Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  

Загрузка...

Лекции - Основы внешнеэкономической деятельности - файл 1.doc


Лекции - Основы внешнеэкономической деятельности
скачать (2666 kb.)

Доступные файлы (1):

1.doc2666kb.18.12.2011 18:37скачать

содержание

1.doc

  1   2   3   4   5
ОСНОВЫ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

КОНСЕКТ ЛЕКЦИЙ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К ЭКЗАМЕНУ

1. Повышение роли внешнеэкономического фактора в экономике
предприятий и стран


1. Необходимость ВЭД

2. Факторы расширения ВЭС

3. Теории мировой торговли

4. МРТ - международное разделение труда и мировое хозяйство

5. Интересы предприятий в развитии ВЭД

1. Необходимость ВЭД

Под ВЭД понимается совокупность направлений, форм и методов торгово-экономического и научно-технического сотрудничества, включая международные транспортные, валютно-финансовые и кредитные связи с зарубежными странами.

Степень участия какой-либо страны в ВЭД определяется экспортной квотой:

Экв. =(V3/VBHП) * 100%

В таблице приведены данные по изменению экспортной квоты некоторых развитых стран.

Страна


Экспортная квота, %

1960

2000

США

11,6

24

Англия

13,9

19,6

Германия

15,8

29,8

Голландия

35,9

49,7

Бельгия

29,6

61,3

Из таблицы можно сделать выводы:

1. ВЭД-м занимаются все страны, и малые и большие

2. Ни одна страна не производит все виды продукции.

3. Со временем экспортная квота растет у всех указанных стран

^ 2. Факторы расширения ВЭС

1. Географический. Страны расположены в различных условиях (климатических, плодородие почвы, полезные ископаемые и т.д.) В США полностью отсутствуют магний, никель, кобальт (85% от потребности), бокситы - 96% (импорт).

2. Возрастание роли внешних рынков сбыта. Машиностроительную отрасль, например, не выгодно создавать в маленьких объемах производства, а внутренний рынок всю продукцию не может поглотить. Поэтому ведется поиск новых рынков по следующим направлениям:

> В страны, где производства таких товаров нет вообще;

> Вытесняя менее конкурентоспособных производителей.

3. Невозможность в оптимальных размерах и качестве производить все виды продукции.

4. Вывоз капитала в виде финансов и оборудования. 2 группы владельцев капитала:

ТНК - транснациональные корпорации, - национальные по капиталу и интернациональные по размещению.

МНК - межнациональные корпорации - международные (интернациональные) и по капиталу и по размещению %

5 Ускорение НТП, по двум направлениям:

> У Покупка технологий, лицензий.

> Покупка современного оборудования, на котором можно выпускать конкурентоспособную продукцию.

У Японии, Германии и Франции затраты на покупку лицензий в 2+3 раза превышают доходы от продаж собственных лицензий.

6. Повышение эффективности экономики

Эвэд = Аи - Аэ > 0, Аиэ>1

где Аи - затраты на производство импортозамещающей продукции, Аэ - затраты на производство экспортной продукции. Эвэд - эффективность.

^ 3. Теории мировой торговли

В конце XVII века появилась идея "свободы торговли" классиков английской политической экономии Адама Смита и Давида Рикардо.

Главной в работе А. Смита "Исследование о природе и причинах богатства народов" была идея о том, что основой богатства нации и народов служит разделение труда. Автор сформулировал следующий вывод: выгоду получают страны, активно участвующие в международном разделении труда.

Международное разделение труда, утверждал А. Смит, должно осуществляться с учетом тех преимуществ, которыми обладает та или иная страна. Каждая страна должна специализироваться на том товаре, в производстве которого она обладает обсолютным преимуществом. "Если какая-либо чужая страна может снабжать нас каким-нибудь товаром по более дешевой цене, чем мы сами в состоянии изготовить его, гораздо лучше покупать его у неё за некоторую часть продукта нашего собственного промышленного труда, прилагаемого в той области, в которой мы обладаем некоторым преимуществом".

Отказ от производства товаров, по которым страны не обладают абсолютным преимуществом, и концентрация ресурсов на производстве других товаров приводят к увеличению общих объемов производства, росту обмена между странами продуктами своего труда. Однако если продолжить идею А. Смита, то можно прийти к парадоксальному выводу: если какая-либо страна может найти за границей за меньшую цену и без ограничений по объёму все блага, в которых она нуждается, то в её интересах приобретать за границей всё то, что она должна потреблять. Будет ли она сама иметь что-нибудь для продажи? Ничто этого не гарантирует. Но тогда каким образом она будет рассчитываться за свои покупки за границей? Теория об абсолютного преимущества заводит а тупик.

Выводит классическую теорию из этого тупика Д. Рикардо. В своих "Принципах политической экономии и налогообложения" он показывает, в каких пределах возможен и желателен обмен между двумя странами, и выделяет критерии международной специализации. В интересах каждой страны специализироваться на производстве, в котором она имеет наибольшее превосходство или наименьшую слабость и для которого относительная выгода является наибольшей. Например, в таблице приведены данные по торговле вином и сукном между Англией и Португалией, где эти производства требовали в XVII веке различного количества труда.

Таблица - Количество труда (в единицах), необходимое для производства сукна и вина

Товар


Страна

Португалия

Англия

Сукно (1 штука)

90

100

Вино (1 баррель)

80

120

Экономия труда

10

20

Если придерживаться концепции А. Смита, то Португалия одна должна обеспечивать производство вина и сукна, необходимого этим двум странам. Однако Англия стала специализироваться на сукне, а Португалия на вине. При обмене этими товарами обе страны выигрывают.

^ 4. MPT - международное разделение труда и мировое хозяйство

Сущность МРТ:

MPТ - это важная ступень общественно-территориального разделения труда между странами, которые опираются на экономически выгодную специализацию отдельных стран тех и иных видов продукции и ведет к взаимному обмену результатов производства в определенных количественных и качественных соотношений.

МРТ - объективная основа международного обмена товарами, услугами, знаниями между странами мира вне зависимости от экономической значимости и общественного строя.

МРТ - это цементирующая основа мирового хозяйства, позволяющая ему прогрессировать в своем развитии.

Сущность МРТ проявляется в динамичном развитии 2-х процессов производства, его расчленения и объединения или специализации и кооперации.

Основным побудителем МРТ для всех стран мира является получение экономических выгод от участия в МРТ.

МРТ - это тот "интегратор", который образовал из отдельных элементов всемирную экономическую систему - мировое хозяйство. (Но Знамение времени - интеграция капитала, производств, услуг, науки и т.д.)

^ Группы государств в мировом хозяйстве

Совокупность взаимодействующих национальных экономик всех стран мира и международных экономических отношений представляет собой мировое хозяйство. Для определения места той или иной страны в системе мирохозяйственных связей. В настоящее время принята группировка стран мира разработанная ООН. Она не использует идеологические термины, а опирается на объективные показатели уровня развития экономического развития стран, такие как производство внутреннего валового продукта а абсолютном выражении и производство ВВП на душу населения, объем экспорта и другие. Большое значение придаегся также наличию в стране развитых рыночных отношений.

В соответствии с группировкой ООН в настоящее время выделяют:

а) развитые страны с рыночной экономикой;

б) развивающиеся страны и территории с рыночной экономикой;

в) страны с переходной экономикой (от плановой к рыночной), иначе говоря - постсоциалистические страны.

Развитые страны с рыночной экономикой составляют ядро мирового хозяйства, решающим образом влияют на процессы, происходящие на мировом рынке, в международном разделении труда, в международных валютно-кредитных отношениях, в научно-техническом прогрессе. Статистика ООН относит к этой группе все страны Западной Европы, кроме Мальты, США, Канаду, Японию, Израиль, Австралию и Новую Зеландию. Все эти государства однотипны по своей экономической структуре, имеют высокий уровень экономического и социального развития.

Внутри этой группы выделяются страны так называемой "большой семёрки". Это США, Япония, Германия, Франция, Италия, Великобритания, Канада. На долю этих стран приходится 2/5 ВВП, половина экспорта и 4/5 заграничных инвестиции в рамках мирового хозяйства.

Развивающиеся государства и территории с рыночной экономикой - это наиболее крупная, разнообразная и сложная группа стран Азии, Африки, Океании, Латинской Америки, Мальты и страны входящие в федеративную республику Югославию.

Первоначально объединение стран возникло в Европе (ЕС - Евросоюз, СЭВ - совет экономической взаимопомощи), затем АТР - азиатско-тихоокеанский регион, НИС - новые индустриальные страны (Сингапур, Южная Корея, Тайвань), НАФТА - Северо-американская зона свободной торговли (США, Канада, Мексика).

Развитие и углубление МРТ делает объективно необходимым создание глубоких и устойчивых взаимосвязей между национальными хозяйствами Качественно новый процесс интернационализации хозяйственной жизни, основанный на взаимной адаптации и сближении экономик разных стран, их взаимоприспособлении, называется международной экономической интеграцией (МЭИ).

МЭИ обеспечивается концентрацией и переплетением капиталов (микроуровень), а так же согласованием межгосударственной политики (макроуровень).

МЭИ осуществляется посредством создания интеграционных объединений. Можно выделить 4 основных формы таких объединений.

1. Зона свободной торговли. Страны-участницы отменяют таможенные барьеры во взаимной торговле.

2. Таможенный союз. Свободное перемещение товаров и услуг внутри группировки дополняется единым таможенным тарифом и единой внешнеторговой политикой по отношению к третьим странам.

3. Общий рынок. Ликвидируются барьеры между странами не только во взаимной торговле, но и в перемещении рабочей силы и капитала.

4. Экономический и валютный союз. Все, указанные в п. 1-3 формы интеграции дополняются проведением странами-участницами единой экономической и валютно-финансовой политики, созданием системы межгосударственного регулирования социально-экономических процессов.

^ 5. Интересы предприятий в развитии ВЭД

Предприятие получает 5 свобод:

1. Свобода экономически выгодного маневра производственными ресурсами:

> Замена дорогих отечественных компонентов на более дешевые импортные

> Использование зарубежных ресурсов

> Применение более дешевой рабочей силы

> Перенос части производственного процесса в более благоприятные зарубежные условия

2. Свобода выбора направлений и форм реализации производственной продукции с максимальной прибылью.

3. Свобода в выборе производственного партнера по кооперации в наибольшей степени соответствующего экономическим интересам предприятия.

> Технологическая совместимость

> адежность партнера

> Взаимовыгодность

> Перспективы расширения

> Благоприятный торгово-политический режим.

4. Свобода в выборе путей и возможностей повышения технического уровня производства и конкурентоспособности продукции, укрепление экспортного потенциала.

5. Свобода вхождения в международную производственную кооперацию.

Ниже приведены сравнительные данные по структуре товарооборота РФ в соответствии с ТН ВЭД:

№ п/п

Наименование товарных групп (код согласно ТН ВЭД РФ)

Экспорт 1999

Импорт 1999

Мировой экспорт




Всего

100

100

100

1

Продовольственные товары и с/х сырье

5,7

30,1

8,7

2

Продукция ТЭК

40,2

2,5

11,5

3

Продукция нефтехимической и химической промышленности

9,1

15,3

9,0

4

Древесина и целлюлозно-бумажные изделия

3,5

2,6

3,2

5

Продукция легкой промышленности

2,0

3,8

7,1

6

Черные и цветные металлы

25,1

4,2

5,8

7

Машины и оборудование

10,0

38,1

38,3

8

Прочие

4,4

3,4

16,4

Как видно из таблицы экспорт из РФ имеет в основном сырьевую направленность.

2. Основные формы ВЭД

1. Основные направления ВЭД

2. Формы экспорта, импорта

3. Компенсационные сделки

4. Производственная кооперация

5. Франчайзинг

6. Международный туризм

7. Торговля другими услугами

8. Особые формы ВЭД

^ 1. Основные направления ВЭД

Все внешнеэкономические операции делятся на возмездные и безвозмездные. К безвозмездным относятся работы по изучению общемировых проблем (экология, медицина и т.д.),



Внешнеторговая деятельность представляет собой обмен товарами в вещественно-материальной форме и услугами, связанными с осуществлением этого товарооборота.

Технико-экономическое сотрудничество включает в себя содействие в области ПГС и представление услуг инженерно-технического характера (инжиниринг).

Научно-техническое сотрудничество представляет собой обмен достижениями в науке и технике и совместное осуществление научно-технических работ.

Все виды сотрудничества реализуются путем проведения коммерческих операций. Правовой формой коммерческой операции является внешнеторговая сделка.

Под международной торговой сделкой понимается договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах по поставке установленного количества товарных единиц или оказанию услуг. Договор не считается международным, если он заключен между сторонами разных государственных (национальных) принадлежностей, коммерческие предприятия которых находятся на территории одного государства.

Договор признается международным, если он заключен фирмами одой государственной принадлежности, но находящимися на территории разных государств. ("Венская конвенция о договорах" 1980г., "Гаагская конвенция о праве" 1985г.). Самый главный критерий - пересечение товаром границы.

^ 2. Формы экспорта/импорта

Экспорт - это деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу товаров для передачи их в собственность иностранному контрагенту.



Импорт - это деятельность по закупке и ввозу иностранных товаров для последующей реализации их на внутреннем рынке страны или для использования в собственном производстве.



Все экспортно-импортные операции делятся на прямые и косвенные. Прямые - сделка осуществляется непосредственно между производителем и потребителем.

Косвенные - все виды операций, проводимые через посредников.

Признак

Прямой

Косвенный

1. Товар

1. Средства производства

1. Потребительские товары

2. Схема сделки

2. Контакт с контрагентом

2. Привлечение посредников

3. Дополнительные условия

3. Сервис, знание языка

3. Сервис, знание языка

4. Потребность в капитале

4. Высокая

4. Низкая

Четкий экономический расчет показывает, какой вид экспорта (импорта) принять. Реэкспорт - операция, предусматривающая вывоз за границу ранее ввезенного из другой страны товара, не подвергшегося в реэкспортирующей стране переработке, а) реэкспорт с завозом в страну реэкспорта



б) реэкспорт без завоза в страну реэкспорта



Случаи реэкспорта:

1. Торговля на биржах и аукционах

2. Вынужденный реэкспорт (заказчик, например, в ходе экспортной операции обанкротился)

3. Как составная часть более сложной операции (электростанцию в Индии строил СССР, комплектующие в Индию поступали из Англии через СССР).

4. Реэкспорт с целью получения выгоды на разнице в ценах или таможенных обложениях.

Реимпорт - операции, связанные с ввозом из-за границы ранее вывезенных отечественных товаров, не подвергшихся существенной переработке.



^ 3. Компенсационные сделки

Компенсационные сделки заключаются с целью получить возможность ввозить продукцию без затрат иностранной валюты и платить за соответствующий импорт поставкой собственных товаров.

Виды компенсационных сделок:

1. Бартер



2. Собственно компенсационные сделки



3. Параллельные сделки - встречные закупки

4. Сделки на условиях обратной покупки товара (оплата товарами, производящимися на

закупленном оборудовании) 5. Операции на давальческом сырье (тоже можно отнести к компенсационным) commission way или tolling



Суть операции заключается в том, что одна сторона обладает ресурсами, но не располагает достаточными производственными мощностями для их переработки, отправляет часть своих ресурсов в другую страну и получает расчет за эту операцию частью производимой из этого сырья продукции. Такое сырье называется давальческим и по закону РФ такое сырье может быть ввезено и переработано "под таможенным контролем", т.е. оно не облагается таможенной пошлиной.

6. ^ Выкуп устаревшей продукции. Забирается устаревшая продукция в счет частичной оплаты за новейшее оборудование, а устаревшее оборудование реализуется в развивающиеся страны или идет "под пресс".

^ 4. Производственная кооперация

Кооперация - специализированный вид внешнеэкономической деятельности.

Производственная кооперация в чистом виде подразумевает такой вид сотрудничества, при котором узлы и детали кооперируемой продукции изготавливаются не для рынка вообще, а по заданию и техническим требованиям конкретных заказчиков.

Суть операции заключается в том, что одна сторона - подрядчик по заданию заказчика обязуется выполнить на свой риск (обычно) определенные работы, а другая сторона обязуется принять и оплатить эту работу.



Кооперация также бывает следующих видов:

1. Сбытовая кооперация, когда предприятия разной направленности вкладывают средства в совместные мероприятия по сбыту выпускаемой ими продукции.

2. Производственно-сбытовая кооперация - совместная разработка новых видов продукции и сотрудничество в ее сбыте на рынке.

3. Торговля в составе консорциумов - это временные союзы хозяйственно-обособленных предприятий которые создаются для повышения технической и коммерческой конкурентоспособности товара. Инициаторы союза - инжиниринговые фирмы.

4. Production Sharing (продакшен шеринг) - соглашение о разделе будущей продукции Заключается между иностранным инвестором и собственником ресурсов, позволяет возложить на инвестора все затраты и риски, связанные с их разведкой, добычей и осуществляет покрытие этих расходов в натуральной форме за счет раздела добываемой продукции в будущем.

5. Франчайзинг

Франчайзинг - это система контрактных отношений между крупной фирмой и мелкими собственниками по организации производства аналогичной продукции (McDonald's). На схеме приведены обязанности сторон при франчайзинге.



^ 6. Международный туризм

Международный туризм сегодня представляет собой динамичную сферу внешнеэкономической деятельности, которая во многих странах мира превратилась в бурно растущую отрасль большого бизнеса. На долю туристского бизнеса приходится около 6%мирового валового национального продукта, 7% суммарных капитальных вложений, 11% мировых потребительских расходов и 5% всех налоговых поступлений. В 1995г.каждое 16-е рабочее место в мире приходилось на туризм. Доля международного туризма составляет около 7% мирового экспорта ,а это означает ,что в сумме поступивших доходов от экспорта туризм занимает третье место после доходов от экспорта нефти и нефтепродуктов и после доходов от экспорта автомобилей. По прогнозам Всемирной туристской организации удельный вес туризма в создании мирового валового национального продукта достигает к 2000г. 11%-12%.

Туристский бизнес привлекает предпринимателей наименьшими стартовыми инвестициями, быстрым сроком их окупаемости, постоянным спросом на услуги туризма, высоким уровнем рентабельности производственных затрат.

Что касается делового туризма, то это наиболее динамичный и доходный вид туризма.

Туризм превратился в отрасль, где занята значительная часть населения многих стран. Основу туристской индустрии образуют фирмы по организации туристских поездок и продажи путевок и туров, предоставляющие услуги по размещению и питанию гури-стов(гостиницы, кемпинги и др.),их передвижению по стране, а также органы управления, информации, рекламы, по исследованию туризма и подготовке для него кадров, предприятия по производству и продаже товаров туристского спроса.

Считается, что помимо затрат на проезд в страну и из страны у иностранного туриста приходится на питание 40% его расходов, 8% - на проезд внутри страны, 30% - на проживание, а остальное - на прочие расходы.

Таблица - Международная торговля туристскими услугами в 1989 году * (млрд. долл.)




Экспорт

Импорт

Сальдо

Число прибывших из-за рубежа туристов (млн.)

США

34,4

35,0

-0,6

25,4

Испания

16,2

3,1

13,1

29,9

ФРГ

8,6

24,0

-15,4

12,2

Япония

3,1

22,5

-19,4

1,8

Развивающиеся страны, включая Китай

51,2

34,3

16,9




^ Понятие и содержание туристского импорта и экспорта

Туристский импорт - это ввоз в страну туристских впечатлений, который сопровождается одновременным вывозом туристом денег из данной страны.

Туристический экспорт - это вывоз из страны туристских впечатлений, который сопровождается одновременным ввозом туристом денег в данную страну.



^ 7. Торговля другими услугами

В меньшей степени, чем туризм, в международном обмене участвует такая отрасль, как образование. Здесь обмен идет прежде всего по линии высшей школы. Международные связи высшей школы принимают различные формы, в том числе обмена опытом и информацией, преподавателями и научными сотрудниками, аспирантами и студентами; согласования подходов к процессу обучения; совместной исследовательской деятельности.

По данным ЮНЕСКО, в конце 80-х годов вне своих стран обучался почти 1 млн. студентов, из них более 2/3 - из развивающихся государств. Число студентов из стран СНГ было весьма невелико.

Все шире в международном обмене участвуют здравоохранение, физкультура и спорт. Значительная часть услуг здесь предоставляется иностранцам безвозмездно, но растет и обслуживание на коммерческой основе, преимущественно за счет создания зарубежных филиалов.

Что касается иностранцев на территории принимающей их страны, то необходимо отметить связь между здравоохранением, физкультурой и спортом, с одной стороны, и международным туризмом - с другой. Среди потока иностранных туристов растет число выезжающих для лечения и отдыха, занятий спортом и посещения спортивных состязаний Россия и другие бывшие советские республики располагают значительными природными ресурсами для курортно-оздоровительного туризма и занятия спортом.

^ 8. Особые формы ВЭД

Свободные экономические зоны (СЭЗ) - это всегда большая или меньшая часть национальной территории, в которой экологический потенциал ориентирован на решение специфической задачи, выводящей эту часть территории страны из общего ряда, но решающей проблему оптимального размещения производительных сил в стране в целом и интеграции ее в мировое хозяйство.

Киотская конвенция (1973 г.)

Различают специальные формы СЭЗ (в зависимости от режима):

1. Товарно-складские

2. Экспортно-производственные

3. Таможенные (порт франко)

4. Налоговый оазис

В зависимости от способа оформления границ зоны и режима их функционирования СЭЗ делится на 2 вида:

1. Анклавы - экспортно-ориентированные (зоны огромного действия)

2. Интеграционные - предусматривают многообразие видов деятельности.

Оффшорные зоны Характеризуются тем, что в них происходит регистрация предприятий, но без производства. Фирмы имеют статус нерезидента. (Калмыкия).

Приграничная торговля - торговля в приграничных районах на узких протяжениях границ, где торгуют товарами, которые производятся и потребляются только в этих регионах и не облагаются федеральными налогами.

3. Контрагенты на мировом рынке

1. Основные этапы подготовки и проведения внешнеторговых сделок

2. Классификация и правовой статус иностранных фирм

3. Изучение контрагентов

^ 1. Основные этапы подготовки и проведения внешнеторговых сделок

Этап

Наименование этапа

Вопросы

1

Анализ ситуации

Сильные и слабые стороны предприятия по сравнению с местным/зарубежным конкурентом (продукция, капитал, персонал, опыт в экспорте и т.д.). SWOT-анализ.

2

Цели экспорта

Качественные и количественные:

какая продукция

на какие рынки

в какое время

в каком объеме

3

Создание внутрипроизводственных предпосылок

В отношении продукции/производственной программы:

организация

персонал

финансы

4

Выбор стран

По критериям приоритета ( потребность, конкуренция, политическая ситуация , законодательство)

5

Определение контрагента

Относительно продукции, покупателей,( досье фирм ) региональных критериев( банк контрагентов)

6

Создание соответствующих каналов сбыта

Контакты и торговые посредники (коммивояжеры, представители, дилеры)

7

Маркетинг и переговоры

Цена, условия поставки, условия оплаты, внешнее оформление продукции, стимулирование сбыта

8

Заключение сделки

Подписание контракта

9

Исполнение сделки

Поставка товара и финансовые расчеты

10

Контроль, итоги

Сверка плана и факта

Основной задачей как экспортера, так и импортера на исходном этапе является поиск и выбор контрагента. Контрагентами в МН торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различных видов услуг. Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки; страны заключения и исполнения контракта; емкости рынка; конъюнктуры на данном рынке. При выборе контрагента учитываются многочисленные факторы:

> наличие межправительственных соглашений;

> степень монополизации рынка крупными фирмами;

> длительность торговых отношений с той или иной фирмой;

> характер деятельности фирмы;

> проверка благонадежности, которая включает: сведения о платежеспособности, качество поставляемого товара, порядочность, деловые качества и т.д.

Особенно необходимо выяснить степень заинтересованности в заключении сделки именно с вами.

^ 2. Классификация и правовой статус иностранных фирм

Правильный выбор контрагентов и в конечном счете эффективность внешнеэкономических связей во многом зависят от фирменной структуры конкретной отрасли, роли ведущих фирм на мировом и национальных товарных рынках, организационных и правовых форм деятельности зарубежных фирм, методов их сбытовой деятельности, финансовых и производственных возможностей и ряда других факторов.

В странах с рыночной экономикой отработана четкая система классификации фирм.

Фирма - это обособившаяся в процессе общественного разделения труда хозяйственная единица современного хозяйства, зарегистрированная в соответствующей правовой форме.

По виду хозяйственной деятельности и характеру операций фирмы делятся на: промышленные, сельскохозяйственные и агропромышленные, торговые. Строительные, транспортные, страховые, инжиниринговые, лизинговые и др.

Промышленные компании составляют одну из самых многочисленных групп. К их числу относятся фирмы, в которых 50% оборота и более составляет продукция их собственных предприятий. Так, в США, Японии и ФРГ таких компаний более 2-х млн.

Ведущее положение среди них принадлежит автомобильным, авиокосмическим, машиностроительным, электротехническим, электронным и приборостроительным фирмам.

> кто оплачивает долги фирмы в случае ее банкротства;

> кто имеет право заключать контракты от имени фирмы( если ее представитель превысил свои полномочия, то фирма имеет право отказаться от выполнения своих обязательств по данной сделке);

> в чьем ведении находится решение вопросов, связанных с подписанием контракта.

1 Индивидуальные предприниматели заключают коммерческие сделки от своего имени и несут полную ответственность всем своим имуществом по обязательствам своей фирмы. Индивидуальный предприниматель не подлежит публичной отчетности и не является юридическим лицом.

2. Ограниченный характер ответственности ( обозначаемый ltd в английском языке и GmbH в немецком) состоит в том, что каждый из собственников таких фирм отвечает по ее обязательствам только в приделах своей доли в уставном капитале этой фирмы.

3. Иногда создаются смешанные общества с ограниченной ответственностью, в котором часть его членов являются действительными совладельцами, а часть - членами-вкладчиками (командистами). Первые несут полную ответственность по обязательствам общества, а вторые- только в пределах их доли в капитале фирмы. Такие фирмы со смешанной ответственностью называются коммандитными или командисткими.

4. Фирмы с неограниченной ответственностью организуются в форме товариществ или обществ. Члены таких фирм несут неограниченную солидарную ответственность по обязательствам фирмы всем своим имуществом. Такие фирмы носят названия кооперативов, коллективных предприятий и партнерств.

5. Акционерные общества ( АО) формируют свой уставной фонд за счет продажи акций. Акционеры несут ответственность по обязательствам АО только в пределах своего вклада (стоимости акций). Акционерные общества могут быть закрытого или открытого типа. В АО закрытого типа акции распространяются только между членами фирмы, в открытую продажу они не поступают.

По характеру собственности фирмы делятся на частные, государственные и кооперативные.

По виду хозяйственной деятельности фирмы бывают производственные, коммерческие (торговые) и посреднические.

К производственным относятся фирмы, у которых более 50% товарооборота приходится на производимую продукцию. Но при этом фирма может осуществлять также коммерческую и посредническую деятельность.

К торговым фирмам относятся торговые дома, магазины, оптовые базы, которые занимаются реализацией товаров.

По принадлежности капитала различают национальные, иностранные, смешанные и международные фирм.

^ 3. Изучение контрагентов

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сдел-ки(экспортная, импортная, компенсационная и т. д.), а также от предмета сделки. При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купил^ продать )необходимый товар.

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями учитывают прежде всего характер торгово-политических отношений с этой страной. Предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.

При выборе фирмы исключительно важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, а именно:

> технологический - изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

> научно-технический - сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и затратах на них;

> организационный - изучение организации управления фирмы;

> правовой - изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющее прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют объективно подойти к выбору контрагента.

1. Прежде всего необходимо оценить степень солидности потенциального партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, а также степень доверия, которое ей оказывают банки.

2. Другим важным принципом в выборе фирмы является ее непосредственно деловая характеристика - деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями ее солидности и в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода времени.

3. В числе принципов выбора фирмы-контрагента можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом .

4. Определенное значение при выборе партнера может оказать и его положение на данном рынке: является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребите_-лем) продукции.

Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специально сотрудниками внешнеэкономической организации. К таким документам, обязательным для заполнения,'относятся:

1. карта фирмы - базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация на интересующую фирму;

2. сведения о переговорах с фирмой;

3. сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

> указывается страна, почтовый и телеграфный адрес фирмы и номер ее телефакса;

> год основания фирмы;

> предметы торговли, производства^ указанием основных технических характеристик товаров технических новинок) или характер услуг;

4. Торговые посредники

1. Типы систем товародвижения, классификация и целесообразность использования посредников

2. Брокеры и маклеры

3. Посредники на условиях купли-продажи

4. Биржи, аукционы и торги.

^ 1. Типы систем товародвижения, классификация и целесообразность использования посредников



Независимые от производителей и потребителей лица, фирмы и организации, содействующие обмену товаров с коммерческой точки зрения, относятся к торговым посредникам. Более 50% международного товарообмена осуществляется через торговых посредников.

Вопрос о том, какая должна быть цепь посредников, предельно короткой или многоступенчатой, зависит от вида товара, конкретного рынка, его емкости и географических размеров но в любом случае, только четкий экономический расчет должен подсказать экспортеру, по какому пути он должен пойти, чтобы получить максимальный эффект от выбранной схемы товародвижения.

Все типы посредников характеризуются следующим признаком, от чьего имени и за чей счет действует посредник.

Целесообразность использования посредников:

1. Повышение экономичности и оперативности сбыта товаров, т.е. увеличение прибыли за счет ускорения оборота капитала.

2. Реализация товара на более благоприятных для экспортера условиях, поскольку, посредник находясь ближе к покупателю более оперативно реагирует на изменение конъюнктуры рынка.

3. Повышение конкурентоспособности товара за счет предпродажного сервиса и технического обслуживания, обеспеченного посредниками.

4. При авансировании посредником отдельных операций экономятся средства экспортеров, вкладываемых в производство.

5. Посредники обеспечивают массовый сбыт товара, при котором возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения экспортера на единицу реализуемого товара.

Классификация посредников



Вознаграждения посредников:

1. В виде разницы цен реализации и поставки

2. В виде процента с экспортных цен.

3. Смешанное (1+2).

4. По заранее согласованной твердой ставке.

5. Выплата дополнительных поощрений за дополнительные услуги (Cost plus fee).

^ 2. Брокеры и маклеры

1. Простые посредники (брокеры)



Его задача подыскать и свести клиента с экспортером (а дальше сами). Кроме того, на брокера могут быть возложены задачи:

■ Информация о рынке

■ Реклама продукции

■ Public relation (Создание имиджа фирмы)

Вознаграждение « 0,5% 2. Поверенные(маклеры)



Ф Нота о заключении сделки (проект договора) - составляет маклер.

Обязан знать законодательство в обеих странах. Работает на условиях комиссионных от экспорта и импортера 50\50 - гарантия объективности, действует от чужого имени и за чужой счёт + обязанности брокера.

^ 3. Посредники на условиях купли-продажи

1. Комиссионеры



Комиссионер берет у производителя товар на реализацию, договор может заключать от своего имени.

Право собственности на товар лежит на экспортере до момента реализации. Обязанности брокера + предпродажная подготовка и техническое обслуживание лежит на комиссионере. 2. Консигнаторы



Продажа больших партий товара за длительный срок - отличие от комиссионера. Три вида консигнации:

1. Простая - непроданный товар возвращается экспортеру

2. Безвозвратная - по истечении срока сделки консигнатор обязан вернуть всю сумму.

3. Частично-возвратная (наиболее часто встречается) - например, остаток 50/50.

Завод отпускает продукцию по меньшей цене, чем комиссионеру. Консигнатор имеет право покупки по этой цене и для себя, т.к. работает уже частично и за свой счет.

3. Дистрибьюторы (купцы)

Действуют от своего имени и за свой счет. Он покупает продукцию по более низкой цене. Он несет все риски.



Экспортер ведет контроль финансового состояния дистрибьютора, т.к. обычно сам экспортер вкладывает свои средства в склады и т.п. + Еще,контроль цены (чтобы не потерять рынок).

^ 4. Биржи, аукционы и торги

Биржи - независимые посредники, а экспортеры и импортеры - клиенты биржи.

На биржах происходят сделки крупных разовых операций купли/продажи.

Специализация бирж (ЛБМ)

Томск, Лондон, Нью-Йорк - связаны сетью и торги идут непрерывно.

Более 20% всех торговых операций происходят на бирже.

^ Классификация биржевых операций



Функции биржи

Так как биржи являются ком. посредниками, то сами они не участвуют в сделках и рисков не несут, содействуют заключению сделок:

> обеспечивают брокеров помещением и связью

> осуществляют учет операций

> определяют биржевые цены (котировки товаров)

> содействуют расчетам

> разрабатывают типовые контракты

> ведут арбитражные разбирательства споров по своим обязательствам.

Сделки на бирже осуществляются на стандартные товары, обладающие определенным качеством для каждого вида, что дает возможность совершать на бирже операции без осмотра продукции в отличие от аукциона.

Аукцион - продажа товара со строго индивидуальными свойствами, товары сортируются в лоты в зависимости от качества, от каждого лота отбирается образец, с которым будущие покупатели могут ознакомится заранее

Аукционы - торги, специализирующиеся на сбыте определенных товаров.

(Пушной Петербургский аукцион).

Торги (тендер) - метод заключения договоров подряда (или купли/продажи), при котором покупатель объявляет конкурс для продавцов услуг, товара с заранее определенными характеристиками и затем выбирает для себя наиболее оптимальное предложение.

Создается тендерный комитет, который определяет время торгов, рассматривает предложения и объявляет победителя. Торги бывают закрытые (специализированные фирмы) и открытые (через прессу).

^ 5. Транспортное обслуживание ВЭС

1. Сущность и виды международных перевозок.

2. Базисные условия поставок товаров

3. Отгрузочные документы. Конвенции и соглашения о перевозках.

^ 1. Сущность и виды международных перевозок



Под транспортными операциями понимается обеспечение перевозки груза на участках АБ, БВ, ВГ. Транспортные операции осуществляются по договору грузовладельцев с перевозчиками соответствующих видов транспорта общего пользования.

Транспортные операции считаются международными, если они связаны с перемещением внешнеторговых грузов на внешних, относительно страны продавца и страны покупа--теля, участках маршрута перевозки (БВ).

Международного транспорта не существует. Железнодорожная транспортировка производится транспортом той страны, по чьей территории груз перемещается.

Виды перевозок:

> ^ Прямые международные сообщения - груз перевозится одним видом транспорта.

> Смешанные (комбинированные) сообщения - при международной перевозке последовательно используются два и более видов транспорта.

> ^ Прямая смешанная - смешанная перевозка оформлена одним сквозным транспортным документом, покрывающим все виды транспорта.

Суммарный объем мировых внешнеторговых грузопотоков в межконтинентальных сообщениях оценивается величиной 4... 4.5 млрд. т в год. Виды транспорта:



В морском судоходстве существует две формы организации:

1. Линейное (регулярное) судоходство. Организуется на устойчивых географических направлениях (многолетних). Традиционная форма договора - коносамент.

2. Трамповое (нерегулярное) судоходство. Договор носит форму чартера, в котором отмечаются:

> Стивидор - осуществляет погрузочно-разгрузочные работы

> Диспач - вознаграждение за более быструю погрузку, выгрузку, доставку.

> Демередж - штраф за промедление

> и др.

Транспортные операции поручаются экспедиторским фирмам. Экспедиторские фирмы - транспортные посредники.

^ 2. Базисные условия поставок товаров

(Базисные, т.к. составляют основу цены).

Базисные условия поставки в контракте купли-продажи - это условия, которые:

1. распределяют обязанности экспортера и импортера по доставке товара,

2. устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждение товара с экспортера на импортера,

3. определяют кто оформляет таможенные формальности и оплачивает пошлину.

Те расходы, которые несет экспортер, включаются в цену товара. Условия поставок -базисные, т.к. устанавливают базис цены товара (составляют в среднем 40-50 % в общей цене товара).

Существует 13 вариантов распределения обязанностей в ИНКОТЕРМС - международных правилах по толкованию торговых терминов. Этот документ содержит конкретизацию трактовки и толкование отдельных торговых терминов. Каждые 10 лет выходит новая редакция. Сейчас - ИНКОТЕРМС-2000.

13 терминов разделены на 4 группы.

1. "Е" - отгрузка

ExWorks - отгрузка с завода (экспортер никаких обязательств не несет)

2. "F" - основная перевозка не оплачена

FCA - франко-перевозчик

FAS - свободен у борта корабля

FOB - свободен на борту - груз пересек релинг корабля (поручни) - риск на импортере.

3. "С" - основная перевозка оплачена

СРТ, CFR - оплата перевозки без страхования

С1Р, CIF - оплата перевозки, включая страховку

4. "D" - прибытие

^ DAF - поставка на границе

DES - поставка с судна

DEQ - поставка с причала

DDU - поставка без оплаты таможенных пошлин

DDP - поставка с оплатой таможенных пошлин

Ниже приведена схема базисных условий для морских перевозок.

^ 3. Отгрузочные документы. Конвенции и соглашения о перевозках

Правовой статус коносамента определяется брюссельской конвенцией об унификации правил о коносаменте 1924 г. - Гаагские правила.

В 1978 г. принята конвенция ООН о морской перевозке грузов - Гамбургские правила.

Морские перевозки пассажиров и багажа регулируются Афинской конвенцией 1974 г

Железнодорожные сообщения - конвенцией КОТИФ в редакции 1980 г.

Воздушные сообщения - конвенция 1929 г., дополненная протоколами: Гаагским (1955 г.), Гватемальским (1976 г.) и Монреальским (1975 г.).

Автомобильные сообщения - конвенции КДПГ (1961 г.) и ДОПОГ (1968 г.)

На схеме приведены основные виды международной транспортной документации.



Международная транспортная документация

6. Ценообразование на мировом рынке

1. Интернациональная стоимость и мировая цена товара

2. Факторы, влияющие на мировые цены

3. Сущность ннэквивалетного обмена

4. Методы анализа цен при подготовке сделок

5. Виды цен товаров в контрактах

6. Порядок внутреннего ценообразования на импортную продукцию

7. Ценовая политика в международной торговле

^ 1. Интернациональная стоимость и мировая цена товара

Экономические условия производства в каждом отдельном национальном хозяйстве различны. Несовпадение уровней технического оснащения хозяйства, квалификации трудящихся и природных условий приводит к существенным различиям в среднем уровне производительности труда, т.е. затраты труда при изготовлении единицы одинаковой продукции по странам различны, т.е. в одинаковое рабочее время создается различная величина стоимости и различное количество единиц продукции.

Затраты труда в каждой стране выступают как индивидуальные затраты, а закон стоимости требует приравнивания различных индивидуальных затрат к общественным, поэтому обмен товаров должен происходить на основе не национальных затрат, а среднемировых, т.е. в основе обмена лежит не национальная, а интернациональная стоимость.

Интернациональная стоимость - это общественно необходимые затраты труда на производство товара при среднемировых общественно-нормальных условиях производства и среднемировом уровне производительности труда.

Под мировой ценой понимается денежное выражение интернациональной стоимости реализуемого на мировом рынке товара.

Четыре признака мировой цены:

1. Если по этой цене осуществляются крупные несвязанные коммерческие сделки.

2. Платежи осуществляются в СКВ

3. Цены сделок, осуществляемых в важнейших центрах мировой торговли.

4. Экспортные цены основных производителей товара.

^ 2. Факторы, влияющие на мировые цены

Динамика изменения мировых цен на нефтепродукты.



Факторы, влияющие на мировые цены:

1. Политическая обстановка

2. Циклические кризисы перепроизводства

3. Влияние спроса и предложения

4. Инфляционные процессы

5. Государственная политика в области внешней торговли

6. Потребительские свойства товара

7. Влияние НТП

> С одной стороны он увеличивает мировые цены (за счет цены НТП)

> Если трудоемкость снизилась, то мировые цены падают

8. В условиях конкуренции фирмы стараются сопровождать свои товары максимальным количеством услуг

Выводы.

1. В основе цены конкретного товара лежит диалектическое единство стоимости (затрат труда) и потребительской стоимости

2. Цена конкретного товара есть денежное выражение системы ценообразующих факторов, действующих в период установления цены.

^ 3. Сущность неэквивалентного обмена

Две точки зрения:

I. Неэквивалентность обмена заключается в том, что развитые страны продолжают развиваться за счет неразвитых, т.е. богатые еще раз грабят бедных.

II. Вторая точка зрения заключается в том, что эквивалентности вообще не существует, т.е. бедные (неразвитые страны) продают по цене ниже своей себестоимости, а многие виды продукции слаборазвитые страны вообще не могут произвести (или невыгодно произвести).

Но дискриминация есть - создание картелей (ТНК - транснациональные корпорации):

1. Корпорации снижают цены, остальные уходят с рынка

2. Если корпорация покупает 70 % сырья, то она может снизить цены.

3. Кредит с условием - купим у нас по более высокой цене.

Но развивающиеся страны имеют возможность противостоять дискриминации:

1. Диверсификация производства

2. Расширение круга торговых партнеров

3. Использование в своих интересах конкуренции между развитыми странами.

4. Развивать сотрудничество между себе подобными.

4. Методы анализа цен при подготовке сделок

Для подготовки конкретной сделки коммерсанту необходимо владеть информацией как общего, так и конкретного характера. Круг вопросов



Наиболее ответственным моментом подготовки внешнеторговой сделки является анализ цен и определение уровня конкурентных цен.

Основные методы анализа цен



Пример официальных цен на лондонской бирже металлов (ЛБМ) - 1998 ЛБМ 16.09.98

Металл


СПОТ

Форвард, 3 мес.

Фьючерс, 6 мес.

Цена урегулирования



покупка

продажа

покупка

продажа

покупка

продажа

Олово

6660

6680

6815

6820

7000

7100

6680






Виды скидок:

1. Общие скидки (10-15 %)

2. Предметные

- Бонусная скидка - скидка за увеличивающееся количество покупаемого товара (до

10%)

- Дилерские скидки или (мировые правила) куртаж (вознаграждение посредника) - Сконто - за оплату наличными

- Сезонные скидки

Поправки к цене:

1. Поправки к условиям поставки (например, СIF или FOB)

2. По условиям платежа (наличный или товарный кредит)

3. По техническим характеристикам

При установлении цены на товар на основании найденных источников составляется конкурентный лист, в котором производится приведение полученных данных с учетом скидок и поправок к условиям нашего будущего предложения.

Желательно найти 4-5 сделок (у нас в примере 2 контракта США и Германия).

Под конкурентным листом ставится подпись менеджера ______

Менеджер ОВЭС

Конкурентный лист утверждает генеральный директор.

Утверждено генеральным директором Конкурентный лист (продажа сеялки)

№ п/п

Этапы приведения и содержание поправок

Исходные данные

Конкурентные материалы

Контракт США №

Контракт Германии №

исходные данные

величина поправки

исходные данные

величина поправки

1.



















1.1.

Цена в иностранной валюте




400$




4280 €




1.2




1000 руб.

30 руб.




35 руб.




1.3







12000




15 000




2.

Приведение по
















2.1




2004 г.

1998 г.

+ 3200 руб.

2002 г.

+ 1000 руб.

2.2.

По базисным условиям

FOB

FOB




CIF-Хельсинки

- 2000 руб.

2.3.

По кредитным сделкам

наличными

наличными




Товарный кредит

- 1000 руб.

2.4.

Скидки по прочим условиям: а) на количество

100 ед. товара

1000 ед.

+ 1500 руб.

100 ед. Коммерческое предложение 18 мес.




- 1000 руб.

- 50 руб.




б) на уторговывание (общие)

(хотим) контракт

контракт







в) на технические гаран-

12 мес.

12 мес.




2.5










+ 4700 руб.




- 3050_руб.

2.6.

Цена приведенная по







16700 руб.




11950 руб.

3.

Приведение по техниче-

захват 5 м

захват 3 м

- 4200 руб.

захват 5 м




4










12500 руб.




11950 руб.

5.

Средняя цена

12225 руб.










Пример уторговывания

На международной выставке-продаже фирма Caterpillar продавала трактор с прицепом. Вторая фирма "X" - аналогичный трактор.

'

Caterpillar

Фирма "X"

Цена

24 000$

20 000$

За функции

20 000$




За долговечность

3 000$




За повышенную надежность

2 000$




За повышенный тех. сервис

2 000$




За повышенный срок службы комплектующих изделий

1 000$




Итого:

28 000$




Общая скидка

4 000$




Итого:

24 000$




Покупатель выбирает, естественно, трактор Caterpillar с массой преимуществ и большой скидкой.

Зависимость удельной цены от количественных характеристик



^ Формула Верим

Описывает установление цены в зависимости от размеров или единиц мощности.



где P1 и Р2 - цены сравниваемых изделий,

X1 и Х2 - значения основного параметра сравниваемых изделий,

n - коэффициент торможения, указывает зависимость изменения цены от основного параметра.

Значение коэффициента торможения для различных видов товаров приводится в специальной литературе. Например, для насосов n = 0,5, для тракторов n = 0,75, и т.п. (можно вывести самостоятельно).

Пример. Установление цены на цинковый концентрат.



где ^ Х- определяемая мировая цена за одну тонну цинкового концентрата,

Цц - средняя цена за 1 тонну цинка на ЛБМ,

Пц - процентное содержание цинка в концентрате,

К - коэффициент, учитывающий потери цинка при переработке концентрата в цинк самой высшей чистоты (98 %),

Сп - стоимость переработки концентрата в чистый цинк.

Задача.

Пц = 69 %, Цк = 120 $/тонну, Цц = 250 $, К = 9 %, Сп = 60 $/тонну



=> Мы не берем! Так как цена предложения 120$

Факторы, влияющие на мировые цены:

1. Политическая обстановка

2. Циклические кризисы перепроизводства

3. Влияние спроса и предложения

4. Инфляционные процессы

5. Государственная политика в области внешней торговли

6. Потребительские свойства товара

7. Влияние НТП

> С одной стороны он увеличивает мировые цены (за счет цены НТП)

> Если трудоемкость снизилась, то мировые цены падают

8. В условиях конкуренции фирмы стараются сопровождать свои товары максимальным количеством услуг

Выводы

1. В основе цены конкретного товара лежит диалектическое единство стоимости (затрат труда) и потребительской стоимости

2. Цена конкретного товара есть денежное выражение системы ценообразующих факторов, действующих в период установления цены.

^ 3. Сущность неэквивалентного обмена

Две точки зрения:

1. Неэквивалентность обмена заключается в том, что развитые страны продолжают развиваться за счет неразвитых, т.е. богатые еще раз грабят бедных.

2. Вторая точка зрения заключается в том, что эквивалентности вообще не существует, т.е. бедные (неразвитые страны) продают по цене ниже своей себестоимости, а многие виды продукции слаборазвитые страны вообще не могут произвести (или невыгодно произвести).

Но дискриминация есть - создание картелей (ТНК - транснациональные корпорации):

1. Корпорации снижают цены, остальные уходят с рынка

2. Если корпорация покупает 70 % сырья, то она может снизить цены.

3. Кредит с условием - купим у нас по более высокой цене.

Но развивающиеся страны имеют возможность противостоять дискриминации:

1. Диверсификация производства

2. Расширение круга торговых партнеров

3. Использование в своих интересах конкуренции между развитыми странами.

4. Развивать сотрудничество между себе подобными.

^ 4. Методы анализа цен при подготовке сделок

Для подготовки конкретной сделки коммерсанту необходимо владеть информацией как общего, так и конкретного характера.

Круг вопросов



Наиболее ответственным моментом подготовки внешнеторговой сделки является анализ цен и определение уровня конкурентных цен.

Основные методы анализа цен



Пример официальных цен на лондонской бирже металлов (ЛБМ) - 1998 ЛБМ 16.09.98

Металл


СПОТ

Форвард, 3 мес.

Фьючерс, 6 мес.

Цена урегулирования



покупка

продажа

покупка

продажа

покупка

продажа

Олово

6660

6680

6815

6820

7000

7100

6680






Виды скидок:

1. Общие скидки (10-15 %)

2. Предметные

> Бонусная скидка - скидка за увеличивающееся количество покупаемого товара (до 10%)

> Дилерские скидки или (мировые правила) куртаж (вознаграждение посредника)

> Сконто - за оплату наличными

> Сезонные скидки

Поправки к цене:

1. Поправки к условиям поставки (например, СIF или FOB)

2. По условиям платежа (наличный или товарный кредит)

3. По техническим характеристикам

При установлении цены на товар на основании найденных источников составляется конкурентный лист, в котором производится приведение полученных данных с учетом скидок и поправок к условиям нашего будущего предложения.

Желательно найти 4н-5 сделок (у нас в примере 2 контракта США и Германия).

Под конкурентным листом ставится подпись менеджера ______

Менеджер ОВЭС

Конкурентный лист утверждает генеральный директор.

Утверждено генеральным директором Конкурентный лист (продажа сеялки)

№ п/п



Этапы приведения и содержание поправок



Исходные данные



Конкурентные материалы

Контракт США №

Контракт Германии №

исходные данные

величина поправки

исходные данные

величина поправки

I.

Коммерческие условия
















1.1.

Цена в иностранной валюте




400$




4280 €




1.2.

Курс валюты

1000 руб.

30 руб.




35 руб.




1.3.

Цена в рублях




12000




15 000




2.

Приведение по коммерческим условиям
















2.1.

По срокам сделок

2004 г.

1998 г.

+ 3200 руб.

2002 г.

+ 1000 руб.

2.2.

По базисным условиям

FOB

FOB




CIF-Хельсинки

- 2000 руб.

2.3.

По кредитным сделкам

наличными

наличными




Товарный кредит

- 1000 руб.

2.4.



Скидки по прочим условиям: а) на количество

100 ед. товара

1000 ед. контракт

12 мес.

+ 1500 руб.

100 ед.

Коммерческое предложение 18 мес.




- 1000 руб.

- 50 руб.

б) на уторговывание (общие)

(хотим) контракт

12 мес.


в) на технические гарантии

2.5.

Суммарная поправка







+ 4700 руб.




- 3050 руб.

2.6.

Цена приведенная по коммерческим условиям







16700 руб.




11950 руб.

3. 4.


Приведение по техническим характеристикам

захват 5м

захват Зм

- 4200 руб.

захват 5 м




Цена приведенная







12500 руб.




11950 руб.

5.

Средняя цена

12225 руб.













Пример уторговывания

На международной выставке-продаже фирма Caterpillar продавала трактор с прицепом. Вторая фирма "X" - аналогичный трактор.




Caterpillar

Фирма "X"

Цена

24 000$

20 000$

За функции

20 000$




За долговечность

3 000$




За повышенную надежность

2 000$




За повышенный тех. сервис

2 000$




За повышенный срок службы комплектующих изделий

1000$




Итого:

28 000$




Общая скидка

4 000$




Итого:

24 000$

20 000$

Покупатель выбирает, естественно, трактор Caterpillar с массой преимуществ и большой скидкой.

Зависимость удельной цены от количественных характеристик



^ Формула Берим

Описывает установление цены в зависимости от размеров или единиц мощности.



где P1 и P2 - цены сравниваемых изделий,

X1 и X2 - значения основного параметра сравниваемых изделий,

n - коэффициент торможения, указывает зависимость изменения цены от основного

параметра.

Значение коэффициента торможения для различных видов товаров приводится в специальной литературе. Например, для насосов n = 0,5, для тракторов n = 0,75, и т.п. (можно вывести самостоятельно).

Пример. Установление цены на цинковый концентрат.



где ^ Х- определяемая мировая цена за одну тонну цинкового концентрата, Цц - средняя цена за 1 тонну цинка на ЛБМ, Пч - процентное содержание цинка в концентрате,

К - коэффициент, учитывающий потери цинка при переработке концентрата в цинк самой высшей чистоты (98 %), С„ - стоимость переработки концентрата в чистый цинк.

Задача.

Пц = 69 %, Цк = 120 $/тонну, Цц = 250 $, К = 9 %, Сп = 60 $/тонну

- 60 = 90$

=> Мы не берем! Так как цена предложения 120$

^ 5. Виды цен товаров в контрактах

В контракте цена может быть зафиксирована в момент его заключения или определяться в течение срока его действия или к моменту исполнения контракта. Различают следующие виды цен:

1. Твердая цена устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение срока его действия.

2. ^ Подвижная цена - это зафиксированная цена при заключении контракта, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара изменится, при этом указывается источник контроля, (для металлов, например, ЛБМ).

3. ^ Цена с последующей фиксацией - отличается от подвижной тем, что цена не устанавливается сразу, а определяется только в момент исполнения контракта.

4. Скользящая цена состоит из 2-х частей:

> Базовой, устанавливаемой на дату подписания контракта.

> Переменной части, определяемой на период изготовления товара



где С1 - окончательная цена,

С2 - базовая цена,

А - коэффициент торможения или неизменяемая доля в переменной части цены. (0,1- 0,2)

В, D - доли, которые занимают в цене отдельные составляющие (материалы, ЗП, энергетика и т.п.). (B + D+...) = l

M1, M0 - индексы цен на материалы для изготовления продукции на период их закупки (M1) и установления базовой цены (М0).

Р1, Р0 - индексы ЗП на момент изготовления продукции (P1) и установления базовой цены (Ро) (подписание контракта).



^ 6. Порядок внутреннего ценообразования

Структура цены на Российских предприятиях



Затраты импортера

5

Ст - таможенная стоимость товара, пересчитанная в рубли по официальному курсу на дату подачи таможенной декларации, включающая в себя, кроме контрактной цены, все валютные расходы импортера Ви до места ввоза товара на таможенную территорию России.

,

Коф - официальный курс,

Пт - таможенная пошлина, определяемая по ставке таможенного тарифа в процентах от таможенной стоимости.

Ак - сумма акциза, взимаемая с подакцизных товаров по ставкам акцизного сбора в процентах от таможенной стоимости.

,

А - ставка акцизов в процентах,

НДСт - налог на добавленную стоимость,

,

Н - ставка НДС в процентах,

Тсб - таможенный сбор, взимаемый в качестве оплаты за услуги таможенных органов.

,

Ди дополнительные расходы импортера, которые он несет в процессе доставки товара до своего пункта назначения.

НДСДи - налог на добавленную стоимость с дополнительных расходов.



Ци - цена на импортный товар,

Тнадб - торговая надбавка.

^ 7. Ценовая политика в международной торговле

М п/п

Метод установления

Применение

1

Стратегия снятия сливок

Пользующиеся спросом товары-новинки (сначала высокие цены -> затем их снижение)

2

Прорыв на рынок посредством низких цен

Товары с большим объемом производства и высокой эластичностью спроса Японский прием: 2 V -> 2/3 Со

3

Ориентация на средние рыночные цены

Слабомонополизированные товарные рынки

4

Ориентация на ценового лидера

Рынок, где доминируют несколько (3 - 5) фирм, одна из них признается ценовым лидером.

5

Ценовая дискриминация в зависимости:

a) от покупателя

b) от вариантов товаров

c) от места продажи

d) от времени продажи

искусство торговаться

в зависимости от упаковки

престижность

сезонность

6

Политика психологического ценообразования

Метод воздействия на покупателя

7

Политика стимулирования комплексных задач (продаж)

Основному изделию придается много дополнительных устройств, качеств, принадлежностей на основное изделие -минимизированный метод.

8

Политика оптимального уровня цен (целевая политика по прибыли)








  1   2   3   4   5



Скачать файл (2666 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации