Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  


Загрузка...

Лекции - Психология воздействия - файл 1.doc


Лекции - Психология воздействия
скачать (893.5 kb.)

Доступные файлы (1):

1.doc894kb.16.11.2011 08:33скачать

содержание
Загрузка...

1.doc

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   10
Реклама MarketGid:
Загрузка...
Сущность, виды, модели и механизмы психологического воздействия

1. Сущность и виды психологического воздействия

Определение понятия «психологическое воздействие»

Под воздействием мы понимаем влияние психологическое. Начнем с наиболее удачных, по нашему мнению, определений этого понятия.

«Влияние (в психологии) — процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним».

Влияние в процессе психологического воздействия — результат деятельности субъекта воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения.

Интересно сопоставить понятия «влияние» и «власть». Власть опирается на сложившуюся систему потребностей, установок, отношений, стереотипов, статусов и т.д. Влияние же проявляется через их изменение.

^ Психологическое воздействие — это процесс и результат эффективного (успешного) психологического влияния, поэтому естественно обратиться к определению последнего.

«Воздействие психологическое, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированной активности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения)».

Г.А. Ковалев объединяет понятия «психологическое воздействие» и «влияние». Под психологическим воздействием (влиянием) он понимает «процесс, осуществляющий регуляцию (саморегуляцию) активности взаимодействующих равноупорядоченных систем определенного психологического содержания, результатом которого является поддержание функционального состояния этих систем или изменения состояния хотя бы в одной из них».

В качестве операциональной единицы психологического анализа категории воздействия (влияния) выступает понятие психологического «пространства-времени» или понятие «хронотопа».

Из общего определения психики и ее пространственно-временной организации можно заключить, что по своей сущности психологическое воздействие представляет «проникновение» одной личности или группы лиц в психику другой личности (или группы лиц). Целью и результатом такого «проникновения» является изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т.п.).

Психологическое воздействие — это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Вызывают, правда, сомнение слова «предоставление права и времени отвечать на воздействие». При некоторых видах влияния (например, при манипулировании и при нападении) этого права стараются не предоставлять.

Все приведенные определения, взаимно дополняя друг друга, раскрывают разные стороны понятия «психологическое влияние».

В дальнейшем для краткости мы будем употреблять термин «влияние», имея в виду «психологическое влияние».

^ Инициатор и адресат влияния. В процессе психологического воздействия участвуют две стороны. Будем называть инициатором влияния ту из них, которая изначально стремится повлиять на другую сторону; последнюю будем называть адресатом (влияния).

Инициатор и адресат могут быть представлены как индивидами, так и группами (малыми и большими).

Мы предпочитаем эти термины в отличие от других часто упо­требляемых — субъект и объект, объясняя это следующим.

«Нередко этот процесс воздействия принимает характер пси­хологического взаимодействия, т.е. представляет собой соединение двух сопряженных актов, когда индивид А воздействует на индивида Б, а последний не только реагирует на это воздействие, но в свою очередь оказывает воздействие на индивида А. В таких случаях субъект и объект воздействия, а точнее — субъекты взаимодействия, как бы последовательно меняются местами. Партнеров психологического воздействия на когнитивном уровне связывает взаимное, хотя и с разными целями познание».

Не менее существенным компонентом в процессе взаимодействия общающихся индивидов является и факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга. Взаимодействие «является исходным понятием для психологии».

Поэтому проблема психологического воздействия может быть успешно решена только в том случае, если рассматривать воздействие не как «традиционно» однонаправленный процесс от субъекта к объекту, а как процесс взаимовоздействия, т.е. в контексте «субъект-субъектной» парадигмы.

Однако не следует забывать (и это отражено термином), что у инициатора есть существенные преимущества — он инициирует воздействие и изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния в процессе взаимодействия.

^ Виды психологического воздействия (влияния).В исследованиях отечественных авторов выделялись следующие виды влияния: подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев); убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко); внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов); заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М. Андреева, В.Г. Зазыкин); убеждение (А.Ю. Панасюк); манипулирование (Е.Л. Доценко, Л.И. Рюмшина).

В зарубежной психологии перечень изучаемых видов влияния значительно шире.

Классифицированы следующие виды влияния: 1) убеждение (аргументация); 2) самопродвижение; 3) внушение; 4) просьба; 5) принуждение; 6) игнорирование; 7) нападение (агрессия); 8) заражение; 9) побуждение к подражанию (уподобление); 10) формирование благосклонности (завоевывание симпатии, расположение); 11)манипуляция.

К числу видов влияния можно отнести также управление людьми, нейролингвистическое программирование (НЛП) и слухи.

Управление как вид воздействия. В соответствии со «Словарем русского языка» С.И. Ожегова «управлять» людьми означает «руководить, направлять деятельность кого-либо». В том же словаре «влияние» определено как «воздействие, действие, оказываемое на кого-нибудь». Аналогично эти понятия определены и в других общеизвестных словарях.

Управление предполагает наличие соответствующего статуса, определенных полномочий, власти.

Такими властными полномочиями обладают руководители, управляя своими подчиненными; родители, воспитатели, учителя, руководя детьми. Вместе с тем наличие высокого статуса в каком-то виде деятельности позволяет оказывать влияние и за ее пределами. Так, популярный артист влияет на избирателей, поддерживая кого-то из кандидатов. Это обстоятельно нашло отражение во втором значении слова «влияние»: сила авторитета, власти, морального воздействия.

Все это показывает, что управление есть частный случай влияния, один из его видов. Мы не будем рассматривать директивное управление, целиком основанное на властных полномочиях (это предмет менеджмента), и сосредоточимся на скрытом управлении как наиболее психологичном виде управления.

^ Нейролингвистическое программирование (НЛП) как вид влияния. НЛП, как определяют его основатели Р. Бэндлер и Д. Гриндер, — это «модель человеческого внутреннего опыта и коммуникации, позволяющая описать человеческую деятельность и производить глубокие и устойчивые изменения этой деятельности».

Являясь также технологией для целенаправленной коммуникации, НЛП задается следующими вопросами: какое влияние оказывает вербальная и невербальная коммуникация? Как можно целенаправленно использовать это влияние? Как можно с помощью коммуникации помочь человеку измениться?

Таким образом, НЛП представляет собой технологию, ориентированную на влияние посредством коммуникации. В различных контекстах цели такого влияния могут быть различными. В процессе терапии речь идет о решении проблем пациента; в обучающем контексте — об обучении; в коммерческом — о продаже, успешных переговорах и т.д.

Слухи. Слухи — это специфический вид информации, появляющейся спонтанно в силу информационного вакуума среди определенных слоев населения или специально кем-либо распространяемой с целью оказания воздействия на общественное сознание людей.

Таким образом, слухи являются одним из видов психологического влияния.

^ Влияние созидательное и разрушительное. Это зависит от того, каковы последствия влияния на адресата. Если цели инициатора эгоистичны и он достигает их, нанося ущерб адресату, то это разрушительное влияние. Если же адресат остается в выигрыше, то влияние созидательное. Особую значимость вопрос о последствиях влияния приобретает при скрытом влиянии, поскольку воздействие на адресата может осуществляться вопреки его воле. Наиболее отчетливо это может проявляться при скрытом управлении.

^ Явное и скрытое влияние. Влияние можно подразделить на явное и скрытое. В первом случае акт влияния и цели инициатора доводятся до адресата, во втором — скрываются от него. К явному влиянию относятся: убеждение, самопродвижение, внушение, просьба, принуждение, игнорирование, нападение, слухи. К скрытому влиянию можно отнести заражение, уподобление, расположение, манипуляцию.

Влияние посредством управления и НЛП может быть и явным, и скрытым. Вопрос о скрытости влияния напрямую связан с ответственностью за его последствия. При явном влиянии ответственность (или ее часть) лежит на инициаторе. При скрытом — ответственность перекладывается на адресата, поскольку имеет место иллюзия полной добровольности принятого им решения и/или действия.

^ Скрытое управление. Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

  • попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, т.е. сломить сопротивление адресата (открытоеуправление);

  • замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата (скрытое управление).

Понятно, что заставить может только человек, облеченный властью, и что скрыто управлять после провала открытого управления затруднительно — намерение разгадано и адресат настороже.

Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия.

Фактически в каждой общности людей (семья, коллектив и т.д.) есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие подчиняются ему.

При открытом (явном) управлении цель его доводится до адресата. Скрытым управлением мы называем такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается и адресат самостоятельно принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.

Часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным для него действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, к его взаимоотношениям с окружающими и т.д. Или когда женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребление спиртным, курение и т.д.). Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления ими со стороны руководителей. Во всех подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление, тем более что при этом адресат воздействия сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление естественно отнести к созидательным.

При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны.

Манипулирование. Однако инициатором могут двигать отнюдь не благородные мотивы. ^ Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее адресату ущерб, мы называем манипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем в этом случае называть манипулятором, а адресата — жертвой манипуляции.

Таким образом, манипулирование выступает как частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

2. Модель психологического воздействия.

Начнем с определений понятия «модель», приводимых в авторитетных источниках.

Модель (в широком понимании) — упрощенный мыслительный или знаковый образ какого-либо объекта или системы объектов, используемый в качестве их «заместителя» и средства оперирования. Существенную роль при этом играют экспериментальные данные — факты и априорная информация.

Модель — эталон, стандарт, устройство, воспроизводящее, имитирующее строение, функции, действия какого-либо другого устройства (при испытаниях); образ, аналог, схема некоего фрагмента реальности, объекта культуры, познания оригинала; интерпретация (в логике, математике). С гносеологической точки зрения, модель — заместитель оригинала в познании, практике. Модели играют полезную роль в технологизации социального пространства, потому что они упрощают реальность, технологизируют ее и тем самым упрощают возможность увидеть внутренние соотношения.

При разработке модели эффективного психологического воздействия (влияния) мы исходим из следующих соображений.

Психологическое воздействие должно рассматриваться как замкнутая система, структурные компоненты которой объединяются в единое целое сложными многоуровневыми связями и отношениями. Эти связи и отношения влияют друг на друга и на эффективность психологического воздействия.

Модель психологического влияния в данной работе предстает как единица анализа. Л.С. Выготский предъявлял к таковой определенные требования. Во-первых, единица — минимальное образование, обладающее «всеми основными свойствами, присущими целому». Во-вторых, единица обладает определенной структурой. В-третьих, эта структура не является калькой со структуры целого, как и единица не есть уменьшенная копия целого. Выготский рассматривает структуру единицы как свернутую и транс­формированную структуру целого. Структура целого представлена в структуре единицы потенциально как возможность развития, развертывания из единицы целого. Единица служит в определенном смысле и универсальной составляющей целого.

Природа психического может быть понята только на основе системного подхода, т.е. рассмотрения психического в том множестве внешних и внутренних отношений, в которых оно существует как целостная система.

В.Н. Мясищев утверждал, что структурной основой, ядром личности, определяющей уровень и характер целостного функционирования всех составляющих в единой психологической организации человека, является система субъективно-оценочных индивидуально-избирательных отношений этой личности к действительности. Эта система отношений представляет собой те внутренние условия (Л.С. Рубинштейн), через которые преломляются все внешние воздействия на личность и которые определяют также и специфический, индивидуальный характер ее поведенческих реакций в ответ на эти воздействия.

Проблема соотношения внутреннего и внешнего, имеющая для психологической науки существенное методологическое и теоретическое значение, разрешима, как свидетельствует история психологии и философии, лишь на пути диалектико-системного подхода.

Системный подход как принцип современной психологии немыслим без понимания психических явлений как системных качеств, являющихся продуктами не только нейрофизиологических процессов, но и целостного взаимодействия субъекта и объекта.

Личность — не аморфна, а структурированна. Ее подструктуры одновременно и ее иерархические уровни, связанные по многим параметрам.

Из общих принципов системного подхода в психологических исследованиях воспроизведем здесь те, которые являются, на наш взгляд, самыми важными при построении модели психологического влияния.

а) Системный подход в исследовании того или иного явления требует его рассмотрения в нескольких планах (или аспектах): 1) как некоторой качественной единицы как системы, имеющей свои специфические закономерности; 2) как части своей видородовой макроструктуры, которой оно подчиняется (здесь системой является макроструктура, в которую включено изучаемое явление); 3) в плане микросистем, закономерностям которых оно тоже подчиняется; 4) в плане его внешних взаимодействий, т.е. вместе с условиями его существования.

Результаты, получаемые в исследованиях каждого из перечисленных планов, взаимно дополняют друг друга. Важно подчеркнуть, что только сочетание всех этих планов позволяет раскрыть объективно действительную картину психического как целостности и выявить механизмы ее интеграции.

б) Современные данные позволяют утверждать, что психические явления по существу своему многомерны, и именно как к многомерным к ним нужно и подходить.

в) Система психических явлений многоуровневая и, по-видимому, строится иерархически. Она включает ряд подсистем, обладающих различными функциональными качествами. Можно выделить три основные неразрывно взаимосвязанные подсистемы: когнитивную, в которой реализуется функция познания; регулятивную, обеспечивающую регуляцию деятельности и поведения; коммуникативную, формирующуюся и реализующуюся в процессе общения человека с другими людьми. В свою очередь, каждая из этих подсистем может быть расчленена далее.

В исследовании психического как системы наиболее распро­страненным является путь от ее нижних этажей к вышележащим (от сравнительно элементарных подсистем к более сложным). Но продуктивным может быть и другой путь — от верхних (организующих) уровней и подсистем к нижележащим (обслуживающим).

Например, в изучении деятельности путь от вектора «мотив—цель» к анализу механизмов, лежащих в ее основе.

г) При описании психических свойств человека важно иметь в виду множественность тех отношений, в которых он существует. Этим обусловливается разнопорядковость его свойств.

Мы рассматриваем психологическое влияние как процесс и результат эффективного психологического воздействия, поскольку безуспешная, безрезультатная попытка воздействия влияния не оказывает. Однако определенные психологические воздействия могут представлять опасность. Поэтому на их пути стоит психологическая защита адресата (Ф.Б. Бассин, В.Н. Куликов, Б. Ф. Поршнев и др.). Она служит фильтром, отделяющим желательные воздействия от нежелательных, полезные, соответствующие убеждениям; потребностям и ценностным ориентациям адресата — от вредных.

Исследования отечественных ученых показывают, что психологическая защита является механизмом, присущим каждой взрослой нормальной личности. Она предотвращает нарушение внутренней устойчивости личности, нарушение нормального течения психической жизни людей под влиянием нежелательных и социально вредных воздействий, что делает человека невосприимчивым к вредным влияниям, дурным примерам поведения и т.п.

На основании данных ряда авторов и результатов исследований можно предположить, что психологическая защита является функцией личности в целом, а не какого-нибудь отдельного психического явления.

В частности, «эмоциональная схема человека выполняет функцию своеобразного фильтра, который, чутко реагируя на характер всех воздействий извне, оперативно сигнализирует личности о степени субъективной значимости для нее, а иногда и об уровне психологической опасности этих воздействий и соответствующим образом привлекает ее внутренние ресурсы для принятия или отвержения их».

Психологическое воздействие будет эффективным, если оно в состоянии преодолеть защитные фильтры адресата. Основное предназначение фильтров состоит в защите ядра личности.

Еще С.Л. Рубинштейн писал: «... ядро субъекта деятельности составляют осознанные побуждения — мотивы сознательных действий».

Система отношений, составляющих личность, выступает как определенная структура, в которой образующие ее отношения постоянно оказываются субординированными таким образом, что ведущими среди них, подчиняющими себе все другие, оказываются отношения, в которых находят выражение основные потребности и интересы личности. Указанные «ядерные» отношения накладывают свой отпечаток на все другие отношения личности — характер их проявления, устойчивость, действенность и некоторые другие свойства.

Опираясь на понятия «фильтра» и «ядра» личности, А.В. Кириченко (2003) предложил классифицировать фильтры по выполняемым ими функциям.

а) «Фильтр безопасности», который выполняет функцию общей, внешней психологической защиты личности: опираясь на стереотипные признаки, выявляет в облике партнера по взаимодействию все, что может представлять угрозу для его личностной безопасности, создавать дискомфортные условия его жизнедеятельности. В основе функционирования данного фильтра лежит древний, описанный Б. Ф. Поршневым психологический механизм «мы — они» («свой — чужой»), который классифицирует всех окружающих людей по данному критерию, блокируя все небезопасные взаимодействия и санкционируя безопасные. Результатом работы этого фильтра является формирование феномена доверия или недоверия к конкретному (единичному или групповому) претенденту на интерсубъективное взаимодействие.

б) «Фильтр интереса» — фильтр значимости и смысла — ограждает нас от переизбытка психологических контактов с различными людьми, от пресыщения человеческим общением, отделяя значимое взаимодействие от незначимого. Данная подсистема психологической защиты фильтрует всех людей, окружающих нас и входящих в социум «мы», через сито «полезности—бесполезности». Именно психологический механизм «полезности—бесполезности» («интересно—неинтересно»), лежащий в основе функционирования данного фильтра, защищает человеческую психику от информационной перегрузки, перенапряжения и, как следствие, возможного ее разрушения.

в) «Фильтр интимности» (его основная функция состоит в определении среди «безопасных» и «интересных» для нас людей тех, перед которыми мы полностью можем раскрыться) является последним редутом социально-психологической защиты на пути целенаправленного психологического воздействия. «Фильтр интимности», произведя самый тонкий отсев среди нашего социального окружения, позволяет нам максимально обезопасить себя от целенаправленных психологических воздействий со стороны окружающих. Результат функционирования этого фильтра в том, что мы под­пускаем к себе, т.е. позволяем максимально приблизиться к нашему личностному (мотивационному) «ядру», чрезвычайно ограниченный круг людей: близких друзей и родственников.

Изучение феноменологии психологического воздействия возможно в русле выделенных Г.А. Ковалевым (1987) трех стратегий: «объектной», «субъектной» и «субъект-субъектной».

Объектная, или реактивная, парадигма характеризуется тем, что психика и человек в целом (вне зависимости от конкретных теоретических установок) рассматриваются как пассивный объект воздействия внешних условий и их продукт. Исторически первичный, данный подход свое наиболее законченное научное воплощение получил в бихевиоризме. В рамках данного подхода создались наиболее благоприятные условия для внедрения и использования строгих научных (прежде всего экспериментальных) методов для анализа психических явлений.

Субъективная, или акциональная, парадигма утверждает активность и избирательность психического отражения адресатом внешних воздействий и его влияния на результат психического воздействия. Наиболее полно данная парадигма представлена в когнитивной психологии. Разработано большое количество специальных теорий воздействия (около 40), которые основываются на идее активности и целостности психического функционирования человека.

В субъект-субъектной, или диалогической, доктрине главным является признание неповторимости и уникальности психической организации каждого отдельного человека, вера в позитивное и творческое его начало и социальную обращенность. В отличие от объектного подхода к человеку данное направление можно условно обозначить как личностный, или интерсубъектный, подход.

Стратегию воздействия, которая наиболее релевантна для данного субъект-субъектного подхода, можно обозначить как развивающую. Психологическим условием реализации такой стратегии воздействия является диалог. В состоянии диалога две личности начинают образовывать некое общее психологическое пространство и временную протяженность, создавать единое эмоциональное «событие», в котором воздействие (в обычном, объектном, монологическом смысле этого понятия) перестает существовать, уступая место психологическому единству субъектов.

Предметом нашего исследования является все многообразие видов влияния, поэтому будут использованы все три стратегии — объектная, субъектная и субъект-субъектная.

^ Модель влияния

С целью структурного описания процесса влияния предлагается следующая четырехкомпонентная модель психологического влияния.

Вовлечение в контакт  фоновые факторы  воздействие на мишени  побуждение к активности.

Поясним содержание каждого из блоков модели.

Вовлечение (в контакт) — предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью оказываемого воздействия.

^ Фоновые факторы (фон) — использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т.п.).

^ Мишени воздействия — источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления — интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т.п.

Побуждение (к активности)— это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами — подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т.п.

В раде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Ввиду сложности психических механизмов, задействованных в процессе влияния, границы между блоками подчас размыты.

^ Предыстория модели влияния. Прообраз данной модели влияния первоначально был создан для скрытого управления. Модель скрытого управления оказалась полезной для понимания используемых и конструирования новых приемов скрытого управления применительно к менеджменту, маркетингу, рекламе, паблик рилейшнз, служебным, деловым и межличностным отношениям.

Изучая другие виды влияния, мы обнаружили, что идея, заложенная в модели скрытого управления, работает и в них. Но расширение объекта исследования — со скрытого управления на любой вид психологического влияния — привело, в частности, к изменению названия блоков.

^ Мишени воздействия. В фундаментальной психологической триаде «потребность — мотив — деятельность» (А.Н. Леонтьев) источником побудительной силы мотива и соответствующего побуждения к деятельности выступают актуальные потребности. Мотив определяется как предмет, отвечающий потребности, а потому побуждающий и направляющий деятельность. Деятельность всегда имеет мотив («немотивированная» деятельность — та, мотив которой скрыт от самого субъекта и/или внешнего наблюдателя). То есть без мотива (осознанного или неосознанного) фактически никакая деятельность невозможна.

По А. Н. Леонтьеву, предмет потребности — материальный или идеальный, чувственно воспринимаемый или данный только в пред­ставлении, в мысленном плане является мотивом деятельности.

В отличие от целей, которые всегда, конечно, являются сознательными, мотивы, как правило, актуально не осознаются субъектом: когда мы совершаем те или иные действия — внешние, практические или речевые, мыслительные, — то мы обычно не отдаем себе отчета в мотивах, которые их побуждают.

Мотивы, однако, не отделены от сознания. Даже когда мотивы не осознаются субъектом, т.е. когда он не отдает себе отчета в том, что побуждает его осуществлять ту или иную деятельность, они, образно говоря, входят в его сознание, но только особым образом. Они придают сознательному отражению субъективную окрашенность, которая выражает значение отражаемого для самого субъекта, его, как мы говорим, личностный смысл. Таким образом, кроме своей основной функции — функции побуждения, мотивы имеют еще и вторую функцию — функцию смысла-образования».

Обычно и прежде всего к мотивации относят все то, что побуждает реально совершаемую активность: обобщенные и более конкретные жизненные цели.

К. Обуховский, например, определяет мотив как «вербализацию цели и программы, дающую возможность данному лицу начать определенную деятельность». X. Хекхаузен предлагает «понимать мотив как желаемое целевое состояние в рамках отношения «индивид — среда». А мотивация — это то, что «объясняет целенаправленность действия».

Полагается, что все, совершаемое человеком — как различные виды систематической деятельности, так и множество заранее не планируемых и зависящих от обстоятельств ежедневных действий, — имеет свои мотивационные основания.

По нашему мнению, блок «мишени» в модели влияния является главным, поскольку связан с мотивационными структурами.

В этом смысле другие блоки играют роль «обслуживающих» для блока «мишени». Поэтому в ряде конкретных случаев влияния некоторые из этих вспомогательных блоков могут отсутствовать. Блок же «мишени воздействия» присутствует всегда. Поэтому данному блоку модели уделяем первостепенное внимание.

Т.С. Кабаченко определяет это понятие так: «Под мишенью воздействия мы понимаем то, в отношении чего на конкретном этапе воздействия решаются конкретные бездейственные задачи».

^ Вовлечение в контакт. Как указывал С.Л. Рубинштейн, «внешние причины действуют через внутренние условия».

Внутренний мир каждого человека относительно замкнут, а передача информации предполагает оценку ее содержания обоими участниками общения, что с психологической точки зрения особенно важно. Поэтому главным является момент вовлечения во внутренний мир, а не факт передачи информации.

Б. Г. Ананьев, помимо речевых и неречевых, невербальных средств общения, выделяет в нем внутреннюю сторону — познание участниками общения друг друга. Имея в виду самые разные ситуации общения, он пишет: «На любом уровне и при любой сложности поведения личности существует взаимосвязь между: а) информацией о людях и межличностных отношениях; б) коммуникацией и саморегуляцией поступков человека в процессе общения; в) преобразованием внутреннего мира самой личности».

«Критерий здесь не точность познания, а глубина проникновения».

Точность познания другого относится к когнитивной сфере и предусматривает момент оценки. Момент же проникновения во внутренний мир другого предполагает социально-психологическую рефлексивность как проникновение в смысловую сферу личности другого, как момент отраженной субъектности другого и друг друга.

Вовлечение адресата в процесс психологического воздействия включает восприятие им инициатора, его действий, передаваемой информации и т.д.

Восприятие — психический процесс непосредственного отражения предметов и явлений действительности в совокупности их различных свойств и элементов, связанный с пониманием целостности отражаемого.

При этом работают механизмы идентификации, проецирования, эмпатии, стереотипизации.

Индивид воспринимает окружающее через призму существующих у него стереотипов. В частности, факты показывают, что формирование первого впечатления почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом.

Идентификация — это механизм сознательной постановки себя на место другого. Эмпатия — постижение эмоциональных состояний другого человека в форме сопереживания. Идентифицируя себя с адресатом, инициатор осуществляет уподобление себя адресату, внутренне отождествляется с ним. С помощью эмпатии он проникает в эмоциональную сферу адресата.

X. Шнейдер, А. Хелтор и П. Элсворс выделяют шесть процессов, из которых, по их мнению, состоит восприятие человека человеком:

1. Внимание: первоначальный этап. Внимание, которое мы обращаем на элементы поведения, включая внешний вид человека.

2. Оценка: мы, как правило, мгновенно оцениваем человека по внешнему виду или его поведению, и это не требует от нас больших усилий. Практически сразу же, воспринимая человека, мы чувствуем соответствующее к нему отношение: либо аттракцию (притяжение, симпатию), либо отвержение, антипатию, либо даем объекту социальной перцепции другие стереотипные оценки.

3. Атрибуция — приписывание личностных качеств воспринимаемому человеку.

4. ^ Система внутренних черт личности: совокупность социально-психологических качеств, которыми обладает воспринимаемая нами личность или которые мы ей приписываем. Например, «эффект ореола» накладывает определенный отпечаток на наше восприятие: девушке приятной наружности мы зачастую приписываем интеллектуальные качества, воспитанность, а также другие положительные качества.

5. ^ Формирование впечатления: опираясь на систему черт личности, мы формируем общее впечатление о воспринимаемом человеке.

6. Предсказание будущего поведения: в соответствии со всей име­ющейся у нас информацией в отношении воспринимаемого лица мы пытаемся предсказать его поведение в будущем, что очень важно в практической деятельности.

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   10



Скачать файл (893.5 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации
Рейтинг@Mail.ru