Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  


Загрузка...

Деловые переговоры - файл 1.docx


Деловые переговоры
скачать (34.6 kb.)

Доступные файлы (1):

1.docx35kb.09.12.2011 04:48скачать

содержание
Загрузка...

1.docx

Реклама MarketGid:
Загрузка...


Оглавление

контрольной работы по дисциплине «Русский язык и культура речи»

На тему «Деловые переговоры»

Введение ______________________________________________________ 3
1. Подготовка к переговорам_____________________________________ 5

1.1. Решение организационных вопросов__________________________ 5

1.2. Отбор и систематизация информации_________________________ 6

2. Этапы деловых переговоров____________________________________ 6

3. Методы ведения переговоров___________________________________ 7

3.1. Мягкий подход ____________________________________________ 7

3.2. Жесткий подход ___________________________________________ 7

3.3. Принципиальный подход ___________________________________ 8

4.Этикет деловых переговоров ____________________________________ 10

5.Подведение итогов переговоров _________________________________ 12
Заключение____________________________________________________ 13
Список использованной литературы ________________________________14


ВВЕДЕНИЕ

Русский язык и культура речи – это дисциплина, изучающая важнейшие сведения о сущности языка, его места в жизни общества и основных функциях; о структуре и разновидностях речевой деятельности, правилах общения и речевом этикете; понятия культуроречевой теории, необходимые для формирования умений по культуре речи.

Русский язык и культура речи, незатрудненное владение ими, одно из важнейших профессиональных качеств, необходимых, специалистам в области менеджмента, поскольку их деятельность характеризуется повышенной речевой ответственностью.

Поэтому использование различных видов делового общения, в частности навыков ведения деловых переговоров, является актуальным для менеджеров.

Целью настоящей работы является изучение навыков ведения деловых переговоров.

Для достижения этой цели мною будут рассмотрены следующие вопросы:

  • Подготовка к переговорам.

  • Этапы деловых переговоров.

  • Методы ведения переговоров.

  • Этикет деловых переговоров.

  • Подведение итогов переговоров.

Переговоры составляют значительную часть профессиональной деятельности деловых людей, предпринимателей, менеджеров, специалистов разного уровня, политических лидеров и т.д.

Под переговорами понимается речевое общение между собеседниками, которые обладают необходимыми полномочиями от своих организаций (учреждений, фирм и т.д.) для установления деловых отношений, разрешения спорных вопросов или выработки конструктивного подхода к их решению. Это значит, переговоры - процесс, участники которого являются представителями хотя бы двух сторон (учреждений, фирм т.д.), уполномоченными осуществлять соответствующие деловые контакты и заключать договора.

Изучение переговорного процесса сегодня выделилось в самостоятельное направление работы многих образовательных центров. Существуют научные программы, оригинальные методики обучения бизнесменов, юристов, социологов, общественных деятелей искусству переговоров.
^ 1. Подготовка к переговорам

Началом переговорного процесса можно считать момент выступления одной из сторон с конкретным предложением о проведении переговоров. Принятие этого предложения, является началом подготовки основных моментов переговоров.

^ 1.1. Решение организационных вопросов.

В организационном плане подготовка к переговорам связана с решением следующих вопросов:

  • С кем проводить переговоры?

  • Где их проводить?

  • Какие материалы подготовить для демонстрации во время переговоров и для придания весомости своим доводам?

  • По какому плану проводить переговоры?

  • Список участников переговоров (фамилия, имя, должность).

Некоторые специалисты по проведению переговоров предлагают заранее получить ответы на следующие вопросы:

  • Что общего у вас в профессиональном плане?

  • Каково отношение собеседника к вашей фирме, к вам лично?

  • Какой психологический тип личности он собой представляет?

  • Каковы его личный особенности?

  • Каковы его профессиональные достижения?

  • Каковы его излюбленные темы для разговоров?

  • Какой может быть его тактика ведения диалога?

Но даже самые полные сведения о партнерах не дадут хороших

результатов, если не учитывать важнейшего критерия взаимопонимания – общего речевого кода. Необходимости для обеих сторон выработать «общий язык переговоров», предполагающий одинаковое толкование используемых терминов, полное смысловое соответствие материалов, представленных на переговорах.
^ 1.2. Отбор и систематизация информации.

Информацию, использование которой повысит эффективность делового общения, обычно получают из четырех источников:

  • чтение специальной литературы по денной теме;

  • наблюдения и размышления;

  • предыдущие ситуации общения по аналогичным темам;

  • личный опыт.

Отбор и систематизация материалов из указанных источников сводиться к тому, что необходимо вступить в непосредственное общение с авторами соответствующих материалов, отбирая наиболее убедительные речевые модели.

Процесс систематизации отобранных материалов разделяется на следующие этапы:

  • суммирование всей информации по интересующей теме;

  • выделение тех информационных блоков, которые наиболее соответствуют собственным представлениям;

  • выбор наиболее убедительных, доказательных примеров;

  • включение собственного материала, оформленного в виде конспекта, набора цитат или тезисов, в продуманную заранее структуру переговоров;

  • ответ на вопросы: все ли предложения подтверждены анализом, оценкой фактических материалов, доказательными доводами?

  • обдумывания стратегии и тактики переговоров.

От тщательности подготовки переговоров зависят ход и результаты, длительность и качество переговоров.
^ 2. Этапы деловых переговоров

Как правило, переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность четырех основных этапов.

Первый этап связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций участников.

На втором этапе происходит обсуждение выдвинутых положений, выдвигаются аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций и взглядов. На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложиться в основу третьего этапа.

На третьем этапе происходит согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.

Четвертый этап, хотя и удаленный по времени, предполагает анализ результатов и выполнения достигнутых договоренностей.
^ 3. Методы ведения переговоров

Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный подходы.

3.1. Мягкий подход.

Мягкий подход возможен тогда, когда обсуждение темы переговоров проходит дружелюбно, без споров и конфликтов. Но этот подход не означает постоянные уступки в ущерб собственным интересам. Речь идет лишь о манере, системе действий по достижению поставленной цели.

^ 3.2. Жесткий подход.

Жесткий подход изначально предполагает излишне твердую позицию. Участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Желание победить по всем вопросам часто заканчивается тем, что вызывает такую же жесткую ответную реакцию со стороны партнеров по переговорам, что неизбежно ведет к напряженности в отношении сторон, а иногда и к разрыву деловых отношений.


^ 3.3. Принципиальный метод переговоров.

Принципиальный метод переговоров - это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Он предназначен для эффективных переговоров и достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:

  • Люди - разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Разделить личностные мотивы и деловые интересы.

  • Варианты - прежде чем решить, что делать, необходимо выделить круг возможностей.

  • Интересы - сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

  • Критерии - настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Действуя в манере, соответствующей более других сложившейся ситуации, нельзя забывать, что любой деловой диалог должны сопровождать следующие действия:

  • Расположить к себе партнера (контакт, внимание, учет интересов, готовность выслушать и понять).

  • Заинтересовать к себе партнера (представить выгодные стороны, взаимные интересы, перспективы).

  • Убедить партнера (логикой, аргументами, убежденностью, обоснованностью).

  • Воздействовать на партнера (активностью, искусством красноречия, мотивированностью).

  • Завоевать партнера (непоколебимостью доводов, достоверностью фактов, достижением признания предлагаемых решений).

Положения, конкретизирующие суть каждого из подходов к проведению переговоров, можно представить в виде таблицы.


^ Мягкий подход

Жесткий подход

Принципиальный подход

Участники-друзья


Цель-соглашение

Делать уступки для культивирования отношений


Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы


Доверять другим

Доверять другим


Легко менять свою позицию
Делать предложения
Допускать односторонние потери ради достижения согласия


Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они

Настаивать на соглашении
Поддаваться давлению

Участники-противники
Цель-победа

Требовать уступок в качестве условий для продолжения отношений
Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблем


Не доверять другим

Не доверять другим


Твердо стоять на своей позиции
Угрожать
Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение
Искать единственный ответ: тот, который примети вы
Настаивать на своей позиции
Применять давление

Участники вместе решают проблему
Цель - разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
Отделить людей от проблемы

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, стоять на жесткой платформе при решении проблемы

Продолжать переговоры независимо от степени доверия
Продолжать переговоры независимо от степени доверия

Сконцентрироваться на интересах, а не на позициях
Анализировать интересы
Обдумывать взаимовыгодные варианты

Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже


Настаивать на применении объективных критериев
Быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению



От правильности выбранного метода переговоров зависят полученные результаты, возможности дальнейших деловых контактов.

^ 4. Этикет деловых переговоров

Быть просто вежливым и доброжелательным на деловых переговорах недостаточно. В деловом этикете общие принципы приобретают специфическую окраску, что выражается в следующих основных правилах:

  • Быть во всем пунктуальным. Для делового человека очень важно умение рассчитывать время, необходимое для выполнения того или иного задания.

  • Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

  • Думайте не только о себе, но и о других. Всегда терпеливо выслушивать собеседника, уважать чужое мнение и понимать его, избавляться от нетерпимости к инакомыслию. Никогда не унижать оппонента.

  • Одеваться, как принято, соответственно вашему окружению на службе, не выбиваясь из контингента работников вашего уровня. Одежда должна демонстрировать ваш вкус.

  • Говорить и писать хорошим языком. Все, что говориться и пишется, должно быть изложено хорошим языком, грамотно. Умение человека грамотно говорить влияет в целом на его образ. От умения общаться часто зависят шансы заключить тот или иной контракт. Деловому человеку, для того чтобы преуспеть, надо овладеть и искусством риторики, то есть мастерством красноречия. Очень важно следить и за своей дикцией - произношением и интонацией. Никогда в деловом общении не употреблять жаргонных словечек и оскорбительных выражений; учиться слушать других.

Мировые экономические связи обязывают деловых людей знать правила хорошего тона и других стран. Здесь нарушение правил этикета могут привести даже к разрыву деловых связей. Если деловые переговоры проводятся с зарубежными партнерами или за границей, необходимо предварительно ознакомиться с традициями делового этикета зарубежных коллег.

Возможный негативный исход деловых переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.

Соблюдение норм этикета на деловых переговорах продемонстрирует партнерам необходимые положительные деловые и человеческие качества, возможность вести в дальнейшем деловые отношения.

^ 5. Подведение итогов переговоров

Независимо от того были переговоры успешными, провальными или безрезультатными их итоги должны быть подведены и обсуждены.

  • Что действительно достигнуто на переговорах, и чего достигнуть не удалось, по сравнению с поставленной задачей?

  • Основные достижения переговоров, улучшение результатов в дальнейшем?

  • Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, и почему, возможность исключения просчетов в будущем?

  • Какие выводы можно сделать для ведения переговоров в дальнейшем?

Правильность сделанных выводов итогов переговоров закрепит полученные положительные результаты и позволит в дальнейшем избежать ненужных просчетов.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью настоящей работы являлось изучение навыков ведения деловых переговоров.

Для достижения этой цели мною были рассмотрены следующие вопросы: правильность подготовка к переговорам; Решение организационных вопросов; Отбор и систематизация информации. От тщательности и правильности подготовки переговоров, правильного отбора и систематизации информации зависят ход и результаты, длительность и качество переговоров.

Этапы деловых переговоров, знание которых обязательно для своевременной подготовки и выработки тактики ведения переговоров.

Рассматривая методы ведения переговоров можно сделать вывод, что от правильного подхода к ведению переговоров зависят полученные результаты, возможности дальнейших деловых контактов.

Знание этикет деловых переговоров необходимо для менеджера, как для правильного общения на деловых переговорах, так и для нормальных отношений в трудовом коллективе.

Правильность сделанных выводов итогов переговоров закрепит полученные положительные результаты и позволит в дальнейшем избежать ненужных просчетов.

Таким образом, в работе рассмотрен актуальный вопрос для менеджеров использование различных видов делового общения, в частности навыков ведения деловых переговоров.


Список использованной литературы

1. Русский язык и культура речи : Учебник / Под ред. проф.

В.И. Максимова.- М., 2000.

2. Кузин Ф.А. Культура делового общения : Практическое пособие для бизнесменов. – М., 2000.

3. Браим И.Н. Этика делового общения : Учебное пособие. Минск, 1996.

4. http://www.koryazhma.ru/articles/etiket/work.asp





Скачать файл (34.6 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации
Рейтинг@Mail.ru