Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  

Загрузка...

Контрольная работа - Организация коммерческой деятельности - файл 1.doc


Контрольная работа - Организация коммерческой деятельности
скачать (61.5 kb.)

Доступные файлы (1):

1.doc62kb.16.12.2011 04:39скачать

содержание
Загрузка...

1.doc

Реклама MarketGid:
Загрузка...
Вопрос 1 Исследование рынков закупок и сбыта: методы, спрос и емкость рынка сбыта, конъюнктура.

Исследования в области закупок подразумевают систематический сбор, классификацию и анализ информации в качестве основы для принятия наиболее эффективных решений о закупках. Исследование рынка закупок включает следующие основные направления:

1. Закупленные сырье, продукция или услуги.

2. Сырье и товары.

3. Поставщики.

4. Система закупок.

При исследованиях рынка закупок пользуются следующими критериями оценки:

• ценность продукции или услуги с точки зрения получения прибыли (существующей или планируемой);

• рентабельность продукции;

• характеристика цены/стоимости (частота изменения цены, наличие сезонных колебаний цен, неконкурентоспособная стоимость конечной продукции, превышение стоимости сырья цены продукции);

• доступность (ограниченное число поставщиков, новых поставщиков, в дополнение к имеющимся, возможные международные источники поставок, возможность производства на предприятии или наличия внешних источников поставок);

• качество материальных ресурсов (имелись ли проблемы с качеством);

• качество информации (точность информации, наличие запаздываний информации, неоправданно высокая стоимость информации).

Исследования закупленного сырья, продукции или услуги. Касаются в основном закупаемой специфической продукции (уникальная или дорогостоящая продукция) и построены на анализе ценности, который был впервые разработан Лоуренсом Майлсом - сотрудником компании General Electric. Анализ ценности сравнивает функцию, которую выполняют закупленные товары, с расходами в попытке найти вариант уменьшения расходов.

Областями анализа являются:

1. Анализ методов утилизации отходов (включая переработку).

2. Оценка вариантов целесообразности производства, аренды или покупки материальных ресурсов.

3. Исследование процессов упаковки материальных ресурсов для снижения расходов.

4. Анализ существующих спецификаций материальных ресурсов, чтобы исключить закупки ненужных товаров.

5. Анализ сфер применения конкретного товара и рассмотрение возможности комплексного использования одной номенклатурной позиции для удовлетворения ряда производственных потребностей.

6. Анализ технических и экономических возможностей замены номенклатурной позиции, закупаемой в настоящее время.

Исследования сырья и товаров. Направлено на составление краткосрочных или долгосрочных прогнозов в отношении основного закупаемого товара или изделия. Как правило, в фокусе такого анализа находятся сырье и товары, на покупку которых приходится основная доля оборотных средств.

Общее изучение сырья включает анализ следующих основных областей:

  1. Текущий или будущий статус компании в качестве покупателя (описание товара, его использование в настоящее время и прогноз будущих потребностей, поставщики, цена, условия, ежегодное потребление, вид перевозки и текущие контракты).

  2. Альтернативы производственного процесса (технология изготовления товара, использованное сырье, обеспеченность трудовыми ресурсами, расходы, фактор времени и др.).

  3. Использование товаров (потребность, наличие возможных товаров-заменителей и стоимость замены).

  4. Удовлетворение потребности (объем запаса и источники потребности, предполагаемое изменение).

  5. Снабжение (возможности, каналы распределения, сильные и слабые стороны поставщиков, прогнозы технологических изменений, политические и экологические тенденции).

  6. Цены (факторы, определяющие цену, расходы на производство и доставку, положения о тарифах и импорте, цены поставщиков и потребителей промышленной продукции).

  7. Стратегии по сокращению расходов и/или обеспечению снабжения (прогноз снабжения, планы по снижению затрат, вопросы импорта, хеджирования, анализ ценности, контрактная деятельность).

Исследование поставщика. В этой области основной акцент делается на источнике закупок. Выделяют следующие направления исследований:

1. Анализ финансового положения поставщика. Изучение финансового состояния существующих или потенциальных поставщиков для оценки финансовых рисков и их воздействия на компанию-покупателя. Такой анализ обычно проводится в финансовом отделе компании, но в некоторых случаях его проведение возлагается на отдел закупок.

2. Анализ производственных возможностей. Уточняются его возможности и ограничения производственной деятельности.

3. Поиск новых источников снабжения.

4. Анализ расходов, связанных с дистрибуцией. Исследуется выполнение этапов процесса доставки товаров от места производства до пункта, в котором компания приобретает на них право собственности, рассчитываются затраты для оценки эффективности каналов распределения.

5. Анализ производственных расходов. Исследуются расходы поставщика при производстве товара (прямые затраты на сырье, затраты труда, расходы на разработку, оборудование,

6. Исследование дисциплины и качества. Систематическое исследование того, как реально поставщики относятся к компании-покупателю и как они соблюдают условия договора.

7. Оценка деятельности поставщика. Сбор и анализ информации о том, насколько хорошо выполняется работа данным поставщиком, с тем чтобы более осмысленно принимать решения об источниках повторных закупок и дать рекомендации об изменениях.

8. Оценка стратегии продаж поставщика. Изучение целей поставщика я средств, которыми он пользуется для достижения этих целей, с тем, чтобы предвидеть его действия и разработать стратегию закупок для обеспечения продолжительного снабжения необходимыми товарами по наименьшей цене.

Исследование системы закупок.

Анализ системы закупок можно определить как изучение систем и процедур с особым акцентом на управление сырьем.

Такое исследование, как правило, включает следующие области:

1. Общие заказы. Исследование сферы применения обобщенных контрактов для обеспечения большей эффективности закупок и снижения административных расходов.

2. Формирование индекса цены. Рассчитывается для сырья, комплектующих и товаров для осуществления ремонта и содержания оборудования.

3. Ценовые скидки. Определяется экономическая целесообразность использования имеющихся скидок в оплате.

4. Котировки. Моделируются котировки по одному товару разных поставщиков и определяются сочетания поставок, ведущие к максимальной экономии.

5. Себестоимость. Выявляются расходы, связанные с приобретением товара, административные расходы и расходы, связанные с хранением товара.

6. Процедура оплаты. Исследование и улучшение системы оплаты счетов поставщика.

7. Системы контроля поставщика. Установка компьютерной системы, которая регулярно запрашивает и собирает информацию от поставщиков о статусе выполнения текущего заказа. Такая информация приводит к контролю выполнения заказа, размещенного у поставщика.

8. Метод оценки деятельности покупателя и отдела закупок. Выработка системы, с помощью которой реальный результат общих усилий по закупке можно сравнить с заранее определенным критерием.

9. Метод оценки деятельности поставщика. Разработка системы рейтинга, насколько хорошо поставщики выполняют свои обязанности. Полученные сведения важны для принятия решения о перекупке товара и в качестве основы для обеспечения обратной связи с поставщиком по тем вопросам, где необходимо усовершенствование.

Исследование рынка закупок вносит существенный вклад в данную деятельность, так как регулирует способность компании успешно решать будущую неопределенность с сырьем и материалами и повышать эффективность закупок.
Сбыт товаров - система мероприятий по реализации товаров. Фирмы осуществляют сбыт товаров через собственную систему сбыта, представителей фирмы, бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т.д.
^
Анализ сбыта - детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии.
Рынок сбыта - в широком смысле - любое экономическое пространство для предложения товаров и услуг, являющееся конечной целью хозяйственной деятельности предприятия.

Чтобы определить место на рынке, необходимо знать следующее:

  целевое назначение потенциального рынка;

  позиции основных игроков на рынке;

  правила, действующие на рынке;

  возможности и угрозы рынка.

Одна из задач заключается в определении емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров и услуг. Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров и услуг. Они определяются количеством (преимущественно в натуральном выражении) потенциально реализуемых товаров и услуг и ожидаемыми реальными объемами продаж этих товаров и услуг в течение заданного периода времени.

Количество продаж зависит от факторов демографических, социальных, национально-культурных, а главное — экономических, в том числе от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения.

При исследовании рынка нужно в первую очередь определить тип рынка по каждому товару и услуге. Для этой цели можно использовать следующие четыре подхода к классификации рынков.

^ По объему реализации:

  основной рынок, где реализуется основная часть товаров и услуг организации;

  дополнительный (вспомогательный) рынок, который поглощает небольшую часть товаров (услуг);

  выборочный (избирательный) рынок, который выбирается для определения возможностей реализации новых товаров (услуг), т.е. для проведения пробных продаж.

^ По перспективам сбыта:

  бесплодный рынок — рынок, практически не имеющий перспектив для реализации рассматриваемых товаров (услуг) организации;

  растущий рынок — рынок, дающий реальные возможности для роста объемов реализации товаров;

  потенциальный рынок — рынок, имеющий перспективы реализации товаров, но только при выполнении определенных условий;

  «прослоенный» рынок — рынок, на котором торговые операции нестабильны, но имеются перспективы превращения при определенных условиях этого рынка в растущий. Однако при других условиях он может стать и бесплодным рынком.

^ По соотношению продавцов и покупателей:

  рынок чистой конкуренции, состоящий из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей однородного (стандартизованного) товара, — высокоорганизованный рынок (по цене равновесия общего спроса и общего предложения). Ни один отдельный продавец практически не может оказать влияния на уровень текущих рыночных цен товара;

  рынок монополистической конкуренции, состоящий из ограниченного числа продавцов, предлагающих продукцию в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям похожие, но дифференцированные товары, различающиеся по качеству, свойствам, внешнему оформлению. Каждый продавец обладает определенной долей рынка и может оказывать влияние (хотя и ограниченное) на цену;

  олигополистический рынок, состоящий из малого числа продавцов, весьма чувствительных и к политике ценообразования, и к маркетинговым стратегиям друг друга. Товары могут быть или стандартизованные, или дифференцированные. Небольшое число продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Если, к примеру, какая-то организация снизит свои цены на 10%, то покупатели переключатся на этого поставщика, а другим производителям придется реагировать либо снижением цен, либо предложением большего числа (объема) услуг. Если же, наоборот, данная организация повысит цены, то другие производители могут не последовать этому примеру. И тогда организации придется либо возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей потребителей в пользу конкурентов;

  рынок чистой монополии, состоящий всего из одного продавца с товаром, у которого нет аналога или заменителя, что позволяет производителю диктовать свои условия потребителям.

^ По разновидности потребителей:

  военный рынок;

  промышленный рынок;

  потребительский рынок и др.

После определения типа рынка необходимо дать его характеристику, т.е. указать стадию развития рынка (тенденции роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и другие) и т.д.

Следующим важным моментом исследования рынка является определение его доли, которой может завладеть организация.

^ Доля рынка организации — часть рынка отрасли, которую организация использует для продажи своих товаров. Доля рынка изменяется во времени в зависимости от деятельности организации по активизации маркетинговых факторов (реклама, ценообразование, стимулирование продаж и т.п.), изменения факторов макро- и микросреды организации, деятельности конкурентов.

При определении доли рынка необходимо оценить как потенциальный, так и реальный объем продаж.

^ Потенциальный объем продаж (предложение) — доля потенциального рынка, которую организация надеется занять и соответственно максимальное количество товаров, на реализацию которых она может рассчитывать при его возможностях.

В итоге такого анализа организация сможет определить число клиентов, на которое ей можно рассчитывать, например, за месяц, квартал, год.

^ Реальный объем продаж: — количество товаров и услуг, которые организация реально сможет продать при существующих условиях деятельности, предполагаемых затратах на рекламу и уровне цен, который она намерена установить. Главное — спрогнозировать, как этот показатель может изменяться месяц за месяцем в ближайшие несколько лет.

Для существующих товаров и услуг, а также рынков оценки определяются по фактическим данным, для новых рынков и новых товаров (услуг) оценки носят прогнозный характер.

При оценке доли рынка организации необходимо учитывать, что для достижения стабильного положения на рынке она должна быть занята производством нескольких видов товаров, которые находятся на разных стадиях жизненного цикла.

^ Вопрос 2 Организация и управление коммерческой деятельностью в торговых домах: практический опыт.
Своим представительствам ТД «Лукойл», являющийся крупнейшей нефтяной компанией, отводит дистрибьюторам исключительно функцию продаж, целиком освобождая их от обязанности совершать какие-либо закупки. В основе его подхода к управлению филиалами - безусловная централизация и мгновенная обратная связь.

Так, компания «Лукойл» централизованно поставляет во все свои представительства не только нефтепродуктов, но и спецодежды, стройматериалов, нефтепромыслового оборудования и т.д.

На сегодняшний день основная задача филиалов ТД «Лукойл» - работа с клиентами, то есть с розницей. Должно быть обеспечено наличие продаваемого ассортимента во всех филиалах компании, причем вовремя, в необходимом количестве и на лучших местах («золотых полках») и, конечно, достичь запланированного уровня продаж.

Самостоятельно руководители филиалов практически никаких управленческих решений не принимают. У ТД «Лукойл» полностью централизованное управление. Прежде всего, потому, что стратегия ТД предполагает товары определенного ассортимента на всей территории страны. А это значит, что производителям гарантируется единая цена и подход к представлению их продукции во всех торговых точках всех регионов.

Что касается свободы в принятии решений о закупках расходных материалов, то центр уже давно оптимизировал эти затраты. Есть отработанные годами лимиты по расходу бензина, бумаги, картриджей для принтеров и т.п. и, главное, уже давно сформированы отношения с поставщиками, а значит, - достигнуты договоренности о соответствующих системах скидок. Вот уже несколько лет как за техническое обеспечение всех филиалов отвечает директор по организационным вопросам - он находит поставщиков, договаривается с арендодателями о складских помещениях, организует охрану, заключает договоры, контролирует их выполнение. На местах решаются только технические вопросы доставки.

Если у какого-то филиала есть успешные наработки - новая схема работы или идеи по усовершенствованию старой, - их внедряют сразу во всех филиалах, причем как можно быстрее. У руководства ТД «Лукойл» есть четкие правила рассмотрения и внедрения новых идей. Так, каждое предложение центральный офис обязан рассмотреть и принять по нему решение в течение недели.

Таким образом, есть гарантия того, что пожелания и замечания сотрудников будут услышаны и по ним будет вынесен вердикт.
Сегодня филиалы ТД «Лукойл» - это «братья-близнецы» с одинаковыми офисами, с одинаковым подходом к управлению складом, штатным расписанием и др.

Стратегические решения принимает совет директоров, который собирается каждый понедельник и на котором каждый раз участие в обсуждении и голосовании принимает директор одного из представительств и два супервайзера из двух других представительств.
Благодаря их участию руководство ТД тут же узнает точку зрения регионов на решения, которые обсуждает или собирается внедрять, к тому же эта информация сразу же доносится обратно в регионы.
Но прежде чем принять какое-либо решение, руководство компании обсуждает его не один раз с руководителем каждого представительства. Если же предстоят кардинальные изменения, то руководство предпочитает «обкатать» их сначала в одном из филиалов.

И хотя в компании существует правило: 100%-ная демократия на стадии принятия решения и 100%-ная диктатура на стадии выполнения принятых решений, это не значит, что внедряемые схемы не подлежат дальнейшей корректировке. Как раз для этого руководство проводит три дня в неделю в поездках по регионам, стараясь выяснить, как на самом деле работают предложенные схемы. Но для того чтобы изменить существующие правила или схему работы представительства, решение сначала необходимо выполнить, а затем вносить предложения об изменении. Все предложения принимаются только с аргументацией.

Те из них, реализация которых принесет очевидные выгоды, внедряются очень быстро.


Скачать файл (61.5 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации