Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  

Загрузка...

Лекции - Ведение переговоров - файл 1.doc


Лекции - Ведение переговоров
скачать (57 kb.)

Доступные файлы (1):

1.doc57kb.16.11.2011 17:48скачать

содержание

1.doc

Ведение переговоров

20.10.2010 семинар

Мандат для переговоров – повестка дня.

- Мюнхенская речь Путина (почитать).

- СНВ-1, СНВ-2, СНВ-3

Ракеты Сатана – производились в Украине (Днепропетровск), гарантийный срок дважды продлялся на 10 лет. Сатана при старте делает зигзаг, ее невозможно сбить на начальной точке. Запасные части этих ракет на Украине. Ракеты Тополь мобильны, более уязвим, скорость таки меньше, количество боеголовок меньше. Ракета Тополь сделана полностью из российских компонентов. Производится Боткинский завод, Удмуртия. При подписании предыдущих СНВ навязано, что на этом заводе сидят ам эксперты, которые фиксируют выход изделий, тотальный контроль. Убрано из договора СНВ-3 – дип победа. Мы уничтожили ракеты железнодорожного базирования, поезда. Ведение переговоров для России болезненный процесс, не умение отстаивать интересы. Уничтожили комплекс ОКА.

В Польше планировалось размещения «всего» 10 ПРО, на что они и давили в переговорах, что сравнению с Россией ничто. ?? Почему СССР гораздо гуманнее? (Касается договора ПРО).

^ В блоке НАТО - ЕС – 20 стран. В шенгенской зоне -

Белоруссия – шахты остались. Казахстан – шахты взорваны (по приказу Горбачеву).

На Дальнем Востоке уничтожили ракетную дивизию.

ВВС России получает 2 самолета в год, СССР больше 200.

МБР – межконтинентальные баллистические ракеты.

Сатана по классификации США – СС-20.

27.10.2010

Начала переговоров и их стадии.

Фактор СМИ приобретает особую важность и зачастую влияет на ход переговоров, как политических (полит партии, группы), так и дипломатические переговоры, хотя СМИ на дип пер влияют в меньшей степени, т.к. они более закрыты. Общественность информируется до и после переговоров по их результатам. Теперь переговорщики больше следят за реакцией СМИ на переговоры. Инфо рев искажает сам процесс переговоров так, что их участникам трудно удерживать пер в рамках задуманного и не отвлекаться на инсинуации. 4 власть, ,СМИ является более могущественной чем остальные 3. Важно не то, что ты сделал, а как тебя показали. То, что не показали по ТВ «не происходит» в политике и дипломатии. Полит культуру формируют СМИ.

В центре внимания переговоров нах человек.

Сначала договор представляется, объясняется в комитетах, затем выдвигается на пленарное заседание Гос думы.

Этапы

  1. Изложение подходов каждой их стороны, дебаты, первые предложения. Исследовательский этап. Первая очная встреча

  2. Внесение конкретных предложений.

  3. Принятие решения и редактирование заключительных документов

  4. Одобрение согласованных проектов заключительных документов.

Принцип состязательности и сотрудничества задают тон.

  1. Стороны излагают свои взгляды, идет свободная дискуссия, ищется основа для будущих переговоров. Больше значение имеет позитивный настрой. Важно заинтересовать партнера, быть гибким, но сразу не делать уступок. Нельзя сразу открывать карты, надо начать с общих моментов.

  2. Конкр предлож должны исзлаг в писм форме, формируется их структура, сопровождается вариантами решения проблема. Выработка заранее карты вопросов, которые 1 собеседник должен задать другому. Когда назревает тупик надо прибегнуть к возможной отсрочке, времени для переосмысления позиций, проведение неоф встречи с партнером.

Первое предложение обычно отходит от реализма, является запросным. Нах на границе от высокого запросного уровня и реальности. Часто прибегают к разл преимам – фрагментация позиции – разбивание на разл, урегулир 1-й в-с переходят ко 2-му и т..д. Часто приходится перескакивать через проблему. Важно найти минимальную форму уступки.


Несколько видов компромиссов:

Поиск равновесия между выгодами и потерями

Возмещение компенсаций за выгоды

Выдвижение инноваций.

  1. Нужно подвести итоги переговоров по всем пунктам, пересмотреть ранее отложенные пункты. Поиск «золотой середины». Предложение «пакетного» решения – в пакете легче замаскировать невыгодные моменты и выдвинуть позитивные. Пр. Горный Карабах. Прием «распечатывания» пакета, когда он не работает – расчленение пакета. Оконч предложения лучше в писм форме, далее обговариваются детали, это поручается экспертам –вылизывание самого текста.

  2. Подпис протокол или меморандум включающий пункты, по которым остались разногласия. Каждая сторона толкует по-своему.. Пр. Резолюция СБ 242. Закл документ парафируется я сторонами- главы делегации расписываются в углу каждой страницы. Желательно указывать сроки и меры о возможности расторжения.

Технические приемы, принимаемые в переговорах

  1. Пакеты

  2. Последовательные рассмотрение вопросов

  3. Распечатывание пакетов

  4. Прием увязок спорных вопросов с последующим решением

  5. Исп квадратных скобок, когда выраб текст договоренностей, когда возражение ставится в квадратные скобки, чтобы потом вернуться к ним

  6. Когда и на каком уровне вводить запасные позиции

  7. Возможность завышения ставок под занавес, что может осложнить переговоры

  8. Подход «воина» и подход «торговца».

  9. Введение санкций

  10. Метод вовлечения в широкий международный диалог.

  11. Фактор времени можно исп как преимущество

Без обмена ратификационными грамотами договор не вступает в силу.

^ 10.11.2010 Психологические аспекты переговорных аспектов.

Джон Рокфеллер – умение общаться с людьми – это товар. Я заплачу за такое умение большем, чем за что либо другое.

Ведение пер упирается в психологию участников. Институт Карнеги – успех в разл сферах на 85% обусловлен умением общаться, и на 15% общими и специализированными знаниями. Псих подготовка обесп большую часть успеха на переговорах. Нужно хорошо знать партнера, его особенности, достижения, слабые стороны. Главное – настроить партнера на позитивный лад. Нужно подчеркивать его позитивные качества. Нужно создать обстановку благожелательную, привнесение личностного фактора, например поинтересоваться в отношении семьи. Если сравнивать рос стиль с западным, то мы еще только овладеваем теми вещами, которые на западе стали аксиомой при общении. В Рос редко кто выполняет обязат вещь при общении, как перезванивать звонившему. У нас – это ниже собственного достоинства. Важна эмоционально-волевая подготовка – спокойность, нацеленность на достижение договора, контролировать эмоции, не поддаваться панике, пессимизму, проявлять активную позицию, готовность к разумному риску, быть целеустремленным, настойчивым, уверенным в себе. При первой встречи важна самопрезентация – стиль одежды, манера поведения, общение, позитивный настрой, стремление обойти острые позиции, сделать акцент на позитивном. С тяжелых тем надо или начать, чтобы расставить точки над и, или наоборот оставлять напоследок, чтобы на базе позитивного уже легче было решить более сложные вопросы.

Многое зависит от сути переговоров. Урегулирование конфликтов – более сложные переговоры. Переговоры, направленные на обесп более тесного сотрудничества – более позитивные, другой стиль психологический, более расслабленный, спокойный и конструктивный.

Важность эффекта первых слов, умение заинтересовать партнера с первых слов. Переговоры имеют разную степень интенсивности.

Коммуникации делятся на вербальные (слова, умение вести диалог) и невербальные (язык жестов, телодвижений). Паралингвистические сигналы – тональность, акценты.

Культуры с высоким и низким контекстов – высокий – информация передается более эмоционально, без слов. Низкий контекст – преобладание слов, вербальных форм коммуникации, прямой стиль – англояз страны, герм, скандинавские страны.

Многое зависит от перевода – аххилесова пята в ходе целого ряда коммуникаций.

Дисперсия – часть инфы рассеивается и искажается. Из 100% идей, на словесную форму из 100% замысла идет 90%, из которых 80% устно выраженных, 70% услышаны, 60% поняты, в памяти остается 25%. Важно вести протокол.

Главная задача переговоров – создание атмосферы доверия. Избегать чрезмерных доказательств. Взять несколько наиболее ярких доводов и посмотреть на реакцию собеседников, когда пытаешься сделать позицию более доказательной, чрезмерность вызывает подозрение. Часто реальные доводы подменяются потенциальными, что тоже явл ложным методом отстаивания позиции, нужно исходить из реальных доводов. Бывает, что тезис не доказан или не имеет достаточных оснований, его нельзя исп.

Нужно разъяснять преимущества позиции, соглашения. Ссылаться на преимущества для обеих сторон.

Партнеры прибегают к разного рода манипуляциям. Надо их избегать использовать, но уметь распознавать. Пр. имитация правдивости, когда при помощи выдергивания отдельных фактов хотим показать, что вся позиция явл четкой и опир на факты и аргументы. Метод «Большой лжи» геббельса – говорить больше правды, чем ожидают, но не всю правду. Приводятся мнимые образы – подчеркивается, что общие враги или друзья. Кража лозунгов у партнеров – берез его лозунги, но вкладываем иное содержание. Апелляция к позитивным ожиданием партнеров – даются гарантии, ложные обещания. Апелляция к опасениям и страхов, запугивание. Наглядная агитация – человек говорит и это проецируется на экране – раздувание значимости. Подтасовка, подгонка фактов под определенную точку зрения. Апелляция к цивилизованному подходу - мы цивилизованные люди, о чем нам спорить? Игра на инерции мышления – все время говорить да или нет.

О человеке следует судить не по его ответам, а по его вопросам. Вальтер. Когда продумываем карту переговоров, нужно продумать возможную реакцию на них партнера.

Методы псих воздействия: может подразделяться на ряду с манипулятивным возд, на варварское возд – агрессивная наступательная позиция, характерная для вспыльчивых людей. Относится к части воинов. Применение ультиматумов, конфронтация.

Невербальные коммуникация – жесты, мимика, позы, тактильные контакты, восприятие пространства. Значительная степень подсознательности. Пространственные зоны – расстояние между переговорщиками. Интимная зона – 45 см, личная -100 (через стол), социальная – 300 см, публичная. Японцы- более близко, американцы – более далеко. Встреча глаз занимает 60% в нормальных условиях. Пристальный зрительный контакт – вначале и в конце беседы. Если взгляды встречаются меньше 1/3, партнер врет.

В Ю-В Азии смотреть в глаза не вежливо, не заполняют паузы, ждут когда заговорит партнер. Латиноамериканцы – избегают рукопожатий, объятий. Для мусульман – левая рука не чистая., взгляд с боку воспринимают негативно.

Кинетика – наука, заним исследованием языка тела.

Проксемика – общение посредством пространства – позиция за столом, партнер по отношении к партнеру, дружественные страны – рядом, конкуренты – через стол.

Этика переговоров – в монархич времена, в средние века понятие было государственной лжи. Ложь как измерение гос интересов. Многие дипломаты того времени считали это само собой разумеющиеся. Ксавьер писал, что политика никогда не должна быть противна чести и закону. Посол должен избегать лжи, которая представляет опасность и для него самого и для страны, которую он представляет. Принцип правды, соблюдать договоренности о конфиденциальности, выполнять данные в ходе переговоров обещания, честность в отношении СМИ, недопустимо вносить поправки в уже подписанные документы.

Принцип пакта сунсерванда – договоры должны выполняться.

Национальные особенности ведения переговоров – семинар (?) 17.11.2010. Венесуэла

Америка – Кессинджер, Кэлбот – переговорщики. Термин челночная дипломатия.

Петля Примакова. Отказ от переговоров. Летел в Америку – развернулся в ответ на бомбежки


24.11.2010.

Схема подготовки – вырабатывается позиция, отвечающая национальным интересов. Важное – наличие совпадающей политической воли. При формировании позиций уч свои нац интересы и интересы стороны, с которой будем вести переговоры.

Механизм принятия решения в России схож с механизмами других стран. Во главе- президент – руководитель, который определяет основные направления внешней политики. Лично участвует в проведении внеш политики России, все больше вовлекается в проведение переговоров. Гл роль в подготовке переговоров играет МИД – повседневный реализатор внеш политики, кот утв президент. Законодательная власть в числе прерогатив имеет ратификацию и деносификацию договоров. Разл парламентские объединения и ассамблеи оказывают поддерживающую роль, иногда играя самостоятельную. Правительство РФ стало с учетом личности Путина играть более видную роль во внешнеполит деят-ти. Ее роль не ограничивается экономич в-сами, но и затрагивает политич в-сы.

Пост представительство, занимающееся вопросами разоружения, представительства при НАТО, ООН, представительство в Вашингтоне, департаменты МИДов и т.д. уч в подготовке СНВ3. Как зак подготовка, делается записка для президента, визируется всеми ведомствами, участ в подготовке и президент занимается утверждением директив, которые кладутся в основу переговоров. В рамках делегаций принято формирование разл рабочих групп по тем или иным направлениям, кот занимаются более частными вопросами и при наличии трудностей, они апеллируют к более высокому ур-ню в составе делегаций. При исчерпании директив возможно востребование дополнительных указаний. В США – головная организации гос департамент, задейст Пентагон, ЦРУ, аппарат президента, кот рассматривают в-сы с разных сторон. Часто проводятся серии совещаний и согласований в этих ведомствах для учета всех мнений. В США часто привлекаются представители академических кругов. В США распр система «сообщающихся сосудов» между академиями и науч структурами.

Роль МИДа увеличивается а военной политике, представители МИДа включаются в делегации по военным вопросам. Важно с точки зрения координирующей роли МИДа.

Дипломатия в рамках СНГ имеет иной характер, чем классическая дипломатия со странами дальнего зарубежья. Менее формализован, более открыт, более активный, ставятся более остро те или иные вопросы, совпадение по целому ряду проблем. Важно соблюдаться опред нормы. На поверхности работа с ними проще, но по сути они лучше знают подоплеку российской политики.

Указ Ельцина о координирующей роли МИД во внешней политики гос-ва.

МИД координирует деятельность других федеральных органов в области МО, кот должны информировать МИД об осуществлении своей международной деятельности.

Создание представительств МИДа в различных субъектах РФ. Есть совет по взаимодействию между МИДом и субъектами РФ.

Крупные переговоры – вступление в ВТО и о договоре о сотрудничестве и дружбе с Евросоюзом.


Скачать файл (57 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации