Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  


Загрузка...

Курсовая работа - Управление продажами на примере предприятия ООО Вектор - файл 1.doc


Курсовая работа - Управление продажами на примере предприятия ООО Вектор
скачать (475.5 kb.)

Доступные файлы (1):

1.doc476kb.04.12.2011 08:23скачать

содержание
Загрузка...

1.doc

  1   2   3   4   5
Реклама MarketGid:
Загрузка...
Содержание

1. Управление продажами на примере предприятия ООО «Вектор» 4

1.1. Характеристика предприятия ООО «Вектор» 4

1.2. Анализ динамики продаж 16

Таблица 1.6 Выполнение плана по ассортименту продукции в ООО «Вектор» 19

1.3. SWOT – анализ 24

Важнейшим элементом стратегического управления и планирования в компании является анализ внешней среды, а также проведение мониторинга рынков хозяйствования. Угрозы, которые подстерегают компанию в процессе ведения бизнеса, и возможности, которые ей предоставляются, — все это присутствует именно во внешней среде, частью которой является бизнес. Во внешней среде компании угрожают конкуренты, недобросовестные поставщики, быстро изменяющееся налоговое законодательство, социальные катаклизмы и многие другие «сюрпризы». Кроме того, компанию поджидают покупатели, имеются или не имеются достаточные для ведения бизнеса ресурсы. 25

Анализ внешних факторов помогает выработать стратегические решения, обеспечивающие алгоритмы взаимодействия компании со средой в краткосрочной и долгосрочной перспективе, которые позволят поддерживать ее потенциал на уровне, необходимом для достижения целей, помогут вскрыть угрозы и возможности. 25

Внешнюю среду обычно условно делят на две части: макроокружение и микроокружение. Если на макроокружение компании трудно оказывать значительное влияние или контролировать его процессы, то динамика микроокружения может напрямую зависеть от выбора ее стратегии.
При анализе внешней среды, в границах которой функционирует компания, можно выделить целый ряд факторов, влияющих на возможности ее развития. Для этого используется методика T.E.M.P.L.E.S. (Technology, Economics, Market, Politics, Laws, Ecology, Society). Она позволяет рассмотреть группу вопросов, связанных с внешней средой, разделив их на несколько подгрупп для соответствующего определения и классификации. Каждый из этих факторов подвергают соответствующему анализу, чтобы выяснить, какие трудности могут возникать при работе в данной сфере и какие здесь открываются позитивные возможности. Названные причины удобно анализировать с учетом различных (в основном долгосрочных и среднесрочных) перспектив, когда необходимо предугадать, какие изменения ожидают компанию в будущем, и подобрать стратегии, максимально адекватные складывающейся ситуации. 26

Слабые стороны 30

Возможности 30

Угрозы 31

На основе проведенного SWOT-анализа в ООО «Вектор» выявлены следующие проблемы по развитию фирмы: 31

1) Разработка стратегии, определение целей и задач. 31

2) Разработка системы мотивации продукции. 31

3) Усиление конкурентных преимуществ, за счет внедрения новых проектов. 31

4) Отсутствие возможности для выпуска серийного производства. 31

5) Отсутствие контроля за выпускаемыми изделиями. 31

6) Отсутствие грамотных руководителей. 31

7) Отсутствие системы управленческого учета. 31

8) Снижение рентабельности. 31

2. Теоретические аспекты управления продажами 32

2.1. Стратегия продаж 32

2.2. Организационная структура продаж 40

2.3. Построение системы управления продажами 45

Список используемой литературы: 53
^

1. Управление продажами на примере предприятия ООО «Вектор»

1.1. Характеристика предприятия ООО «Вектор»



В 1999 году была организована фирма Вектор.

Сначала организация насчитывала 4 человека сотрудников, и специализировалась только на изготовлении и продаже знаков безопасности, которые предписаны ГОСТом.

В течение времени стало понятно, что потребность рынка не ограничивается только знаками безопасности. Мы поняли, что также требуются пособия по охране труда, наглядная агитация и исполнения индивидуальных заказов по оформлению цехов и кабинетов. Фирма увеличила свою продуктовую линейку, стала выпускать знаки безопасности разных типоразмеров, оформлять классы по охране труда, изготовлять журналы по ОТ, продавать плакаты и информационные перекидные устройства.

Сейчас организация насчитывает 18 человек, у нас есть своя производственная база, за 6 лет существования фирмы появились постоянные заказчики, которые в каком то смысле задают направления развития фирмы, так как фирма старается удовлетворить их желания в области обеспечения наглядной информационной поддержкой в области охраны труда.

Фирма начинала работу ориентируясь только на Санкт-Петербург, сейчас у нас появились заказчики по всей стране, это и региональные представительства наших СПб заказчиков, а также новые клиенты.

Фирму Вектор хорошо знают на рынке Санкт-Петербурга, мы участвуем в профессиональных выставках, о фирме неоднократно писали в газете «Деловой Петербург» в разделе «Свое дело».

Сейчас фирма предполагает расширяться в области комплексного оснащения классов по охране труда, так называемым сдачей объекта под «ключ».
^

В настоящее время деятельность компании ведется в рамках 4-х основных направлений:


- знаки по ОТ;

- стенды, перекидные устройства стандартные;

- журналы, плакаты по ОТ;

- оформления классов по ОТ.
На диаграмме рис.1 показан в процентном соотношении количественный состав заказов по продуктам.


Рис. 1.1 - Диаграмма количественный состав заказов .
Знаки по ОТ выпускаются согласно ГОСТу на самоклеющейся пленке и ПВХ пластике, методом шелкографии. Для стандартизации продукта и для удобства производства, был взят один из типоразмеров, который в настоящее время является основным для продажи. Одновременно со стандартным типоразмером фирма выпускает единичными тиражами под заказ, те размеры знаков, которые требуются заказчику.

Знаки по ОТ товар вечный, строительство новых комплексов, организация производств, изменения ГОСТов и других стандартов находятся в развитие, предъявляя все новые требования к ОТ, в частности к номенклатуре знаков безопасности.1

Знаки по ОТ являются установившемся продуктом. При производстве данного продукта фирма достигает экономии на больших объемах выпуска.

Стенды по ОТ и перекидные информационные устройства (ПИУ) фирма начала выпускать, спустя год после создания, когда появилась рекомендация Министерства труда оснастить предприятия «Уголками по охране труда».

Были разработаны и выпущены стандартные стенды с тематическими рубриками «Уголок по охране труда» и «Информация», а также для удобства размещения плакатов по ОТ, которые фирма также продает, было разработано и выпущено ПИУ под это плакаты.

Для многих предприятий такой стандартный стенд очень удобен, он занимает мало места и в то же время освещает всю необходимую информацию по ОТ.

ПИУ разработанные нашей фирмой позволяют компактно представить наглядную агитацию по ОТ, обучающие и разъясняющие плакаты.

Для комплексного оснащения заказчиков в области ОТ, фирма Вектор также стала выпускать журналы по ОТ, которые прописаны в правилах ОТ по различным областям, ГОСТах и СниПах.

У нас в ассортименте около 100 журналов по разным отраслям деятельности. Журналы выпускаются стандартной формы и сразу большим тиражом, однако если у заказчика есть потребность в изготовлении индивидуального журнала для его производственной деятельности, мы можем изготовить такой журнал и небольшим тиражом.

В стандартную продукцию входят также плакаты по ОТ, которые фирма сама не выпускает, а продает для расширения продуктовой линейки, и для того чтобы заказчики, покупая плакаты, приобретали и ПИУ, как раз предназначенные для этих плакатов.

Также фирма Вектор занимается оформлением классов по ОТ. На сегодняшний день заказчик не хочет искать несколько фирм, по оснащению класса, а стремиться все купить в одном месте, мы решили предоставить нашим заказчикам такую услугу. Эта область деятельности для нас новая, и сейчас идет определение и схемы работ по этому направлению. С точки зрения оформительских решений, дизайн проекта и компоновки материалов у фирмы есть наработки, опыт, а вот в области поставки мебели, оргтехники, фирма только нарабатывает ключевую компетенцию.

С начала создания компания не имела своей производственной базы. Знаки заказывались на стороне и просто перепродавались, но уже через 3 месяца после образования, было принято решение создать свое печатное производство, а позже когда ассортимент продукции расширился, было также принято решение создать свою мастерскую и приобрести множительную технику.

Таким образом, в настоящее время производственные мощности фирмы Вектор состоят:

Участок шелкографии оснащен двумя ручными станками для трафаретной печати, позволяющие печатать до 3000 тысяч знаков в день, экспонирующим устройством 2кВт, позволяющим осуществлять засветку. Копировальной рамой для засветки матриц и промывочной кабиной необходимой для обработки сеток после экспонирования и применения.

Мастерская – для выпуска стендов, ПИУ и индивидуальных заказов.

Мастерская оснащена всем необходимым ручным и механическим инструментом для производства штучного и мало серийного производства.

Множительный участок

– оснащен ризографом фирмы RIZO 4050, на этом участке производятся журналы по ОТ.

Плоттерный и компьютерный участок.

Оснащен современными компьютерами для того чтобы, дизайнеры могли разрабатывать внешний вид стендов и других индивидуальных заказов, подготавливать изображения для трафаретной печати. Выводить макеты на плоттере для дальнейшего нанесения на стенды.

Сложившаяся производственная база позволяет, практически полностью удовлетворять требования заказчиков, не прибегая к услугам фирм посредников.

Нормы безопасности труда раз и навсегда прописаны в законе, меняется уклад общества, появляются новые технологии, а принципы взаимодействия человека с техническими средствами на производстве остаются прежними; надо быть собранным, внимательным, не допускать легкомыслия и бравады.

Российское законодательство обязывает работодателя - независимо от формы собственности компании - следить за соблюдением прописных правил безопасной работы.2

А обеспечить работодателю максимальное удобство при их соблюдении - в этом собственно, и заключается наш бизнес.

Компания Вектор небольшая производит однородную продукцию и услуги, также она является стабильной с низким уровнем неопределенности, поэтому в фирме сложилась функциональная структура, которая позволяет разделить области ответственности управляющих компанией.

На рисунке 2 приведена схема функциональной структуры компании Вектор.

Во главе фирмы стоит генеральный директор, он же собственник. В его функции входят решение финансовых вопросов и контроль бухгалтерской отчетности. Вопросы по стратегическим и по оперативным решениям он решает только с коммерческим директором.

Коммерческий директор, он же собственник, отвечает за кадровую политику организации, за стратегические условия сотрудничества с заказчиками, за рекламные акции, проводимые фирмой, выполняет координацию всех задач стоящих перед фирмой. Контактирует по оперативным вопросам со всем управляющим персоналом фирмы.

Управляющий занимается первичной бухгалтерией на фирме, оформляет договора с заказчиками, занимается закупками материалов необходимыми для производства, является координирующем звеном между приемом заказа, его оплатой и передачей его работы на производство, в прямом подчинении у него находиться дизайн группа, отвечает за транспорт.

Находится в прямом подчинении коммерческого директора и выполняет его поручения.

Начальник производства отвечает полностью за производственный процесс, он согласует конструкторскую проработку заказа с дизайнерскими разработками, координирует работу мастера в шелкотрафаретном цехе, согласовывает работу с бригадиром в мастерской, планирует график выполнения работ, составляет заявки на необходимые материалы для закупки.

В его подчинении находятся: подготовительный участок, участок мастерская, участок шелкография, множительный участок.

Подготовительный участок состоит из 2-х человек, в их обязанности входит подготовить макеты заказов, для дальнейшей передачи их на один из производственных участков

Участок мастерская состоит из 6-ти человек, работа на этом участке координируется начальником производства и контролируется бригадиром согласно плану работ, которые они приняли совместно с начальником производства.

Множительный участок состоит из 2-х человек, производит печатную продукцию

Участок шелкографии состоит из 3-х человек, мастера, печатника и помощника. Начальник производства согласует работу с мастером, а внутри участка, работу распределяет мастер.

Отдел продаж состоит из 2-х человек, агента, который рассылает информацию о продуктах, выпускаемых фирмой и менеджера по продажам, который занимается, поиском новых заказчиков, маркетинговыми исследованиями, анализом рынка конкурентов, составлением плана продаж, исследованием потребителей, проведением переговоров и заключением договоров.

Для фирмы сложившаяся система очень удобна, и имеет ряд преимуществ:3

  • координация действий базируется на вертикали управления, а также опирается на стратегические планы и программы принятые генеральным и коммерческим директорами, т.е собственниками.

  • Все сотрудники фирмы используют общие ресурсы и сотрудничают между собой, достигнута высокая взаимозаменяемость сотрудников.

К недостаткам сложившейся системы на фирме можно отнести:

  • Чрезмерную замкнутость всей фирмы на первых руководителях компании и как следствие, их перегрузка оперативными вопросами.

  • Отсутствие ответственного за результаты финансовой деятельности компании.

  • Отсутствие ответственного лица за изменения на фирме, который определял бы в конкретный момент времени ориентацию организации на требование внешней среды.

Все вышеперечисленные факторы говорят о том, что часть задач, в том числе задачи развития компании не решаются.


Секретарь

Дизайн группа

Управляющий

Подготовительный

участок

Участок

мастерская

Участок

шелкографии

Участок

множительный

Начальник

производства

Отдел продаж

Бухгалтерия

Коммерческий директор

Генеральный директор



Рис. 1.2. – Структура фирмы ООО «Вектор»
Концепция управления охраной труда направлена на реализацию положений Конституции и законов России по обеспечению охраны жизни и здоровья работников в процессе трудовой деятельности, созданию безопасных и безвредных условий труда на каждом рабочем месте, надлежащих условий для формирования у работников сознательного отношения к личной безопасности и безопасности окружающих, внедрению новых и совершенствованию существующих механизмов управления в области охраны труда.

Управление охраной труда - это подготовка, принятие и реализация правовых, организационных, научно-технических, санитарно-гигиенических, социально-экономических и лечебно-профилактических мер, направленных на обеспечение жизни, здоровья и трудоспособности человека в процессе трудовой деятельности.

Необходимость определения основных направлений управления охраной труда обусловливается реальными политическими и социально-экономическими процессами, а именно:4

- структурными изменениями в экономике, развитием процессов разгосударствления, образованием новых форм и методов хозяйствования, существенным увеличением количества субъектов хозяйственной деятельности различных форм собственности, особенно в среднем и малом бизнесе, и, в частности, физических лиц - субъектов предпринимательской деятельности, использующих наемный труд, что значительно усложняет управление охраной труда традиционными методами и требует перевода его на качественно новый уровень;

- проведением административной реформы;

- переходом министерств, других центральных органов исполнительной власти от отраслевого принципа управления к функциональному;

- сокращением или полной ликвидацией служб охраны труда, низкой эффективностью их деятельности, обусловленной, как правило, отсутствием квалифицированных специалистов по охране труда;

- отсутствием системы подготовки в учебных заведениях специалистов по охране труда;

- недостаточным взаимодействием между органами, осуществляющими функции управления охраной труда, отсутствием надлежащего разграничения их функций;

- неудовлетворительным состоянием безопасности и условий труда в общественном производстве, особенно на небольших предприятиях, связанным с приоритетом результатов производственной деятельности по отношению к соблюдению требований охраны труда;

- высоким уровнем аварийности, производственного травматизма и профессиональной заболеваемости;

- возрастающим количеством физически изношенного и морально устаревшего оборудования, машин, механизмов, не соответствующих требованиям безопасности, что увеличивает вероятность аварий и несчастных случаев на производстве;

- отсутствием надлежащего обеспечения работающих средствами коллективной и индивидуальной защиты;

- значительным количеством рабочих мест, не соответствующих требованиям санитарно-гигиенических норм;

- недостаточно сознательным отношением к вопросам охраны труда большинства собственников предприятий с негосударственной формой собственности;

- ежегодным ростом общей суммы расходов на финансирование льготных пенсий и пенсий по трудовому увечью, возмещение работникам причиненного ущерба на производстве;

- недостаточным информационным обеспечением населения в вопросах личной безопасности и безопасности окружающих;

- внедрением новой системы социального страхования от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний, что требует создания предпосылок для эффективного взаимодействия государственных органов управления охраной труда с рабочими органами Фонда социального страхования от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний;

- отсутствием надлежащего финансирования мероприятий, связанных с реализацией государственной политики в сфере охраны труда;

- ослаблением административного и общественного контроля за состоянием охраны труда.

Целью внедрения концепции является реализация конституционного права работающих на надлежащие, безопасные и здоровые условия труда путем:

- создания и обеспечения функционирования государственной, отраслевой, региональной систем управления охраной труда и системы управления охраной труда предприятии, организаций, учреждений с целью комплексного решения задач охраны труда;

- размежевания предприятий по сферам управления охраной труда между региональными и отраслевыми органами управления охраной труда;

- применения экономических методов управления охраной труда;

- повышения роли работодателя по созданию системы управления охраной труда на предприятии (или совершенствования уже существующей) и обеспечения на каждом рабочем месте безопасных и здоровых условий труда;

- изменения подходов к формированию нормативно - правовой базы об охране труда с учетом международной практики;

- научного обеспечения управления охраной труда; приоритетной поддержки научных исследований, направленных на развитие охраны труда и внедрение результатов научно-исследовательских работ;

- совершенствования системы мотивации труда должностных лиц органов государственного управления охраной труда, работодателей по созданию безопасных и безвредных условий труда, работников по соблюдению требований охраны труда;

- экономической заинтересованности в безопасных условиях труда;

- создания оптимального механизма взаимодействия органов государственного управления охраной труда и Фонда социального страхования от несчастных случаев;

- размежевания направлений деятельности между местными государственными администрациями, органами местного самоуправления, территориальными органами Госнадзорохрантруда и региональными отделениями Фонда социального страхования от несчастных случаев на производстве;

- укомплектования органов государственного управления охраной труда и надзора за охраной труда, служб охраны труда, предприятий квалифицированными специалистами по охране труда;

- возобновления и совершенствования системы подготовки и переподготовки в учебных заведениях специалистов по охране труда;

- создания четкой системы учета, анализа состояния безопасности и условий труда в государстве;

- формирования сознательного отношения к вопросам охраны труда и безопасной жизнедеятельности путем улучшения информационно-разъяснительной работы через средства массовой информации;

- совершенствования системы справочно-информационного обеспечения в области охраны труда на основе информационных компьютерных сетей;

- создания эффективной системы финансирования мероприятий по охране труда.
  1   2   3   4   5



Скачать файл (475.5 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации
Рейтинг@Mail.ru