назначение состоит в подготовке почвы для будущих торговых презентаций. Такие презентации предназначе­ны для широкой аудитории и проводятся либо на выставках, либо не­посредственно в офисе фирмы.

^ Торговые презентации. Позволяют за короткое время представить всю необходимую информацию о товаре и тем самым значительно со­кратить время на заключение сделки.

^ Обучающие презентации. Они позволяют удобно и наглядно пред­ставить излагаемый материал так, что даже самые сложные темы бу­дут восприниматься без труда и с интересом. Эту методику можно с успехом применять в любой сфере воздействия на потребителей.

7. Мерчендайзинг:

Мерчендайзинг, или мерчандайзинг {англ. merchandising) — это много­значный термин. Большинство словарей общего характера дают его перевод с английского как «планирование» и «стимулирование сбы­та». В литературе можно встретить точку зрения, что данный термин происходит от английского merchandise — «искусство торговать», при этом окончание -ing придает динамичность понятию, представляя процесс торговли как важное средство коммуникации.

Словари современных рыночных терминов трактуют мерчендай­зинг как комплекс мер, направленных на привлечение к товарам вни­мания покупателей с помощью оформления торговых залов и прилав­ков, а также наиболее выгодного размещения товаров в магазине. Американская маркетинговая ассоциация определяет мерчендайзинг как «планирование продвижения правильного товара в правильном количестве в правильное время в правильном месте по правильной цене». На практике специалист в области мерчендайзинга занимается двумя направлениями деятельности — рекламной поддержкой товара на месте продаж и «выкладкой» товара.

^ 8. Сэмплинг и Product placement:

Сэмплшг, иногда пишется самплинг (англ. sampling), — бесплатная раздача образцов товара для ознакомления с ней потребителей и сти­мулирование таким образом сбыта.

Product placement. Дословный перевод этого понятия с английско­го — «размещение продукта», однако в русском языке эквивалентно­го ему термина нет. По сути, product placement означает позициони­рование какого-либо продукта в канве телевизионного или киносериала. В сюжете фильма выделяются некоторые моменты. На­пример, когда герой пользуется автомобилем определенного произ­водителя, курит сигареты конкретной марки и т.д. Эффективность рекламы, создаваемой при помощи подсознательного побуждения потребителя к покупке товара, многократно повышается. Известно, что зритель очень часто ассоциирует себя с героем картины и начи­нает использовать в реальной жизни те товары, которыми тот поль­зуется на экране. Для получения максимального эффекта очень важ­но, чтобы product placement был грамотно и правильно поставлен. Главное правило при его использовании: эпизоды не должны быть слишком явными и вызывающими. Зачастую, когда под product placement прослеживается отдельная сюжетная линия, это восприни­мается негативно. Зритель не хочет тратить много времени на про­смотр рекламы, поэтому product placement должен корректно вписы­ваться в контекст фильма.

^ В свою очередь Е.В. Ромат предлагает разделить совокупность средств комплекса маркетинговых коммуникаций на две группы:

1) Основные средства маркетинговых коммуникаций, куда входят реклама; персональные продажи; продвижение товара (PR); стимулирование сбыта;

Реклама

Современные технологии делают рекламу настолько многоликой, что дать ее универсальную характеристику просто невозможно. Реклама может использоваться для создания долгосрочного имиджа торговой марки (характерные примеры: Coca-Cola, Marlboro) и для стимулирования сбыта (реклама распродаж, акций). Массовая реклама одним своим существованием влияет на объемы сбыта: потребители полагают, что большой объем затрат на рекламу свидетельствует о массовом спросе на товары и серьезности торговой марки.

  • ^ Public Relations (PR, Пиар, Связи с общественностью)

В последние годы PR-технологии приобретают все большую популярность. Это в первую очередь связано с насыщением рынка, с увеличением разборчивости потребителей, с накопленным раздражением по отношению к традиционной рекламе, а также с необходимостью создавать новые устойчивые стереотипы и преодолевать уже существующие. Основными инструментами PR являются заказные материалы в СМИ («джинса»), которые подаются в формате новостей, аналитических материалов, экспертных тестов и т. д. Тем самым создается иллюзия авторитетности и независимости материалов для сомневающихся потребителей, которая может в значительной степени изменить их отношение к объекту продвижения. В качестве отдельного направления PR стоит упомянуть так называемый «черный» PR, направленный на целенаправленную дискредитацию конкурентов в глазах потребителей.

  • ^ Стимулирование сбыта

К средствам стимулирования сбыта относятся распродажи, скидки, лотереи и т. д. Целью мероприятий по стимулированию сбыта является быстрая реакция потребителей. Как правило, такие мероприятия имеют краткосрочный эффект и не позволяют сформировать долгосрочные предпочтения аудитории.

  • ^ Личные продажи и прямой маркетинг

Личные продажи подразумевают под собой организацию тесного личного контакта менеджера по продажам с потребителем и являются особенно эффективными на последних стадиях процесса покупки. Важным позитивным свойством личных продаж является наличие выраженной ответной реакции потребителя почти в каждом случае применения. Под прямым маркетингом понимается адресация сообщений напрямую к потенциальному потребителю в виде почтовой рассылки, рассылки по факсу или электронной почте. Несмотря на такие важные черты как оперативность, обновляемость и индивидуальность, использование адресных рассылок все чаще вызывает раздражение аудитории из-за затрат времени на изучение бесполезной информации. Борьба с многоадресными рассылками в сети Интернет (борьба со спамом) в последнее время достигла промышленных масштабов. По независимым оценкам процент сообщений спаммеров в настоящее время достигает 70% от общего объема электронных писем.

2) Синтетические средства маркетинговых коммуникаций, включающие брендинг; спонсорство; участие в выставках и ярмарках; интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи.

  • Брендинг

Используя более узкий подход, с точки зрения системы маркетинговых коммуникаций брендинг можно рассматривать как одно из комплексных, синтетических средств СМК, включающее некоторые элементы всех основных средств СМК;рекламы, пабликрилейшнз, директ-маркетинга и сейлз промоушн. В свою очередь, инструменты брендинга активно используются в практике рекламы, PR и директ-маркетинга.

Обязательным условием успешного существования и функционирования бренда является соблюдение общего фирменного стиля — визуального и смыслового единства образа организации. Элементами фирменного стиля являются: название продукта, логотип, товарный знак, знак обслуживания, фирменное наименование, фирменные цвета, слоган, стиль и цвета спецодежды сотрудников предприятия, а также иные объекты интеллектуальной собственности, принадлежащие организации.

Брендирование в узком смысле продвижения на рынок товарных знаков производится полиграфическими методами, шелкографией, вышивкой, термотрансферными технологиями, тиснением, рекламой, в том числе и в СМИ.

Если же мы говорим о комплексном понятии бренда — как образа, ассоциированного с товаром, услугой или компанией, — важно учитывать все аспекты формирования такого образа. В процессе коммуникации между провайдером/производителем и потребителем/клиентом задействуются все каналы восприятия — зрительный, слуховой, кинестетический. Поэтому при полноценном комплексном подходе брендированию, также говорят о фирменном звуковом оформлении (музыкальный логотип, фирменная мелодия), кинестетическом оформлении (арома-подпись, арома-маркетинг, текстурирование упаковки или малой полиграфической продукции и аналогичные альтернативные маркетинговые формы).

Максимально качественное брендирование — работающее слаженно на всех каналах коммуникации и восприятия, с четко сформулированными едиными целевыми ассоциациями и потребительскими реакциями.

Все чаще для эффективного брендирования используется персонаж, передающий весь комплекс характеристик и ассоциаций, заложенных в бренд. Использование персонажа позволяет работать с брендом как на периодическом уровне (рекламная кампания), так и на постоянном (быть заложенным в брендбук наравне с логотипом и наименованием). Персонаж может быть отражением бренда и его характеристик, или отражением потребителя, подсказывая таким образом желательные потребительские реакции и ассоциации.

  • Спонсорство

С организационно-юридической точки зрения спонсорство можно рассматривать как систему взаимовыгодных договорных отношений между спонсором и субсидируемой стороной (реципиентом), общей целью которой является достижение коммуникационно-маркетинговых целей спонсора.

Характер этих отношений четко регламентирован и основывается на принципе исполнения взятых на себя обязательств каждой из сторон. В большинстве случаев эти обязательства закрепляются в заключаемых договорах. Так, например, спонсор берет обязательства предоставить в распоряжение субсидируемой стороны деньги и/или другие предпринимательские ресурсы (например, свои товары, услуги, сырье и т. п.). Спонсироваться могут конкретные лица, группы лиц, организации или мероприятия, различные кампании в разнообразных областях человеческой деятельности. С другой стороны, реципиент обязуется предпринимать действия, которые непосредственно или косвенно должны способствовать достижению маркетинговых целей спонсора. Совокупность привилегий, получаемых спонсором, обычно называется спонсорским пакетом.

Как синтетическое средство маркетинговых коммуникаций спонсорство представляет собой сложный комплекс приемов и мер, включающих элементы таких средств, как паблик рилейшнз, реклама, стимулирование сбыта.

В зависимости от типа основной целевой аудитории вся коммуникационная деятельность фирмы по спонсорингу может иметь три основных направления:

Формирование маркетинговых коммуникаций фирмы-спонсора с целевыми клиентурными рынками.

Налаживание благоприятного широкого общественного мнения (или работа "на широкую публику").

Коммуникации, направленные на собственный персонал фирмы.

Естественно, что данное деление является чисто условным без ярко выраженных четких границ. В самом деле, формирование положительного имиджа спонсора в широком общественном мнении так или иначе затрагивает целевой клиентурный рынок и благоприятно сказывается на мотивации труда собственных сотрудников.

1. Спонсоринг, ориентированный непосредственно на потребителей, нацелен в первую очередь на решение следующих коммуникационных задач:

2. Формирование осведомленности о фирме-спонсоре.

1.2. Напоминание об уже широко известной фирме.

1.3. Создание или укрепление благоприятного имиджа спонсора посредством передачи ему основных характерных черт образа субсидируемой стороны.

2. Основными коммуникационными задачами спонсоринга, направленного на формирование широкого общественного мнения, являются:

2.1. Создание положительного имиджа у "широкой публики".

2.2. Демонстрация финансовой мощи, которая преследует цель формирования образа надежного, устойчивого с точки зрения финансового потенциала партнера.

3. Спонсорство, направленное на формирование коммуникаций с сотрудниками самой фирмы-спонсора, решает следующие задачи:

3.1. Мотивация труда сотрудников.

3.2. Создание у сотрудников и тех, кто придет работать в фирму завтра, положительного образа фирмы.

3.3. Привлечение наиболее способных, талантливых людей к сотрудничеству с фирмой-спонсором.

Среди наиболее перспективных и часто субсидируемых областей человеческой деятельности, в которые вкладывают средства спонсоры, являются:

спорт;сфера культуры и искусства;социальная сфера.

Каждая из этих областей реализации спонсорства имеет достаточно серьезную специфику.

  • ^ Участие в выставках и ярмарках.

Международное бюро выставок определяет выставку как "показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив". Ярмарка определяется Союзом международных ярмарок как международная экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах.

Если рассматривать совокупность выставок/ярмарок с точки зрения их специализации, то выделяются следующие типы:

универсальные; многоотраслевые; отраслевые; выставки потребительских товаров.

Тип выставки во многом определяет основной контингент ее посетителей, характер аудитории. Это должно обязательно учитываться фирмой - участницей выставки с позиций целей ее коммуникационной политики и маркетинговой деятельности в целом. Для того чтобы сделать участие в выставке (ярмарке) более эффективным средством коммуникаций, необходимо изучить структуру и основные этапы организации типичной, достаточно крупной выставки.

Процесс участия фирмы в работе выставки можно условно подразделить на следующие основные этапы:

1.Принятие принципиального решения об участии в выставке/ярмарке.

2.Определение целей участия фирмы в работе выставки.

3.Выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать фирма.

4.Подготовительно-организационный период.

5.Разработка тематического плана экспозиции и сметы участия в выставке.

6.Работа в ходе функционирования выставки.

7.Подведение итогов участия фирмы в работе выставки.

Очень коротко рассмотрим основные задачи фирмы на каждом из этих этапов.

Выставочная деятельность должна быть четко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач фирмы. В качестве таковых могут выступать:

  • поиск новых рынков;

  • расширение числа покупателей;

  • внедрение нового товара на рынок;

  • поиск новых посредников;

  • позиционирование своей продукции относительно товаров конкурентов;

  • определение возможного спроса на новый товар;

  • завязывание контактов в деловом мире страны-организатора выставки;

  • формирование благоприятного имиджа фирмы на конкретном рынке;

  • интенсификация рекламы нового товара;

  • непосредственный сбыт продукции (в ходе выставки заключаются контракты, поэтому участие в ней может рассматриваться как один из каналов распределения).

Правильный выбор конкретной выставки для участия в ней фирмы определяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Сделать же этот выбор достаточно непросто хотя бы потому, что только крупных международных выставочных мероприятий проводится ежегодно несколько тысяч. Эффективному решению данного вопроса способствует тщательный анализ с точки зрения интересов и возможностей фирмы по следующим направлениям:

  • время и место проведения выставки;

  • авторитет выставки/ярмарки на целевом рынке фирмы;

  • численный и качественный состав участников и посетителей;

  • уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке. При этом необходимо учитывать возможные умышленные и неумышленные искажения публикуемых данных;

  • возможность предоставления выставочных площадей и услуг;

  • разработка чернового варианта сметы участия фирмы в выставке и изучение соответствия затрат возможностям фирмы;

  • окончательное решение вопроса: участие в какой из выставок наиболее эффективно в достижении поставленных целей.

После того как сделан выбор в пользу конкретной выставки, фирма информирует оргкомитет выставки о своем участии. Параллельно с этим решаются следующие организационные вопросы:

1.Определение концепции и объема участия фирмы в работе выставки.

2.Отбор и подготовка персонала для работы на выставке (коммерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков и т. д.).

3.Разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий.

4.Выбор возможного посредника (агента), оказывавшего бы услуги в обеспечении участия в выставке.

5.Определение размеров необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов.

6.Изучение возможностей экспорта в страну организатора выставки и ее таможенного законодательства.

7.Установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги (так называемый бланковый договор).

8.Вопросы страхования экспонатов и сотрудников.

Следующим этапом работ по подготовке к участию в выставке является разработка фирмой тематического плана своей экспозиции. Он включает в себя:

  • окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться;

  • разработку стендов фирмы с учетом выделенных площадей, высоты выставочных помещений, возможностей в обеспечении электроэнергией, водоснабжения и т. п.;

  • генеральную компоновку экспозиции фирмы - распределение экспонатов по тематическим разделам в соответствии с логикой раскрытия основной темы экспозиции.

Выставочная площадка фирмы-участницы условно разбивается на 3 основные зоны:

1. публичная (самая большая по площади, на которой находятся экспонаты, обеспечиваются контакты с посетителями, работают стендисты и т. п.);

2. (место для проведения переговоров коммерческих представителей фирмы со специалистами и потенциальными заказчиками);

3. служебная (вспомогательные помещения и площадки для хранения экспонатов, специальной литературы, рекламных носителей, сувениров и т. п.).

После решения указанных вопросов становится возможным разработка окончательной сметы участия фирмы в выставке.

После монтажа экспозиции и официального открытия выставки наступает самый напряженный и ответственный этап работ. Выставки, как правило, скоротечны. На них представлено множество высококачественных товаров ближайших конкурентов. Контакт посетителей и специалистов с экспозицией фирмы очень непродолжителен. Все это говорит о настоятельной необходимости проведения большой предварительной работы по налаживанию коммуникаций с искомой целевой аудиторией.

Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам - сотрудникам фирмы, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда фирмы.

После закрытия выставки, демонтажа ее экспозиции фирмой должны быть обязательно подведены итоги участия в выставке. В первую очередь это касается анализа достижений целей участия, изучения объективных показателей (количество посетителей, которые осмотрели экспозицию фирмы; обьем заключенных контрактов, налаживание новых каналов распределения и т. д.), анализа эффективности расходования средств на участие фирмы в выставке.

  • ^ Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи.

До недавнего времени комплекс маркетинговых коммуникаций в предприятиях розничной торговли рассматривался как один из многих видов рекламы и определялся как "реклама в местах продажи" или "реклама в торговой точке". В то же время средства и приемы, используемые в практике продвижения в предприятиях розницы, часто выходят далеко за рамки рекламного инструментария, а в некоторых случаях - и СМК. Поэтому такой подход недостаточно полно характеризует сущность этого средства маркетинговых коммуникаций. Более правильным будет назвать их интегрированными маркетинговыми коммуникациями в местах продажи (ИМКМП).

Мерчандайзинг и ИМКМП - понятия настолько близкие по содержанию, что это приводит иногда к их полному отождествлению. Логичным будет вывод о том, что мерчандайзинг представляет собой специфическую маркетинговую технологию, реализуемую на уровне торговых предприятий, в которых осуществляется реализация товаров конечным потребителям. Инструментами мерчандайзинга являются все элементы маркетинга-микс (товар, цена, сбыт, маркетинговые коммуникации). Согласно данному подходу ИМКМП можно определить как коммуникационную составляющую этой технологии.

С точки зрения структуры СМК, будем рассматривать интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи как комплексное синтетическое средство маркетинговых коммуникаций, включающее элементы и приемы рекламы, стимулирования сбыта, прямой продажи, PR, а также других синтетических коммуникационных средств (выставки, брендинг) и элементов других составляющих комплекса маркетинга (упаковка как элемент товара, приемы сбыта, инструменты ценовой политики).

Однако ИМКМП - не набор разрозненных фрагментов этих основных и вспомогательных элементов СМК. Все используемые приемы и методы образуют единую систему, что позволяет говорить об этом синтетическом средстве как о форме реализации системы интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продажи товаров.

Целевой аудиторией данного средства СМК выступает индивидуальный потребитель, покупающий товар для собственных нужд.

Основными коммуникационными целями ИМКПМ можно считать:

1. интенсификацию процесса продажи;

2. побуждение покупателя к покупке;

3. информационное обеспечение покупателя, в том числе с точки зрения возможности сравнить варианты приобретаемого товара;

4. предоставление дополнительной аргументации в пользу совершения акта покупки;

5. представление товаров-новинок;

6. стимулирование продавцов;

7. напоминание покупателям о предыдущих рекламных контактах по конкретным маркам товара, о широкомасштабных рекламных кампаниях товаропроизводителей.

Рассмотрим основные приемы и инструментарий интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продажи.

Прежде всего можно выделить внешние и внутренние средства ИМКМП

К внешним средствам необходимо отнести наружные вывески, световые табло и внешние (в том числе отдельно стоящие) витрины розничных торговых предприятий. Иногда в этих целях используются айстоперы (англ. eye stoper, eye appeal; дословно: "останавливатель глаза", "призыв для глаза") - предметы, находящиеся в непосредственной близости от магазинов и привлекающие непроизвольное внимание потенциальных покупателей.

Некоторые магазины и предприятия питания стали возрождать забытый было институт зазывал.

К внутренним средствам ИМКМП относятся все приемы и методы продвижения товаров, реализуемые непосредственно в торговом зале.

Используемые при этом оборудование и инвентарь иногда называют P.O.S.-материалами (от англ. point of sales - точка конечной реализации товаров).

Основными задачами этих средств являются: привлечение внимания, напоминание, выделение из общей массы аналогичных товаров конкурентов, стимулирование решения о покупке.

Налаживание коммуникаций с покупателем внутри магазина начинается с формирования торговой среды, т. е. с разработки системы средств демонстрации, символов и других приемов позиционирования марки в конкретном торговом предприятии. В предприятиях розничной торговли большую роль в связи с этим играет использование элементов фирменного стиля самих магазинов: соответствующим образом оформленного интерьера, фирменной одежды продавцов, упаковки и оберточной бумаги с элементами ФС и т. п.

Основными носителями ИМКМП внутри торговых залов являются:

1) конструкции презентационного характера (тумбы, стойки, подставки, демонстрационные и дегустационные стенды и т. п.);

2) различного вида подставки, называемые еще диспенсерами, или холдерами (в т. ч. горки, этажерки, подставки под рекламные материалы);

3) полиграфическая рекламная продукция (постеры, плакаты, стикеры, проспекты, гирляды, флажки и т. п.);

4) напольная графика, в т. ч. стрелки, нанесенные на пол и указывающие путь к конкретному товару;

5) специальные подвесные конструкции:

а) воблеры (от англ. to wobble - дрожать) - специальные таблички с рисунками и пиктограммами, прикрепленные к полке на гибкой дрожащей пластмассовой ножке и указывающие место выкладки товаров;

б) джумби - гипертрофированно увеличенные копии упаковок товаров (пачек сигарет, соков и т. и.);

в) мобили - большие картонные конструкции, подвешиваемые над местом выкладки конкретного товара и др.;

6) напольные фигуры с высечкой [40, с. 19-20];

7) рекламные объявления и музыка, звучащие по внутримагазинной радиосети;

8) рекламные экспозиции, выкладки товаров и внутренние витрины. Несколько слов о внутримагазинных рекламных экспозициях и выкладках. В специальной литературе их еще называют дисплеями {от англ. Point-of-Purchase Displays, или Р.О.P.-Displays). Как показывают исследования, 80% посетителей останавливаются около экспозиций, 33% потребителей покупают товар с экспозиций, 30% импульсных покупок совершаются благодаря экспозициям, 25% потребителей "изменяют" своему предпочитаемому бренду под влиянием экспозиций.

Как разновидность дисплея могут рассматриваться "говорящие полки" (шелфтолкеры) - марочные товары, выложенные отдельно от остальных на тех же стеллажах с яркими указателями их местоположения. Иногда в том же качестве могут выступить фирменная витрина или даже охлаждающие демонстрационные шкафы. Примером служит подобное оборудование фирм, производящих безалкогольные напитки, широко используемое в крупных магазинах. Все большую роль в практике ИМКМП играют объявления по внутримагазинным сетям радиовещания. Также большое значение в информировании покупателей о реализуемых товарах имеют бегущие электронные строки в торговых рядах, трансляции рекламных клипов по телевизионным устройствам возле контрольных проходов.

Широкое распространение в практике крупных торговых центров получили также "товарные информационные центры" (ТИЦ).

Говоря о системе маркетинговых коммуникаций в местах продажи, невозможно обойти вниманием такое мощное коммуникационное средство, как упаковка. Ее значение настолько велико, что некоторые специалисты выделяют упаковку (packaging) в качестве самостоятельного элемента СМК и даже всего комплекса маркетинга (так называемый пятый элемент функции, или 5р).

Особо важная роль в формировании ИМКМП принадлежит торговому персоналу магазинов. Участие в этом процесс продавца-консультанта позволяет реализовать все преимущества директ-маркетинга.

Велико значение в системе ИМКМП элементов стимулирования сбыта (сейлз промоушн). Наряду с традиционными приемами, рассмотренными в соответствующей главе учебника (скидки, сезонные распродажи, лотереи, конкурсы, сэмплинги и т. п.), можно выделить специфические приемы, используемые непосредственно в предприятиях розничной торговли.

К ним можно отнести мгновенные распродажи (fair sales), тактику "убыточного лидера", программы лояльности покупателя, дегустации и др.

В крупных торговых предприятиях актуальным является также использование приемов паблик рилейшнз. В их числе: проведение презентаций (наиболее крупных поставщиков, нового товара и т. д.), рассылка пресс-релизов, организация мероприятий событийного характера (п лет работы конкретного магазина, m-й посетитель и т. п.).

Важным элементом ИМКПМ следует назвать молву и слухи.

Все перечисленное выше позволяет выделить основные коммуникационные характеристики ИМКМП:

  • целевой аудиторией ИМКМП является покупатель, находящийся непосредственно в процессе принятия решения о покупке;

  • коммуникационное воздействие на потребителя в торговом зале и его обратная реакция практически совпадают во времени;

  • кроме традиционных мер и приемов, свойственных другим средствам СМК, ИМКМП включает в себя специфические инструменты. Важнейшими из них являются: разнообразные витрины и выкладки (в том числе "говорящие полки", дисплеи и т. п.), мгновенные распродажи, "убыточные лидеры" и др. Именно в системе ИМКМП в максимальной мере реализуется коммуникационное воздействие упаковки товара;

  • мероприятия ИМКМП зачастую являются результатом координации усилий владельцев розничных предприятий с производителями товаров;

  • следствием всего вышеперечисленного является высокая эффективность ИМКМП.


Список используемой литературы.

  1. Бернет Д.Ж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход, СПб: Питер, 2001.

  2. Григорьев М.Н , «Маркетинг», М.: Гардарики, 2006.

  3. Панкрухин А.П. Маркетинг. Учебник, М. 2002.

  4. Феофанов О.Н. Реклама: Новые технологии в России. СПб, 2000.

  5. http://www.inventech.ru/lib/reklama/



Скачать файл (279 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации
Рейтинг@Mail.ru