Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  

Загрузка...

Курсовая работа - Потребительский маркетинг в сфере консультационной деятельности - файл 1.doc


Курсовая работа - Потребительский маркетинг в сфере консультационной деятельности
скачать (290 kb.)

Доступные файлы (1):

1.doc290kb.16.11.2011 01:51скачать

содержание
Загрузка...

1.doc

1   2   3
Реклама MarketGid:
Загрузка...
^

2.2. Определение целевого рынка предприятия и позиционирование его услуг на рынке


Компания ООО «МаркетингТренд» - это фирма, осуществляющая консультации по вопросам бизнеса и маркетинга. Она имеет безупречную репутацию и хорошо известна в г. Уфе, занимая одно из ведущих положений среди консалтинговых фирм. Компания ООО «МаркетингТренд» помогает фирмам и отдельным лицам достигать поставленных целей, посредством делового консультирования.Для определения целевых групп клиентов проведено сегментирование рынка. Для этого отобраны следующие критерии:

Критерии отбора потребителей

Параметры(по результатам анкетирования)

Размер предприятия

Малое

(50-100 чел.)

Среднее

(100-500 чел.)

Крупное

(500 и более чел.)

Индивидуальные клиенты

Отрасль

Торговля, услуги

Строительство, ремонт

Производство

Направление использования приобретаемых услуг

Проведение маркетинговых исследо-ваний


Разработка маркетинговых стратегий и планов

Продвижение бренда.

Рекламная деятель-ность


Программа повышения лояльнос-ти клиентов


Индивидуальные профес-сиональ-ные тренинги

Анализ рынков и оценка перспек-тив бизнеса


Таким образом, наш целевой рынок складывается из следующих сегментов.

  • Малые предприятия, насчитывающие более 50 сотрудников, работающие в области торговли, оказания услуг населению, в том числе и жилищного строительства.

  • Средние предприятия, ориентирующиеся на быстрые темпы развития, стремящиеся извлечь выгоду из нашего сотрудничества.

  • Индивидуальные клиенты, стремящиеся к личностному росту и нацеленные на карьеру.


Диверсификация потоков прибыли, и усиление наших главных преимуществ позволит оптимизировать наш бизнес в будущем. Кроме того, мы планируем реализовать несколько тактических программ маркетинга, чтобы увеличить оборот компании и избежать излишней концентрации на одном виде


услуг.
^

Краткое описание целевого рынка


Компания ООО «МаркетингТренд» предлагает услуги по стратегическому маркетинговому планированию и имеет крупную базу постоянных клиентов, которая имеет тенденции к увеличению. Основу благосостояния компании обеспечивает маркетинговое планирование и деловое консультирование отдельных лиц. Эти услуги приносят компании более 75% доходов. В то же время такая узкая специализация несет определенную угрозу, поскольку на быстро изменяющемся целевом рынке идет острая конкуренция. Таким образом, мы должны диверсифицировать базу доходов и обеспечить ее устойчивый рост.



Рисунок 1. Распределение долей рынка ООО «МркетингТренд» на целевом рынке


Таблица 2


Распределение долей рынка ООО «МркетингТренд» на целевом рынке


Целевые рынки

Доля целевого рынка, %

Количество, ед

Малые п.п

35

70

Средние п.п

40

80

Индивидуальные кл.

25

50

Итого

100

200



^

Демографические характеристики рынка индивидуальных клиентов


Индивидуальные клиенты обеспечивают стабильный доход нашей компании – это руководители крупных корпораций, в частности, менеджеры по маркетингу, генеральные директора и менеджеры по продажам. Как правило, они отвечают за разработку комплекса маркетинга всего предприятия или специализируются на конкретных рынках и даже на отдельных каналах распределения. Они не желают терять свое время на поиски нужной информации или рисковать деньгами, связываясь с экспертами, имеющими сомнительную репутацию. В поисках новых рыночных возможностей они становятся очень чувствительными к рискам, связанным с репутацией их компании. Примерно 20% этих заказчиков нуждаются постоянном консультировании по вопросам собственного бизнеса, организации маркетинга на предприятии и рекомендациях по имиджу. Остальныеи ндивидуальные клиенты в основном принимают участие в тренингах личностного роста.

Позиционирование


Необходимым условием успеха на любом конкурентном рынке является четкое позиционирование. По мере повышения зрелости рынка консалтинговых услуг в России, задача позиционирования становится все более значимой для отечественных консалтинговых фирм.

Позиционирование предполагает наличие ясного ответа на три основных вопроса:

  • Каковы целевые сегменты рынка (кто является клиентом фирмы);

  • Что предлагает фирма, и в чем ценность ее услуг;

  • Чем фирма отличается от других консультантов.

Если ответы на эти вопросы понятны потенциальным клиентам фирмы, то они неизбежно выделят ее среди множества поставщиков консалтинговых услуг.

Компания ООО «МаркетингТренд» представляет собой уникальный коллектив дипломированных маркетологов, обладающих большим опытом консультирования в сфере бизнеса. Наша деятельность не ограничивается проведением тренингов. Мы также предоставляем нашим клиентам большой спектр ценных услуг, позволяющих им оптимизировать свою деятельность и минимизировать риски. Наш персонал стремится творчески подходить к своей работе и применять подходы, которые было бы сложно скопировать. Наша фирма гарантирует отличное качество обслуживания и ожидает, что это качество будет высоко оценено клиентами.

При проведении анкетирования потенциальных потребителей услуг было выявлено, что при выборе консалтинговой компании потребители выделяют для себя ряд наиболее важных качеств и характеристик – это первое впечатление о компании, известность и репутация компании, наличие положительных отзывов со стороны бывших клиентов, наличие квалифицированных специалистов и другие.

Проведем позиционирование нашей компании по двум из представленных характеристик – это известность и репутация компании, а также наличие квалифицированных специалистов.

Для определения позиций занимаемых конкурентами проведен экспертный анализ узнаваемости компаний-конкурентов среди потребителей по анализируемым характеристикам. Экспертам было предложено оценить по 10 бальной шкале качество услуг по данным позициям, затем полученный результат нанесен позиции на карту позиционирования и выбрана позиция собственного предприятия.


Таблица 3

Анализ позиций конкурентов

Конкуренты


Характеристики

Жаворонков и Ко


(К1)


Симакс


(К2)

Марке-тинг плюс


(К3)

Техно-логии бизнеса

(К4)

Карт-бланш


(К5)

Марке-тинг Тренд (СП.) – соб предп.

Известность и репутация

компании

8

8

5

6

6

7

наличие квалифици-рованных специалистов

7

8

4

5

6

8




Рисунок 2. Карта позиционирования


Таким образом, наша позиция по известности и узнаваемости компании выгодно отличается от конкурентов 3-5 , однако ниже позиции конкурентов-лидеров (1,2) на рынке консалтинговых услуг. По квалификации специалистов наша позиция совпадает с позицией конкурента 2 и выше позиций остальных конкурентов.

Раздел 3. Совершенствование управления маркетингом консалтинговых услуг
^

3.1. Тенденции рынка консалтинговых услуг


Компания ООО «МркетингТренд» приносит как материальную, так и нематериальную выгоду. Наша цель - минимизировать рыночные риски наших клиентов. Мы должны гарантировать спокойствие наших клиентов, наиболее эффективным способом используя их бизнес ресурсы. Играя роль советчиков, мы стремимся разъяснить нашим клиентам сложные вопросы, помочь им усилить свое влияние на рынок и оптимизировать деятельность.

1. Тенденцией становится возрастающий спрос на консультирования по антикризисной деятельности и в этой связи резко увеличится спрос на новые тренинги и консалтинговые продукты. Эта тенденция будет способствовать понижению имиджа консалтинговых и тренинговых компаний, так как наибольшую активность будут проявлять организаторы модных антикризисных семинаров и мастер-классов, которые не всегда имеют опыт работы в консалтинговом бизнесе и не владеющие маркетинговыми знаниями и технологиями. Этой тенденции, правда, будет противостоять другая – стремление Заказчиков тратить деньги более эффективно. Это выразится «в стремлении к первоисточникам» - отбираться на серьезные проекты будут консультанты и тренеры с опытом внедрения решений и непосредственно Авторы методик (даже зарубежные).

2. Еще одна тенденция рынка – активное проникновение консалтинговых и тренинговых компаний на соседние территории, возможно даже объединение усилий нескольких партнеров в том числе и из разных регионов, услуги которых будут взаимодополнять друг друга.

3. По названным причинам возрастет значение методов отстройки от конкурентов. Под отстройкой от конкурентов понимаются различные мероприятия в области маркетинга, рекламы и public relations, направленные на то, чтобы фирма, ее товары и/или услуги, сотрудники, идеи в восприятии Клиентов выглядели нужным для фирмы образом на фоне конкурирующих предложений.

4. К сожалению, кризис коснется консалтинговые и тренинговые компании как и другие предприятия. Уже наблюдается сокращение бюджетов компаний на образование своих сотрудников. Это приводит к изменению лица участников тренинга. Уменьшилось количество специалистов из финансовой сферы, автомобильной, строительной, розницы, особенно непищевые сети.

5. Остается спрос на консалтинговые услуги и тренинги по специальным знаниям. Но теперь такие часто платят свои личные деньги.
^

Тенденции целевого рынка


Средняя скорость роста нашего целевого рынка на начало 2009 года составила 5% в год. Этот рост объясняется развитием существующего бизнеса, а также открытием новых предприятий в Уфе. За последние годы наблюдается тенденция изменения целевого рынка нашего предприятия в сторону увеличения доли индивидуальных клиентов, однако такая ситуация будет недолгой и стабилизация рынка наступит в результате антикризисных мероприятий, предпринимаемых государством и менеджерами компаний.




Рисунок 3 Прогноз целевого рынка


Таблица 4

Прогноз изменения целевого рынка

Целевые рынки

Доля целевого рынка, %

Прогноз изменения целевого рынка, %

 

2009г

2010г

2011г

2012г

2013г

Малые п.п

35

30

30

20

35

Средние п.п

40

30

25

35

45

Индивидуальные клиенты

25

40

45

45

30

Итого

100

100

100

100

100

3.2. SWOT-анализ


Средняя скорость роста нашего целевого рынка на начало 2009 года составила 5% в год. Этот рост объясняется развитием существующего бизнеса, а также открытием новых предприятий в Уфе. За последние годы наблюдается тенденция изменения целевого рынка нашего предприятия в сторону увеличения доли индивидуальных клиентов, однако такая ситуация будет недолгой и стабилизация рынка наступит в результате антикризисных мероприятий, предпринимаемых государством и менеджерами компаний.
^

3.2.1. Сильные стороны


  • Команда дипломированных маркетологов, заслуживших прекрасную репутацию на рынке.

  • Штат опытных сотрудников, объем работы, которых постоянно возрастает.

  • Современная компьютерная система, позволяющая повысить производительность труда и эффективность функционирования компании.

  • Крупная база постоянных клиентов.

  • Опыт работы на специфических вертикальных рынках, в частности. в сфере торговли, услуг и жилищного строительства.

  • Три главных специалиста, "определяющих погоду", которые обеспечивают более 65 новых клиентов.
^

3.2.2.Слабые стороны


  • Непропорционально большая доля заказов на обслуживание отдельных лиц и малых предприятий, приводящая к уменьшению диверсификации наших источников прибыли.

  • Невозможность загрузить достаточным объемом работы всех сотрудников и полностью использовать возможности компьютерной системы в несезонное время.

  • Невозможность удержать амбициозных дипломированных маркетологов, предпочитающих уходить в малые компании, обещающие их сделать партнерами.

  • Репутация "слишком традиционной" фирмы и невысокая привлекательность для новых клиентов.

  • Недопонимание некоторыми сотрудниками фирмы важности маркетинга.

3.2.3. Возможности


  • Население Уфы, особенно молодежное, постоянно растет, за счет внутренней миграции, пополняя рынок труда молодыми специалистами.

  • Уровень жизни населения постоянно растет, открываются новые малые и средние предприятия.

  • Благосклонное отношение к расположению компании в этом районе.

  • Экономический рост в наших целевых отраслях: торговли, услуг и жилищном строительстве.

3.2.4. Угрозы


  • Возрастающая конкуренция со стороны индивидуальных профессионалов и новых фирм.

  • Усложнение и доступность программного обеспечения, заменяющего или минимизирующего роль дипломированных маркетологов в подготовке документов.

  • Сложившееся мнение, что консалтинговые фирмы используются только в сфере тренингов. В результате клиенты пренебрегают ценными возможностями повысить эффективность своей работы.

  • Некоторые организации, планирующие свою рыночную деятельность считают, что их команда обладает всей полнотой технологий и знаний в области маркетингового планирования.



3.3. Конкуренция

В Уфе на сегодняшний день консалтинговые услуги оказывают около 90 фирм, среди них: аудиторские - 65, в области маркетингового консультирования на рынке города Уфы работают 5 фирм:

1. Жаворонков и Ко

2. Симакс

3. Маркетинг плюс

4. Технологии бизнеса

5. Карт-бланш

Спектр оказываемых услуг включает в себя: проведение маркетинговых исследований, разработка маркетинговых стратегий и планов, продвижение бренда, рекламная деятельность, анализ рынков и оценка перспектив бизнеса, программа повышения лояльности клиентов, индивидуальные профессиональные тренинги

Цены на предоставляемые услуги варьируются в зависимости от выполняемого объема работ от 50 до 400 тыс. руб.
^

3.4. Маркетинговые стратегии


Наши маркетинговые стратегии направлены на удовлетворение потребностей существующих и потенциальных клиентов. Мы планируем достичь этого, максимально использовав наши преимущества и особенности конкурентной среды. Все маркетинговые стратегии должны быть согласованы и направлены на достижение поставленных целей.

Наши маркетинговые стратегии разделяются на три категории.

  • Диверсификация доходов и специализации.

  • Ставка на фиксированное вознаграждение.

  • Тренинги по маркетингу.

3.4.1. Миссия


Компания ООО «МаркетингТренд» должна оставаться прибыльной фирмой, оправдывающей ожидания акционеров и обеспечивающей благоприятную среду для сотрудников. Наша компания планирует продолжить свое развитие, предоставляя клиентам профессиональные услуги. Мы стремимся заслужить репутацию компетентной и надежной фирмы, разрабатывая новаторские подходы к решению проблем клиентов и помогая им достичь своих корпоративных и личных финансовых целей. В настоящее время компания находится в хорошем состоянии.
^

3.4.2. Краткосрочные маркетинговые цели


  • Обеспечить темпы роста, на 6,5% превышающие темпы роста в предыдущем году.

  • Диверсифицировать потоки доходов, расширив спектр услуг по консультированию в сфере бизнеса, доведя их долю в структуре совокупного дохода до 26%.

  • Создать ясный имидж компании, установив взаимные связи с партнерами

  • Заставить всех сотрудников понимать, ценить и укреплять свою роль в маркетинге нашей фирмы.
^

3.4. 3. Краткосрочные финансовые цели


  • Чтобы обеспечить темпы роста, на 6,5% превышающие темпы роста в предыдущем году, необходимо получить доход в сумме 1,6 млн. руб.

  • Довести долю дохода за счет услуг, индивидуальным клиентам, до 25%.

  • Ограничить рост расходов на заработную плату, так чтобы он не превышал 8 по сравнению с прошлым годом.

3.5. Стратегия


Стратегия компании заключается в максимальном использовании своих преимуществ. Мы делаем упор на услугах, которые недоступны нашим конкурентам или разработчикам программного обеспечения. Этот фактор позволяет нам выделяться среди конкурирующих фирм. Все тактические программы направлены на реализацию указанной стратегии, в частности, они предусматривают гарантии высокого качества услуг и использование компьютерной системы, разработанной в нашей компании.

^ СТРАТЕГИЯ № 1

Диверсификация доходов

Тактика № 1. Специализация в области торговли, услуг и жилищного строительства.

  • Программа 1-А. Поиск новых клиентов.

  • Программа 2-Б. Усиление связей с промышленными ассоциациями.

Тактика № 2. Специализация услуг и опора на собственные силы.

  • Программа 2-А. Продвижение на специализированные целевые рынки.

  • Программа 2-Б. Использование контактов на вертикальных рынках.

  • Программа 2-В. Использование Web-сайта для связи с клиентами и демонстрации своих умений.

Тактика № 3. Маркетинг на основе экспертных оценок

  • Программа 3-А. Публикация статей в специализированных журналах.

  • Программа 3-Б. Организация презентаций на региональных или общенациональных промышленных конференциях.

  • Программа 3-В. Использование Web-сайта для связи с экспертами и публикации их оценок.

^ СТРАТЕГИЯ № 2

Ставка на фиксированное вознаграждение

Тактика № 4. Административная система.

  • Программа 4-А. Поиск заказов с потенциально высоким фиксированным вознаграждением.

  • Программа 4-Б. Реализация программы слежения за результатами.

Тактика № 5. Увеличение выручки за счет фиксированных гонораров

  • Программа 5-А. Организация тренингов по оказанию услуг за фиксированное вознаграждение.

  • Программа 5-Б. Реализация программы поощрений за привлечение новых клиентов

^ СТРАТЕГИЯ № 3

Тренинги по маркетингу

Тактика № 6. Обучение всех сотрудников приемам маркетинга и их роли в маркетинговой программе фирмы

  • Программа 6-А. Поиск заказов с потенциально высоким фиксированным вознаграждением.

  • Программа 6-Б. Определение роли сотрудника на основе его места в компании.

  • Программа 6-В. Индивидуальное обучение всех партнеров и кадровых дипломированных бухгалтеров.

Тактика № 7. Формализация системы рекомендаций

  • Программа 7-А. Автоматизированная регистрация участников системы для оценки эффективности маркетинга.

  • Программа 7-Б. Поиск профессиональных контактов с высоким потенциалом.

  • Программа 7-В. Генерация ежемесячных отчетов всех сотрудников.

3.6. Планирование маркетинга


^ ПЛАН МАРКЕТИНГА

ООО «МркетингТренд»

на 2009-2010гг.

Утвержден

^ Должность руководителя

наименование организации

Ф.И.О. /подпись/

«___» _____________ 20__ г.

Согласован

Должность, наименование подразделения, Ф.И.О. должностного лица /подпись/ «___» ______ 20__ г.


Должность, наименование подразделения, Ф.И.О. должностного лица /подпись/ «___» ______ 20__ г.


^ Должность, наименование подразделения, Ф.И.О. должностного лица /подпись/ «___» ______ 20__ г.
1   2   3



Скачать файл (290 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации