Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  


Загрузка...

Контрольная работа - Спор в деловом общении - файл 1.docx


Контрольная работа - Спор в деловом общении
скачать (33.9 kb.)

Доступные файлы (1):

1.docx34kb.18.12.2011 08:54скачать

содержание
Загрузка...

1.docx

Реклама MarketGid:
Загрузка...
Содержание:

1. Понятие спора…………………………………………………….....3

2. Цели ведения спора и его предмет……………………………………………4

3. Приемы ведения спора…………………………………………………………5

4. Психологические особенности ведения спора…………………………...…..6

4.1. Уловки в споре………………………………………………………………6

4.2. Психологические аспекты убеждения…………………………………….13

4.3. Психологические аспекты внушения…………………………………….14

Список литературы




1. Понятие спора

Каждый деловой человек, в какой бы деятельности он ни был специалистом, должен уметь компетентно и плодотворно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументировано отстаивать свою точку зрения и опровергать мнения оппонента, владеть всеми жанрами полемического мастерства. Сопоставление различных точек зрения способствует развитию мышления, появлению новых идей, позволяет преодолевать застойные явления, которые неизбежны в коллективах, где не приветствуются плюрализм мнений, самостоятельность и инициатива работников. Спор — это тонкое искусство, у него имеется множество трудноуловимых психологических, нравственных и этических граней. Выявлять и учитывать их в споре позволяет только практика.

Под спором понимается столкновение мнений или позиций, в ходе которого стороны приводят аргументы в поддержку своих убеждений и критикуют несовместимые с ними представления другой стороны. Спор имеет свои характерные признаки:

• предполагает наличие, по крайней мере, двух субъектов, утверждением и антитезисом («столкновение мнений»);

• и пропонент, и оппонент выдвигают доводы в поддержку своих позиций;

• каждый из спорящих людей подвергает критике позицию противоположной стороны; предметом спора является положение, о котором каждая из сторон имеет собственное мнение, называемое позицией или тезисом;

Итак, спор — это ситуация, когда аргументированно опровергается противоположное мнение. Общими для всех спорных ситуаций являются наличие разногласий, отсутствие единого мнения, противоборство. В современно научной литературе слово «спор» служит для обозначения процесса обмена противоположными мнениями.



Течение спора зависит от состава его участников — от их уровня культуры, эрудиции, компетентности, жизненного опыта, владения полемическими навыками и умениями, знаниями правил публичного спора.

^ 2. Цели ведения спора и его предмет

Цели ведения спора в зависимости от того, направлены они на решение обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные проблемы, могут быть разделены на конструктивные и деструктивные.

Конструктивные цели ведения спора:

• желание обсудить все возможные варианты решения проблемы;

• желание выработать коллективное мнение, позицию по обсуждаемому вопросу;

• стремление привлечь к проблеме больше заинтересованных и компетентных лиц;

• оценить возможных единомышленников и противников.

Деструктивные цели, напротив, отличает желание:

• расколоть участников спора на непримиримые группы;

• завести решение проблемы в тупик;

• использовать заведомо ложную информацию, которая может повести спор по ложному пути;

• разгромить, дискредитировать оппозицию.

Цели спора в чистом виде, как правило, не проявляются, а могут реализовываться в самых различных сочетаниях.

Предмет спора — это те положения и суждения, которые подлежат обсуждению путем обмена различными точками зрения, сопоставления разных мнений.




^ 3. Приемы ведения спора

Наиболее сложный этап дискуссии — аргументирование — требует больших знаний и владения материалом, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, четкого знания результатов, которые требуется достичь.

Существуют специальные приемы и технологии использования аргументации, применение которых может помочь в дискуссионной ситуации. В частности, специалисты по дано проблеме дают следующие советы:

  • Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями

  • Ведите аргументацию корректно по отношению к оппоненту:

  • признавайте правоту оппонента, если он прав;

  • будьте вежливыми

  • Учитывайте личностные особенности оппонента

  • Используйте специальные приемы аргументации:

    • метод перелицовки постепенное подведение оппонента к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним;

    • метод «салями» — постепенное подведение оппонента к полному согласию путем получения его согласия сначала в главном, а затем в частностях, необходимых для полного согласия;

    • метод расчленения — разделение аргументов оппонента на верные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;

    • метод положительных ответов — такое построение разговора, чтобы оппонент на ваши вопросы отвечал «да», а потом соглашался бы с вами и по более существенным для дискуссии моментам;

    • метод классической риторики (применяется в случаях излишней агрессивности оппонента) — вначале соглашаться с высказываниями 

    • оппонента, а затем внезапно опровергнуть все его построения с помощью одного сильного аргумента;

    • метод замедленного темпа — умышленное замедление речи и проговаривание слабых мест в аргументации оппонента;

    • метод двусторонней аргументации — указание как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. (3)

Эффективность спора во многом зависит от способности полемистов правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них. Правильно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуждаемой проблеме. Ответ считается правильным, если он содержит суждения истинные и логически связанные с вопросом. С использованием в споре вопросов и ответов связаны некоторые нечестные приемы, к которым прибегают для того, чтобы сбить оппонента с толку.

  • Прием, называемый «ошибкой многих вопросов», сводится к тому, что оппоненту одновременно задают несколько разных вопросов под видом одного и требуют конкретного немедленного ответа. Заключенные в данном вопросе подвопросы бывают противоположны друг другу. Если отвечающий не заметил этого и дает ответ только на один из подвопросов, то задающий вопросы может произвольно применить данный ответ к другому вопросу и запутать оппонента.

  • Прием «ответ вопросом на вопрос» используется при нежелании отвечать на поставленный вопрос или затруднениях в поисках ответа.

  • Прием «ответ в кредит» применяется в случае, если возникают трудности в обсуждении проблемы: можно перенести ответ на будущее, ссылаясь на сложность вопроса.

^ 4. Психологические особенности ведения спора

4.1. Уловки в споре

Во время спора стороны могут совершать ошибки, сознательно или ненамеренно. Сознательные ошибки являются уловками - приемами, с 

помощью которого хотят облегчить спор для себя или затруднить спор для противника, которые могут быть позволительными или непозволительными (недобросовестными приемами). (4)

Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью которого хотят обычно облегчить спор для себя или затруднить спор для противника. Наиболее распространены следующие приемы спора:

Инициатива. В споре важно, кто задает тему, как конкретно она определяется. Нужно уметь вести полемику по своему сценарию.

Наступление, а не оборона. Вместо того чтобы отвечать на возражения оппонента, надо заставить его защищаться и отвечать на выдвигаемые возражения. Предвидя его доводы, можно заранее, не дожидаясь, пока он их выскажет, выдвинуть их и самому опровергнуть.

  • Отвлечение внимания оппонента от той мысли, которую хотелось бы провести без его критики. Для отвлечения внимания выдвигаются второстепенный, заведомо проигрышный аргумент. Оппонент сразу же набрасывается на слабое место и может пропустить другие доводы, особенно если они высказываются как бы между прочим, и не бросаются в глаза своей ошибочностью.

  • Перекладывание «бремени доказывания» на оппонента. При использовании этого приема обычно ссылаются на то, что ваш тезис вытекает из уже признанного общего положения. Тезис оппонента окажется исключенным из этого положения. И ему придется доказывать правомерность такого исключения.

  • Концентрация действий, направленных на центральное звено аргументов оппонента или на наиболее слабое их звено. Этот прием наиболее успешен, когда противник старается «ускользнуть» от ответа. Поэтому в споре надо следить за слабыми пунктами в аргументации противника.

  • Опровержение оппонента его собственным оружием. Из принятых посылок оппонента следует попытаться вывести следствия, подкрепляющие 

  • защищаемый вами тезис. Это окажется полной неожиданностью для оппонента. Внезапность достигается при использовании различных приемов. Например, рекомендуется «придержать» самые неожиданные и важные сведения к концу спора. Но этот прием может оказаться неэффективным, если оппонент стойко придерживается своей позиции, отрицает доводы другой стороны. В таком случае надо привести доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы оппонент не заметил, что они предназначаются для этой цели. Если эти доводы, приведенные вразброс, соединить, то мысль будет доказана.

  • Оттягивать возражение — например, ставят вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для выяснения его и для осведомления вообще, хотя ни в том, ни в другом не нуждаются; начинают ответ с того, что имеет отношение к данному вопросу, но прямо с ним не связано. В это время мысль работает и может появиться желаемое возражение, к которому и переходят. Не занимать с самого начала жесткую позицию, не спешить твердо и недвусмысленно изложить ее. Этот прием может быть полезен, если предмет спора не вполне определен.

  • Взять слово в самом конце спора. Зная все аргументы выступающих и взяв слово в конце спора, можно лишить оппонентов возможности развернутого ответа.

Некорректные уловки весьма многочисленны и чрезвычайно разнородны. Наиболее грубыми являются механические уловки, перечисленные ниже.(2)

-Неправильный "выход из спора". Cпорщик чувствует, что спор ему не по силам, и старается всячески "улизнуть из спора", "притушить спор", "прикончить спор".

Противодействие: указание на ошибку, обвинение в недобросовестности, если участник продолжает применять уловку

- Срыв спора - не давать противнику говорить.



- "Доводы к городовому". Если спор разыгрывается не в его пользу - человек обращается ко властям предержащим, указывая на опасность тезиса для государства или общества и т.д.

-"Палочные доводы".Доводы, который противник, должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на который он не может правильно ответить по той же причине и должен или молчать, или придумывать какие-нибудь "обходные пути". Или же, человеку нечего сказать в ответ на разумный довод противника; однако, он делает вид, что мог бы сказать многое в ответ, но...

- "Чтение в сердцах". Эта уловка состоит в том, что софист не столько разбирает ваши слова, сколько те тайные мотивы, которые заставили вас их высказывать. Иногда "чтение в сердцах" принимает другую форму: отыскивает мотив, по которому человек не говорит чего-нибудь или не пишет.

- "Зажимание рта". Противник использует "чтение в сердцах" для зажимания рта, говоря что-то наподобие: "Вы это говорите не потому, что сами убеждены в этом, а из упорства", "лишь бы поспорить". "Вы сами думаете то же, только не хотите признать своей ошибки". "Вы говорите из зависти к нему". Настоящую грозную силу уловка эта приобретает в связи с палочным доводом. - Инсинуация. Человек стремится подорвать в слушателях или читателях доверие к своему противнику, а, следовательно, и к его доводам, и пользуется для этой цели коварными безответственными намеками.

-"Ложный отвод довода". Довод противника сокрушителен, или ответ на него не находится. Тогда спешат заменить: "это к делу не относится", т.е. отводят довод.

- Вывод противника из равновесия. Для этого пускают в ход грубые выходки, "личности", оскорбление, глумление, издевательство, явно несправедливые, возмущающие обвинения и т.д. Если противник "вскипел" - дело выиграно. Он потерял много шансов в споре.



-"Ошарашивание противника" быстрой сменой доводов, затем, "не дав опомниться", победоносно делаются вывод, который желателен и спор бросаются: они - победители.

- "Отвлечение внимания противника от какой-нибудь мысли", которую хотят провести без критики. Мысль, которую мы хотим таким образом провести, или не высказывается вовсе, а только необходимо подразумевается, или же высказывается, но возможно короче, в самой серой, обыденной форме. Перед нею же высказывают такую мысль, которая поневоле должна своим содержанием или формой привлечь особое внимание противника, напр., чем-нибудь задеть, поразить его и т.д. Если это сделано удачно, то есть очень много шансов, что у обычного противника уловка пройдет с успехом.

-"Настоящее "наведение на ложный след". Перед мыслью, которую хотят "провести" без критики, ставят какую-нибудь такую мысль, которая, по всем соображениям, должна показаться противнику явно сомнительной или явно ошибочной. При этом предполагается, что всякий противник ищет в нашей аргументации слабых мест и большинство набрасывается на первое попавшееся слабое место, без особого внимания пропуская ближайшие к нему последующие мысли, если они не бросаются в глаза ошибочностью.

-"Пафос для отвлечения". В ораторских речах одним из сильнейших средств, отвлекающих внимание от мыслей и их логической связи - является пафос, выражение сильного эмоционального подьема, равно как и избыток удачных тропов, фигур, и т.д. Проверено на опыте, что обычно слушатель хуже всего усваивает и запоминает смысл таких отделов речи.

-"Ложный стыд" Использование обычной для большинства человеческою слабости "казаться лучше, чем есть на самом деле" или же "не уронить себя" в глазах противника или слушателей; чаще всего - "ложным стыдом "неужели вы до сих пор не знаете о том, что?"



-"Правильный стыд". Известно, что вообще часто одно говорится, другое думается. Тайные желания, убеждения, цели - могут быть одни, слова - совсем другие.

-"Подмазывание аргумента". Довод сам по себе не доказателен, и противник может опротестовать его. Тогда выражают этот довод в туманной, запутанной форме и сопровождают таким, напр., комплиментом противнику: "вы, как человек умный, не станете отрицать, что" и т.д.; или "нам с вами, конечно, совершенно ясно, что" и т.д. и т.д.

-"Внушение". Кто обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, самоуверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, тот обладает, при прочих равных условиях, огромным преимуществом в устном споре. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода.

- "Внушение слушателям". Если спор мало-мальски отвлеченный или выходит за пределы того, что слушатель "знает насквозь", "как свои пять пальцев", обычный слушатель не вникает в доводы, не напрягает достаточно внимание, чтобы схватить суть того, что говорится, особенно, если возражение или ответ длинны.

- "Внушение через определения и эпитеты" Так действуют часто заявления, что такой-то довод противника - "очевидная ошибка" или "ерунда" и т.д. и т.д. Последнего рода приемы употребляются и в письменном споре. Слушатель (читатель) не имеет часто даже времени проверить его оценку, не станет сосредоточивать на проверке внимание, а просто примет слова под тем соусом, под каким они ему поданы.

-"Внушение при ссылках на авторитеты". Иногда предпосылают факту или чужой аргументацин и т.п. "несколько слов", имеющие целью предварительно "надлежащим образом осветить" этот факт или аргументацию. Тут нередко тоже таится "внушение" и т.д., и т.д.

-"Внушение при повторении" - повторение по нескольку раз одного и того же довода, особенно применяющееся в ораторской практике. Часто довод 

водят каждый раз в различной форме, но так, чтобы ясно было, что мысль одна и та же. Это действует, как механическое "вдалбливание в голову".

-"Двойная мораль" или "двойная бухгалтерия". Все почти люди склонны более или менее к двойственности оценок: одна мерка для себя и для того, что нам выгодно или приятно, другая - для чужих людей, особенно людей нам неприятных, и для того, что нам вредно и не по душе.

– "Свои убеждения - для себя, убеждения противника - для противника" Иногда "двойная бухгалтерия" нисколько не скрывается. Это бывает в тех случаях, когда она в том, что выгодно для нее, открыто опирается на "свои убеждения", а где это не выгодно - на убеждения противника. (4)

- уловка, связанная с неправильным применением законов формальной логики, например закона исключенного третьего. Суть заключается в том, что если имеется множество вариантов ответа на определенный вопрос, то тот партнер, который проводит аргументацию, выбирает вариант, наиболее ему близкий. Для его обоснования он утверждает, что в случае отказа от этого аргумента возникает необходимость принять противоположный ему вариант решения. В качестве последнего может предлагаться нечто совершенно неприемлемое, даже нелепое, хотя в действительности имеются и другие варианты.

Эта уловка хорошо представлена в искусственно созданном парадоксе. Задается вопрос с целью спровоцировать вполне определенный ответ, которому дальше, в следующем вопросе, искусственно придается негативный смысл. Прием использования парадоксов часто является ловушкой для оппонента, поскольку ставит его перед искусственно созданной дилеммой,

построенной на необходимости выбрать из двух крайностей:

либо - либо, белое — черное, причем эти крайние точки зрения ему уже предложены, нередко — даже навязаны. В такой ситуации

лучше всего отказаться от предложенной «свободы» выбора и объяснить, что ваша позиция может включать в себя элементы обоих полюсов и находиться либо между ними, либо вообще вне их. (1, с.44)



4.2. Психологические аспекты убеждения

Спор, прения, дебаты, полемика — это наука убеждать. Убеждение — метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеждение базируется на аналитическом мышлении, в основе которого преобладает логика, доказательность, научная аргументированность. Результат убеждения считается успешным, когда партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные его стороны, а также возможности и последствия других вариантов и решений. В процессе убеждения могут быть использованы следующие психологические возможности:

• ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его в том, что она разрешима;

• обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодоления его тревожности, негативизма и пр.;

• выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирующих моментов (для перестройки системы отношений партнера);

• мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям.

В процессе убеждения можно использовать следующие схемы:

• постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок решения. Необходимость решения (потери, возможные при его отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, какие-либо другие условия;

• увеличение ценности достоинств данного предложения и уменьшение ценности его недостатков;

• увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;

• раскачка партнера и дальнейшее убеждение его путем представления различных точек зрения и разбора прогнозов;



• принцип постепенного охвата: разбить предложения на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них;

• в качестве приема программирования можно задать вопрос с акцентированием (обычно по существу дела) и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.
^ 4.3. Психологические аспекты внушения

Внушение, или суггестия, — психологическое воздействие одного человека на другого, при котором оказывается определенное влияние на убеждения, установки, решения последнего. Находясь под влиянием внушения, человек действует без собственной мотивации, не контролирует направленное на него воздействие. В деловой коммуникации разные люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать внушающее воздействие и подчиниться ему.

Завершение спора означает достижение заранее намеченных целей спора. Но для того чтобы узнать, решены ли задачи спора, нужно проверить, привела ли аргументация каждой из сторон к нужному выводу; смогли ли стороны понять смысл аргументации друг друга. Главный результат спора — это не сама по себе победа над противной стороной, а решение некоторой конкретной проблемы, лучше всего — обоюдоприемлемое ее решение. В этом случае о победе одной из спорящих сторон можно говорить лишь в переносном смысле: когда в результате спора открывается истина, она становится достоянием обеих сторон, и «победа» одной из них имеет чисто психологический характер.(2, с.281-302)



Список литературы:
1. Винокур В.А. Уловки в споре. - СПб.: Речь, 2005.

2. Зельдович Б.З. Деловое общение: Учебное пособие. — М., 2007.

3. Ивин А.А. Основы теории аргументации. - М., 1999.

4. Поварнин С.И. Искусство спора: О теории и практике спора. – М., 2009.





Скачать файл (33.9 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации
Рейтинг@Mail.ru