Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  


Загрузка...

Контрольная работа - Навіювання та вплив - файл 1.doc


Контрольная работа - Навіювання та вплив
скачать (203.5 kb.)

Доступные файлы (1):

1.doc204kb.18.12.2011 03:28скачать

содержание
Загрузка...

1.doc

Реклама MarketGid:
Загрузка...
Міністерство освіти і науки України
Чернігівський державний технологічний університет

Кафедра: Менеджменту


Контрольна робота
з дисципліни:

Психологія управління

з модуля:

Предмет та методи психології управління

на тему:

Навіювання та вплив

Виконав:

студент групи ЗДСВ 072 Ткач А.В.

залікова книжка № 076747


Керівник:

доцент Бушай І.М.

Чернігів ЧДТУ 2008

ЗМІСТ


Зміст





Вступ


стор. 3

  1. Вплив

    1. Вплив, види та протидія впливу

    2. Мета впливу

    3. Визначення психологічно коструктивного впливу

    4. «Технічні» засоби впливу та протидії впливу

стор. 5

стор. 5

стор. 11

стор. 18

стор. 21

  1. Навіювання

    1. Природа навіювання

    2. Поняття та механізми навіювання

    3. Концепції механізму навіювання

    4. Навіювання у свідомому стані

    5. несвідоме навіювання та самонавіювання

стор. 26

стор. 26

стор. 27

стор. 34

стор. 39

стор. 42

Висновки


стор. 44

Література


стор. 45


ВСТУП

Проблема индивидуального психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда отношения людей даже в деловой обстановке уже не столь формально регламентированы. Каждый человек становится мишенью влияния и внушения множества других людей, ранее не имевших возможности на кого-либо влиять вследствие отсутствия у них соответствующего статуса и полномочий. С другой стороны, расширились возможности не только влияния, но и противостояния чужому влиянию, поэтому успех влияния стал в гораздо большей степени зависеть от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто испытывает влияние.

Как показывает опыт, для многих людей становится привычно безнадежным мучением поиск психологически корректных способов воздействия на других людей - будь то собственные дети, родители, подчиненные, начальники, деловые партнеры и т. п. Характерно, что для большинства актуальной проблемой является не столько то, как влиять на других людей, сколько то, как противостоять их влиянию. Субъективно гораздо большее психологическое страдание вызывает ощущение безнадежности собственных попыток преодолеть чужое влияние или отстраниться от него психологически оправданным образом. Собственная неспособность влиять на других людей переживается гораздо менее остро. Иными словами, большинству людей кажется, что методами влияния они владеют в достаточной для них степени, а вот методами противостояния чужому влиянию - явно не в достаточной.

В то же время психологическая "грамотность" построения влияния и его эффективность отнюдь не всегда оказываются на одном полюсе. Это объясняется, во-первых, тем, что сами критерии эффективности влияния являются спорными. Например, очень часто понятие сиюминутной эффективности влияния не совпадает с понятием его психологической конструктивности, т. е. его эффективности в долгосрочной перспективе.

Во-вторых, психологическая грамотность означает лишь, что выполняются психологические правила. Однако грамотно написанный текст - это еще не художественное произведение, того чтобы влияние произвело требуемый эффект, оно должно быть просто грамотным, а искусным, виртуозным, артистичным.

Влияние может совершаться и тогда, когда его специально не оказывают, и оно выступает как неосознаваемый и субъективно неуправляемый феномен. Самое присутствие определенного человека зачастую приводит к тому, что на других людей начинают действовать его обаяние, его способность неосознанно заражать других своим состоянием или побуждать их к подражанию.

1. ВЛИЯНИЕ

1.1 Влияние, виды и противостояния влиянию

Влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологические средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Влияние - прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние - адресатом.

Виды психологического влияния:

1. Убеждение - сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения.

2. Самопродвижение - объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

3. Внушение - сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

4. Заражение - передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно.

5. Пробуждение импульса к подражанию - способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным.

6. Формирование благосклонности - привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба - обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение - угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или "обстоятельств".

9. Деструктивная критика - высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

10. Манипуляция - скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Приведенная классификация отвечает не столько требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения - нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: "Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто". Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью "улучшение" поведения адресата воздействия (а неосознаваемой - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и Упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения - один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула "Я спокоен" предпочтительнее формулы "Я не волнуюсь").

Таким образом, различие между деструктивной критикой и внушением - в том, что критика формулирует то, чего не следует делать и каким не следует быть, а внушение - то, что следует делать и каким следует быть. Мы видим, что деструктивная критика и внушение также различаются по предмету обсуждения.

Аналогичным образом различаются и остальные виды влияния. Все они имеют дело с разными предметами.


Виды психологического противостояния:

1. Контраргументация - сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная критика - подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая мобилизация - сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

4. Творчество - создание нового, пренебрегающее влияниям образца, примера или моды, либо преодолевающее его.

5. Уклонение - стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая самооборона - применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование - действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

8. Конфронтация - открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

9. Отказ - выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия

Как видно из выше перечисленного, количество выделенных видов влияния и противостояния влиянию - неодинаковое. Кроме того, виды влияния и противостояния влиянию с одинаковыми номерами отнюдь не во всех случаях составляют подходящую пару. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния.
^ 1.2. Истинные цели влияния

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: "это делается ради пользы дела" и "это делается для пользы этих людей". Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.

Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, "никто не хорош настолько, чтобы учить других". Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что является по-лезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас - неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел. Кто может судить о том, какое дело является более, а какое - менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее игры в футбол и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь всякая концепция и система ценностей условна. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т. д.

Объяснение, повидимому, состоит в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в зна-чимости этого существования. Способность действовать на других - несомненный признак того, что ты существуешь и что это существова-ние имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое влияние эгоистично, и - уже по одному этому основанию - неправедно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не, "пользы для дела", "пользы для других" или вообще - "высшей пользы".

В борьбе за обретение чувства собственной значимости человек стремится добиться внимания со стороны других, власти над ними возможности мщения за тот вред, который они ему ранее причинили. Фактически же речь идет о попытках их влияния на взрослых, совершаемого в незрелых, агрессивных и неприемлемых для этих взрослых формах. Сами становясь взрослыми, многие бывшие дети по-прежнему нуждаются в подтверждении своей личностной значимости, однако теперь они умеют добиваться внимания, власти и отмщения более приемлемыми для других людей средствами. Например, человек мог отстаивать какое-либо предложение, выдвигая все новые и новые аргументы, лишь для того, чтобы как можно дольше удерживать на внимание окружающих. С другой стороны, он может не соглашаться; чужим доказательством только потому, что это дает ему ощущение силы. Принуждение может удовлетворять потребность мщения.

Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимо составляют скорее исключение, чем правило. По-видимому, причиной этого является то, что в раннем детстве любое действие ребенка полу-чает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия. По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание фактов своего существования он получит только одновременно с их оценкой. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости.

Другая человеческая потребность, обусловливающая попытки влиять на других или противостоять их влиянию, - стремление экономить собственные усилия, которое внешне выражается как сопротивление новому. Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление новому связано с последней из четырех описанных Р. Дрейкурсом целей "плохого поведения" - признанием себя несостоятельным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то настаивание на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни - это скорее "взрослые" способы прикрытия (а на самом деле - демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.

Итак, истинной целью "бескорыстного" влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности.

Действие другого человека может быть и иным, его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние - одно из проявлений жизни.

Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго - только причина.

Аналогичным образом различаются произвольное и непроизвольное внимание или произвольная и непроизвольная память. По существу любое влияние - это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания: охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения, поле может электризовать или замораживать других, придавать энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства непреодолимое стремление немедленно уйти.

Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.

Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассоциируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего это его физические размеры. Что означает выражение "внушительных размеров" голова, рука или даже нога'' Что они внушают'' Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-видимому, биологически обусловлен. Все мы рождаемся маленькими беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы. На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и самостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям, в ребенке развивается чувство несостоятельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни".

В этом мы находим возможное объяснение тому факту, что люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособность оказывать собственное влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности и самобытности своего собственного существования, потерять свое Я - вот основная драма человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей - тех, которые находятся рядом с ними и испытывают их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать. Проиллюстрируем это высказы-ванием одной из участниц тренинга: "Да, может быть, мое поле слиш-ком жесткое. Но это я Что я могу сделать с этим? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умерла, терпите. Что тут еще можно сделать?"

По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека утвердить факт своего существования и значимость этого существования. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его "праведности" или "неправедности" Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовали себя вправе решать за других.

У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно, в том смысле, что оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а собственными потребностями. С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние - это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы.

На это можно было бы возразить, что потребности некоторых лю-дей неразвиты или низменны, в то время как потребности других - развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых - усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?

По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто - нет (все имеют право), а о том, насколько конструктивны те или иные способы взаимного влияния, т. е. о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.

^ 1.3. Понятие психологически конструктивного влияния

На наш взгляд, психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям:

  • оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений,

  • оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);

  • оно удовлетворяет потребности обеих сторон.

Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию - это две стороны единого процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии.

Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, в которой:

  • учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации,

  • применяются "правильные" психологические приемы воздействия.

Для того чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все три приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безошибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими.

Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути:

  • поддаться влиянию;

  • конструктивно противостоять ему корректными психоло-гическими способами.

Традиционно поведение, описываемое формулой "поддаться влиянию", считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Привычнее сказать "уступил дурному влиянию", чем "уступил хорошему влиянию". Дурному влиянию "поддаются", а хорошее влияние "оказывают". Между тем опыт показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки.

Умение уступить конструктивному влиянию - признак преобладания направленности на задачу над сиюминугным стремлением подтвердить свою собственную значимость. В конечном счете успешное выполнение задачи будет в большей степени способствовать подтверждению собственной значимости, чем несгибаемость в споре.

В случае если доводы партнера нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не прибегая к методам контраргументации; в случае если его цели и запросы, а также продемонстрированный им уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Аналогичным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подражать профессионалу высокого класса.

И напротив, если оказываемое влияние не соответствует нормам психологической конструктивности, то правомерным будет только один путь - противостоять ему психологически конструктивными способами. Отказ от противодействия означал бы, что адресат согласен, чтобы его личности был нанесен более или менее серьезный урон; противодействие же с помощью психологически неконструктивных способов, несомненно, нанесет урон адресату и/или инициатору воздействия и/или их отношениям.

Процесс взаимного влияния - это столкновение двух или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся за уподобление себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, замыслов, желаний, чувств и действий. При этом симметрия уподобления здесь отнюдь необязательна, например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически конструктивного влияния - в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.

^ 1.4. "Технические" средства влияния и противостояния влиянию

В данной статье мы сможем рассмотреть лишь некоторые психологические средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации и конфронтации.

а) "Техника" убеждения и контраргументации

Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: "Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных" или "Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу". В случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: "Согласен ли ты выслушать мои аргументы?" он отвечает: "Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята", то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время отвел "потом", если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, переходить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует "эмоционального штиля" и душевной ясности. Для этого зачастую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь - концентрация не столько на лог построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно Убедительность - это то, что возникает в процессе взаимодействия.

Контраргументация также требует "эмоционального штиля". Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контраргументацию, не заручившись таким согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий.

Логически безошибочная контраргументация может быть психо-логически ошибочной и поэтому неэффективной. Главная возможная ее ошибка - чрезмерная убедительность. Если доказательство оспаривающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не стоило Необходимость признания ошибки или несостоятельности своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потребно-стей внимания, власти и мщения. Результатом может явиться измене-ние предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д.

Психологически грамотная контраргументация должна начинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения. Например: "Я согласен с тобой в том, что на Западе сейчас очень рас-пространена идея "плоской структуры" организации, когда и подчиненные, и начальники находятся почти на одном уровне по их возможно-стям влиять на стратегию фирмы... Правда, я иногда думаю, в какой степени это согласуется с нашими традициями? А может быть, можно и не учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само развеется?"

Главная цель контраргументации - найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значимости. Даже если найденное решение - это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней построить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоятельно.

Наиболее эффективны три техники контраргументации:

  • "перелицовка" аргументов партнера,

  • расчленение аргументов партнера;

  • встречное развертывание аргументации.

б) "Техника" конфронтации

Конфронтация - это позиционная война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать. Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Это сильное средство, и если адресат воздействия решается его; использовать, он должен быть последовательным и идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

Первая фаза конфронтации - это Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придвигает свой стул вплотную к ee стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит: "Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо". Девушка-адресат отвечает ему Я-посланием: "Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую тревогу и неудобство". Если манипулятор принимает это Я-послание адресата, приносит свои извинения и отсаживается, цель достигнута и конфронтация завершена. Только в том случае, если он этот не делает или, сделав, затем вновь повторяет попытки ограничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.

Вторая фаза конфронтации - усиление Я-послания.

В данном примере девушка-адресат сделала это так. "Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду. Мне плохо, понимаешь?" Если инициатор воздействия принимает это Я-послание и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае, если он этого не делает, необходимо перейти к следующей фазе.

Третья фаза конфронтации - выражение пожелания просьбы.

Например: "Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться". Если просьба не выполняется, необ-ходимо перейти к четвертой фазе.

Четвертая фаза конфронтации - назначение санкций.

Пример: "Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все". Мы видим, что санкция - это угроза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требовани-ям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Манипулятор может противостоять принуждению в форме ответной конфронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требования. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.

Пятая фаза конфронтации - реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.

Мы видим, что конфронтация - метод, требующий решимости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права противостоять чужому влиянию.

2. Внушение

2.1. Природа внушения

Термин «внушение», заимствованный из обыденной жизни и введенный первоначально в круг врачебной специальности под видом гипнотического или постгипнотического внушения, в настоящее время вместе с более близким изучением предмета получил более широкое значение. Дело в том, что действие внушения ничуть не связывается обязательным образом с особым состоянием душевной деятельности, известным под названием гипноза, как то доказывают случаи осуществления внушения, производимого в бодрственном состоянии. Более того - внушение, понимаемое в широком смысле слова, является одним из способов взаимодействия одного лица на другое даже при обыденных условиях жизни.

В виду этого внушение служит важным фактором нашей общественной жизни и должно быть предметом изучения не одних только врачей, но и всех вообще лиц, изучающих условия общественной жизни и законы ее проявления. Здесь во всяком случае открывается одна из важных страниц общественной психологии, которая представляет собою обширное и мало еще разработанное поле научных исследований.

^ 2.2. Понятие и механизмы внушения

Внушение – воздействие одного человека на другого, частично или полностью неосозноваемое.

Внушение – подача информации, воспринимаемая без критической оценки и оказывающая влияние на течение нервно – психических воздействий.

Путём внушения могут вызываться ощущения, представления, эмоциональные состояния и волевые побуждения, а также оказывается воздействие на вегетативные функции без активного участия, без логической переработки воспринимаемого.

Внушение является компонентом обычного человеческого общения, но может выступать как специально организованный вид коммуникации, предполагающий не критическое восприятие сообщаемой информации, противоположной убеждению.

Если убеждение сопровождается неизбежной критикой, в той или иной степени проявляющейся со стороны убеждаемого, то внушение, как образно выразился В. И. Бехтерев, входит в сознание человека «не с парадного входа, а как бы с заднего крыла, минуя сторожа – критику».

Внушение невозможно при отсутствии семантического (смыслового) содержания и сообщения. Например, человеку нельзя что – либо внушить на незнакомом ему языке.

Многообъёмность слова, как специфического раздражителя ВНД может быть показана на следующих случаях. Часто, если один человек заявляет, что в помещении холодно, то и другие лица, находящиеся в этом помещении, начинают чувствовать, что им тоже холодно. Упоминание о вкусной пище вызывает усиленное выделение слюны. Слово может вызвать у человека не только такие относительно простые, но и сложные эмоциональные реакции. Радостное известие заставляет чаще биться наше сердце, учащает дыхание, вызывает улыбку.

Большую сенсацию в медицинских кругах произвели сообщения о возможности вызывания словесным внушением в гипнозе различных трофических изменений кожи: синяков, волдырей, ожогов. Сумбаев и Бахтияров описывают опыты, в которых у испытуемых в гипнозе путём словесного внушения вызывались подкожные кровоизлияния как следствие мнимого ушиба, при этом они подчёркивают, что в гипнозе у испытуемого могут быть вызваны не только те трофические изменения кожи, которые имели у него место ранее.

Помимо семантической информации вводится ещё и добавочная – верифицирующая информация, повышающая достоверность основной. Так, например, вы можете сказать гипнотизируемому: «Веки отяжелели» или «Веки совсем отяжелели». Во втором случае добавочную информацию в слове «совсем» несёт ваш голос – интонация речи, мимика и один из главных компонентов – ваш авторитет.

Если эта добавочная информация не будет, то эффект внушения не наступит. И чем более уверенным тоном говорит человек, тем больше верифицированное действие оказывает его речь.

Социально – психологический аспект явлений внушения В. Н. Куликов усматривает в связи со следующими его особенностями.

Во-первых, содержание внушения, в конечном счёте, всегда социально детерминировано, т. к. оно определяется идеологией, моралью, политикой того общества, чьи интересы и цели защищает источник суггестивной (внушаемой) информации.

Во-вторых, процесс внушения представляет собой взаимодействие членов суггестивной пары, в роли которых выступают социальные общности и составляющие их личности.

В-третьих, ход и исход процесса внушения зависит от того, кто оказывет внушающее воздействие, а также от тех влияний, которые они испытывают со стороны своего социального окружения.

В настоящее время внушение является составной частью нормального человеческого общения. Вместе с другими способами общения внушение выполняет важные социально – психологические функции:

  • содействует формированию общественной психологии людей, внедрению в сознание сходных взглядов и убеждений, мнений и оценок, норм деятельности и поведения

  • направляет и регулирует активность личности, побуждая к одним делам и поступкам или удерживая от них.

Интересно отметить, что писатель Л. Н. Толстой и психоневролог В. М. Бехтерев в разное время и различными путями пришли к одной мысли о громадном значении внушения в воспитании. «Дети всегда находятся, и тем более чем моложе, в том состоянии, которое врачи называют первой степенью гипноза. И учатся и воспитываются дети благодаря этому состоянию. Так что учатся и воспитываются люди всегда только через внушение, совершающееся сознательно и бессознательно».

Говоря о внушении, нельзя не остановиться на вопросе веры человека, которую можно рассмотреть как отношение субъекта к событиям, теориям и даже вымыслам, которые принимаются как достоверные и истинные.

Термином «вера» обозначается также убеждённость в истинности научных выводов, уверенность в неизбежном осуществлении какого – либо события, социального идеала.

Например, огромное количество людей верит гороскопам, хотя беспристрастные проверки не раз показали несостоятельность астрологических предсказаний и астрологических анализов личности.

Возможно, люди верят в предсказания, потому что они, как это не парадоксально, верны. Но верны они, потому что настолько обобщены, уклончивы и туманны, что пригодны для всех и ни для кого. Здесь работает известное психологам явление «эффект Барнума» в честь известного американского антрепренера и владельца цирка Финеаса Барнума. Эффект Барнума можно сформулировать так: «Человек склонен принимать на свой счёт общие, расплывчатые, банальные утверждения, если ему говорят, что они получены в результате изучения каких-то непонятных ему фактов». Видимо, это связано с глубоким интересом, который каждый из нас испытывает к собственной личности и, конечно, к своей судьбе.

Важный фактор действия эффекта Барнума состоит в том, что мы любим комплименты, но относимся с сомнением к критическим высказываниям в наш адрес. Это не значит, что гороскоп, чтобы в него поверили, должен состоять из одних восхвалений. Допустимы и указания на некоторые простительные недостатки характера. Например, «Оптимист всегда смотрит в будущее». Экстраверт обладает развитым интеллектом. Имеются признаки упрямства (первый недостаток). Ум быстрый, но в работе плохо справляется с мелочами и нуждается в сотрудниках, которым можно было их поручить (второй недостаток). Отмечено два недостатка, но с каким тактом это сделано.

Ещё один фактор, работающий в пользу эффекта Барнума: к астрологам часто обращаются люди несчастные, озабоченные, запуганные жизнью, впавшие в депрессию. Им нужна положительная и основанная на «древней науке» информация об их характере и о будущем. Для них это своеобразная форма форма психотерапии, ослабляющая волнение, страхи, неуверенность в себе.

По Фрейду человеку свойственно помнить положительные высказывания о себе и своём будущем и забывать отрицательное. Важно и то, что услуги астролога, как правило, довольно дорого стоят. Заплатив чувствительную сумму за личную консультацию, вы подсознательно не пожелаете признать, что выбросили деньги зря.

Ещё один эффект известный психологам. Гороскопы влияют на людей, для которых они составлены. Так, например, прочитав, что вашему знаку зодиака свойственна особенная честность, вы будете стараться «не ударить в грязь лицом» и поддерживать репутацию своего созвездия.

По И. Павлову «внушение – есть наиболее упрощённый типичнейший условный рефлекс человека. В практике общения воздействию внушеня противостоит процесс контрвнушения.

Контрвнушение – это отношение суггерента к личности суггестолога. Его механизм формируется в процессе общего развития личности под влиянием воспитания.

В. Н. Куликов выделяет несколько видов контрвнушаемости:

  • ненамеренная и намеренная

Основой первой является свойственная людям некоторая степень сомнения, недоверия и критичности, проявляющаяся на неосознаваемом уровне. Они начинают действовать в момент внушения автоматически.

Намеренная – критически анализирует то, что ему пытаются внушить, сопоставляя содержание внушения со своими взглядами и убеждениями и в той или иной степени не принимает их.

  • индивидуальная и групповая.

Индивидуальное контрвнушение обусловлено характерологическими и возрастными особенностями психики, её жизненным опытом, социальными установками. Под групповым контрвнушением понимается противодействие внушению со стороны группы.

  • общая и специальная

Первое основывается на общей критичности личности в отношении внешних воздействий. Специальное контрвнушение имеет более узкую сферу действий вплоть до установки одного суггестолога или контрвнушаемой информации.

Склонность человека поддаваться внушению со стороны других людей называется внушаемостью.

Внушаемость – это степень восприимчивости к внушению, определяемое субъективной готовностью подвергнуться и подчиниться внушающему воздействию или готовность изменить поведение не на основании разумных, логических доводов, а по одному лишь требованию или предложению, которые исходят от другого лица или группы лиц.

При этом сам человек не отдаёт себе ясного отчёта в такой ситуации. Подчиняясь, он продолжает считать свой образ действий как бы результатом собственной инициативы и самостоятельного выбора.

К числу свойств личности, благоприятствующих повышенной внушаемости, относятся: неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, покорность, робость, стеснительность, доверчивость, тревожность, впечатлительность, слабость логического мышления, медленный темп психической деятельности. (см приложение, таблица № 1)

Выделяют следующие ситуативные факторы, влияющие на повышение индивидуальной внушаемости:

  • психофизиологическое состояние субъекта (покой, релаксация, а также сильное эмоциональное возбуждение, стресс и т. д.);

  • низкий уровень осведомлённости в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности;

  • дефицит времени для принятия решения

В процентном отношении все люди делятся по степени гипнабельности – подверженности внушению. По данным Хилгарда, 10% людей вовсе не подвержены гипнозу, 30% - слабо выраженная гипнабельность, 30% - гипнабельность средней степени и 30% лиц с высокой гипнабельностью.

Число женщин – гипнотиков всегда превышает величину у мужчин и составляет 66,6% любой аудитории.

^ 2.3. Концепции механизма внушения

Внушение как средство воздействия на психику реализуется только в силу того, что у человека есть определённый механизм, предоставляющий ему возможность воспринимать внушающие влияния и отражать их.

К сожалению, наука в настоящее время не в состоянии исчерпывающе раскрыть все «секреты» психики. Не решена полностью и проблема физиологии внушения. Однако отдельные теории дают ответ о природе механизма внушения. Это физиологическая теория внушения И. П. Павлова о взаимодействии первой и второй сигнальных систем, а также на теории установки Д. Н. Узнадзе.

Согласно учению И. П. Павлова, высшая нервная деятельность осуществляется у человека несколькими инстанциями. Первая из них – общая у человека и высших животных – первая сигнальная система, устанавливающая временные связи в результате непосредственного взаимодействия агентов внешнего мира.

Вторая сигнальная система имеется только у человека. Она – основа речевой деятельности и отвлечённого мышления человека. «Конечно, слово для человека есть такой же реальный условный раздражитель как и все остальные общие у него с животными, но вместе с тем и такой многоообъемлющий, как никакие другие, не идущий в этом отношении ни в какое количественное и качественное сравнение с условными раздражителями животных».

Слово, благодаря всей предшествующей жизни взрослого человека, связано со всеми внешними и внутренними раздражителями, приходящие в большие раздражителями, приходящими в большие полушария, все их заменяет и потому может вызвать все те действия, реакции организма, которые обуславливают те раздражения.

Таким образом, внушение есть наиболее упрощённый типичнейший условный рефлекс человека. Внушение есть концентрированное раздражение определённого пункта или района больших полушарий в форме определённого раздражения, ощущения или следа – представления то вызванное эмоцией, то произведённое посредством внутренних связей; ассоциаций – раздражение, получившее преобладающее, незаконное и неодолимое значение».

Эффект внушения состоит в концентрации возбуждения в определённом очаге коры головного мозга. Так как это сильное возбуждение проходит в условиях заторможенности остальной коры, содержание внушающего воздействия приобретает неодолимую «незаконную» силу. Охарактеризованное физиологическое явление находит своё выражение в психике в том, что сознание сужается и сосредотачивается на чём-то одном.

В этих условиях оно перестаёт должным образом контролировать действия человека и его психическое состояние. Поступки и внутреннее состояние не находятся под контролем сознания. Однако это не означает полного отрыва неосознаваемого от сознательного в процессе внушающего воздействия и реализации внушённых установок.

Установка – механизм, регулирующий поведение человека в тех случаях, когда воздействие воспринято путём внушения.

Глубокое экспериментальное и теоретическое обоснование психологического феномена установки дал грузинский учёный Д. Н. Узнадзе.

Установка представляет собой предрасположение, определённую предуготовленность организма при поведенческих актах.

Установка – инструмент субъекта в целом, в каждый конкретный момент его деятельности.

Установка есть внутренняя форма поведения, она возникает при наличии определённой потребности и под воздействием объективной среды. Прежде чем совершается определённый акт деятельности, организм весь в целом должен прийти в состояние готовности.

Именно эта настройка всех физических и психических процессов составляет установку индивида. Любой поведенческий акт человека представляет собой реализацию установки.

Следовательно, между стимулом и реакцией организма всегда существует важнейший компонент поведенческого акта – состояние организма, его готовность, «акцептор действия», т. е. установка.

Путём вербального воздействия мы создаём у человека установку на осуществление определённого действия. Но выработка и фиксация установки в обычных условиях проходит не так просто и прямолинейно. Создание самой установки зависит от внутреннего состояния организма. В условиях гипнотического внушения или психологического расслабления, при общей заторможенности клеток головного мозга сужении сознания облегчается, задача выработки установки. Но последующая реализация установки (внушённого состояния или поведенческого акта) будет зависеть соответствия ситуативного прообраза, созданного установкой, и реальной ситуации.

Итак, раскрывая место установки в поведенческом акте, характеризуя установку как внутреннюю неосозноваемую форму психической активности, мы тем самым описываем модель механизма внушения.

Обратимся к примеру. Мы хотим внушить испытуемому, находящемуся в бодрствующем состоянии, определённый поведенческий акт: выпить из стакана воду. Для этого начинаем разговор о жажде, наливаем в свой стакан воду и с жадностью пьём, выражая всем своим видом удовольствие, сообщая, что вода вкусная и прохладная. Внушение в данном случае опирается на определённый уровень потребности организма испытуемого в утолении жажды.

Обозначим данную потребность через «П1», а само внушение буквой «В».

Опираясь на существующие у человека потребности, внушение или усиливает или изменяет их и создаёт тем самым новые потребности. В нашем случае внушение усилило жажду. Возникла новая потребность, назовём её «П2». Новая потребность образует соответствующую внушению установку («У») на предстоящее действие («Д»).

У нашего испытуемого путём внушения была создана установка (состояние готовности организма) удовлетворить жажду. Поэтому естественно, что он берёт стакан в руки и пьёт. Это действие совершается им не как результат обдумывания, а на основе прошлого опыта.

Выразим этот опыт через букву «О», а действие, совершённое в виде импульсивного поведения, обозначим через «ИП».

Символическое выражение различных компонентов поведенческого акта даёт возможность в виде схемы изобразить процесс влияния внушения на определённое действие. Эта схема в соответствии с тем, что было сказано выше, приобретает следующее выражение:

В – П1 – П2 – У – О – ИП – Д

Можно предположить, что аналогичная схема отражает модель поведенческого акта, совершаемого под влиянием не только внушения, но и любого внешнего воздействия.

В чём же особенность влияния внушения?

Его специфика состоит в том, что эта сложная схема поведенческого акта протекает здесь неосознаваемо. Контроль сознания или совершенно отсутствует или значительно ослаблен.

Внушая что-либо испытуемому, находящемуся в гипнозе, мы, разумеется, идём в обход сознания. Но соответствующий акт легко внушить человеку и в бодрствующем состоянии.

Следовательно, предлагаемая схема должна показывать и ту сферу психики, которая превалирует в процессе выполнения внушённого действия.

Естественно – научные основы механизма внушения показывают универсальность этого явления и открывают перспективы для управления суггестией в социальной работе, в психолого – педагогических целях.

^ 2.4. Внушение в бодрственном состоянии

Есть лица, для которых бодрственное состояние сознания представляет почти столь же благоприятное условие для внушения, как и гипноз. У такого рода лиц удаётся всякое вообще внушение и в совершенно бодрственном состоянии, следовательно, при наличности воли. Словом, у этих лиц внушения могут быть производимы в бодрственном состоянии так же легко и просто, как у других в состоянии гипноза.

Для действительности внушения от такого лица не требуется ничего кроме того, чтобы он слушал и не противодействовал. Если он начинает противодействовать внушению, достаточно усилить последнее, а если этого не достаточно, то стоит только внушить, что сопротивление не возможно, и внушению открывается полный простор.

Вся особенность этих лиц сводится к тому, что они допускают в своё сознание вторгнутся посторонней идее пассивно, не вмешиваясь своим «я» в сущность и критику этой идеи, иначе говоря, пропуская её в своё сознание без активного внимания подобно тому, как человек воспринимает что-либо в рассеяности.

Всякий знает, что, будучи рассеяными и невнимательными, мы можем давать на задаваемые вопросы совершенно не подходящие для нас ответы; можем признавать то, что мы несомненно отвергнули бы, если бы отнеслись к вопросу с вниманием, нередко мы незнаем даже, что данный вопрос был нам задаваем, иначе говоря, мы имеем настоящую амнезию. С другой стороны, при отвлечении внимания мы не замечаем нередко своих ощущений, можем даже заглушить резкие болезненные ощущения. В других случаях мы испытываем без всякой видимой причины безотчётную тоску или душевную боль, или же нам незаметно для нас самих может быть навязан тот или другой мотив, привита та или иная идея и т. п.

Словом, в состоянии рассеянности, когда наше «я» чем-нибудь занято или отвлеченов известном направлении, мы получаем состояние, благопричтствующее внушению, вследствие чего, будучи введено в психическую сферу, оно проникает в него помимо «я» или, по крайней мере, без его активного участия и не может быть подвергнуто соответствующей критике и переработке.

Таким образом, не подлежит никакому сомнению, что облегчённая восприимчивость к внушениям наблюдается иногда и в нормальном психическом состоянии. Но суть в том, что в таком случае внушаемые лица по отношению к производимым внушениям, веря в их магическую силу, не в состоянии обнаружить никакого психического противодействия и подчиняются им совершенно пассивно.

Благодаря этому, внушения легко входят в их психическую сферу помимо их «я», точнее говоря, помимо их личного сознания, следовательно прививаются непосредственно, так сказать, в самые недра психической сферы, помимо всякого участия воли и действуют так же неотразимона субъекта, как и внушения, производимые в гипнозе.

Таким образом, для внушения в сущности не нужно сна, не нужно даже никакого подчинения воли внушаемого лица, все может оставаться, как обыкновенно, и тем не менее внушение, входящее в психическую сферу помимо личного сознания, или так называемого «Я», действует на последнего как бы магически, подчиняя его внушенной идее.

Для доказательства этой истины нет надобности даже обращаться к тем или другим патологическим примерам, так как подоыное же и при том не менее яркие примеры мы можем почерпнуть и вне клиник. Известно, какую магическую силу имеют в некоторых случаях заговоры знахарей, сразу останавливающие кровотечения, не менее известно и целительное значение так называемых симпатических средств, к которым так охотно прибегали в особенности в старое время при сильном распростронении веры в эти средства. На этом внушении в бодрственном состоянии основано известное целебное значение королевской руки, магическое действие хлебных пилюль, лечение желтым и красным электричеством Моттея, магическое слово аббата Фариа, одним повелением исцелявшего больных.

^ 2.5. Невольное внушение и взаимовнушение

Вообще надо признать, что, так как большинство лиц не может удержать себя от невольного сопротивления посторонним психическим воздействиям, то естественно, что действие внушения в бодрственном состоянии в более или менее резко выраженной степени удаётся далеко не у всех. Для осуществления внушения в этих случаях именно и нужна подготовляющая обстановка, которая устраняет невольное сопротивление со стороны лица, подвергающегося внушению.

Тем не менее в обыденной жизни мы встречаемся нередко с действием невольного внушения, производимого при естественном общении одного лица с другим.

Это внушение происходит незаметно для лица, на которое оно действует, а потому обыкновенно и не вызывает с его стороны никакого сопротивления. Правда, оно действует редко сразу, чаще же медленно, но зато верно закрепляется в психической сфере.

Чтобы пояснить этот факт можно привести пример: когда в компании скучающих людей появляется веселый человек, все тотчас же невольно, не замечая того сами, заражаются его весельем, приободряются духом, и общество из скучного, монотонного делается очень веселым и оживленным. В свою очередь, оживление общества действует заразительно и на лицо, внесшее это оживление, в силу чего его душевный тон еще более приподнимается.

Так как в этом случае дело идет о взаимном психическом влиянии одного лица на других и обратно, то правильнее всего это состояние называть невольным взаимовнушением.

Нужно при этом иметь в виду, что действие невольного внушения и взаимовнушения гораздо шире, чем можно было бы думать с самого начала.

Оно не ограничивается только отдельными более или менее исключительными лицами, подобно намеренному внушению, производимому в бодрственном состоянии, и также не требует для себя никаких особых необычных условий подобно внушению, производимому в гипнозе, а действует на всех и каждого при всех возможных условиях.

Само собой разумеется, что и в отношении непроизвольного прививания психических состояний существуют большие различия между отдельными лицами в том смысле, что одни, как более впечатлительные, более пассивные, и следовательно более доверчивые натуры, легче поддаются непроизвольному психическому внушению, другие же менее; но разница между отдельными лицами существует лишь количественная, а не качественная, иначе говоря, она заключается лишь в степени восприимчивости к ненамеренному или невольному внушению со стороны других лиц, но не более.

Невольное внушение и взаимовнушение таким образом, как мы его понимаем, есть явление более или менее всеобщее. Возникает однако вопрос, каким способом могут прививаться нам идеи и вообще психические состояния других лиц и подчинять нас своему влиянию? Есть полное основание думать, что это прививание происходит исключительно при посредстве органов чувств.

Но нет ничего убедительнее в смысле непосредственной передачи психических состояний от одного лица другому, как передача патологических явлений. Всякому известно, что истерика, случившаяся в обществе, может повлечь за собой ряд других истерик; с другой стороны, заикание и другие судорожные формы легко передаются предрасположенным субъектам совершенно непосредственно, путем невольного и незаметного прививания или внушения.

ВЫВОДЫ

Проблема влияния нуждается в глубоком и всестороннем исследовании. Нами пока сделаны лишь первые шаги на этом трудном и захватывающем пути. Практическое значение исследований в этом направлении диктуется тем, что современный человек по-настоящему страдает от неумения противостоять чужому влиянию психологически корректными способами. Проблема имеет важнейшее теоретическое значение, поскольку влияние может рассматриваться как атрибут личности, как ее обязательная характеристика, проявляющаяся в любом межличностном взаимодействии.

ЛІТЕРАТУРА

  1. Бехтерев В. М. «Внушение и его роль в общественной жизни». – СПб.: Питер, 2001.

  2. Чалдини Р. Психология влияния – СПб.:Издательство «Питер», 1999. – 272с..

  3. С.Д. Максименко. Общая Психология. М.: «Реал-бук», К.:»Ваклер» - 1999. – 528с.

  4. Словар практического психолога/Сост. С.Ю. Головин. – Минск: Харвест, 1998 – 800 с.

  5. Васильев Л. М. «Экспериментальные исследования мысленного внушения». – Л.: 1962.

  6. Елисеев О. П. «Практикум по психологии личности». – СПб.: Питер, 2001.

  7. Ананьев Б. Г. Человек как предмет познания. – СПб., 1968.

  8. Андреева Г. М. Социальная психология. – М., Аспект Пресс, 2002.

  9. Доценко Е. Л. Психология манипуляции М., 1996.



Скачать файл (203.5 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации
Рейтинг@Mail.ru