Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  

Загрузка...

Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность - файл n1.docx


Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность
скачать (1328.5 kb.)

Доступные файлы (1):

n1.docx1329kb.06.01.2013 15:45скачать


n1.docx

1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   22
Глава 5

ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ НА МИРОВОМ РЫНКЕ Обращение к услугам посредников в международной торговле

При экспорте товаров на зарубежные рынки в зависимости от условий рынка, объема и регулярности экспорта, торговых обычаев в стране- импортере, коммерческой эффективности и т. д. операции могут совершаться через:

прямые продажи через собственную сбытовую сеть;

создание филиала фирмы или дочерней компании;

создание совместного предприятия;

посреднические продажи.

Прямые продажи через собственную сбытовую сеть. В этом случае производитель и потребитель сами находят друг друга различными путями и устанавливают между собой хозяйственные связи. Товары при этом приобретаются для потребления (чаще всего производственного), а договорные отношения носят, как правило, долгосрочный характер.

Продажи через различного рода посредников. В настоящее время все более широкое распространение в практике международной торговли получают операции, осуществляемые при содействии независимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения ко всем такого рода фирмам, организациям и частным лицам применимо понятие “торговые посредники”, однако с организационно-правовой точки зрения посредники делятся на тех, кто непосредственно заключает сделки с производителем товара и в дальнейшем продвигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказывает посредническое содействие продвижению товаров.

Остановимся на моментах, когда использование услуг посредников является не только оправданным, но даже необходимым средством эффективной внешней торговли в современных условиях.

  1. Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использования посреднических услуг национальных фирм.

  2. К услугам посредника прибегают в силу новизны или недостаточной изученности рынка. К этому же случаю можно отнести и выход на знакомый рынок.с новым товаром.

Освоение новых рынков сопряжено с большими издержками. Эта работа значительно облегчается и проходит более успешно, если привлекаются посредники, хорошо знающие местные условия, требования клиентуры, имеющие широкие деловые связи. Посредники во многом могу! способствовать проникновению на новые рынки, внедрению на них неизвестных еще товаров путем организации рекламной кампании; они в состоянии дать экспортеру ряд дельных советов относительно сортности, качества, расфасовки или оформления ввозимых на данный рынок товаров.

Использование услуг посредников в случае сбыта на уже известном рынке нового товара дает возможность выяснить, найдет ли товар спрос в стране, какие к нему будут предъявлены требования со стороны местных потребителей, какие формы торговли потребуются при реализации. В этих случаях экспортеры обычно используют агентов, которые уже сбывали подобный товар других экспортеров, т. е. имеющих опыт продажи этого или аналогичного товара.

  1. Специфика товара предполагает использование в торговле посреднических операций. Это относится прежде всего к такому товару, как машины и оборудование и транспортные средства, требующие активного послепродажного технического обслуживания.

В этих случаях целесообразно прибегать к услугам посредников, которым поручается продажа и техническое обслуживание товара, а в ряде случаев и его доработка. Однако следует отметить, что посредники весьма неохотно идут на выполнение функций по техническому обслуживанию, в результате чего в данной ситуации наиболее рациональной формой торговли служит создание смешанных обществ.

  1. При определенных политических условиях возможно обращение к услугам посредников. Например, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения. Так, в свое время наше внешнеторговое объединение закупило американскую клетчатую норку, включенную в список КОКОМ, через шведского посредника.

Таким образом, обращение к посредникам во внешней торговле обусловлено многими причинами и может обеспечивать ряд преимуществ:

фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольку посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу — складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины;

капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования;

экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка);

открытие рынков, недоступных для установления прямых контактов.

Несмотря на необходимость выплачивать вознаграждение торговому агенту, эффективность операций через посредника повышается за счет следующих факторов:

а) повышения оперативности сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота капитала;

б) сокращения издержек обращения на содержание в стране агента своего административно-хозяйственного персонала и связанных с этим издержек. Вышеперечисленные расходы покрываются, как правило, из вознаграждения, выплачиваемого агенту, т. е. в итоге оплачиваются продавцом или покупателем;

в) торговый агент, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагирует на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для принципала условиях;

г) торговый агент является источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров принципала.

Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Главный из них — это то, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме того, размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника. Поэтому к его выбору экспортеры относятся очень серьезно.

В импортных операциях на российском рынке также возникает проблема выбора способа выхода на наш рынок. Иностранная фирма имеет следующие возможности:

использовать представительства аккредитованных в России фирм и банков;

использовать смешанные торговые палаты и ассоциации делового сотрудничества;

воспользоваться услугами западных посреднических фирм, неаккредитованных в России, но уже закрепившихся на российском рынке и имеющих сложившиеся связи с российскими организациями;

установить деловое сотрудничество на контрактной основе с одной из российских посредническо-представительских организаций, используя ее как своего торгового агента.

Торгово-посреднические функции могут выполнять различные субъекты международных торговых операций. Среди них выделяются:

  1. Торговые фирмы. Эти посредники работают за свой счет и от своего имени. Они могут представлять собой:

торговые дома, занимающиеся и экспортом и импортом, ведущие операции за свой счет по широкой номенклатуре;

экспортные фирмы, закупающие товары внутри страны и продающие их на зарубежных рынках;

импортные фирмы, закупающие товары за границей и продающие на своем внутреннем рынке. Часто такие фирмы специализируются на товарах, не производимых на внутреннем рынке (кофе, чай, табак, сахар, пряности, текстильное сырье);

оптовые фирмы, являющиеся посредниками между промышленными предприятиями и розничными фирмами;

розничные фирмы, часто сами осуществляющие экспортные и импортные операции;

дистрибьюторы (в США и Англии), занимающиеся в основном импортными операциями, выступают как торговцы по договору, получают исключительное право на продажу определенных товаров;

стокисты — фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе.

  1. Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента.

Могут быть комиссионные экспортные фирмы и комиссионные импортные фирмы.

  1. Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала.

Экспортный агент (агент в стране принципала) принимает коллекции

образцов, каталоги, прейскуранты, по которым подыскивает покупателей за рубежом. Импортный агент находится в стране принципала и ведет импортные операции за его счет.

Заграничный сбытовой агент представляет собой фирму, которой предоставлено компанией другой страны право на сбыт ее товаров.

Особенности выбора посредников

Выбирая посредника, экспортеры предъявляют прежде всего те же требования, что и при выборе контрагента в целом: солидность фирмы, ее деловая репутация, опыт прошлых сделок с фирмой. Однако к вышеперечисленным принципам добавляются и дополнительные, определяемые спецификой посреднического соглашения. Данного рода соглашения заключаются, как правило, на ряд лет, поэтому неудачный выбор фирмы-посредника может оказать существенное отрицательное воздействие не только на одну сделку, но и на ход всех операций по данному товару на рынке какой-либо страны.

В связи с этим при выборе посреднических фирм экспортеры соблюдают большую осмотрительность и заключают соглашения только с теми фирмами, которые отвечают всем необходимым требованиям.

Существует значительное количество видов посреднических фирм. Поэтому экспортеру приходится также решать вопрос, какому из них отдать предпочтение в том или ином случае.

Для современных условий характерно значительное расширение функций, выполняемых торговыми посредниками. Гражданское и торговое право разделяет их на следующие основные виды:

простые посредники (или брокеры), которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках;

поверенные, совершающие сделки от имени и за счет доверителей в соответствии с договором поручения;

комиссионеры, подыскивающие партнеров и подписывающие с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя;

консигнаторы, продающие товар на условиях консигнации, т.е. когда экспортер поставляет товар на склад консигнатора для реализации на рынке в течение определенного срока;

сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы), которые сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи как с продавцами, так и с покупателями;

торговые агенты, т. е. фирмы, организации и лица, которые на основании соглашений с принципалами (экспортером или импортером) получают право содействовать заключению сделок или заключать их за счет и от имени принципала.

На что следует ориентироваться при выборе посредника?

Во-первых, экспортеру лучше выбирать в качестве своего посредника специализированную фирму, которая имеет опыт работы по одному товару. Как показывает опыт, объем продаж через специализированного посредника бывает выше тогда, когда соглашение заключается с фирмой широкого профиля.

Во-вторых, необходимо узнать, не является ли выбранная фирма одновременно посредником конкурирующей компании, поскольку в подобной ситуации интересы экспортера могут быть значительно ущемлены.

В-третьих, при выборе торгового посредника, в функции которого вменяется и осуществление технического обслуживания, целесообразно обратить внимание на степень оснащенности материально-технической базы компании, на ее инженерно-технический уровень и степень обученности работающего персонала.

В-четвертых, учитывая высокую значимость выбора посредника, следует лично посетить и на месте ознакомиться с интересующей вас фирмой, не доверяя лишь наведенным справкам.

В-пятых, представляется разумным заключение вначале пробных, краткосрочных соглашений о посредничестве, с тем чтобы иметь возможность лучше узнать о возможностях и деловой ответственности компании.

И наконец, в-шестых, в ряде случаев предпочтительнее работать на определенном рынке не с одним агентом-посредником, а с несколькими. Это дает возможность лучше использовать конкуренцию между посредниками, выявлять наиболее способных и добросовестных из них, а затем уже ориентироваться на работу с ними.

Выбор фирмы-принципала. Важное значение для успешной деятельности торгового агента имеет правильный выбор фирмы-принципала, тем более это важно в настоящее время, когда многочисленные зарубежные фирмы стремятся к выходу 'на российский рынок.

Поэтому при выборе западных фирм на роль принципала отечественной агентской фирме следует придерживаться следующих основных правил:

представлять интересы только фирм-производителей и исключать посреднические и торговые фирмы, так как это снижает эффективность деятельности агента, поскольку западный посредник, работающий с поставщиками за комиссионное вознаграждение, либо будет закладывать в экспортные цены помимо своего процента и процент российского агента, что снизит конкурентоспособность товара, либо, расплачиваясь с российским агентом частью своего процента, будет вступать в коммерческую конфронтацию с ним;

отдавать предпочтение фирмам, специализирующимся в области передовой техники и технологии;

учитывать специфику страны происхождения принципала, имея в виду прежде всего ее рыночный потенциал, а также оценивать степень риска при выборе контрагента из данной страны.

После предварительного отбора фирмы по ее основным характеристикам целесообразно провести анализ финансово-экономического состояния потенциального принципала, чтобы выявить следующие показатели:

  1. Размер активов и их динамику за последние 5—10 лет. В маркетинге принято считать, что успешно действующее предприятие должно обеспечивать рост продаж своих товаров за 10 лет не менее чем в 3 раза;

  2. Прибыль на совокупные активы после уплаты всех процентов и налогов должна составлять не менее 2,5%.

  3. Отношение акционерного капитала к общей сумме активов должно быть не менее 15%.

  4. Количество работающих на предприятии фирмы. Иногда выгоднее заниматься представительством только малых и средних фирм, которые имеют ряд преимуществ для агентов (невысокие накладные расходы, гибкость в коммерческой и технической стратегии и т. п.).

Понятие и виды торгово-посреднических соглашений

Характер взаимоотношений посредника и принципала определяется двумя моментами: от чьего имени действует посредник и за чей счет. В зависимости от них и объема ответственности посредника посреднические соглашения можно объединить в три группы.

  1. Соглашение о предоставлении права на продажу.

  2. Комиссионное соглашение.

  3. Договор поручения.

При работе с посредниками экспортеры должны исходить из того, что посредники — это ваши союзники; соответственно и контракт следует заключать с ними так, чтобы их могли заинтересовать ваши условия, оставляя за собой право действенного и строгого контроля.

Соглашение о предоставлении права на продажу

Этот вид посреднических взаимоотношений имеет различные названия: договор о предоставлении права на продажу, договор агента- купца, договор о размещении. В большинстве стран он является нетрадиционным, не обозначенным законом. Посредники по этому договору называются распространителями, дистрибьюторами, агентами-куп- цами.

Это соглашение — одно из наиболее распространенных в современных условиях. Здесь следует отменить ряд моментов.

  1. Характер взаимоотношений между сторонами. В договоре формулируется обязанность экспортера поставлять товар и обязанность торговца по договору покупать товар на основе отдельных контрактов купли-продажи, заключаемых во исполнение договора о предоставлении права на продажу. Как правило, в нем содержится также указание на то, что агент будет покупать товары и продавать их третьим лицам от своего имени и за свой счет. Это условие является существенным, поскольку определяет характер взаимоотношений между сторонами.

С учетом специфики взаимоотношений сторон получается договор особого рода: купля-продажа и поручение, или агентский договор.

По существу агент становится собственником товара, а затем продает его третьему лицу. Однако эти операции он осуществляет на основании условий и во исполнение агентского соглашения, по которому обязан защищать интересы экспортера, предоставившего ему право перепродажи товаров.

  1. Определение территории. В соглашении четко определяется территория, на которой агенту предоставляется право продажи товаров принципала. Агент не имеет права без письменного разрешения принципала продавать товар за пределами договорной территории.

  2. Характер права на продажу. Предоставленное купцу право на продажу может быть простым, исключительным и исключительным с ограничениями. При предоставлении простого права принципал оставляет за собой право продавать на договорной территории товары самостоятельно или через других посредников. При предоставлении исключительного права (монопольная оговорка) принципал обязуется на договорной территории продавать определенные товары только через данного посредника.

Исключительное право с ограничениями предполагает, что принципал в некоторых случаях сохраняет за собой право продажи товаров третьим лицам. Подобные изъятия из монопольной оговорки применяются обычно при поставке товаров государственным органам или организациям, а также когда поставляемые товары являются комплектующей частью оборудования и машин, поставляемых другому клиенту, в тех случаях, когда товары составляют часть компенсационной сделки и когда агент отказался купить товары по ценам, предложенным продавцом и на его условиях.

Монопольное право агента не означает, что он не имеет права заключать подобные соглашения с другими принципалами-экспортера- ми. Если же монопольный агент обязуется закупать товары только у одного принципала, то оговорка об этом должна быть включена в соглашение.

  1. Условия по ценам. В договоре обычно предусматривается условие о том, что цены, по которым агент покупает товары у принципала, устанавливаются экспортером и фиксируются в контрактах купли-продажи, заключаемых между сторонами. Как правило, экспортер не устанавливает цены, по которым происходит продажа товаров агентом местным потребителям, хотя иногда предусматривается продажа по ценам и условиям экспортера.

  2. Способы вознаграждения агента определяются в зависимости от метода установления реализационных цен. Если товары продаются по ценам экспортера, вознаграждение агента состоит из так называемой скидки на перепродажу. В других случаях вознаграждение может определяться как разница между экспортной и реализационной ценами товара либо как скидка с экспортной цены (как правило, с цены СИФ). Размер скидок с цены может колебаться от 2 до 45% и более.

  3. Обязанности принципала. По условиям соглашения принципал берет на себя обязательства, которые способствуют успешной деятельности агента, в особенности при поставке оборудования. Он, в частности, предоставляет в распоряжение торговца подробную техническую документацию и оказывает ему поддержку в решении всех технических вопросов, возникающих в процессе продажи оборудования, организует обучение персонала посредника, содействует рекламе.

В обязанности посредника кроме, естественно, реализации товаров принципала входят и другие услуги:

предоставление принципалу маркетинговой информации,

реклама,

сервисное обслуживание.

  1. Срок договора. Договор обычно носит долгосрочный характер, стандартный срок — 10—15 лет.

Заключив договор о предоставлении права на продажу, производитель получает право на финансовый и коммерческий контроль за деятельностью распространителя.

Соглашение о предоставлении права на продажу дает принципалу определенные преимущества:

оговаривается минимальное количество закупок, что гарантирует экспортеру определенный размер экспорта;

посредник обязуется не ставить принципала в худшие условия по сравнению с товарами конкурентов;

примерная цена на продаваемые товары устанавливается экспортером;

экспортер не несет ответственности по контрактам агента и местного покупателя.

Комиссионное соглашение

При комиссионном соглашении агент-комиссионер продает товары принципала (комитента) от своего имени, но за счет комитента. Комитент продолжает оставаться собственником товаров до момента продажи их комиссионером третьему лицу. Комиссионер не покупает товары принципала и совершает сделки с непосредственным покупателем за счет принципала.

Обычно при комиссионном соглашении подлежащие продаже товары не передаются комиссионеру, он предлагает товары третьим лицам по спецификации комитента, в которой указаны минимальные продажные цены.

Комиссионный договор используется для реализации преимущественно случайных отношений сторон. Это является косвенным представительством. Третье лицо не вступает в юридические отношения с комитентом и может даже не знать, что имеет дело с его представителем, так как комиссионер при вступлении в сделку не обязан оповещать о своем статусе посредника.

Комиссионный договор применяется при купле-продаже товаров, ценных бумаг, транспортных операциях.

В современных условиях комиссионные операции такого типа (когда товар остается до продажи в стране экспорта) используются достаточно редко. Более широкое распространение получила форма комиссионной операции, при которой товары передаются во владение (но не в собственность) комиссионера. Договор комиссии, при котором комиссионер совершает продажу принадлежащих комитенту товаров со своего склада, называется консигнационным соглашением.

Консигнационное соглашение. Консигнационная операция применяется при продаже таких товаров, которые требуют предварительного осмотра будущим покупателем, его ознакомления с правилами пользования машинами, оборудованием, средствами транспорта. Большая роль, которая отводится на современном рынке машин и оборудования техническому обслуживанию, также способствует широкому применению консигнационных сделок. Поскольку с консигнационных складов продаются запасные части, постольку консигнатор зачастую организует станции технического обслуживания, ремонтные мастерские, консультации специалистов по эксплуатации проданных машин, оборудования и средств транспорта.

Основные условия консигнационных соглашений.

  1. Определение территории. В договоре оговаривается территория, на которой консигнатор имеет право продавать консигнационные товары. При этом он не только не имеет права продавать товары вне договорной территории без согласия консигнанта, но часто и обязан включать этот пункт в свои договоры купли-продажи с покупателями.

  2. Сроки консигнации и действия договора. В договоре указываются сроки консигнации, т. е. время, в течение которого поставленный на консигнацию товар должен быть продан. Сроки консигнации на практике встречаются разные, но, как правило, они колеблются между 6 и 24 месяцами.

Срок действия договора обычно больше срока консигнации. В большинстве соглашений он составляет от 1 года до 5 лет.

  1. Право собственности на товары, поставляемые на консигнацию. Товары, продаваемые на консигнацию, остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам.

  2. Условия по цене. В договоре обычно устанавливаются минимальные продажные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товар без предварительного письменного согласия консигнанта.

  3. Платежи. Поскольку платежи за товары, продаваемые с консигнационного склада, должны переводиться по мере реализации товаров покупателям, постольку наиболее удобными являются календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товаров за 2—3 календарных периода, установленных для расчетов.

  4. Возврат нереализованных товаров. С целью повышения уверенности в сбыте товаров наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации. Частично возвратная консигнация предполагает, что консигнатор принимает обязательство по истечении срока купить у консигнанта по твердому счету не менее согласованного количества из нереализованных к этому сроку товаров. Например, поставлена 1 тыс. холодильников сроком на 1 год с условием безвозвратности 200 холодильников. Если реализовано 700 изделий, то он имеет право вернуть только 100, а 200 должен купить сам.

Полностью безвозвратная консигнация предполагает, что консигнатор лишается права возврата и весь непроданный по истечении срока товар должен купить сам.

В обоих случаях следует получать гарантию платежей за невозвра- щаемую часть товара. Ими могут быть банковская гарантия, векселя и тратты.

Если же принципал заинтересован найти выход при нереализации товаров, то в таком случае могут быть предусмотрены снижение цен, более благоприятные кредитные условия.

  1. Порядок выплаты вознаграждения. В договоре точно определяются вид, размер и порядок выплаты вознаграждения консигнатору. Он может быть установлен в виде определенного процента от стоимости проданных товаров.

  2. Обязанности консигнатора. Как правило, в договор включаются следующие обязанности консигнатора:

подготовка помещения для консигнационного склада, наем персонала для работы на нем, получение разрешения на ввоз товара в свою страну (импортной лицензии);

обеспечение полной сохранности качества товаров во время нахождения их на консигнационном складе, оплата всех расходов по организации и содержанию консигнационного склада;

страхование товаров, находящихся на консигнационном складе, в пользу консигнанта;

предоставление в обеспечение интересов консигнанта гарантии первоклассного банка;

осуществление рекламы, показ товаров в демонстрационных залах и послепродажное техническое обслуживание;

своевременное представление отчетов консигнанту о ходе реализации и о запасах товаров на складе, а также информация о состоянии конъюнктуры рынка и об уровне цен на аналогичные товары у конкурентов.

  1. Обязанности консигнанта. В договоре, как правило, устанавливаются следующие обязанности консигнанта:

поставка к оговоренному сроку на консигнационный склад товаров в обусловленном ассортименте и количестве и в дальнейшем поддержание запасов товаров на определенном согласованном уровне;

обеспечение агента технической документацией, каталогами, необходимыми для технического обслуживания;

посылка в страну импортера специалистов для обучения национальных кадров.

  1. Порядок возврата товаров. В соглашении предусматривается, кто и в какой мере несет расходы по возврату товара в случае, если он не будет продан в течение установленного срока консигнации.

В некоторые консигнационные соглашения включаются монопольные оговорки, согласно которым фирма принимает на себя исключительное право представительства как агента по продаже на консигнационных началах (а иногда и по сдаче в аренду) указанного в соглашении оборудования.

Договор поручения

Следующим видом соглашения с посредником является договор поручения, на основании которого агент совершает от имени и за счет принципала действия различного характера. Этот вид посредника иногда на

зывается агентом-представителем, простым посредником. В круг действий агента по поручению могут входить:

подыскание покупателя (брокерские функции); операции по найму торговых и складских помещений; представительство при совершении сделок на международных биржах и аукционах;

передача предложений для участия в торгах;

предварительное согласование с иностранным контрагентом условий будущей сделки.

Предметом деятельности по договору поручения могут быть кроме купли-продажи товаров операции с недвижимостью, ценными бумагами, транспортно-экспедиторские услуги, реклама и др. Основной обязанностью агента являются поиск клиентов и заключение сделок исходя из полномочий. Полномочия определяются письменно (в форме доверенности) или устно, причем такие полномочия могут быть исключительными.

Агенты различаются и по полномочиям. Общими полномочиями располагают генеральный агент с правом совершать все сделки в определенной сфере деятельности и универсальный агент с правом совершать все виды сделок.

Кроме них могут быть агенты со специальными полномочиями:

комиссионный агент,

фактор или консигнационный агент,

агент делькредере,

брокер,

аукционист,

агент по продаже недвижимости.

После заключения контракта агент как бы исчезает, а взаимные обязательства непосредственно связывают принципала и третью сторону.

Агент, будучи самостоятельным хозяйственным лицом, действует во всех случаях за счет и в интересах принципала и не несет коммерческого риска, связанного с третьим лицом.

Однако в одних случаях он выступает от имени принципала, а в других — от своего имени, что является прямым и косвенным представительством.

Агентское соглашение, с одной стороны, всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия для их эффективной работы на рынке, а с другой стороны, должно накладывать ограничения на полномочия агентов, так как агенты действуют в пользу принципалов.

Основные условия агентского соглашения:

  1. Характер взаимоотношений между принципалом и агентом. По объему полномочий, предоставляемых принципалом агенту, различают агента с правом и без права заключать сделку от имени и за счет принципала. Последний может только представительствовать от имени принципала.

  2. Права, предоставляемые агенту. Так же как и в других видах соглашений, эти права могут быть простыми, исключительными и исключительными с ограничениями. Монопольная оговорка в данном случае будет означать, что товары принципала не будут поступать на территорию агента через посредников третьих стран.

  3. Вознаграждение агента. В современной мировой практике в соглашениях с торговыми агентами применяется комплекс различных видов вознаграждений.

Основное вознаграждение выплачивается в виде агентского комиссионного вознаграждения, которое начисляется в процентах от контрактной стоимости сделок, обеспеченных агентом.

Другие виды агентского вознаграждения. В современной практике агентские фирмы применяют комплекс различных видов вознаграждений. Так, например, помимо комиссии принципал оплачивает агенту так называемые фиксированные (или паушальные) платежи, которые являются твердо установленными и не зависят от объема заключаемых принципалом сделок. Как правило, эти платежи покрывают расходы агента на предоставление служебного помещения, услуг оперативного сотрудника, пользование автотранспортом агентской фирмы.

Однако фиксированные платежи являются одним из тех факторов, которые снижают конкурентоспособность агентских фирм, поскольку они заведомо обрекают принципала на вложение своего капитала, снижают эффективность его деловой активности.

  1. Обязанности агента. Эти обязанности фиксируются путем внесения в агентское соглашение специальных оговорок: оговорки о неконку- ренции, о минимальном обороте, оговорка о делькредере, об осуществлении рекламы, послепродажного обслуживания, о представлении информации и отчетности принципалу.

К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредники, в соглашения с которыми включаются их обязательства исследовать рынки, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, организовывать деловые встречи с покупателями.

На роль такого рода посредников выбираются солидные фирмы или лица, имеющие авторитет в деловых кругах. Они не вкладывают существенных средств в свою деятельность, и вознаграждение, выплачиваемое им продавцами, является не столько компенсацией затрат, сколько оценкой их компетентности, положения в деловых кругах и активности на рынке.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

  1. Какие способы выхода на зарубежные рынки используются в международной торговле?

  2. В чем преимущества и недостатки выхода через посредников?

  3. Какие виды услуг оказывают посреднические фирмы в международной торговле?

  4. В каких ситуациях целесообразно использовать услуги посредников?

  5. В чем заключаются особенности выбора посреднических фирм?

  6. Какие виды посреднических фирм существуют в международной практике?

  7. Какие виды соглашений регулируют взаимоотношения партнеров при посреднических отношениях?

  8. В чем особенность договора о предоставлении права на продажу?

  9. Чем различаются договор комиссии и договор консигнации?

  10. Что такое монопольная оговорка в посредническом соглашении?

Какие условия посреднических соглашений защищают интересы экспортера, а какие — посредника?

Глава 6

ВИДЫ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ ДОКУМЕНТАЦИИ

Внешнеторговая документация, оформляющая исполнение коммерческой сделки

Документы, подтверждающие исполнение внешнеторговой сделки на всех этапах ее реализации от поставки продавцом товара, его транспортировки, хранения на складах, прохождения через таможню, принято называть внешнеторговыми.

В зависимости от выполняемых функций внешнеторговые документы можно разделить на следующие группы:

  1. товарные и расчетные;

  2. по платежно-банковским операциям;

  3. страховые;

  4. транспортные и отгрузочные;

  5. транспортно-экспедиторские;

  6. таможенные.

Документы, которые следуют с грузом от пункта отправления до пункта назначения, называют товаросопроводительными. К ним обычно относятся документы, входящие в группы коммерческих, транспортных и таможенных. Документы, составляемые в связи с отгрузкой товара (обычно они перечислены в контракте), называются отгрузочными.

Документы оформляются на специальных бланках и содержат определенные реквизиты. Общими для всех документов реквизитами являются наименование фирмы-экспортера (или грузоотправителя) и фирмы- импортера (или грузополучателя), их адреса, номера телефонов, факсов или телексов; название документа, дата и место его выписки; номер контракта или заказа и дата его подписания; номера наряда, транса, грузовой спецификации; наименование и описание товара, его количество (число мест, вес нетто и брутто); вид упаковки и маркировки.

Поставку товара непосредственно от его изготовителя к зарубежному покупателю на первом этапе документооборота сопровождают документы, которые должны обеспечить производство этого экспортного товара. В определенной степени их также можно отнести к внешнеторговой документации, однако виды, количество, характер этих документов определяются правилами внутренного управления, принятыми той или иной формой и системой ее национального законодательства в области документации. К таким документам может относиться инструкция по изготовлению экспортного товара; поручение на покупку изделий и материалов, необходимых для производства товара; инструкции по упаковке; заказ-наряды на внутренннюю транспортировку товара и на вывоз продукции со склада и др.

Товарные и расчетные документы

Эта группа документов дает стоимостную, качественную и количественную характеристики товаров. Документы оформляет на своем бланке продавец, а покупатель против них производит оплату.

Важнейшим расчетным документом является коммерческий счет. В нем содержится требование продавца к покупателю об уплате указанной в нем суммы причитающегося платежа за поставленный товар. Счета обычно выписываются в большом количестве экземпляров для представления в различные организации, поэтому в контракте обязательно указывается необходимое для исполнения количество экземпляров счета. По выполняемым функциям счета можно подразделить на следующие виды: счет-фактура, счет-спецификация, предварительный счет.

Счет-фактура выписывается обычно после окончательной приемки товара покупателем. Счет-фактура совмещает в себе два документа — документ, указывающий суммы причитающего за товар платежа, и накладную, направляемую при товаре. По требованию таможенных органов во многих странах счет-фактура выписывается на установленных бланках, такие счета служат одновременно и сертификатом о происхождении товара или прилагаются к нему.

Счет-спецификация объединяет реквизиты счета и спецификации. В нем указывается цена за единицу товара по видам и сортам, а также общая стоимость всей партии товара. Выписывается в тех случаях, когда партия содержит разные по ассортименту товары. Иногда его называют специфицированным счетом.

Предварите.1ьный счет подтверждает произведенные экспертом поставки, но не всегда является требованием к оплате. Часто он выписывается в тех случаях, когда приемка товара производится в стране назначения или при частичных поставках. Он содержит сведения о количестве и стоимости партии товаров. После приемки товара или поставки всей партии продавец выписывает счет-фактуру, по которому производится окончательный расчет.

Проформа-счет представляет собой документ, который, как и счет, содержит сведения о цене и стоимости партии товара, но не является расчетным документом, так как не содержит требования об уплате указанной в нем суммы. Не выполняя главной функции счета как платежного документа, проформа-счет вместе с тем выполняет все остальные функции счета. Если проформа-счет содержит указание о цене каждого вида или сорта товара, ее называют специфицированной проформой- счетом. Проформа-счет может быть выписана на отгруженный, но еще не проданный товар или наоборот. Чаще всего этот счет выписывается при поставках товаров на консигнацию, на выставки, ярмарки, аукционы. Проформа-счет может служить также сметой, по которой импортер может ознакомиться с основными данными о товаре, который он хочет купить, с порядком расчета и определить размер расходов.

К числу документов, дающих количественную характеристику товара или партии товаров, относятся спецификация, техническая документация, упаковочный лист.

Спецификация содержит перечень ассортимента товаров, входящих в данную партию, с указанием для каждого места количества и рода товара, его сорта и марки. При заключении контракта спецификация дополняется приложением к нему, репрезентирующим планируемый к исполнению ассортимент, а при исполнении контракта спецификация обычно дополняет счет на поставленные товары разных сортов и наименований.

Техническая документация требуется при поставках оборудования и технических потребительских товаров длительного пользования и необходима для обеспечения их своевременной наладки и правильной эксплуатации. К ней относят паспорт, формуляры и описания изделий, инструкции по монтажу и эксплуатации, различные схемы, чертежи и пр. Перечень необходимой технической документации содержится обычно в стандартных или технических условиях, являющихся неотъемлемой частью контракта. Техническая документация изготовляется на языке страны покупателя или на другом языке по указанию покупателя.

Упаковочный лист содержит перечень всех видов и сортов товара, находящихся в каждом товарном месте. Упаковочный лист необходим обычно в тех случаях, когда в одной упаковке содержатся разные по ассортименту товары. Упаковочный лист помещается в упаковке так, чтобы покупатель мог легко его обнаружить, и содержит данные о количестве товара каждого сорта и номере упаковки (места).

При поставке машинотехнической продукции в разобранном виде и несколькими товарными местами экспортер обычно оформляет документ, именуемый комплектовочной ведомостью. Она содержит перечень деталей, узлов, агрегатов целой машины, упакованных в нескольких товарных местах, с описанием содержания каждого места. Составляется комплектовочная ведомость предприятием-изготовителем до отгрузки всей партии товара. По комплектовочной ведомости получатель товара осуществляет сборочные и монтажные работы.

К числу важнейших документов, свидетельствующих о качестве поставленных товаров, можно отнести сертификат качества, гарантийное обязательство, протокол испытаний, разрешение на отгрузку.

Сертификат качества — свидетельство, удостоверяющее качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям контракта. В нем дается характеристика товара либо подтверждается соответствие качества товара определенным стандартам или техническим условиям заказа. Сертификат качества выдается соответствующими компетентными организациями, государственными органами, торговыми палатами, но может выдаваться и фирмой-изготовителем.

Протокол испытаний составляется после проведения продавцом совместно с представителем покупателя полных испытаний в заранее установленные день и час на предприятии продавца. Протокол содержит подробное изложение результатов испытаний с указанием о соответствии изготовленного товара условиям заказа. Протокол испытаний высылается заказчику немедленно после их проведения. Если в условиях контракта оговорена сдача-приемка товара после его испытаний в стране экспорта, то тогда на основе протокола испытаний стороны подписывают приемо-сдаточный акт.

Разрешение на отгрузку выдается представителем покупателя после проведения приемочных испытаний оборудования на предприятии поставщика с целью установить соответствие товара условиям заказа. Разрешение на отгрузку содержит сведения о дате поставки по контракту, дате готовности и дате проведенных испытаний, указание о том, что данный товар может быть отправлен в определенную страну в соответствии с инструкциями представителя покупателя.

Документы по платежно-банковским операциям

Взаиморасчеты между сторонами сделки осуществляются в той форме, которую они оговорили в контракте, с использованием услуг банков как страны продавца, так и страны покупателя, а иногда и третьей страны. Все этапы этих расчетов документируются, и в целом платежные документы представляют собой либо инструкции банку об осуществлении определенной формы платежа, либо отчет банка об исполнении инструкций клиента.

Так, инструкция по банковскому переводу выдается клиентом своему банку и содержит требование произвести выплату определенной суммы в указанной валюте названной стороне, находящейся в другой стране, либо оговоренным способом, либо способом, оставленным на усмотрение банка.

Заявление на открытие товарного аккредитива — документ, посредством которого банку поручается открыть товарный аккредитив на условиях, указанных в этом документе.

Товарный аккредитив — договор между плательщиком и его банком, в котором банк обязуется открыть товарный аккредитив, по которому бенефициар должен получить платеж, подтверждение или учет тратт в соответствии с определенными условиями и после представления обусловленных документов, а также тратт, если это оговорено в документе. Аккредитивы могут быть различными по своим условиям; все условия аккредитива фиксируются в нем и должны соответствовать условиям контракта.

Извещение о принятии документов к оплате по товарному аккредитиву — документ, посредством которого банк сообщает о принятии документов к оплате по товарному аккредитиву.

Извещение о платеже по товарному аккредитиву — документ, посредством которого банк сообщает о платеже по товарному аккредитиву.

Извещение об инкассовом платеже — документ, посредством которого банк сообщает о произведенном платеже по инкассо. В нем приводятся подробные данные и методы реализации средств.

Банковская гарантия— документ, согласно которому банк обязуется выплатить оговоренную сумму названной стороне на условиях, указанных в нем. Инкассовое поручение — документ, посредством которого банку даются инструкции или поручения обработать финансовые и (или) коммерческие документы с целью получения акцепта и (или) платежа или предъявить документы на других условиях, которые могут быть в нем указаны.

Банковская тратта — тратта, выставляемая в пользу третьей стороны, либо одним банком на другой, либо отделением банка на центральное отделение или на другое отделение того же банка.

Переводный вексель — документ, выданный или подписанный в соответствии с применяемым законодательством, содержащий безусловное требование, адресованное одним лицом другому лицу, об уплате против предъявления самого документа по требованию, или на точно установленную дату, или на другую дату, указываемую самим документом, определенной суммы денег названному в документе лицу, или по его приказу, или предъявителю.

Страховые документы

Данная документация отражает взаимоотношения между страховщиком и страхователем. Роль страховщика заключается в возмещении убытков, понесенных страхователем от несчастного случая, против уплаты страховой премии. К страховым документам относятся:

Страховой полис — документ, выдаваемый страховщиком и подтверждающий договор страхования.В полисе указываются условия заключенного договора, в котором страховщик обязуется за конкретную плату возместить страхователю убытки, связанные с рисками и несчастными случаями, указанными в договоре.

Страховой полис выдается страховым обществом страхователю после уплаты им страховой премии. Страховые полисы бывают разных видов и наименований в зависимости от порядка оформления страхования и характера риска. Генеральный полис представляет собой договор длительного характера между страхователем и страховщиком. Рейсовый страховой полис страхует объект страхования на определенный период. По смешанному полису объект страхуется как на определенный рейс, так и на определенный срок.

Страховой сертификат — документ, выдаваемый страховым обществом страхователю, удостоверяющий, что страхование было произведено и что был выдан полис. Такой сертификат на конкретный груз используется в основном в том случае, если товары застрахованы в соответствии с условиями генерального или невалютированного полиса; по требованию страхователя он может обмениваться на страховой полис, поскольку во многих странах законодательство признает в качестве документа страхования только страховой полис.

Страховое объявление (бордеро) — документ, используемый в случае, когда страхователь сообщает своему страховщику подробные сведения об отдельных отправках, на которые распространяется договор страхования, заключенный между сторонами.

Ковернот — документ, выдаваемый страховщиком для извещения страхователя о том, что его инструкции по страхованию выполнены, или для удостоверения, совершенного агентом страхования в пользу страхователя.

Транспортные и отгрузочные документы

Подготовив экспортный товар к отправке покупателю, продавец должен направить его своему партнеру, соблюдая при этом инструкции, которые они оговорили в контракте по поводу процедуры отгрузки. При этом также используется ряд документов:

извещение о готовности товара к отгрузке уведомляет покупателя о том, что заказанные товары изготовлены и готовы к отправке;

заявка на фрахтование, отправляемая поставщиком перевозчику для резервирования места с указанием желательного средства транспорта, время отправки и т. д.;

отгрузочная инструкция содержит подробные сведения о грузе и требованиях эксперта в связи с его перевозкой;

разрешение на поставку — выдаваемый покупателем документ, разрешающий отправку товаров после получения от продавца извещения о готовности товара к отгрузке;

извещение об отгрузке — документ, посредством которого продавец или грузополучатель информирует грузополучателя об отправке товаров.

Другой сферой взаимоотношений, оформляемых соответствующими документами, являются отношения отправителя и грузоперевозчика, а также получателя товара. Собственно, эти документы и относятся к группе транспортной документации.

При железнодорожных перевозках таким документом является железнодорожная накладная. При авиаперевозках — авиагрузовая накладная. При автодорожных перевозках — накладная автодорожной перевозки. При внутренних перевозках могут использоваться универсальный транспортный документ, документ слушанной перевозки, документ комбинированной перевозки.

К документам, обеспечивающим перевозку, относятся: расписка в получении груза, гарантийное письмо, экспедиторское свидетельство о транспортировке; подтверждение о фрахтовании тоннажа; заявление-требова- ние об отправке; фрахтовый счет; извещение о прибытии груза; извещение о возникновении препятствий к поставке груза; извещение о возникновении препятствий в перевозке груза; извещение о поставке; грузовой манифест; фрахтовый манифест; контейнерный манифест.

Из всех документов следует выделить коносамент — документ, выдаваемый судовладельцем грузоотправителю в удостоверение принятия груза к перевозке морским путем.

Коносамент выполняет три основные функции:

удостоверяет принятие судовладельцем (перевозчиком) груза к перевозке. Представляет собой расписку судовладельца или его уполномоченного, удостоверяющую, что определенные товары в указанных количестве и состоянии погружены на судно для перевозки к условленному месту назначения и что товары приняты под охрану судовладельца в целях перевозки;

является товарораспорядительным документом. Дает право владельцу оригинала распоряжаться грузом. Это означает, что лишь лицо, указанное в коносаменте или обладающее коносаментом на предъявителя, вправе требовать от судовладельца выдачи товара, обозначенного в коносаменте, и имеет право распоряжаться этим товаром. Чтобы продать товар, находящийся в пути и представленный коносаментом, товарораспорядителю достаточно продать или переуступить свои права по коносаменту;

свидетельствует о заключении договора на перевозку груза морским путем, по которому перевозчик обязуется доставить груз против предоставления документов, т.е. выступает единственным доказательством наличия договора морской перевозки между грузоотправителем и судовладельцем. Различают именные, ордерные и предъявительские коносаменты.

Особым видом коносамента является прямой, или сквозной, коносамент. Он подтверждает наличие договора перевозки из одного места в другое отдельными этапами, из которых по крайней мере один этап представляет собой морской транзит, в силу чего перевозчик, выдающий документ, принимает на себя ответственность за перевозку, оговоренную в сквозном коносаменте.

Транспортно-экспедиторские документы

Этим видом документов оформляют выполнение экспортером различного рода операций по экспедированию, обработке, складированию грузов, организации перевозки, включая перевозку товара, его хранение, предоставление местных транспортных средств, проверку состояния упаковки и маркировки товара, оформление необходимых документов (транспортных, таможенных, страховых, складских) и др.

Поручение экспедитору на выполнение определенных операций оформляется специальным документом, который называется по-разному: отгрузочное поручение, транспортное поручение или транспортная инструкция.

Отгрузочное поручение — документ, который в зависимости от условий поставки выписывается грузоотправителем либо грузополучателем обычно на бланке транспортно-экспедиторской фирмы и содержит перечень операций, поручаемых экспедитору, и подробные инструкции по их выполнению.

Извещение об отправке выдается грузоотправителем или его агентом перевозчику, оператору смешанных перевозок, властям терминала или другому получателю, содержит информацию об экспортных грузах, представленных к отправке, и включает необходимые расписки и заявления об ответственности.

Складская расписка экспедитора — документ, выписываемый экспедитором, выступающим в качестве управляющего складом, в котором подтверждается получение складируемого товара и указываются условия хранения товара на складе и его выдачи.

Товароскладочная квитанция выдается владельцем склада грузовладельцу в удостоверение принятия им груза на хранение. В отличие от складской квитанции состоит из двух отделенных друг от друга частей: складского свидетельства и складского варранта.

Ордер на выдачу товара — документ, который выдается стороной, имеющей право давать распоряжения о выдаче указанных в нем товаров названному грузополучателю, и передается хранителю товара.

Таможенные документы

Таможенные документы необходимы для оформления перехода товаров через таможенную границу. К этим документам относятся: таможенная декларация, экспортные, импортные и валютные лицензии, свидетельство о происхождении товара, консульская фактура, транзитные документы, ветеринарные, санитарные и карантинные свидетельства и др.

Экспортные и импортные лицензии — документы, которые выдаются специальными государственными органами при наличии в стране контроля над ввозом или вывозом конкретных товаров. Экспортные и импортные лицензии выдаются на основе заявлений соответствующего экспортера или импортера, представленных органу, ведающему выдачей лицензий в своей стране.

Экспортная лицензия содержит разрешение на экспорт указанных в ней товаров-в течение определенного времени.

Импортная лицензия предоставляет разрешение ввезти либо ограниченное количество указанных товаров, либо неограниченное количество таких товаров в течение ограниченного периода времени на условиях, оговоренных в этом документе.

Таможенная декларация является основным таможенным документом и представляет собой заявление распорядителя груза, представленное им таможне при импорте или экспорте товаров. Таможенная декларация представляется таможне в установленный законодательством срок, который колеблется от одного дня до двух недель, считая со дня прибытия товара на таможню.

В некоторых случаях допускается предъявление импортером или экспортером временной или предварительной декларации. Импортер подает предварительную декларацию в том случае, если он к моменту прибытия груза на таможню не имеет точных сведений о нем. После выгрузки товара и его осмотра импортер подает декларацию обычного типа. Экспортер подает предварительную декларацию при продаже товаров со склада, поставке транзитных товаров, в отношении которых предусмотрен возврат ранее уплаченных пошлин, и др.

Сертификат (свидетельство) о происхождении товара — особый документ, выдаваемый компетентным органом в стране экспортера, который позволяет определить товары и в котором органы власти или орган, уполномоченный выдавать его, четко удостоверяют, что товары, к которым относится данный сертификат, происходят из конкретной страны. Для сырьевых и сельскохозяйственных товаров в нем фиксируется страна добычи, а для готовой продукции — страна производства. Такой документ необходим при импорте в случае, если с происхождением товара, декларированного на таможне, связано предоставление привилегированного режима: льготного тарифа, скидок с общего тарифа, беспошлинного ввоза.

Консульская фактура — документ, подготовленный экспортером в своей стране и представляемый в дипломатическое представительство страны импортера для его утверждения против уплаты консульского сбора и затем представляемый импортером в связи с ввозом указанного в счете товара.

Консульская фактура, или консульский инвойс, содержит подпись и печать консула страны импортера (страны назначения товара), удостоверяющего цену товара и стоимость всей партии товара. Представление консульской фактуры обязательно в тех странах, где импортные товары облагаются адвалорными пошлинами (с цены товара).

Ветеринарные, санитарные, фитосанитарные и карантинные свидетельства выдаются компетентными органами в стране экспортера в удостоверение того, что поставляемый за границу товар находится в здоровом состоянии.

Стандартизация и унификация внешнеторговых документов

В международной практике широкое распространение получили унифицированные формы внешнеторговых документов. Стандартизация в этой сфере не только облегчает всю процедуру осуществления внешнеторговых операций, но и позволяет использовать системы автоматической обработки данных и методов передачи информации.

В результате многолетней работы по унификации в рамках ЕЭК ООН был разработан образец — исходная схема бланка ЕЭК, который был взят за основу для разработки стандартных документов. На основе этой схемы впоследствии были разработаны стандартные формы следующих внешнеторговых документов: отгрузочной спецификации, комплектовочной ведомости, упаковочного листа, сертификата качества, счета, сертификата о происхождении товара, консульской фактуры; поручения на отгрузку товара, коносамента, авианакладной, заявления на страхование, страхового полиса.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

  1. Какие группы документов оформляют исполнение внешнеторговой сделки?

  2. Какие документы называются товаросопроводительными, а какие — товарораспорядительными?

  3. Какие виды документов относятся к группе товарных?

  4. Какие виды счетов используются во внешнеторговой практике?

  5. В чем особенность консульской фактуры?

  6. Для каких целей используется сертификат происхождения?

Что означает понятие "унифицированный документ”?

1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   22



Скачать файл (1328.5 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации