Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  

Загрузка...

Бизнес-план - файл 1.doc


Бизнес-план
скачать (387.5 kb.)

Доступные файлы (1):

1.doc388kb.16.11.2011 22:59скачать

содержание
Загрузка...

1.doc

  1   2
Реклама MarketGid:
Загрузка...
СОДЕРЖАНИЕ

Стр.

Введение. 3

  1. Цель, задачи и особенности составления бизнес-плана. 6

2. Структура бизнес-плана. 9

2.1.Возможности фирмы (резюме). 9

2.2.Виды товаров (услуг). 10

2.3.Рынки сбыта товаров (услуг). 12

2.4.Конкуренция на рынках сбыта. 14

2.5.План маркетинга. 15

2.6.План производства. 24

2.7.Организационный план. 28

2.8.Правовое обеспечение деятельности фирмы. 32

2.9.Оценка риска и страхование. 34

2.10.Финансовый план. 37

2.11.Стратегия финансирования. 40

Заключение. 43

Приложение. 46 Список использованной литературы. 52


ВВЕДЕНИЕ

При плановой экономике каждое предприятие на основе контрольных цифр, которые доводились ему вышестоящей организацией, по строго определенной методике разрабатывало техпромфинплан, который состоял из тринадцати разделов.

С переходом на рыночные отношения предприятиям уже никто не устанавливает контрольные цифры и не требует представить к определенному сроку план экономического и социального развития. Почувствовав свободу и бесконтрольность, некоторые предприятия стали меньше внимания уделять прогнозированию и планированию своей деятельности, и это была одна из первых и существенных их ошибок. Как показывает анализ, такие предприятия в своем значительном большинстве оказались в тяжелом финансовом положении или стали банкротами.

В современной экономической ситуации каждый предприниматель, как начинающий, так и опытный, должен не только ясно представлять себе потребность на перспективу в финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах и источниках их получения, но и уметь четко рассчитать эффективность использования этих ресурсов в процессе производственно-хозяйственной деятельности фирмы.

Невозможно добиться стабильного успеха в бизнесе без планирования своей деятельности, постоянного сбора и анализа информации как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и возможностях.

Предпринимательство – это процесс принятия решений, их реализации и оценки результатов принятых действий, план же дает основу для принятия рациональных решений.

Работа без плана является реакцией на совершающиеся события, деятельность на основе плана – реакция на предвиденные и запланированные явления.


Современная экономическая ситуация, связанная с активным развитием рыночных отношений, диктует предприятиям новый подход к внутрифирменному планированию. Они вынуждены искать такие формы и модели планирования, которые бы обеспечили максимальную эффективность принимаемых решений. Оптимальным вариантом достижения таких решений является новая форма плана – “бизнес-план”.

Побудительными причинами планирования предпринимателем своей деятельности можно считать следующие три:

  1. сам процесс бизнес-планирования, включая анализ идеи, заставляет предпринимателя объективно, критически и беспристрастно взглянуть на свой бизнес со всех сторон. План- это хорошо проложенный маршрут, отражающий очередность действий и приоритеты в условиях ограниченных ресурсов и способствующий предотвращению ошибок при его реализации;

  2. бизнес-план является тем рабочим инструментом, который при надлежащем использовании поможет предпринимателю оперативно контролировать и управлять фирмой;

  3. законченный бизнес-план является средством для предпринимателя для доведения идей своего бизнеса до заинтересованных лиц (банковскому менеджеру, другим финансовым инвесторам, государственным учреждениям, профессиональным консультантам и др.), включая работников фирмы.

Успех в мире бизнеса решающим образом зависит от понимания общего состояния дел на данный момент; представления того уровня, который вы собираетесь достичь; планирования процесса перехода из одного состояния в другое.

Бизнес-план позволяет решить эти проблемы. Он включает разработку цели и задач, которые ставятся перед предприятием на ближайшую и дальнюю перспективу, оценку текущего состояния экономики, сильных и слабых сторон производства, анализ рынка и информацию о клиентах. В нем дается оценка ресурсов, необходимых для достижения поставленных целей в условиях конкуренции.

Бизнес-план поможет предупредить и достойно встретить многие неизбежные проблемы в развитии бизнеса. Конечно, он не может исключить всех ошибок, но дает возможность продумать свои действия.

Бизнес-план позволяет показать выгодность предполагаемого проекта и привлечь возможных контрагентов, потенциальных финансовых партнеров. Он может убедить инвесторов в том, что вы нашли привлекательные возможности развития производства, позволяющие успешно осуществлять намеченное, и предприятие имеет эффективную, реалистичную и последовательную программу осуществления целей и задач проекта. Инвестор вложит свои средства лишь в тот проект, который с достаточной вероятностью гарантирует ему получение максимальной прибыли.

Бизнес-план, описывая все основные аспекты будущего предприятия, анализируя проблемы, с которыми оно может столкнуться и определяя способы решения этих проблем, должен ответить на вопрос: “Стоит ли вообще вкладывать средства в этот проект и принесет ли он доход, который окупит все затраты?”

Бизнес-план в нашей стране до недавнего времени рассматривался как план какого-то одного мероприятия (что также верно) или как план становления или развития небольшого предприятия. Но опыт таких крупнейших зарубежных корпораций, как “Дженерал моторс”, “Тоета”, “Сименс”, убедительно показывают, что бизнес-план применим и для управления крупным производством, регламентируя всю его деловую жизнь. Отличие бизнес-плана от ранее применявшегося планирования производства в том, что он не только организует всю внутреннюю сторону процесса производства на предприятии, но и стремится увязать ее с рыночными требованиями.

^ 1.ЦЕЛЬ,ЗАДАЧИ И ОСОБЕННОСТИ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА.

Бизнес-план представляет собой результат комплексного исследования различных сторон деятельности фирмы (производства, реализации продукции, послепродажного обслуживания и др.)

Цель его разработки – дать обоснованную, целостную системную оценку перспектив развития фирмы, т.е. спрогнозировать и спланировать ее деятельность на ближайший период и перспективу, исходя из потребностей рынка и возможностей фирмы по их удовлетворению.

Бизнес-план помогает предпринимателю решить следующие основные задачи:

  • определить конкретное направление деятельности фирмы, целевые рынки и место фирмы на этих рынках;

  • сформулировать долгосрочные и краткосрочные цели фирмы, стратегии и тактики их достижения;

  • выбрать номенклатуру и определить показатели товаров и услуг, которые будут предлагаться фирмой потребителям, а также оценить издержки по их созданию и реализации;

  • оценить соответствие кадров фирмы и условий мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;

  • определить состав маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, организации рекламы, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта и т.п.;

  • обеспечить жизнеспособность своей фирмы в условиях жесткой конкуренции;

  • добиться максимизации прибыли в конкретных условиях;

  • оценить материальное и финансовое положение фирмы и соответствие имеющихся и привлекаемых ресурсов поставленным перед фирмой целям;

  • предусмотреть трудности и “подводные камни”, которые могут помешать выполнению бизнес-плана.


Бизнес-план всегда носит вероятностный характер, предполагая возможность различных вариантов делового поведения предприятия. Любая информация, представленная в нем (хозяйственная стратегия, формулы распределения прибыли, схемы работы с поставщиками и субподрядчиками и т.п.), может стать предметом обсуждений, дальнейшего анализа.

Бизнес-план предназначен в первую очередь для следующих категорий участников экономических процессов:

  1. – менеджеров фирм, для которых бизнес-план является руководящим документом, а сам процесс планирования обеспечивает эффективность их деятельности;

  2. – собственников этих фирм, использующих бизнес-план как инструмент воздействия на менеджеров для достижения своих целей и реализации интересов;

  3. – внешних инвесторов (кредиторов, покупателей акций и паев), которым необходимо знать и контролировать перспективы отдачи от их вложений;

  4. – других деловых партнеров (оптовых покупателей, поставщиков, государственных органов, участников консорциума и т. д.).

Таким образом, с точки зрения целевой аудитории и поставленных задач различают два вида бизнес-планов:

– внутренний (рабочий)- для менеджеров и собственников предприятия;

– внешний (официальный)- для внешних инвесторов и других деловых партнеров.

Бизнес-план – документ перспективный и составлять его рекомендуется с прогнозом на несколько лет. Для первого и второго года основные показатели рекомендуется давать в поквартальной разбивке (а при возможности даже в помесячном разрезе, особенно для первого года), и только, начиная с третьего года можно ограничиться годовыми показателями.

Структура бизнес-плана и его детализация определяются направленностью и масштабом задуманного дела, т.е. спецификой объекта, сферой деятельности фирмы, организационным состоянием, размерами предполагаемого рынка, наличием конкурентов и перспективами роста.

Однако в большинстве случаев, несмотря на значительные внешние отличия, содержание бизнес-план и общие требования к их оформлению практически совпадают.

Так, при написании бизнес-плана необходимо учитывать следующие требования:

  1. Степень детализации должна соответствовать целям плана, но не включать ничего лишнего.

  2. Для удержания постоянного внимания эксперта план нужно сделать интересным и легко воспринимаемым, использовать разговорный язык, стараться избегать специальной технической терминологии; для технической и дополнительной информации использовать приложения (первоначально они будут лишь поверхностно интересовать незнакомого с техникой финансиста).

  3. Как можно чаще использовать заголовки для разделения текста, чтобы он был ясным и легко воспринимаемым.

  4. При обосновании прогнозов использовать как можно больше подтверждающих фактов (собственное мнение предпринимателя и его вера не являются доказательством). Прогнозы должны быть реалистичными, а посему не слишком “унылыми” и не слишком амбициозными, более осмотрительными, нежели оптимистичными.

^ 2. СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА.

Бизнес-план начинается с титульного листа, на котором указывается:

  • название и адрес фирмы;

  • имена и адреса учредителей;

  • суть предлагаемого проекта;

  • стоимость проекта;

  • ссылка на секретность.

Далее следует оглавление: перечень того, что будет включено в бизнес-план, позволяющий легко ориентироваться в его содержании и быстро найти каждому эксперту необходимую ему информацию.

Бизнес-план может состоять из следующих разделов:

  1. Возможности фирмы (резюме).

  2. Виды товаров (услуг).

  3. Рынки сбыта товаров (услуг).

  4. Конкуренция на рынках сбыта.

  5. План маркетинга.

  6. План производства.

  7. Организационный план.

  8. Правовое обеспечение деятельности фирмы.

  9. Оценка риска и страхование.

  10. Финансовый план.

  11. Стратегия финансирования.

В приложениях целесообразно помещать информацию, которая носит вспомогательный характер и представляет, как правило, интерес для специалистов (например, схему технологического маршрута, подробную техническую характеристику выпускаемой продукции, копии договоров, лицензий и т.п.).

^ 2.1.Возможности фирмы (резюме).

Резюме (или введение) – это краткое изложение предмета бизнес-плана, т.е. обоснование привлекательности нового бизнеса, коммерческого предложения или инвестиционного проекта для адресата бизнес-плана. В нем обосновывается: какие ресурсы или какая помощь необходима новому бизнесу, и какую отдачу этот бизнес сможет обеспечить.

Этот раздел представляет собой рекламу проекта и должен быть написан так, чтобы вызвать интерес у потенциального инвестора или партнера. Объем резюме не должен превышать нескольких печатных страниц, а само изложение должно быть простым, лаконичным, понятным и неспециалисту.

В резюме должны быть кратко, четко и убедительно изложены основные положения предполагаемого проекта - чем будет заниматься создаваемое предприятие, сколько средств потребуется в него вложить, какой ожидается спрос на его продукцию и почему предприниматель считает, что его предприятие добьется успеха. Последняя станица должна быть посвящена финансовым результатам, ожидаемым от проекта.

Профессионально составленное резюме должно показать потенциальным инвесторам (кредиторам), что фирма в состоянии решать сложные задачи на высоком уровне; дать обзор делового предложения, способного привлечь внимание читателя и стимулировать его к дальнейшему рассмотрению бизнес-плана.

Резюме открывает бизнес-план, но составляется в самом конце работы над ним.

^ 2.2. Виды товаров (услуг).

В этом разделе бизнес-плана описываются все товары (или услуги) фирмы, которые предлагаются на рынке покупателям.

Написанию данного раздела предшествует значительная предварительная работа по выбору товаров или услуг, которые должны стать основой бизнеса фирмы.

В этом разделе необходимо дать описание всех существующих и новых товаров и услуг, предлагаемых фирмой, осветив следующие вопросы:

  1. Наименование продукта и его спецификация.

  2. Назначение и области применения.

  3. Название товара (услуги).

  4. Наглядное изображение товара (фотография или рисунок).

  5. Основные технико-экономичеcкие и потребительские характеристики товара (услуги).

  6. Какие потребности (настоящие и потенциальные) призван удовлетворить предлагаемый товар (услуга)?

  7. Степень освоения предлагаемой к производству продукции.

  8. Наличие лицензии на производство товара (оказание услуги), использование товарного знака, изготовление промышленного образца.

  9. Насколько данный товар отвечает требованиям законодательства?

  10. Имеет ли данный товар фирменную марку?

  11. Регулярность приобретения данного товара (услуги).

  12. Степень изменчивости спроса на данный товар (услугу)?

  13. Дорогой это товар (услуга) или нет?

  14. На каких рынках и каким образом он продается?

  15. Стадия жизненного цикла, на которой находится товар (услуга) в настоящий момент (внедрение, этап роста спроса, стадия зрелости, спад спроса)

  16. Особенности технологии изготовления товара.

  17. Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности предлагаемого товара (услуги) или технология его производства (ее предоставления)?

  18. Почему потребители отдают предпочтение данному товару (услуге) фирмы? Что составляет его основное преимущество в глазах потребителей? В чем его недостатки?

  19. Цены, по которым продается товар (услуга). Затраты, которые требуются для его производства. Чистая прибыль, которую будет приносить продажа одной единицы товара (услуги).

  20. Организация предпродажного и послепродажного обслуживания данного товара, (если это технические изделия).

^ 2.3. Рынки сбыта товаров (услуг).

Этот раздел посвящен изучению рынков и позволяет предпринимателю четко представить: кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Для того чтобы правильно определить свое место на рынке предпринимателю необходимо знать следующее:

  • каково целевое назначение каждого потенциального рынка;

  • из кого и из чего состоит рынок;

  • какие правила действуют на нем;

  • какие ограничения (экономические, законодательные, социальные) накладывает рынок на предпринимательство;

  • какие возможности предоставляет рынок предпринимательству.

Успех фирмы на рынке будет зависеть от того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, как и время, в течение которого фирма может удержать на рынке свои позиции.

Приступая к серьезному изучению и прогнозированию рынка, нужно искать ответы на следующие вопросы: кто, почему, сколько и когда будет готов купить вашу продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших двух лет?

Такая работа требует определенной этапности в поиске ответа, она ценна тем, что заставляет предпринимателя реалистичнее подойти к анализу своего будущего рынка и помогает достоверно получить оценку его истинного потенциала.

Первый этап – оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели данного региона могут купить, за месяц или за год. Она зависит от факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное экономических, в том числе от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия раннее купленных товаров аналогичного назначения.

Второй этап – оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма надеется захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую можно рассчитывать при ее возможностях.

Третий этап – прогноз объема продаж. Здесь предстоит оценить, сколько реально фирма сможет продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях деятельности в том уровне цен, который она намеренна установить, и, главное как этот показатель может изменяться в различных временных промежутках.

Для выполнения этого этапа работ важное значение имеет наличие информации по величине спроса. Такими источниками могут быть официально публикуемые данные, статистические справочники, итоги различных переписей, результаты исследований, результаты исследований, проводимых правительственными или другими учреждениями, публикации торговых палат.

После определения текущего спроса для всего рынка стоит провести его сегментацию.

Сегментирование рынка – разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга.1

На практике применяются методы сегментации на основе определения однородных групп потребителей (по возрасту, полу, национальности, профессии, уровню доходов и т.д.) и по географическому делению рынка.

При этом рассматриваются вопросы расширения круга потребителей, анализируя пути повышения конкурентоспособности товара, возможности заинтересовать потенциальных покупателей.

^ 2.4. Конкуренция на рынках сбыта.

В этом разделе нужно сообщить потенциальным партнерам и инвесторам все, что известно о конкуренции на том рынке, куда должна поступить продукция. Конкретно должны быть освещены следующие вопросы:

  • кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров? Как обстоят их дела с объемами продаж, доходами, внедрением новых моделей, техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании);

  • много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий? Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

  • каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен?

Фирме необходимо провести тщательный анализ производственного и хозяйственного профиля основных конкурентов и их рыночной стратегии. Чтобы систематизировать эту информацию, ее можно свести в таблицу (табл.1 см. прил.). Она может содержать как количественную информацию, так и детализированные примечания. Ее анализ поможет предпринимателю лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить, какие ответные меры следует принять и какие из них будут наиболее действенными.

Конкурентов лучше оценивать предельно трезво. Но не бояться их, а указывать те проблемы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают реальный шанс добиться успеха. Тогда предпринимателю гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.

Победить в конкурентной борьбе обычно можно, предлагая блага (экономические ресурсы и продукцию) более высокого качества либо по меньшей цене.

Чтобы обеспечить конкурентное преимущество, фирмы могут использовать следующие стратегии:

  • Стратегия дифференциации, заключается в том, чтобы предлагать покупателям продукцию с уникальными качествами (которых нет в товарах

конкурентов), причем не только через создание новых продуктов, но и через высокое качество продукции, а также разнообразие этой продукции для самых различных категорий потребителей. Примером стратегии дифференциации могут быть ведущие автомобилестроительные компании мира.

  • Стратегия лидерства по низким издержкам, базируется на снижении собственных затрат по сравнению с затратами конкурентов путем обязательного контролирования всех статей затрат или регулирования размера фирмы и объема выпускаемой продукции. В результате фирма может держать низкие цены на свою продукцию и при этом получать экономическую прибыль. Подобной стратегии придерживаются, прежде всего, при производстве товаров, к ценам которых покупатель особенно чувствителен, например, продуктов питания, а также, если фирма имеет большую долю рынка или другие преимущества, например, доступ к дешевому сырью.

  • Стратегия рыночной ниши, является одной из предыдущих стратегий, но реализуется не на всем рынке, а на каком-либо его сегменте. Примером могут быть компании, специализирующиеся на производстве сверхдорогих автомобилей (Роллс-Ройс, Порше, Феррари и др.)

Роль конкуренции заключается в том, что она способствует установлению на рынке определенного порядка, гарантирующего производство достаточного количества разнообразных благ с наименьшими затратами.1

^ 2.5. План маркетинга.

Маркетинг – это комплексный подход к решению проблем рынка, охватывающий все стадии движения товара от изучения потребностей и спроса на него, разработки программы производства и оказания разного рода услуг, связанных с продажей и потреблением, вплоть до организации послепродажного обслуживания, и формирование потребностей в новых изделиях.

Другими словами, маркетинг – это процесс согласования возможностей компании и запросов потребителей.

В данный раздел следует включить следующие пункты: цели и стратегии маркетинга; ценообразование; схемы распространения товаров; организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров); методы стимулирования продаж (сбыта); формирование общественного мнения о фирме и товарах.

При проведении маркетинга фирма может перед собой ставить следующие цели:

  1. достижение максимально высокого уровня потребления, в этом случае основное внимание фирма уделяет тому, чтобы всеми путями стимулировать спрос на свои товары;

  2. достижение максимального удовлетворения потребителя, т.е целью становится удовлетворенность покупателей своей покупкой;

  1. предоставление потребителю максимально широкого выбора товара;

  2. максимальное повышение качества жизни, здесь фирма ставит целью обеспечение ее товаров высокого качества, в необходимом количестве разнообразного ассортимента и доступности.

Однако необходимо помнить, что никакие цели организации не могут быть достигнуты, если ее товары не пользуются спросом. Поэтому управление маркетингом рассматривается и как управление спросом. В зависимости от состояния спроса применяются различные типы маркетинга:

  • полноценный спрос, когда производитель удовлетворен спросом на свой товар; в этом случае используется поддерживающий тип маркетинга, задача которого поддерживать существующий уровень спроса;

  • падающий спрос, когда снижается спрос на конкретный товар, тип маркетинга – ремаркетинг, его задача обратить вспять тенденцию падения за счет поиска новых возможностей использования товара или переосмысление подхода к предложению товара;

  • низкий (отрицательный) спрос, когда покупатели не проявляют интереса к товару (или избегают данный товар), тип маркетинга – стимулирующий, в случае с отрицательным спросом – конверсионный. Задача - выявить причину отсутствия спроса и отыскать способы привязки присущих товару выгод с потребностями потребителей;

  • нерегулярный спрос - когда спрос колеблется во времени, тип маркетинга синхромаркетинг, его задача сбалансировать во времени спрос и предложение;

  • скрытый спрос – это спрос на товар – новинку, тип маркетинга – развивающий, задача - оценить величину потенциального рынка и превратить потенциальный спрос в реальный;

  • чрезмерный спрос - когда спрос больше предложения, здесь используется демаркетинг, задача которого изыскать способы временного или постоянного снижения спроса (увеличение цен, уменьшение количества точек);

  • нерациональный спрос - спрос, рассматриваемый как нежелательный с точки зрения здоровья и вреда окружающей среде тип маркетинга – противодействующий, его задача убедить потребителей отказаться от своих привычек, распространяя устрашающие сведения о товаре, увеличивая цены и ограничивая доступность товара.

При выборе стратегии маркетинга можно опираться на матрицу “Цена – затраты на маркетинг”:

  1. ^ Стратегия интенсивного маркетинга, когда фирма устанавливает высокую цену на товар и расходует много средств на стимулирование сбыта.

Данная стратегия выгодна, если:

    • покупатели в своей массе не осведомлены о товаре;

    • те, кто знает товар не постоит за ценой;

    • необходимо противостоять конкуренции и вырабатывать у потенциальных покупателей предпочтительное отношение к товару;

      1. Стратегия выборочного проникновения, когда высокая цена на товар совмещается с низкими затратами на маркетинг.

Эта стратегия используется, когда:

  • емкость рынка невелика;

  • товар большинству покупателей известен;

  • покупатели готовы платить высокую цену за этот товар;

  • конкуренция незначительна.

    1. Стратегия широкого проникновения, цена на товар устанавливается низкой, а затраты на маркетинг – высокими. Она считается наиболее успешной для быстрого продвижения на рынок и захвата максимальной его доли и применяется, если:

  • емкость рынка велика;

  • покупатели плохо осведомлены о товаре;

  • высокая цена неприемлема для большинства покупателей;

  • существует “жесткая конкуренция”;

  • увеличение масштаба производства уменьшает удельные издержки на производство.

    1. Стратегия пассивного маркетинга, когда устанавливается низкая цена на товар и незначительные расходы на стимулирование продаж. Она оправдана, когда уровень спроса определяется в основном ценой. Условия для ее проведения:

  • большая емкость рынка;

  • хорошая осведомленность о товаре;

  • отказ покупателей от приобретения дорогого товара;

  • незначительная конкуренция.

Одним из важнейших элементов маркетинга является ценообразование, которое представляет сложный процесс, состоящий из нескольких взаимосвязанных этапов: сбора и систематического анализа информации о рынке, обоснования основных целей ценовой политики предприятия на определенный период времени, выбора методов ценообразования, установления конкретного уровня цены и формирования системы скидок и надбавок к цене, корректировки ценового поведения предприятия в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры.

Обычно выделяют три основные цели ценовой политики:

  • обеспечение сбыта;

  • максимизация прибыли;

  • удержание рынка.

Кроме долгосрочных целей предприятие может ставить краткосрочные цели ценовой политики такие, как:

    • стабилизация рыночной ситуации;

    • снижение влияния изменения цен на спрос;

    • сохранение существующего лидерства в ценах;

    • ограничение потенциальной конкуренции;

    • повышение имиджа предприятия или продукта;

    • стимулирование сбыта тех товаров, которые занимают слабые позиции на рынке.

Выделяют три группы методов ценообразования:

  • затратная группа, когда цены устанавливаются, исходя из затрат, связанных с производством, хранением, транспортировкой, и желаемых прибылей;

  • методы ценообразования с ориентацией на конкурентов;

  • методы ценообразования с ориентацией на спрос.

Следующим важным элементом плана маркетинга является схема распространения товаров, т.е. организация каналов распределения.

Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. На этом пути товар проходит через ряд посредников – фирм или

отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на отдельный товар или услугу.

Канал сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих его звеньев или уровней. Уровень канала сбыта – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю.

Принято выделять следующие каналы распределения (рис.1 см. прил.):

      1. канал нулевого уровня (прямой маркетинг), состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи: торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины;

      2. одноуровневый канал включает в себя одного посредника; на потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер;

      3. двухуровневый канал включает в себя двух посредников; на потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры;

      4. трехуровневый канал включает в себя трех посредников, когда между оптовым и розничным торговцами стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовиков и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Следующий элемент маркетинга – организация сервисного обслуживания клиентов.

Здесь необходимо подробно описать условия гарантийного и послегарантийного обслуживания; круг услуг, предоставляемых в каждом из этих видов обслуживания; структуру и местоположение сервисных пунктов и т.п. При этом очень важно указать, располагает ли рынок сервисными возможностями, отвечающими продукции фирмы, или же ей необходимо создавать всю сферу обслуживания самостоятельно и в расчете на длительный срок.

Расширение сервиса, т.е. комплекса услуг, обеспечивающих постоянную готовность фирмы к эксплуатации, играет важную роль в повышении конкурентоспособности предлагаемых фирмой товаров.

Принято различать предпродажный и послепродажный сервис.

В предпродажный сервис входят услуги по приданию товару привлекательного вида, упаковка, демонстрация действия, устранение отдельных заводских дефектов и т.д.

Послепродажный сервис включает:

        • гарантийный (бесплатный) сервис, в который входят доставка и монтаж продукции, инструктаж покупателя по вопросам пользования товаром, ремонт и т.п.;

        • послегарантийный сервис, к которому относятся ремонт, замена запасных частей, модернизация продукции на местах, консультации покупателей по

вопросам повышения эффективности эксплуатации товаров и др.

Особое внимание при разработке плана маркетинга стоит уделить вопросам качества продукции, указав:

  • характеристики качества, наиболее привлекательные для покупателя;

  • тенденции изменения привлекательности продукции фирмы;

  • стратегическую линию предприятия в области повышения качества.

В бизнес-плане необходимо указать: какие средства следует затратить на сферу стимулирования сбыта, рекламу, пропаганду и личную продажу.

^ Стимулирование сбыта – это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия на покупателя или продавца, такие, как купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку, призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы.

Наибольшее распространение в настоящее время получили купоны – рекламные объявления, дающие право на скидку. Это связано с тем, что воспользовавшись купоном, скидку можно получить немедленно, что очень выгодно покупателю. С помощью купона можно также участвовать в розыгрыше призов.

Используются также такие формы стимулирования продаж, как сампинг (бесплатное распространение образцов), разнообразные индивидуальные скидки, кредит в различных его формах (например, рассрочка, отсутствие первоначального взноса и т.п.), лотереи, проведение дегустаций продуктов питания, выставок-продаж и т.д.

Реклама – использование продавцом платных средств распространения информации для доведения увещевательных сведений о товарах, услугах или организациях; является мощным средством стимулирования.

Процесс принятия решения о рекламе включает постановку задачи, принятие решений о бюджете, обращении и средствах распространения информации. Рекламодатели должны четко определить цели своей рекламы, будь то информирование, увещевание или напоминание. Размеры реального бюджета могут определяться по одному из четырех принципов исчисления: от наличных средств, в процентах к сумме продаж, на уровне затрат конкурентов или исходя из целей и задач.

Решение относительно рекламного обращения предполагают формирование идеи этого обращения, оценку и выбор вариантов обращения, и его эффективное исполнение. Решения о средствах распространения информации предполагают установление широты охвата, частоты появления и силы воздействия рекламы, отбор основных видов средств распространения информации, выбор конкретных носителей рекламы и разработку графика использования средств рекламы.

^ К пропаганде, т.е. бесплатному получению редакционного места и времени, прибегают реже, чем к основным средствам стимулирования. Пропагандистская деятельность включает в себя постановку задач, выбор пропагандистских обращений и их носителей, претворение в жизнь плана пропаганды и оценку полученных результатов.

^ Личная продажа и управление сбытом. Услугами коммивояжеров пользуются фирмы во всем мире, е некоторые им отводят главенствующую роль в своих комплексах маркетинга. Высокая стоимость этого вида деятельности требует налаживания эффективного процесса управления сбытом, состоящего из шести этапов:

  1. постановка задач торговому аппарату фирмы;

  2. выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплаты труда торгового персонала;

  3. привлечение и отбор торговых агентов;

  4. их обучение;

  5. контроль за их работой;

  6. оценка эффективности их работы.

Также важным элементом плана маркетинга является формирование общественного мнения о фирме и товарах (public relations – паблик рилейшнз).

Для любого инвестора или кредитора важное значение имеет имидж фирмы. Поэтому в данном разделе необходимо охарактеризовать сложившийся имидж фирмы и показать перспективы его упрочнения. Паблик рилейшнз – это деятельность фирмы по установлению связей с общественностью, с необходимой социальной средой с целью сформировать общественное мнение, направить мысли, чувства и поведение определенных групп людей на решение задач фирмы.

Заключительным элементом плана маркетинга следует считать контроллинг, под которым понимается количественная и качественная подготовка и оценка оперативных и стратегических решений руководства, анализ хозяйственной деятельности фирмы.

Контроллинг призван помочь руководству фирмы в управлении фирмой в том, чтобы, ориентируясь на потребности рынка, направлять скоординированные маркетинговые мероприятия и средства на осуществление цели фирмы.

При описании системы контроллинга необходимо дать ответы на следующие вопросы:

  1. Как организовано планирование контроллинга?

  2. Какие информационные области (экономические рамочные условия, наблюдающиеся качественные тенденции, наблюдение за конкурентами и т.д.) охватывает контроллинг?

  3. Какие методы анализа применяются в контроллинге?

  4. Какие вопросники, формуляры и т.п. используются на фирме при контроллинге, в том числе стандартные и собственной разработки?

^ 2.6. План производства.

Главная задача этого раздела – доказать потенциальным партнерам, что фирма в состоянии реально производить нужное количество в нужные сроки и требуемого качества.

Составление этого раздела необходимо, чтобы оценить реальность шансов на возврат ссуд, квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов.

Данные этого раздела желательно проводить в перспективе на 2-3 года вперед, а для крупных фирм – на 4-5 лет.

Основные вопросы, на которые нужно ответить в этом разделе бизнес-плана:

  1. Где будут изготавливаться товары – на действующем или вновь создаваемом предприятии?

  2. Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?

  3. Где, у кого и на каких условиях будет закупаться сырье, материалы и комплектующие изделия?

  4. Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

  5. Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

  6. Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?

  7. Какое оборудование потребуется и кем намечается его приобретение?

  8. Возможны ли при этом проблемы и какого рода?

Очень полезным элементом планирования здесь может стать схема производственных потоков на фирме. На ней должно быть показано, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких фирмах (в каких цехах) и как они будут перерабатываться в продукцию, и куда эта продукция будет поставляться с фирмы. Внешние эксперты, как правило рассматривают данный раздел бизнес-плана, прежде всего, с точки зрения того, насколько рациональна существующая технологическая схема, обеспечивает ли она всемерное сокращение затрат труда, времени и материалов, а также легкость изменения ассортимента продукции с учетом требований рынка.

Большое значение для конкурентоспособности товаров имеет не только репутация данной фирмы, но и репутация ее поставщиков и смежников, так как престиж продукции будет определяться по самому “слабому звену” технологической цепочки.

На схеме производственных потоков обязательно нужно указать, на каких стадиях технологического процесса, какими методами будет проводиться контроль качества и в соответствии стандартами (регламентирующие документы). При этом необходимо решить вопрос о необходимости проведения сертификации производства.

Для вновь создаваемых фирм в бизнес-плане целесообразно дать информацию об их местоположении. Это особенно важно для фирм, создающих большую нагрузку на окружающую среду, а также для мелких фирм торговли, сервиса и общественного питания.

Важное значение для кредиторов имеет расчет производственной программы фирмы и в соответствии с этим обоснование целесообразности и возможности увеличения ее производственных мощностей.

Производственная программа рассчитывается на основании имеющихся производственных мощностей предприятия в разрезе выпускаемой номенклатуры изделий и услуг, для которых существуют наиболее благоприятные условия на рынке и объемов продукции, которые способен поглотить соответствующий сегмент рынка.

Производственная мощность - это максимально возможный выпуск продукции при оптимальных условиях производства и определяется по мощности ведущего звена, конкретно по ведущему цеху, а внутри цеха - по ведущей группе оборудования. Обычно определяется среднегодовая мощность (Nc) и выходная мощность (Nc) на конец расчетного периода. Выходная мощность служит показателем входной мощности на начало следующего расчетного периода.

Показатель среднегодовой мощности рассчитывается по формуле1:

Nc = Nh + N1n1 / 12 – N2n2 / 12 ,

где Nh – мощность на начало года;

N1 – мощность вводимых объектов;

n1 – количество полных месяцев эксплуатации с момента ввода объектов до

конца планируемого года (новое строительство, реконструкция, модернизация или другие мероприятия по плану повышения эффективности производства);

N2 – мощность выбывающих объектов;

n2 – количество полных месяцев, оставшихся после выбытия объектов до конца года.

По этой же формуле можно определить выходную мощность на конец расчетного периода:

Nk = Nh + N1 – N2

Увеличение производственных мощностей фирмы может осуществляться как за счет использования внутренних резервов, так и за счет введения дополнительных основных фондов, а именно:

  • прироста производственных мощностей в результате мероприятий по техническому перевооружению.

К техническому перевооружению фирмы относятся: внедрение новой техники и технологии, механизации и автоматизации, замена изношенного оборудования;

  • ввода в действие производственных мощностей в результате реконструкции, т.е. полного или частичного переоборудования и переустройства производства, а также строительства новых цехов;

  • ввода в действие производственных мощностей путем расширения действующих и строительства новых производств.

К расширению фирмы относится строительство (расширение) существующих цехов основного производственного назначения с одновременным строительством (расширением) существующих цехов вспомогательных и обслуживающих производств, хозяйств, коммуникаций в границах территории действующего предприятия или примыкающих к нему площадей. К новому строительству относится строительство предприятий, зданий, сооружений, осуществляемых на новых площадях по принятому в установленном порядке проекту.

Расчет потребности в основных фондах в таблице осуществляется по каждому виду основных фондов (табл.2 см. прил.)

Потребность в материальных ресурсах определяется методом прямых расчетов: путем умножения нормы расхода материалов на соответствующие объемные показатели. Эта потребность определяется в натуральном и стоимостном выражениях по видам ресурсов (с учетом индекса роста цен), полученные цифры сводятся в таблицу (табл.3 см. прил.).

Величина производственного запаса обосновывается его нормой, представляющей средний в течение года запас материалов в днях его среднесуточного потребления, и рассчитывается на конец года, как переходящий запас.

Размер преходящего запаса зависит от величины потребности в различных видах материалов и сезонности их поставок и в соответствии с нормативными


документами определяется по формуле1:

T = Q * M / D,

где T – размер переходящего запаса;

Q – потребность в соответствующем материале, натуральные единицы;

M – норма переходящего запаса, дни;

D – число дней планируемого периода.

Норма переходящего запаса определяется суммой среднего, текущего и страхового запасов.

В данном же разделе необходимо привести смету расходов на выпускаемую продукцию, которая представляет собой расчет затрат по калькуляционным статьям раздельно по видам продукции, работ, услуг (на конечный продукт). Калькуляция затрат может осуществляться укрупненно исходя из принятых на фирме норм затрат на единицу производимой продукции или путем прямой калькуляции расчетов исходя из норм ресурсов. Сводный расчет сметы расходов осуществляется в соответствии с табл. 4 (см. прил.)

^ 2.7. Организационный план.

В данном разделе приводится информация, характеризующая организационную структуру фирмы, а также сведения о персонале, работающем на ней.

Под организационной структурой управления предприятием понимается состав (перечень) отделов, служб и подразделений в аппарате управления, системная их организация, характер соподчиненности и подотчетности друг другу и высшему органу управления фирмой, а также набор координационных информационных связей, порядок распределения функций управления по различным уровням и подразделениям управленческой иерархии.2

Организационная структура фирм документально фиксируется в графических схемах структуры, штатных расписаниях персонала, положениях о подразделениях аппарата управления фирмы, должностных инструкциях отдельных исполнителей.

При описании организационной структуры предпринимателю необходимо четко указать:

  1. какова структура управления фирмой;

  2. кто и чем будет заниматься;

  3. как все службы будут взаимодействовать между собой;

  4. как намечается координировать и контролировать их деятельность.

Различают следующие структуры управления:

  • Линейная (может быть использована в небольших фирмах с однородной и несложной технологией). Для нее характерно сосредоточение всех функций управления в руках одного руководителя. Преимущество – обеспечение принципа единоначалия, ясность и четкость связей, невозможность получения подчиненными разноречивых заданий и распоряжений, оперативность управления. Недостаток – необходимость руководителя обладать разносторонними знаниями;

  • Функциональная, основывается на том, что в пределах определенных функций управления создаются управленческие подразделения, которые передают нижестоящей ступени управления или непосредственно исполнителям обязательные для них решения. Преимущества – создаются условия для компетентного принятия решений за счет специализации и профессиональной подготовки управленческих работников. Недостаток – нарушение принципа единоначалия (двойное подчинение), подчиненные получают указания от нескольких функциональных руководителей, и перед ними возникает проблема выбора приоритета действий;

  • Линейно-функциональная, характеризуется таким разделением труда, при котором линейные звенья управления принимают решения, а функциональные консультируют, информируют и координируют. В этой структуре управления действует принцип единоначалия и обеспечивается квалифицированная консультация, однако по мере роста предприятия происходит рост функциональных звеньев и соответственно усложняется межфункциональное взаимодействие и увеличивается нагрузка на руководителя;

  • Матричная, базой для ее создания является линейно-функциональная структура управления. Здесь наряду с функциональными подразделениями создаются временные проектные группы, в которые входят работники функциональных подразделений, для решения конкретных проблем. Руководители проектной группы решают, что, где, когда должно быть сделано, а руководители функциональных подразделений решают, как должна быть выполнена эта работа. Когда цели будут достигнуты, члены проектных групп возвращаются в свои отделы. Возможности перемешения персонала из одной проектной группы в другую обеспечивают подвижность и гибкость матричной структуры управления. Используется фирмами, продукция которых часто меняется, а также фирмами, которые ведут исследовательские и опытно-конструкторские работы.

  • Дивизионная, используется на средних и больших предприятиях при большом ассортименте выпускаемой продукции и функционирующих на нескольких рынках. Существует три разновидности этой структуры:

    1. – по рынку сбыта;

    2. – по видам продукции;

    3. – по потребителям.

Также в разделе необходимо указать состав дочерних фирм и филиалов и их организационные взаимосвязи с головной организацией.

При написании второго раздела необходимо представить расчет численности работников и фонда заработной платы.

Работники фирмы подразделяются на персонал основной деятельности (работники производственной сферы) и вспомогательный (работники, обслуживающие основное производство).

Численность работников производственной сферы рассчитывается, исходя из норм выработки и производственной программы

При расчете численности проводятся сначала ориентировочные расчеты с учетом фонда рабочего времени и выполнения норм выработки.

Отдельно рассчитывается численность вспомогательных и подсобных рабочих, а также других категорий работающих.

Число инженерно-технических работников, служащих и других аналогичных категорий определяется по штатному расписанию.

Фонд заработной платы определяется как произведение доходов по всем видам деятельности предприятия на принятый норматив затрат заработной платы на один рубль доходов.

Заработная плата распределяется по тем же группам работников, по которым устанавливается расчет численности персонала (табл.5см. прил.)

В этом же разделе указываются и виды различных дополнительных льгот для сотрудников фирмы (страхование за счет фирмы, дотации на проезд и питание) в сравнении с другими компаниями в том же географическом регионе и в той же отрасли деятельности.

Предпринимателю следует также указать, как собирается фирма собирается заполучить специалистов – на постоянную работу, в качестве совместителей и т.д., а также отметить, будет ли фирма сама заниматься наймом или прибегнет к услугам специализированных организаций.

Для управленческих работников должна быть разработана система “профессионального продвижения”, а также система стимулирования их заинтересованности в достижении фирмой высоких экономических результатов (владение пакетом акций фирмы, процент от прибыли).

В том случае, если часть управленческого персонала уже нанята, предприниматель должен составить о своих сотрудниках краткие биографические справки, делая упор на имеющуюся квалификацию, прежний опыт работы и его полезность для фирмы. В частности по должностным лицам фирмы (от руководителя фирмы до руководителя структурного подразделения включительно) рекомендуется указать:

  • возраст;

  • образование и квалификация с указанием учреждения, выдавшего диплом;

  • предыдущие три должности и места работы, срок работы в каждой должности;

  • срок работы на данной фирмы;

  • дополнительные сведения.

В данном разделе предпринимателю следует охарактеризовать действующую на фирме систему повышения квалификации и переподготовки специалистов. При этом важно определить, где будет происходить переподготовка: имеет ли фирма собственную учебную базу или заключает договоры на переподготовку своего персонала с учебными центрами. Здесь также определяется смета расходов на переобучение.

^ 2.8. Правовое обеспечение деятельности фирмы.

Здесь рассматривается вся информация, характеризующая правовые аспекты обеспечения процессов создания и функционирования фирмы.

Практически речь идет о форме собственности и правовом статусе фирмы: частное владение, кооператив, государственное владение, открытая или закрытая акционерная компания, совместное предприятие и т.д.

Конкретное наполнение этого раздела зависит в первую очередь от выбранной формы организации фирмы. Но главное предприниматель должен обосновать причины выбора той или иной формы собственности и организации дела, наметить возможные перспективы изменения этих форм и объяснить, почему он считает такую стратегию наилучшей.

Помимо обоснования формы собственности в рассматриваемом разделе должны быть представлены все законодательные и нормативные акты, регулирующие деятельность фирмы как в своей стране, так и за рубежом.

Таким образом, в этом разделе необходимо осветить следующие основные моменты:

  1. Дата создания и регистрации фирмы.

  2. Где и кем она зарегистрирована.

  3. Учредительные документы.

  4. Зарегистрированный офис.

  5. Форма собственности.

  6. Наиболее значительные акционеры фирмы.

  7. Для акционерного общества:

а) количество разрешенных к выпуску акций;

б) количество выпущенных акций;

в) количество обращающихся акций;

г) номинальная стоимость одной акции;

д) рыночная стоимость одной акции;

е) динамика изменения рыночной стоимости акции.

  1. Аспекты деятельности фирмы, подлежащие государственному контролю и предписаниям.

  2. Копии лицензий на виды деятельности, являющихся предметом рассмотрения в бизнес-плане.

  3. Копии соглашений и договоров с другими организациями по данным видам деятельности.

  4. Изменения в законодательстве, которые могут оказать влияние на деятельность фирмы и другие документы (патенты, контракты, договора на аренду, торговые марки и знаки и т.д.).

При деятельности фирмы за рубежом необходимо дополнительно описать:

    • как данное государство защищает интересы зарубежных предпринимателей;

    • наличие в стране рынка государственных, частных и общественных организаций, контролирующих качество продукции, вырабатывающих стандарты на габариты и вес продукции;

    • законодательные ограничения по проникновению на рынок (сегмент рынка);

    • особенности правовой системы страны рынка, в частности:

  • налоговой системы;

  • законов, предохраняющих от загрязнения окружающей среды;

  • патентной защиты;

  • правил техники безопасности;

  • правил, определяющих порядок регистрации торговой марки и проведения рекламы;

  • основных прав потребителей и системы их защиты;

  • правил, запрещающих использование определенных материалов.

^ 2.9. Оценка риска и страхование.

Задачей этого раздела – рассказать будущим инвесторам о возможных рисках на пути реализации проекта и основных методах защиты от их влияния.

Бизнес осуществляется всегда в условиях неопределенности и изменчивости как внешней, так и внутренней среды. Это значит, что постоянно возникает неясность в полезности ожидаемого конечного результата и, следовательно, возникает опасность непредвиденных потерь или неудач.

Вопросы, связанные с рисками, их оценками, прогнозированием и управлением ими, являются весьма важными, так как инвесторы (кредиторы) фирмы хотят знать, с какими проблемами может столкнуться фирма, и как предприниматель предполагает выйти из сложившейся ситуации.

Для крупных проектов необходим тщательный просчет рисков с использованием специального математического аппарата теории вероятностей. Для более простых проектов достаточен анализ риска с помощью экспертных оценок.

Главное здесь не сложность и точность расчетов, а умение предпринимателя заранее предугадать все типы рисков, с которыми он может столкнуться, источники этих рисков, момент их возникновения и разработать меры по сокращению этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать.

Потери в предпринимательстве подразделяют по следующим видам:

  • Материальные (дополнительные затраты или прямые потери оборудования, сырья, имущества);

  • Трудовые (потери рабочего времени);

  • Финансовые (прямой денежный ущерб: штрафы, налоги, потери денежных средств или ценных бумаг);

  • Потери темпа бизнеса, когда предпринимательская деятельность идет медленнее, чем было намечено;

  • Особые виды потерь (нанесение ущерба здоровью, окружающей среде, престижу фирмы).

Предприниматель в своей деятельности может столкнуться со следующими видами коммерческих рисков:

  • Риском выбора потребителей;

  • Риском ошибочной стратегии проникновения на рынок;

  • Ненадежностью поставщиков;

  • Риском конкуренции;

  • Повышением цен на сырье и энергию;

  • Риском инфляции;

  • Дефицитом ресурсов;

  • Риском колебания цен;

  • Изменение условий кредитования;

  • Риском транспортировки;

  • Изменением условий налогообложения.

Таким образом, для оценки риска необходимо сделать следующее:

  1. – выявить полный перечень возможных рисков;

  2. – определить вероятность их появления;

  3. – оценить ожидаемый размер убытков при их осуществлении;

  4. – распределить их по вероятности проявления;

  5. – установить приемлемый уровень риска, после чего отбросить все риски, вероятность проявления которых ниже данного уровня. Однако, если ущерб, возникающий при проявлении риска велик, его целесообразно оставить в перечне, даже если вероятность проявления его и мала.

После анализа возможных рисков и выявления среди них наиболее существенных предпринимателю необходимо указать для каждого из них организационные меры по его профилактике и нейтрализации.

Страхование служит фактором стимулирования хозяйственной активности, дает сильные психологические мотивации экономической деятельности: стремление получить выгоду, желание рискнуть.

Прежде всего предприниматель должен определить тот вид (виды) страхования, который (которые) он предполагает использовать для своего проекта.

Для предпринимательских структур принято выделять следующие виды страхования:

  • страхование от всех рисков (при этом также возмещается ущерб, причиненный всеми известными стихийными бедствиями и проявлениями разрушительных сил природы );

  • морское страхование;

  • страхование от финансовых потерь (возмещение потерь из-за мошенничества, преступной небрежности или халатности служащих при исполнении служебных обязанностей, предусмотренных трудовыми контрактами с ними);

  • страхование от понижения дохода (компенсация ущерба в результате пожара или других несчастных случаев на производстве, приводящих к временному нарушению технологического цикла или остановке производства, а также иных потерь, связанных с прерыванием бизнеса.)

Следующим шагом является выбор страховой компании и системы страхования. В практике работы страховых компаний могут быть использованы следующие системы:

  1. Страхование по действительной стоимости имущества, которая определяется как его фактическая стоимость на день заключения договора. В этом случае страховое обеспечение равно величине ущерба.

  2. Страхование по системе пропорциональной ответственности, означающее неполное страхование объекта. При расчете возмещения используется следующая формула1:

Q = T * S / W,

где Q – страховое возмещение;

S – страховая сумма по договору;

W – стоимостная оценка объекта страхования;

T – фактическая сумма ущерба.

При этой системе имеет место участие страхователя в возмещении ущерб и тем больше, чем больше разница между страховой суммой и оценкой объекта страхования.

  1. Страхование по системе первого риска, предусматривающее выплату страхового возмещения в размере ущерба, но в пределах страховой суммы. Т.е. весь ущерб в пределах страховой суммы (первый риск) компенсируется полностью, а ущерб сверх страховой суммы (второй риск) вообще не возмещается.

  2. Страхование по восстановительной стоимости, означающее, что страховое возмещение за объект равно цене нового имущества, т.е. износ имущества не учитывается.

  3. Страхование с учетом франшизы, при этом условиями договора страхования предусматривается освобождение страховщика от возмещения убытков, не превышающих определенный размер.

^ 2.10. Финансовый план.

Этот раздел рассматривает вопросы финансового обеспечения деятельности фирмы и наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств на основе оценки текущей финансовой информации и прогноза объемов реализации товаров на рынках в последующие периоды.

В этом разделе необходимо разработать совокупность следующих планово-отчетных документов:

  • ^ Оперативный (рабочий) план (отчет), который отражает за каждый период результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков, (разрабатывается службой маркетинга);

  • План (отчет) о доходах и расходах по производству товаров, показывает, получит ли фирма прибыль от продажи товаров (разрабатывается экономической службой фирмы);

  • План (отчет) о движении денежных средств, показывает процесс поступлений и расходования денег в процессе деятельности фирмы, (разрабатывается финансовой службой фирмы);

  • ^ Балансовый отчет (план), подводит итоги экономической и финансовой деятельности фирмы за отчетный период (разрабатывается службой главного бухгалтера).

В указанных планово-отчетных документах отражаются планируемые и фактически полученные величины показателей за отчетный период. Продолжительность планово-отчетных периодов в зависимости от конкретных условий может изменяться в пределах: месяц, квартал, полгода, год. Общая продолжительность планирования рекомендуется равной трем годам, но не менее срока реализации проекта, на который составляется бизнес-план.

^ Оперативный план целесообразно представлять в виде таблицы (табл.6 см. прил.)

Группа показателей в оперативном плане определяется по каждому виду товара или услуге, что позволяет их сравнивать между собой по экономической эффективности.

Эта совокупность показателей дает представление руководству фирмы о той доле рынка, которая уже завоевана фирмой по каждому товару и которую предполагается завоевать в будущем периоде. Обычно принято составлять такой прогноз на три года вперед, причем для первого года данные приводятся помесячно, для второго – поквартально, а данные третьего года приводятся общей суммой продаж за двенадцать месяцев.

Рыночный потенциал в приведенном перечне показывает величину спроса отраслевого рынка на данный товар, который приходится на фирму. Он будет определять долю фирмы на отраслевом рынке.

Показатель объема продаж будет характеризовать результат взаимодействия производственных возможностей фирмы и спроса рынка, в целом он определяет процент охвата рынка.

На каждый отчетный период рассматриваемая совокупность показателей планируется на основе серьезного исследования рынка. Это важно для последующего планирования закупки оборудования, затрат на рекламу, найма работников, потребных финансовых и материальных ресурсов.

По прошествии отчетного периода определяются фактические величины показателей, на основе которых проводится корректировка показателей, запланированных на последующие периоды.

Оперативный отчет необходим для обеспечения финансового успеха фирмы. Поэтому при его составлении необходимо использовать объективную информацию о тенденциях экономического развития в сфере деятельности фирмы, инфляции, возможных изменениях в технологии и организации процесса производства.

Предлагаемый подход к составлению оперативного отчета позволяет постоянно отслеживать изменения в положении фирмы на рынке и своевременно принимать управленческие решения.

Такая же схема составления документов сохраняется и для других планово-отчетных документов.

Второй документ - план о доходах и расходах (табл.7 см.прил.)

По данным этого плана (отчета) можно установить, приносит ли фирме прибыль данный товар, можно сравнить различные товары по прибыльности с тем, чтобы принять решение о целесообразности их дальнейшего производства. Просуммировав данные по всем товарам и услугам фирмы, можно оценить ожидаемую суммарную прибыль фирмы. Задача этого документа показать, как будет формироваться и изменяться прибыль в течение первого года – поквартально (помесячно), второго – поквартально и далее в расчете на год.

План о доходах и расходах предоставляет руководителю фирмы информацию о результатах ее работы по разным направлениям. Он определяет, насколько эффективно работает фирма, необходим при обращении за ссудами, а также при заполнении налоговых деклараций.

^ План (отчет) о движении денежных средств (табл.8 см.прил.) показывает руководству фирмы, сколько в его распоряжении имеется денег и какова потребность в них фирмы. При этом план является результатом планирования, в то время, как отчет о фактических величинах показывает реальное положение фирмы, что необходимо его руководству для выработки решений. Отчет составляется как суммарный результат деятельности фирмы по всем видам товаров и услуг.

Главная задача этого отчета (еще его называют балансом денежных расходов и поступлений) - проверить синхронность поступления и расходования денежных средств, а значит проверить будущую ликвидность вашего предприятия при реализации данного проекта. Под ликвидностью понимается способность предприятия своевременно погашать обязательства перед кредиторами за счет средств, находящихся на расчетном счете предприятия.

^ Балансовый отчет (план) содержит полный перечень активов фирмы (имущество) и пассивы (собственный капитал и долговые обязательства). Этот документ показывает имущественное положение, финансовую устойчивость и ликвидность фирмы. Его обычно очень тщательно изучают специалисты коммерческих банков, чтобы оценить какие суммы намечается вложить в активы разных типов и за счет каких пассивов предприниматель собирается финансировать создание или приобретение этих активов, также этот отчет необходим при подаче налоговых деклараций.

^ 2.11.Стратегия финансирования.

В этом разделе бизнес-плана необходимо изложить сущность инвестиционной политики фирмы.

Инвестиции – это долгосрочное вложения капитала с целью получения прибыли.1

Должны быть рассмотрены следующие вопросы:

  1. Сколько нужно средств для реализации предлагаемого проекта?

Ответ на этот вопрос основывается на расчетах, проведенных в разделе “Финансовый план”, при этом следует обратить внимание на:

    • проверку синхронности поступления и расходования денежных средств, т.е. ликвидности фирмы при реализации данного бизнес-плана;

    • учет инфляции.

  1. Откуда можно получить средства и в какой форме?

Здесь, прежде всего, необходимо определить потенциальные источники финансирования и, самое главное, произвести выбор из них наиболее соответствующего интересам и возможностям фирмы.

При решении данного вопроса предприниматель должен оценить:

  • какую долю средств целесообразно привлечь в форме кредита, а какую долю – в форме акционерного капитала;

  • на каких условиях может быть получен кредит для осуществления данного проекта;

  • каков календарный график погашения кредита;

  • какие виды акций, сколько и на каких условиях могут быть выпущены фирмой с целью привлечения дополнительных финансовых средств от акционеров;

  • сколько финансовых средств и на каких условиях могут быть привлечены из внутренних источников;

  • какие имеются возможности привлечения финансовых средств из Госбюджета;

  • как и сколько необходимо зарезервировать финансовых средств на покрытие непредвиденных расходов.

  1. Как лучше использовать инвестиции?

  2. Когда инвестиции начнут приносить доход?

Здесь предпринимателю необходимо определить срок окупаемости проекта по формуле1.

Со = Ип / Д г ,

где Со – срок окупаемости;

Ип - первоначальные инвестиции;

Д г – ежегодные доходы.

Чтобы учесть различную ценность денег сегодняшних и завтрашних в расчетах, принято умножать будущие доходы на коэффициенты дисконтирования. Они рассчитываются по формуле1:(157 бп буров)

Кдt = 1 / (1 + к)t ,

где Кдt – коэффициент дисконтирования для t-ого года;

к – темп изменения ценности денег (обычно принимается на уровне среднего процента по банковским кредитам);

t – номер года с момента начала инвестиций.

  1. Какова чувствительность и устойчивость проекта?

Под чувствительностью проекта понимают минимальные значения его показателей, при которых сохраняется эффективность проекта, а под устойчивостью – сохранение показателей эффективности проекта в различных ситуациях (изменение банковской ставки, объема продаж).


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, бизнес-план является результатом комплексного исследования различных сторон деятельности фирмы. Цель его разработки – спрогнозировать деятельность фирмы на ближайший период.

Бизнес-план помогает предпринимателю определить направление деятельности фирмы, ее цели, кадровую политику, состав маркетинговых мероприятий, материальное и финансовое положение фирмы, и всегда носит вероятностный характер.

Бизнес-план предназначен для менеджеров фирм, собственников этих фирм, внешних инвесторов и других деловых партнеров, т.е. может быть внешний и внутренний, и составляется с перспективой на несколько лет.

Структура бизнес-плана определяется направленностью и масштабом задуманного дела. Бизнес-план не должен включать ничего лишнего, для удержания внимания эксперта - быть легко воспринимаемым и интересным, а также содержать как можно больше подтверждающих фактов.

Бизнес-план состоит из титульного листа, содержания, разделов и приложений, куда включаются схемы, копии договоров и т.д.

К разделам бизнес-плана относятся:

– резюме (краткое изложение бизнес-плана), дает характеристику состояния предприятия, рынков сбыта, коммерческие и финансовые прогнозы, оценку ожидаемой эффективности капиталовложений, и составляется в самом конце работы над бизнес-планом;

– виды товаров (услуг); этот раздел дает описание всех товаров фирмы, которые предлагаются на рынке покупателям, их наименование, названия, области применения, технико-экономические показатели, регулярность их приобретения, цены на товары, наличие лицензий.

– рынки сбыта товаров (услуг); этот раздел посвящен изучению возможных рынков сбыта. Сюда входят: оценка потенциальной емкости рынка; оценка потенциальной суммы продаж, прогноз объема продаж, проводится сегментация рынка;

– затем нужно оценить конкуренцию на рынках сбыта, сообщить все, что известно о конкуренции на рынке, куда должна поступить продукция: кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров; сколько времени и средств они уделяют рекламе; каков уровень цен на их продукцию.

– в план маркетинга входят: цели и стратегии маркетинга, ценообразование, схема распространения товаров; организация послепродажного обслуживания клиентов, методы стимулирования продаж, формирование общественного мнения о фирме и товарах.

– план производства включает в себя постановку вопросов: где будет закупаться сырье; где будут изготавливаться товары, какие понадобятся производственные мощности, какое оборудование потребуется, какова репутация поставщиков. Важное значение здесь имеет расчет производственной мощности и производственной программы, а также способы увеличения производственных мощностей, рассчитывается потребность в основных фондах и потребность в материальных ресурсах, указываются процессы контроля качества.

– в организационном плане приводится информация, характеризующая организационную структуру фирмы, т.е. перечень отделов, служб, подразделений фирмы и взамосвязи между ними; а также сведения о персонале, работающем на ней. Помимо схем структуры управления фирмы указывается состав дочерних фирм и филиалов. Во втором разделе предоставляется расчет численности работников и фонда заработной платы;

– в разделе “Правовое обеспечение деятельности фирмы” речь идет о форме собственности и правовом статусе фирмы: частное владение, кооператив, открытая или закрытая акционерная компания и т.д. Предприниматель должен обосновать причины выбора той или иной собственности и организации дела, а также предоставить законодательные акты, регулирующие деятельность фирмы.

– в бизнес-плане фирмы необходимо также рассказать будущим инвесторам о возможных рисках на пути реализации проекта и основных методах защиты от их влияния, а также возможных видах страхования.

– вопросы финансового обеспечения фирмы и наиболее эффективного использования денежных средств рассматривает финансовый план. Он содержит: оперативный план, отражающий результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков; план (отчет) о доходах и расходах по производству товаров; план (отчет) о движении денежных средств; балансовый отчет (план) с содержит полный перечнем активов и пассивов фирмы.

– раздел “Стратегия финансирования” излагает сущность инвестиционной политики фирмы. При этом необходимо осветить следующие вопросы: сколько нужно средств для реализации проекта? Откуда можно получить средства и в какой форме? Когда инвестиции начнут приносить доход? Какова чувствительность и устойчивость проекта?


ПРИЛОЖЕНИЕ

Таблица №11

^ Производственно-хозяйственная и рыночная стратегия конкурентов.


Группа показателей


Основные конкуренты

А

Б

В

1

2

3

4

1.Рынок










1.1.Размеры рынка

1.2.Особенности внедрения на рынок

1.3.Степень вхождения в рынок

1.4.Рыночный спрос











2.Продукция










2.1.Освоение производства изделий

2.2.Жизненный цикл изделий

2.3.Конкуренция изделий

2.4.Ассортимент продукции

2.5.Конструкция и дизайн изделия

2.6.Новые изделия

2.7.Пересмотр ассортимента выпускаемой продукции










3.Цены










3.1.Новые изделия

3.2.Выпускаемые изделия










4.Продвижение товаров










4.1.Реклама

4.2.Сбытовые службы

4.3.Содействие сбытовым организациям










5.Организация сбыта и распределения товаров










5.1.Структура каналов сбыта

5.2.Размеры каналов сбыта

5.3.Развитие сбытовой сети

5.4.Контроль за каналами сбыта










  1   2



Скачать файл (387.5 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации
Рейтинг@Mail.ru