Дипломная работа - Управление конкурентоспособностью предприятия (на примере ООО Три Окна) - файл Диплом (конкуренция) 2.doc

Дипломная работа - Управление конкурентоспособностью предприятия (на примере ООО Три Окна)
скачать (1596 kb.)

Доступные файлы (8):

Диплом (конкуренция) 2.doc	1161kb.	15.12.2010 14:35	скачать
Приложение А.doc	24kb.	14.12.2010 23:17	скачать
Приложение Б.doc	143kb.	14.12.2010 16:30	скачать
Приложение В.doc	51kb.	14.12.2010 16:29	скачать
Приложение Г.doc	211kb.	14.12.2010 23:16	скачать
Раздатка Три Окна.doc	231kb.	15.12.2010 19:18	скачать
РЕФЕРАТ.doc	61kb.	14.12.2010 23:18	скачать
Три Окна - Презентация.ppt			скачать

содержание

---

Смотрите также:
• Управление конкурентоспособностью предприятия [ реферат ]
• Управление конкурентоспособностью банка в условиях кризиса (на примере ххх отделения сбербанка) [ курсовая работа ]
• Управление продажами на примере предприятия ООО Вектор [ курсовая работа ]
• Оценка стоимости предприятия (бизнеса) на примере ООО Оренбурглифтсервис [ документ ]
• Анализ и совершенствование рекламной деятельности предприятия (на примере ООО Панорама) [ документ ]
• Антикризисное управление (на примере предприятия) [ документ ]
• Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на региональном рынке компьютеров и комплектующих на примере ООО Фор-Т [doc] [ документ ]
• Белоусов И.И. Управление конкурентоспособностью промышленного предприятия [ документ ]
• Дипломный проект - Формирование механизма управления конкурентоспособностью предприятия [ дипломная работа ]
• Организация и управление предприятием на примере ООО ресторана Buono Chibo [ документ ]
• Анализ и пути улучшения финансового состояния предприятия (на примере ООО Электроника) [doc] [ документ ]
• Стратегия маркетинга на предприятии [ курсовая работа ]

Диплом (конкуренция) 2.doc

	ВВЕДЕНИЕ		3
	СУЩНОСТЬ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ И МЕТОДЫ ЕЕ ПОВЫШЕНИЯ		7
		Понятие и сущность конкурентоспособности	7
		Методы стимулирования сбыта	15
		Мерчандайзинг как метод повышения конкурентоспособности	40
	^ АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ ООО «ТРИ ОКНА»		49
		Экономическая характеристика компании	49
		Оценка эффективности сбытовой деятельности компании	51
		Предварительный анализ экономических показателей работы предприятия и конкурентной среды	52
	^ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ		73
	ЗАКЛЮЧениЕ		82
	Список использОВАННОЙ литературы		85
	ПриложениЕ А
	ПриложениЕ Б
	ПриложениЕ В
	ПриложениЕ Г

ВВЕДЕНИЕ

В условиях постоянно меняющихся рыночных условий, расширения рыночных отношений и усиления конкурентной борьбы решение вопросов объективного определения положения предприятия на рынке, определения его конкурентных преимуществ и выявления слабых сторон коммерческой деятельности позволяет обеспечить высокую степень подготовки и принятия управленческих решений, направленных на повышение устойчивости организации в рыночной среде.

В настоящее время в отечественной научной литературе большое внимание уделяется маркетинговым методам управления, позволяющим учесть влияние особенностей трудно предсказуемых рыночных факторов на деятельность организации и, тем самым, повысить ее выживаемость в условиях жесткой рыночной конкуренции.

Изучение, анализ и оценка этих особенностей, т.е. силы влияния динамичной внешней среды на деятельность организации, условий конкуренции и трудно предсказуемого поведения конкурентов, необходимо предприятию, прежде всего, для того чтобы:

• 
  определить степень своей адаптации к воздействию внешних и внутренних факторов рыночной среды;
  
• 
  выявить свои конкурентные преимущества и недостатки перед конкурентами;
  
• 
  оценить уровень своей конкурентоспособности;
  
• 
  разработать комплексы организационно-экономических, технических и технологических мероприятий направленных на ее повышение;
  
• 
  разработать различные сценарии развития рыночной среды и эффективные конкурентоспособные стратегии своего развития в этой среде.
  

Как известно, в условиях рыночных отношений критерием устойчивости и выживаемости организации в рыночной среде служит ее конкурентоспособность, анализ, оценка и прогнозирование которой становится объективной необходимостью, так как в современной конкурентной борьбе при всей ее масштабности, динамизме и остроте выигрывает тот, кто анализирует и борется за свои конкурентные позиции.

Формирование высокого уровня конкурентоспособности предприятия зависит не только от его потенциальных возможностей, условий реализации стратегических направлений развития и разрешения проблем оптимального использования ресурсного обеспечения, но и от использования эффективных концепций управления самой конкурентоспособностью.

Проблемой исследования в настоящей работе является, изучение вопросов и особенностей управления конкурентоспособностью коммерческого предприятия, т.к. данной теме уделяется недостаточное внимание, как в теоретическом, так и в практическом аспекте.

Поэтому своевременным и необходимым является дальнейшее совершенствование принципов, форм и методов разработки новых научных подходов, моделей и практических рекомендаций относительно управления конкурентоспособностью организации с целью ее повышения и упрочения в конечном результате рыночных позиций предприятия. Это обуславливает актуальность темы данной работы и ее практическую значимость для дальнейшего развития управления предприятием.

При растущей конкуренции быть таким же, как все, не просто недостаточно - это практически не оставляет надежд на приличное существование. Сегодня бизнесмену необходимо закрепиться в этой сфере, для этого «нужен четкий план действий».

Данная дипломная работа посвящена деятельности предприятия по управлению конкурентоспособностью.

Цель работы - анализ сбытовой деятельности современного коммерческого предприятия и выявления путей повышения его конкурентоспособности.

Задачи работы:

1. 
   Рассмотреть сущность конкурентоспособности предприятия и методы ее повышения;
   
2. 
   Описать организацию деятельности предприятия по повышению конкурентоспособности;
   
3. 
   Проведение предварительного анализа экономических показателей работы предприятия и конкурентной среды;
   
4. 
   Составить программу мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности предприятия;
   
5. 
   Проанализировать эффективность проведенных мероприятий.
   

Объект исследования - компания по комплектации и монтажу пластиковых оконных конструкции ООО «Три Окна» (далее по тексту - Компания).

Предмет исследования - конкурентоспособность компании ООО «Три Окна».

Метод исследования - констатирующий и формирующий эксперимент. Констатирующий эксперимент применялся для выяснения уровня конкурентоспособности предприятия. Формирующий эксперимент был необходим для проверки эффективности методов стимулирования сбыта и методов мерчандайзинга по повышению конкурентоспособности предприятия и формированию устойчивого положения на рынке.

База исследования - исследование проводилось на основе данных компании ООО «Три Окна» занимающейся установкой пластиковых оконных конструкций в г. Первоуральске.

Данная квалификационная работа написана на основе учебников и учебных пособий по маркетингу, мерчандайзингу, экономической теории, а также по материалам сайтов сети Интернет, посвященным проблемам маркетинга, где помещаются самые современные данные исследований менеджмента, маркетинга, экономики предприятия.

В первой главе работы рассматриваются теоретические вопросы, касающиеся конкурентоспособности и различных методов маркетинга, менеджмента, мерчандайзинга, влияющих на формирование устойчивой конкурентоспособности предприятия на рынке.

Во второй главе работы подробно описывается проведение исследования по повышению конкурентоспособности компании. Основой для написания данной главы служат материалы бухгалтерской и управленческой отчетности компании ООО «Три Окна».

В третьей главе приводится программа мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности, а также подробный анализ результатов исследования.

Конкуренция - экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи и борьбы между выступающими на рынке предприятиями в целях обеспечения лучших возможностей сбыта своей продукции, удовлетворения различных потребностей покупателей и получения наибольшей прибыли.

Конкурентоспособность - это способность объекта выдерживать конкуренцию в сравнении с аналогичными объектами на данном рынке.

1. 
   ^ СУЩНОСТЬ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ И МЕТОДЫ ЕЕ ПОВЫШЕНИЯ
   
   1. 
      Понятие и сущность конкурентоспособности
      

Для того чтобы более полно рассмотреть сущность конкурентоспособности предприятия, необходимо дать как можно полное представление о конкурентоспособности.

Товар - главный объект на рынке. Он имеет стои­мость и потребительную стоимость (или ценность), облада­ет определенным качеством, техническим уровнем и надеж­ностью, задаваемой потребителями полезностью, показате­лями эффективности в производстве и потреблении, други­ми весьма важными характеристиками. Именно в товаре находят отражение все особенности и противоречия разви­тия рыночных отношений в экономике. Товар - точный индикатор экономической силы и активности производи­теля. Действенность факторов, определяющих позиции производителя, проверяются в процессе конкурентного со­перничества товаров в условиях развитого рыночного ме­ханизма, позволяющего выявить отличия данного товара от товара-конкурента как по степени соответствия конкрет­ной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. В связи, с чем товар должен обладать опреде­ленной конкурентоспособностью [2, с.67].

^ Конкурентоспособность товара - это такой уровень его экономических, технических и эксплуатационных па­раметров, который позволяет выдержать соперничество (конкуренцию) с другими аналогичными товарами на рын­ке [9, с.127]. Кроме того, конкурентоспособность - сравнительная ха­рактеристика товаров, содержащих комплексную оценку всей совокупности производственных, коммерческих, организа­ционных и экономических показателей. Конкурентоспособность товаров определяется совокупностью потребительских свойств данного каждого товара-конкурента по степени соответствия обще­ственным потребностям с учетом затрат на их удовлетворе­ние, цен, условий поставки и эксплуатации в процессе про­изводительного и (или) личного потребления. Рассмотрим отдельно все составляющие показатели конкурентоспособности товара.

^ Технические показатели товара определяются оцен­кой соответствия его технического уровня, качества и на­дежности современным требованиям, которые выдвигают­ся потребителями на рынке. Эти требования наиболее пол­но отражают их общественные и индивидуальные потреб­ности при достигнутом (прогнозируемом) уровне социаль­но-экономического развития и научно-технического прогрес­са как у нас в стране, так и за рубежом. Основные требования потребителей к техническим по­казателям находят отражение в национальных и междуна­родных стандартах.

Под стандартизацией понимают разработку и установ­ление технических показателей (норм) для принятой к выпуску продукции, способов ее маркировки, упаковки, транспортировки и хранения. Документ, которым опреде­ляется (нормируется), стандартизируемый предмет, назы­вается стандартом [28, с.150]. Он является не только техническим, но и государственным документом. Стандарты включают в себя полную характеристику товара и содержат техничес­кие условия на его изготовление, правила приемки, сорти­ровки, упаковки, маркировки, транспортировки и хране­ния. При оценке качества товара, прежде всего, определяет­ся его соответствие стандартам. Соответствие стандартам - регламентируемый потребительский параметр, нарушение которого сводит конкурентоспособность товара к нулю.

В каждой стране существует своя система стандарти­зации товаров, соответствующая степени развития нацио­нальной экономики, науки, техники и технологии. Вместе с тем по мере углубления интеграции нацио­нальной экономики в мировую экономику и расширения внешнеэкономического сотрудничества товаропроизводите­лей все большее значение приобретают развитие междуна­родной стандартизации товаров и достижение соответствия национальных стандартов международным требованиям качества товаров [7, с.56-64].

^ Международные стандарты устраняют ограниченность, разнородность, противоречивость национальных норм и пра­вил различных стран.

Превышение норм, стандартов и правил (если только оно не вызвано предстоящим повышением государственных и иных требований) не только не улучшает конкурентоспособность изделия, но, напротив, нередко снижает её, поскольку ведёт к росту цены, не увеличивая с точки зрения покупателя потребительской ценности, в силу чего представляется ему бесполезным.

Изучение конкурентоспособности товара на рынке должно вестись непрерывно и систематически, в тесной привязке к фазам его жизненного цикла, чтобы своевременно улавливать момент начала снижения показателя конкурентоспособности и принять соответствующие решения (например, снять изделие с производства, модернизировать его, перевести на другой сектор рынка) [12, с.18]. При этом, исходя из того, что выпуск предприятием нового продукта, прежде чем старый исчерпал возможности поддержания своей конкурентоспособности, обычно экономически нецелесообразен.

Вместе с тем любой товар после выхода на рынок начинает постепенно расходовать свой потенциал конкурентоспособности. Такой процесс можно замедлить и даже временно задержать, но остановить - невозможно. Поэтому новое изделие проектируется по графику, обеспечивающему его выход на рынок к моменту значительной потери конкурентоспособности прежним изделием. Иначе говоря, конкурентоспособность новых товаров должна быть опережающей и достаточно долговременной.

Качество товара - это степень достижения установленного технического уровня при производстве каждой единицы товарной продукции. Оно определяется либо органолептическим методом (при помощи органов чувств), либо лабораторными исследованиями с использованием приборов, аппаратов, реактивов и других технических средств [12, с.22].

Техническая конкурентоспособность товаров - показатель весьма гибкий и динамичный. Он перманентно меняется в соответствии с темпами научно-технического прогресса, происходящего как внутри страны, так и у ведущих мировых производителей той или иной продукции.

^ Коммерческие условия. К основным показателям, определяющим коммерческие условия конкурентоспособности товаров, относятся [29, с.5]:

• 
  ценовые показатели;
  
• 
  показатели, характеризующие условия поставок и платежей за поставляемые товары;
  
• 
  показатели, характеризующие особенности действующей на рынке производителей и потребителей налоговой и таможенной системы;
  
• 
  показатели, отражающие степень ответственности продавцов за выполнение обязательств и гарантий.
  

Уровень цены производства непосредственным образом определяет ценовую конкурентоспособность товара. Понятно, что чем ниже этот уровень, тем при прочих равных условиях выше конкурентоспособность производимой продукции на рынке и, значит, предпочтительнее позиции ее изготовителя в соперничестве с другими производителями аналогичной продукции. И наоборот, более высокий уровень цены снижает ценовую конкурентоспособность товаров, сводя ее нередко к нулю. С учетом данных условий и формируется ценовая политика в борьбе за повышение конкурентоспособности предприятия на рынке производимых товаров.

Такая же картина просматривается и с выполнением условий поставок и платежей. Чем эти условия более гибкие, чем более они соответствуют интересам покупателей, тем предпочтительнее товар в конкурентном соперничестве с другими аналогичными товарами на рынке. В первую очередь это касается сроков и форм поставок товаров и предлагаемого продавцом разнообразия форм расчетов и платежей за осуществляемые поставки.

Также напрямую влияет на конкурентоспособность, принимаемые на себя изготовителем товара гарантии и ответственность за выполнение обязательств по поставкам в установленные сроки товаров высокого качества и надежности.

Организационные условия сбыта товара потребителям обеспечивают реальное выполнение коммерческих показателей конкурентоспособности предприятия. К ним относятся [17, с.31]:

• 
  обеспечение максимально возможного приближения продавцов товара к покупателям, влияющего на снижение издержек обращения и, значит, на уровень его цены;
  
• 
  доставка товара до мест потребления не только крупным оптом-транзитом, но и мелкими партиями через складские предприятия. В основе экономичной доставки товаров лежит умение грамотно пользоваться транспортными уставами, кодексами, правилами перевозок, транспортными тарифами и другими основополагающими документами в этой области;
  
• 
  расширение послепродажного сервиса, связанного с гарантийным и послегарантийным обслуживанием товаров.
  

В настоящее время покупатель предъявляет продавцу товара обязательное требование: сервис должен обеспечить работоспособность товара в течение всего срока службы. Продавец со своей стороны всемерно способствует тому, чтобы ожидания покупателя оправдались, и поэтому организация сильной сервисной службы и ее эффективное функционирование является первоочередной заботой любой компании, желающей успешно выступить на рынке.

Организация сервиса должна следовать основным правилам эффективного обслуживания потребителей. Для этого необходимо следующее:

1. 
   хорошо подготовить стратегию, определяющую наиболее оптимальный уровень сервиса для каждого сегмента рынка;
   
2. 
   умело использовать рекла­му, доносящую до покупателя все преимущества сервиса и гарантирующую прочную связь клиента с покупателем;
   
3. 
   организовать ритмичную систему поставки запчастей;
   
4. 
   разработать систему правил вызова сотрудников сервисной службы к клиенту;
   
5. 
   обу­чить персонал, навыкам доведения до каждого ис­полнителя стандартов компании по обслуживанию своих клиентов.
   

Конкуренция - состязательная работа между товаропроизводителями за наиболее выгодные рынки сбыта. Конкуренция выступает как высшая побудительная сила, которая заставляет изготовителей продукции повышать ее качество, снижать затраты на производство, повышать производительность труда [6, с.63].

Рассмотрим мягкие составляющие конкурентоспособности. Рыночное состязание предприятий и конкуренция стран, в которых они расположены, оказывают взаимное влияние. Интервенционистская политика сама по себе может нанести большой ущерб предприятию и в то же время конкурентоспособность не может быть делом только лишь политики, свой вклад в нее должны внести и сами предприятия. В основе этих главных аспектов конкурентоспособности лежит нечто, что можно назвать «мягкими» составляющими конкурентной борьбы, которые не могут быть оценены в денежном выражении и вообще трудно поддаются количественному определению.

В промышленно развитых странах данные элементы играют, как правило, большую роль, чем в развивающихся. В то же время «мягкие» составляющие не поддаются политическому манипулированию, а их изменение требует больше времени, чем, например, такие трудноосуществимые мероприятия, как повышение производительности труда или построение инфраструктуры. Несмотря на отсутствие разработанных методик изучения, игнорировать эту группу факторов конкурентной борьбы нельзя. Среди них можно выделить следующие [1, с.62]:

^ Трудовая этика. Конкурентоспособность во многом зависит от желания и умения трудиться. Во многих развитых странах недостает чувства того, что работа представляет собой нечто самоценное. Если речь идет о сопоставлении конкурентоспособности, то только высокого уровня производительности труда недостаточно.

^ Гибкость и готовность к самосовершенствованию. Безусловно, приверженность традициям, выверенным вариантам решений и т.п. имеют свои преимущества. Однако в борьбе с конкурентами, обладающими совершенно иной ментальностью, готовые быстро отреагировать на любое желание клиента и новые тенденции, эти преимущества сводятся на нет.

^ Готовность работать в сфере обслуживания. Нежелание этого может оказаться фатальным для развития общества, особенно в случае, если это - одна из важнейших отраслей экономики. Общество должно понять, что работа в сфере обслуживания не означает унижения человеческого достоинства. Это обычная работа, необходимая для конкурентоспособности экономики, в которой клиент хочет и должен быть главным действующим лицом.

^ Уровень претензий. Население развитых стран привыкло рассматривать свой высокий жизненный уровень как нечто само собой разумеющееся. Такая позиция лишает общество всякой гибкости, снижает, в конечном счете, конкурентоспособность экономики. Это делает неуправляемыми государственный бюджет, систему социальных гарантий, уровень издержек на рабочую силу.

^ Открытость внешнему миру. Препятствия доступу иностранных товаров на внутренний рынок, возможности иностранным гражданам получить контрольный пакет акций в предприятии, склонность к переоценке собственных возможностей и достоинств, нежелание изучать мировой опыт и т.п. негативно влияют на экономику.

^ Мобильность рабочей силы. Высокий уровень жизни, развитая система социальных гарантий вызывают нежелание рабочей силы учиться, работать за границей, постигать опыт других стран. Отставанию страны в этом отношений способствует закрытость внутренних рынков рабочей силы от внешнего воздействия и вмешательства.

^ Дух конкуренции. Конкурентоспособность компании формируется там, где присутствует дух соревнования. Корпоративность является основой, так называемых общественных договоров, благодаря которым в значительной мере достигаются успехи в прошлом. Однако в настоящее время и на перспективу складывается иная обстановка.

Конкуренция - необходимое явление при условии, что предложение превышает спрос и, как правило, возникает между товарами, а не производителями. Различают следующие виды конкуренции [21, с.42]:

• 
  Функциональная - может возникать из-за того, что одну и ту же потребность можно удовлетворить по-разному.
  
• 
  Видовая - выпуск аналогичных товаров разными предприятиями или одним предприятием, но разного оформления. Важно иметь образ предприятия.
  
• 
  Предметная - как правило, между аналогичными товарами разных предприятий.
  
• 
  Ценовая - наиболее простой вид. Снижая цену, можно осуществить захват рынка [4, с.134].
  

Нельзя забывать, что конкурентоспособность - это, прежде всего лишь сравнительная, а значит, относительная оценка свойств товара. Если бы на рынке не было конкурентов, с товарами которых потребитель сравнивает товар производителя, то нельзя было бы говорить и о его конкурентоспособности.

Комплекс конкурентоспособности товара состоит из трех групп элементов:

• 
  технические параметры наиболее жесткие. По ним можно судить о назначении товара, его принадлежности к определенному виду (классу) продукции. Это также характеристики, отражающие технико-конструкторские решения. Сюда относятся стандарты, нормы, правила, законодательные акты, определяющие границы изменения технических параметров. Это также и эргономические показатели, отражающие, насколько товар соответствует свойствам человеческого организма и его психики (удобство работы, скорость утомления, степень стыковки человека с машиной).
  
• 
  экономические параметры представлены величиной затрат на производство товара: его ценой, расходами на транспортировку, установку, ремонт, эксплуатацию и техническое обслуживание, обучение персонала. Вместе все эти расходы образуют цену потребления. Цена потребления, как правило, выше цены продажи. Покупатель делает затраты не только на приобретение товара, но и на его потребление. Наиболее конкурентоспособен не тот товар, за который просят минимальную цену на рынке, а тот, у которого минимальная цена потребления за весь срок его службы у покупателя.
  
• 
  социально - организационные параметры - это учет социальной структуры потребителей, национальных особенностей в организации производства, сбыта, рекламы товара.
  

Таким образом, под конкурентоспособностью необходимо понимать:

• 
  свойство объекта, характеризующееся степенью реального или потенциального удовлетворения им конкретной потребности по сравнению с аналогичными объектами, представленными на данном рынке;
  
• 
  способность выдерживать конкуренцию в сравнении с аналогичными объектами на данном рынке;
  
• 
  характеристику, которая выражает отличия развития данной фирмы от развития конкурентных фирм по степени удовлетворения своими товарами потребности людей и по эффективности производственной деятельности.
  

2. 
   ^ Методы стимулирования сбыта
   

Предметом исследования в данном курсовом проекте является исследование конкурентоспособных характеристик компании, направленных на стимулирование сбыта своих товаров.

Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных усилить ответную реакцию рынка [16, с.129].

Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, пре­вращая его из потенциального в ре­ального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количест­ва товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о ко­ротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят бо­лее мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эф­фективны в создании позитивного имиджа това­ра.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта по­буждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внуша­ет потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравне­нию с рекламой, затратами [8, с.89].

Стимулирование сбыта необходимо для воздействия на процесс принятия решения о покупке. Процесс принятия решения о покупке состоит из нескольких этапов, эти этапы показаны на рис. 1. Стимулирование сбыта усиливает и ускоряет ответную реакцию рынка.



Рисунок 1 - Процесс стимулирования сбыта [22, с.51].
^ Цели стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта может пре­следовать многие цели. Выбор зави­сит от того, на кого направлено стиму­лирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

• 
  увеличить число покупателей;
  
• 
  увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
  

Таблица 1 - Цели стимулирования сбыта

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, купленного потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость какого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конку­рентам; Оживить продажу товара, сбыт которого пере­живает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной воз­можностью (годовщина создания фирмы, откры­тие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию.

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования сбыта - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть различными [22, с.59]:

• 
  придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
  
• 
  увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
  
• 
  повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.
  

Средства стимулирования сбыта.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы [25, с.35]:

• 
  ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
  
• 
  предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
  
• 
  активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
  

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия (таблица 2) .

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

• 
  ^ Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.
  

Этот вид стимулирования одновременно объединяет в себе такие мероприятия как продажа по сниженным ценам, демонстрация товара, дегустации, игры, использование декораций, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

• 
  ^ Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.
  

Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий. При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели и т.д.

• 
  ^ Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.
  

Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении какого либо определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами [14, с.305].

^ Роль стимулирования сбыта в жизненном цикле товара.

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

^ 1 этап - выпуск товара.

В момент выпуска, сбыту товара препятствует сам торговый персонал, т.к. не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки.

Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара.

Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара.

Многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем «утвердить» новый товар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара. Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара.

Стимулирование продажи, побуждающее его попробовать новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

^ 2 этап - развитие товара.

В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение.

Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным, и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, как средству стимулирования сбыта.

Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта.

^ 3 этап - зрелость или насыщение рынка.

Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается.

Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и др.).

^ 4 этап - угасание (падение продаж).

На данном этапе наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения [27, с.210].

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. 
   Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.
   
2. 
   Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к товарам стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.
   

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3. 
   Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).
   

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

^ План стимулирования сбыта.

Когда цели определены, в план маркетинга по каждому товару включаются меры стимулирования сбыта и рекламные мероприятия.

Основной задачей плана стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на сотрудника компании ответственного за стимулирование и работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

Т

Сбытовой аппарат

  1   2   3   4

---

Скачать файл (1596 kb.)

Поиск по сайту:  

---