Самостоятельная работа - 5 актуальных манипуляций в переговорах
скачать (37 kb.)
Доступные файлы (1):
| 1.doc | 37kb. | 16.11.2011 04:18 |  скачать |
содержание
- Смотрите также:
- Самостоятельная работа - Дети с нарушением опорно - двигательного аппарата [ лабораторная работа ]
- PHP [ документ ]
- Бочкарёв В.П. Самостоятельная научная работа студента: реферат, контрольная работа [ документ ]
- Самостоятельная работа, как фактор самореализации учащегося [ документ ]
- Самостоятельная работа - История социальной педагогики [ лабораторная работа ]
- Самостоятельная работа учащихся как средство формирования профессиональных навыков. Пояснительная записка [ документ ]
- Самостоятельная работа. Тема №1. Каковы социальные условия и теоретические предпосылки возникновения социологии? [ документ ]
- Самостоятельная работа студентов по развитию саморегуляции в условиях цифрового общества [ документ ]
- Пути смягчения и предотвращения конфликтных ситуаций в переговорах [ лабораторная работа ]
- Вариант 1, Контрольная работа 5,6 [ документ ]
- Самостоятельная работа - Обследование и анализ сложившейся городской застройке на примере 3, 4, 5 микрорайонов города Тюмени [ лабораторная работа ]
- Самостоятельная работа Предмет: Общая психодиагностика Связь психодиагностики с другими [ документ ]
1.doc
Самостоятельная работа №3По дисциплине «Личная тактика менеджера»
5 актуальных манипуляций в переговорах
Студентки 3 курса
Волянюк А.Ю.
При составлении списка самых распространенных манипуляций в переговорах для бонусного каста затруднения вызвал вопрос – какие из них наиболее актуальны?!
В итоге классифицировал по признаку – когда последний раз с ними сталкивался сам. ТОП-5 получился следующий.
1. Демонстрация выгодной альтернативы
- мы, конечно, с Вами хорошо работаем, но вот компания в соседнем офисе предлагает очень выгодные условия поставки и оплаты. Готовы ли Вы предложить нам такие же условия?
Практически в любой нише есть конкуренция – и, значит, есть похожие предложения. Во время переговоров вот таким образом Ваш противник может попытаться получить дополнительные уступки и скидки – он указывает на альтернативу Вашему предложению, что он может выбрать другую компанию, и заставляет таким образом Вас еще больше уступать, делать предложение еще более выгодным.
Как противодействовать? Оцените собственное предложение адекватно. Если Вам демонстративно показывают альтернативы, значит, с Вами просто «грязно» торгуются, потому что иначе уже давно заключили бы соглашение с конкурентом. Не стоит принимать такие «аргументы» в расчет. Не стоит сразу же идти на уступки – у вас тоже есть выбор.
^
Иной раз при установлении контакта имеет место такая манипуляция: вас уверяют намерении создать долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество, и просят на этом основании особые условия и уступки «для развития отношений».
Как быть? С одной стороны, долгосрочные отношения всегда выгодны и их стоит строить и развивать. С другой стороны, как я сталкивался, если Вам это декларируют в самом начале, то это скорее всего фикция. Поэтому можно остудить противника и сказать, что стратегические отношения строятся поэтапно, шаг за шагом.
- О, мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с Вами. У Вас блестящая репутация! А потребности нашей компании растут с каждым днем. Мы готовы заключить договор с Вами и рассчитываем взять первую партию на пробу, бесплатно.
- Мы тоже заинтересованы в развитии таких отношений, с одной стороны. С другой стороны, отношения нужно строить постепенно, шаг за шагом, поэтому пока рано говорить о предоставлении какого-либо товара из нашего ассортимента бесплатно. Давайте начнем с того, что первый ваш заказ вы проконтролируете лично и исполните в точные сроки как знак о серьезности Ваших намерений.
^
Также распространенный вид манипуляций. Суть его заключаемся в том, как говорилось в третьем бонусном касте, завысить требования по максимуму, чтобы было с чего отступать.
Как противодействовать? Когда ваш противник выдвигает неадекватные запросы, лучше это все сводить в шутку, мол, «мы понимаем несерьезность данного момента». Или делать свое настолько же неадекватное предложение.
- Мы себя зарекомендовали на рынке давно как надежная и профессиональная компания. Поэтому с нами никто не боится работать по предоплате и предлагают обычно особые условия сотрудничества: транспорт, помощь собственного персонала, сроки и прочее. И мы рассчитываем, что с Вами мы будет работат на таких же условиях.
- Конечно, я в этом нисколько не сомневаюсь. Именно поэтому я и обратился к Вам. И очень надеюсь, что на таких условиях Вы все это сделаете за 1 день, результаты привезете мне домой и прочее.
^
Представьте ситуацию, когда вы имеете дело с крупным игроком. И он начинает вам указывать, что-де вас таких много, а они такие исключительные, и, мол, вы нуждаетесь в них больше, чем они в вас.
- Мы монополисты, и поэтому обсуждать условия бессмысленно.
Как действовать? Я вижу следующие варианты:
(1) можно указать на недопустимость такого шантажа как метода ведения переговоров: «вы хотите заставить меня таким образом уйти? это уже тогда не переговоры. Долгосрочные отношения должны базироваться на взаимной выгоде, а не на шантаже. Как будет строиться наши отношения дальше, если мы согласимся?»
(2) можно намеками расспросить об альтернативах, какие еще возмжны варианты для вас,
(3) можно прямо рассказать о ваших вариантах.
5. Шантаж.
Сталкивались ли Вы с ситуациями, когда Вам предлагают взять дополнительные обязательства или условия под угрозой наступления неблагоприятных последствий?
- У нас есть связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.
Как быть? Прекращать переговоры.
Если этот шантаж реален, то следует задуматься о возможности вообще сотрудничества, потому что сработавший прием будут использовать и далее. И если у Вас нет выбора не согласиться, то следует этот вопрос поднять: «Как будут строится наши отношения, если вы начинаете с угроз? Мы, конечно, вынуждены согласиться, но нам это не нравится».
Если этот шантаж – блеф, или что-то из области фантазий, то стоит:
(1) указать, что такие методы ведения переговоров не допустимы, или
(2) просто проигнорировать такие слова как пустое сотрясание воздуха.
Скачать файл (37 kb.)