Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  

Загрузка...

Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность - файл n1.docx


Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность
скачать (1328.5 kb.)

Доступные файлы (1):

n1.docx1329kb.06.01.2013 15:45скачать


n1.docx

1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   22
Раздел II

ПЕРЕГОВОРЫ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ, ДЕЛОВАЯ ПЕРЕПИСКА И ДЕЛОВОЙ ПРОТОКОЛ

Глава 7 ПОДГОТОВКА КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И ЗАПРОСОВ ДЛЯ ИНОСТРАННОГО ПАРТНЕРА

Инициатива экспортера по заключению сделки

Во внешнеэкономические отношения партнеры вступают, имея, как правило, различные цели, позиции по основным вопросам будущей сделки, разный опыт и различные законодательства в области предпринимательства. Поэтому процесс заключения сделки фактически состоит из двух стадий: во-первых, изложение собственной позиции и пожеланий партнеру, а также изучение его предложений и условий и, во-вторых, поиск взаимоприемлемого компромисса и оформление его в тексте соглашения.

Стороны во внешнеторговой сделке могут вступать друг с другом в контакт различными способами. Однако наиболее общепринятым является следующий порядок взаимодействия партнеров:

  • предварительное изложение предложений и пожеланий, которое осуществляется обычно в письменной форме;

  • уточнение и согласование отдельных позиций сделки, что может осуществляться более быстрым способом связи, в частности с использованием телефона;

  • окончательное урегулирование всех условий сделки в процессе личной встречи сторон.

Каждый из этих этапов фактически представляет собой переговоры особого рода: переговоры по переписке, переговоры по телефону и личные переговоры. Для каждого из этих способов переговоров существуют свои общепринятые правила и особенности.

В принципе в зависимости от ситуации партнеры могут провести переговоры от начала до конца, используя только один из вышеназванных способов, современные способы связи и коммуникации вполне позволяют это.

Переговоры могут быть начаты как продавцом, так и покупателем путем рассылки соответствующих коммерческих документов.

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, то он заявляет о желании заключить договор купли-продажи на определенных условиях путем рассылки инициативных предложений. Такое письменное предложение продавца в коммерческой практике называют офертой, а лицо, пославшее оферту, — оферентом.

Коммерческое предложение может быть сделано различными способами в зависимости от предмета сделки, степени знакомства сторон и других факторов.

Во-первых, оферту можно оформить в виде делового письма. Этот способ подготовки оферт широко используется во внешнеторговой практике и является наиболее универсальным. Деловое письмо может быть направлено как уже известному партнеру, так и фирме, с которой деловых отношений еще не было.

Во-вторых, оферта может быть подготовлена в виде комплекта документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки. Такие оферты чаще используются для передачи предложений на сложные товары, требующие подробного технического описания. При этом технические условия являются приложением к коммерческой части оферты, которая оформляется как обычное деловое письмо.

В-третьих, оферту можно подготовить в форме проекта контракта, подписанного со стороны экспортера и содержащего все основные условия сделки. Такой способ используется, конечно, только с постоянными партнерами, которые уже знакомы с обычными условиями сделки данного продавца и с которыми уже предварительно обговаривались позиции будущей сделки в устной беседе или по телефону. Естественно, такой способ передачи предложений существенно ускоряет заключение сделки, но эффективен только при хорошем знании потребностей другой стороны.

Коммерческое предложение может быть также подготовлено как типовая оферта данного продавца, в которой указаны обычные условия его продажи. Типовые оферты широко используют фирмы, известные на мировом рынке и заключающие большое количество внешнеторговых сделок. Обычно на бланке типовой оферты уже внесены все общие условия будущего контракта (так называемые общие условия продажи), и продавец заполняет лишь те разделы, в которых речь идет об индивидуальных условиях данной сделки (количество, цена, срок поставки и др.). Эффективность типовых оферт возрастает, когда они направляются уже известным партнерам.

В определенных обстоятельствах оферта может быть сделана устно при личных встречах или по телефону с последующим подтверждением в письменной форме одним из вышеперечисленных способов.

Составление предложения требует особого внимания. Продавец должен заинтересовать покупателя, показать выгоду своего предложения. Умело составленное предложение имеет больше шансов привести к скорейшему заключению договора.

При составлении текста -оферты следует учитывать ряд правил. Во- первых, текст должен быть кратким, но в то же время четким и ясным. Надо избегать возможности различного толкования тех или иных условий предложения, что в дальнейшем может привести к большим недоразумениям между контрагентами. Кроме того, неясности в оферте могут вести к появлению новых встречных запросов от контрагента, что неизбежно ведет к потере времени, замедлению всей внешнеторговой работы

и, следовательно, снижению ее эффективности. В связи с этим следует хорошо продумывать аргументы, которые предполагается изложить в тексте.

Содержание оферт на один и тот же товар может видоизменяться в зависимости от контрагента, особенностей его потребности и степени знакомства с ним. В любом случае объективные данные о выгодности использования предмета оферты (цифровые данные об экономичности, производительности, качестве) более убедительны, чем голословное восхваление. Каждый клиент имеет свой особый интерес к предлагаемому объекту. И если продавец сможет своевременно и правильно определить и развить этот интерес, то у него будет больше шансов на успешное завершение сделки.

Обычно в оферте указываются все коммерческие условия сделки: наименование товара, количественные и качественные характеристики, базисные условия поставки и цена, срок поставки, условия платежа, порядок сдачи-приемки товара, характер тары и упаковки, гарантии и санкции. Оферта обязательно также содержит юридический адрес и подписи со стороны продавца.

В то же время не всегда оферта должна содержать все перечисленные условия. В тех случаях, когда между сторонами ранее уже был заключен договор или когда стороны применяют типовые условия поставки, оферта может содержать лишь индивидуальные условия данной сделки (предмет соглашения, количество, качество, цена, срок поставки), а в отношении остальных условий делается ссылка на предыдущий контракт или типовые условия, известные другой стороне.

Особого внимания требует вопрос об указании цены в оферте. Установление такой цены является сложным и ответственным делом. С одной стороны, каждый экспортер стремится получить наиболее высокую прибыль и заинтересован в указании максимальной цены, но с учетом ситуации на рынке. С другой стороны, основные условия поставки, указанные в оферте, должны примерно соответствовать обычным рыночным условиям, так как товар, предложенный по завышенной цене, не вызовет у покупателя интерес, а на товар, однажды проданный по сравнительно низкой цене, трудно будет в дальнейшем повысить цены, если конъюнктура рынка в это время будет оставаться стабильной.

Для успеха оферты в ней чаше всего указывают твердую, вполне определенную цену товара, например, на условиях “ФОБ или СИФ определенный порт” (в случае морской перевозки) или “франко-перевозчик” (сухопутные перевозки), так как именно такие базисные условия являются наиболее распространенными и удобными для покупателя и продавца. Твердое фиксирование цены и указание базиса поставки позволят покупателю определить свои полные затраты на приобретение товара у данного оферента и сравнить их с другими предложениями.

Ситуация, в которой экспортер готовит свое предложение, может быть различной. Во-первых, экспортер может подготовить и направить потенциальному покупателю оферту по собственной инициативе. И во- вторых, оферта может готовиться в ответ на запрос покупателя. В последнем случае оферент по многим условиям связан условиями запроса покупателя и, следовательно, его действия и варианты предложений ограниченны. В этом случае главная задача экспортера заключается в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю и чтобы она наилучшим образом отвечала условиям его запроса.

Когда же инициатива предложения исходит от экспортера, то ему приходится самостоятельно решать все вопросы, связанные с выбором всех условий. И прежде всего продавец должен решить вопрос о том, какую оферту послать — твердую или свободную.

Твердая оферта представляет собой предложение, которое отправляется только одному возможному покупателю на данную партию товара с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. В том случае, если покупатель согласен со всеми.условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее его безоговорочный акцепт, и его получение продавцом считается моментом вступления сторон в договорные обязательства.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения. Однако следует отметить, что к практике “молчаливого отказа” прибегают крупные, известные в международной торговле фирмы. Начинающие покупатели, а также небольшие фирмы обычно присылают вежливый письменный отказ. Письменная форма отказа считается более соответствующей хорошим деловым отношениям, и она позволяет и той и другой стороне надеяться на возобновление отношений в другой ситуации.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, то он посылает продавцу встречное предложение с указанием своих условий и срока для ответа, которые называются контрофертой. Если продавец не согласен с условиями контроферты, он либо считает себя свободным от своих обязательств по оферте, о чем письменно извещает покупателя, либо посылает ему новую оферту с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных как от своей первой оферты, так и от условий контроферты покупателя.

Если продавец имеет монопольного посредника в стране экспорта, то первое предложение делается обязательно ему и лишь в случае его отказа продавец может сделать предложения другим покупателям на тех же условиях. При изменении условий оферты он вновь обязан послать новое предложение своему посреднику.

Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента. Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения продавцом (акцепта) контроферты покупателя сделка считается заключенной.

Продавец подтверждает контроферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочел заключить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, в случае если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

В случае получения свободной оферты покупатели чаще всего пользуются формой молчаливого отказа, поскольку сама по себе свободная оферта предполагает обращение к нескольким партнерам и молчание одного из них не расценивается как неуважение.

На первый взгляд может показаться, что экспортеру выгоднее пользоваться свободными офертами, но в действительности это не всегда целесообразно. В настоящее время по большинству товаров позиции у продавцов бывают слабее, чем у покупателей. В этих условиях покупатели мало считаются со свободными офертами, так как не имеют уверенности в том, что, приняв их, они могут стать собственниками товара; время же для выгодной покупки такого товара в другом месте может быть упущено. Поэтому сейчас экспортеры предпочитают направлять твердые оферты, у которых больше шансов заинтересовать возможного покупателя.

Свободными офертами экспортеры, однако, пользуются иногда для предварительного ознакомления с неизвестным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром, по которому у них еще нет конкурентов.

Экспортеру при подготовке оферты следует обратить внимание на различные нюансы в оформлении предложения. В частности, если контрагент незнаком с экспортером, то оферта должна носить как деловой, так отчасти и рекламный характер. В этом случае допускается включение в текст оферты краткой информации о деятельности экспортера.

Рассылка подготовленных предложений также является не столь простой, чисто технической операцией, какой она кажется на первый взгляд. К этому этапу надо подходить столь же тщательно и продуманно, как и ко всем другим вопросам, связанным с подготовкой внешнеторговой сделки. Прежде всего необходимо решить, куда, кому и когда целесообразно разослать оферты. При этом нередко можно встретиться с мнением, что, чем больше послано оферт, тем быстрее и больше будет заключено сделок. Однако это не всегда правильно. Если предложения посланы нескольким покупателям в пределах одной страны, без учета существующих связей между различными фирмами в рамках тех или иных союзов и объединений, то в силу взаимной информации такие предложения могут привести к преувеличенному представлению о количествах предлагаемых товаров или об особой заинтересованности экспортера в срочной продаже. В этом случае эффект может быть даже обратным: покупатели могут выжидать и не откликаться на предложение, рассчитывая на снижение цен.

Говоря об офертах, особенно на машины и оборудование, нужно упомянуть так называемые стандартные предложения — заранее разработанные условия продажи на различные виды изделий. Подготовка таких предложений на сырьевые и продовольственные товары, как правило, не вызывает затруднений. Разработка же стандартных оферт на изделия машиностроения, учитывая их большое разнообразие, сложность и различное назначение, представляет значительные трудности. Однако, будучи разработанными, они намного ускоряют возможности посылки предложений клиенту и облегчают деятельность экспортеров.

Особенно хорошо зарекомендовали себя стандартные предложения на международных ярмарках и выставках, где фактор времени играет большую роль и где поэтому очень важно иметь возможность быстро вручить посетителям, проявившим интерес к тому или иному товару, соответствующие предложения.

Инициатива импортера по заключению сделки

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом. Цель запроса — получить от экспортеров конкурентные предложения, из которых выбирается наилучшее. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким фирмам различных стран, конкурирующим между собой. В запросе указываются точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество. Цена в запросе, как правило, не указывается. Делается это для того, чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах с экспортером, если оферта последнего будет представлять для него интерес. Однако вопрос цены слишком важен для импортера, чтобы он мог оставить его решение полностью на усмотрение оферента. Поэтому, как правило, импортер выражает в запросе пожелание относительно валюты, цены и базиса поставки.

В запросе также указывается, сколько времени покупатель будет ждать оферту. Такой срок обычно не превышает времени, необходимого оференту для составления и присылки предложения. Этот момент очень важен, поскольку, во-первых, в случае неполучения оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать и, во-вторых, если экспортер заинтересован в поставке запрошенного товара, но по каким-то причинам не может послать предложение к назначенной дате, то он попросит отсрочки. Это будет свидетельствовать о заинтересованности экспортера в предполагаемой сделке, что может быть использовано покупателем при последующих переговорах.

В целом запросы более лаконичны, чем оферты, и к их оформлению не предъявляется столь жестких требований.

Ответом на запрос является твердая оферта продавца, которую он присылает одним из тех способов, о которых говорилось выше.

Для обострения конкуренции между поставщиками и создания предпосылок для получения наиболее выгодных коммерческих условий закупок импортеры в некоторых случаях принимают меры к тому, чтобы довести до поставщика информацию о предстоящих заказах путем публикации в деловой прессе либо направления запросов в виде типовых бланков с впечаткой адреса контрагента.

Импортеры обычно запрашивают предложение на меньшее количество товара, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при утор- говывании цен получить дополнительную скидку с цены на увеличенный объем заказа. Некоторые формулировки, в частности “просим срочно дать предложение” либо “срочная поставка”, нежелательны в запросах, так как они ведут к завышению цены предложений и неуступчивости контрагента на переговорах.

В вопросе о количестве рассылаемых запросов следует придерживаться ряда правил. Большое количество запросов отнюдь не желательно, особенно если они направляются фирмам одной страны, которые могут быть связаны между собой различными соглашениями. Кроме того, рассылка большого количества запросов, во-первых, возлагает на внешнеторговый аппарат излишнюю, не всегда оправдывающую себя работу, которая выражается в контроле за поступлением запрашиваемых оферт и необходимости анализировать каждую полученную оферту, во-вторых, чем больше запрашивается предложений, тем больше окажется фирм, которые не получат заказов. Это нежелательно для покупателя, так как в будущем, возможно, придется обратиться к этим фирмам.

Покупатель может обращаться к продавцу не только с запросом, но и с определенным заказом. Заказом принято называть документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Заказы обычно направляются постоянным контрагентам, которые уже достаточно изучили потребности конкретного покупателя. Поэтому в заказе во многих случаях указываются лишь индивидуальные условия будущей сделки, а во всем остальном стороны могут руководствоваться обычными условиями поставок, заключенными между ними, либо условиями ранее выданного заказа (контракта).

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

  1. Какие способы выхода на зарубежные рынки используются в международной торговле?

  2. В чем преимущества и недостатки выхода через посредников?

  3. Какие виды услуг оказывают посреднические фирмы в международной торговле?

  4. В каких ситуациях целесообразно использовать услуги посредников?

  5. В чем заключаются особенности выбора посреднических фирм?

  6. Какие виды посреднических фирм существуют в международной практике?

  7. Какие виды соглашений регулируют взаимоотношения партнеров при посреднических отношениях?

  8. В чем особенность договора о предоставлении права на продажу?

  9. Чем различаются договор комиссии и договор консигнации?

  10. Что такое монопольная оговорка в посредническом соглашении?

Какие условия посреднических соглашений защищают интересы экспортера, а какие — посредника?

ПРИМЕРЫ ОФЕРТ И ЗАПРОСОВ

OBI Inc., Remington dr. Sunnywell, California, USA

Оферта

г. Москва 20 мая 1997 г.

Акционерное общество “Мозаика" предлагает Вам купить на условиях, перечисленных ниже, следующий товар:

Наименование товара: сумки спортивные кожаные Количество: десять тысяч штук Цена: четырнадцать долларов США за штуку Общая сумма: сто сорок тысяч долларов США

Условия поставки: франко-перевозчик пункт отправления, указанный продавцом

Условия оплаты: безотзывный документарный аккредитив, открываемый на 60 дней в пользу А/О “Мозаика” в течение 10 дней с даты получения нашего извещения о готовности товара к отгрузке, с исполнением в Инкомбанке, г. Москва. Платеж осуществляется против предъявления следующих документов:

  • счета-фактуры;

  • отгрузочной спецификации;

  • транспортной накладной.

Срок поставки: июль 1997 г.

Действие оферты: оферта твердая, срок действия оферты — 30 дней с Даты отсылки.

Директор А/О “Мозаика” A.A. СИДОРОВ

Tibba Vision GmbH Holbachstr.,27 Affenburg, BRD 8.02.97

Запрос

Уважаемые господа!


В.В. ВАСИЛЬЕВ
Из справочника торговых фирм ФРГ мы узнали, что Ваша фирма является одним из ведущих производителей контактных линз для постоянного ношения. Наш инновационно-внедренческий центр заинтересован в приобретении мягких контактных линз, поэтому мы просим Вас выслать Ваше коммерческое предложение на поставку десяти тысяч контактных линз. Условия поставки желательны “доставка оплачена до Москвы”. Нас устроит оплата аккредитивом. Учитывая, что запрашиваемая партия довольно большая, мы рассчитываем на предоставление нам оптовой скидки. Надеемся, что между нами возникнет длительное и плодотворное сотрудничество.

Директор И ВЦ “Новый взгляд"

Глава 8

ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ

Телефонные переговоры

Как было показано в предыдущей главе, переговоры, предшествующие установлению внешнеэкономических отношений, могут быть начаты как продавцом, так и покупателем путем подготовки и рассылки соответствующих коммерческих документов.

В определенных ситуациях предложение пролавца или покупателя о вступлении в переговоры делается в устной форме, в частности во время телефонного разговора. Кроме того, переговоры по телефону часто используются на промежуточном этапе для согласования позиций сторон, а также для уточнения отдельных деталей. Поэтому телефонным переговорам следует уделять такое же внимание, как переписке и личным встречам, и стараться вести их грамотно и умело.

Заключение сделок по телефону наиболее широко используется в международной практике торговли массовыми стандартизованными товарами, сорта, марки и качественные характеристики которых хорошо известны и продавцу и покупателю, а основные условия сделки являются типовыми. В этом случае по телефону партнеры согласовывают лишь такие условия, как цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность контрактом.

И з-за относительной дороговизны международных телефонных переговоров они всегда ограничены по времени, поэтому только хорошая подготовка к ним позволяет проводить их успешно. Такая подготовка необходима для того, чтобы во время переговоров можно было дать вразумительные ответы по существу, не откладывая решение тех или иных вопросов.

Готовясь к телефонным переговорам, следует тщательно продумать свои предложения партнеру, все детали и аргументы, а также подготовить, чтобы иметь под рукой, необходимые цифровые данные и документы. При этом не следует стараться все время говорить самому, надо предоставить партнеру возможность высказать свои замечания и контрпредложения.

Согласование коммерческих вопросов по телефону указывает на высокую степень доверия между партнерами, и этим доверием следует дорожить. Поэтому надо устанавливать особо четкий контроль за исполнением всех договоренностей по телефону. Если по телефону достигнуты договоренности по важным коммерческим, техническим или другим вопросам, связанным с возникновением существенных затрат или финансовой ответственности, следует попросить партнера и обещать самому подтвердить согласованные решения письмом.

Обычно результаты телефонных переговоров подтверждаются путем обмена письменными сообщениями в тот же день или на следующий.

Заключение коммерческой сделки по телефону является наиболее оперативным и быстрым способом продажи или закупки товара. В биржевой торговле переговоры по телефону являются основным способом заключения сделок, учитывая специфику биржевых товаров.

В то же время в обычной торговле этот способ ведения переговоров наиболее оправдан при уточнении уже согласованных запросов, для подтверждения предложенных оферентом условий, при заключении сделок на условиях предыдущего контракта, а также для завершения имевших ранее место переговоров. В этих ситуациях использование телефона позволяет не затягивать заключение сделки.

Однако при подготовке и проведении переговоров по телефону целесообразно учитывать некоторые практические рекомендации, сложившиеся в коммерческой деятельности. Следует избегать переговоров по телефону с людьми, с которыми у вас не было контактов или с которыми не сложились удовлетворительные деловые отношения. В подобных ситуациях, как показывает практика, переговоры редко бывают результативными.

Не рекомендуется обсуждать по телефону вопросы, по которым есть основания предполагать, что собеседник выскажет мнение, противоположное вашему. В этом случае вам необходимо будет убеждать его в своей правоте, что может занять довольно много времени, а в итоге разговор окончится безрезультатно.

Не следует обсуждать по телефону острые или деликатные вопросы производственной деятельности вашего собеседника или представляемой им фирмы, а также персональные (личные) проблемы, даже если они, как вам кажется, имеют непосредственное отношение к обсуждаемой ситуации.

По телефону, как правило, не обсуждаются долгосрочные перспективы, крупные торговые соглашения, вопросы координации деятельности между вами и вашими организациями.

Особенно следует отметить, что во время беседы по телефону не следует затрагивать вопросы, касающиеся третьих лиц и организаций. Получить точный ответ без непосредственного разговора с этими людьми вы все равно не сможете, а если вдруг представители этих организаций по служебной необходимости окажутся в момент вашего звонка в комнате вашего собеседника, то ваши расспросы поставят его в неловкое положение.

Не рекомендуется сообщать по телефону отрицательные решения по коммерческим вопросам, так как вашим собеседником это будет расценено как неуважение к его личности и представляемой им фирме.

1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   22



Скачать файл (1328.5 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации