Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  

Загрузка...

Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность - файл n1.docx


Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность
скачать (1328.5 kb.)

Доступные файлы (1):

n1.docx1329kb.06.01.2013 15:45скачать


n1.docx

1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   22
Личные встречи с иностранными партнерами. Виды личных встреч

Во внешнеэкономических связях личные встречи и переговоры с партнерами по сделкам имеют огромное значение. Необходимость личных встреч возникает чаще всего в тех случаях, когда сторонам трудно согласовать окончательные условия оферт и запросов другими способами. Кроме того, личные переговоры широко используются для установления деловых контактов с предполагаемыми контрагентами на выставках, ярмарках, при заключении крупных и сложных контрактов, при согласовании условий кооперации и т. д. Они могут иметь решающее значение для вывода из тупика затянувшихся переговоров по переписке. Так, если переговоры по переписке могут длиться от начала до конца несколько месяцев, то личная встреча может дать результат за 2—3 дня.

Практика коммерческой деятельности показывает необходимость систематических личных контактов с основными контрагентами для достижения успеха в своей деятельности и налаживания хороших деловых отношений. Однако переговоры будут эффективными только в том случае, если удалось создать атмосферу доброжелательного сотрудничества, а также если они умело подготовлены и организованы. А для этого необходимы специальные знания, навыки и, безусловно, умение общаться с людьми.

При проведении коммерческих переговоров весьма важно учитывать как социально-психологическую атмосферу самих переговоров, так и специфику личностей партнеров, их национальные и культурные особенности.

Дебютанты коммерческой деятельности на мировом рынке имеют тенденцию считать свое поведение универсальным. Такое поведение очень часто ведет к коммерческим неудачам. Опыт в области деловых международных отношений показывает огромное значение учета культурных и национальных факторов в процессе общения. В частности, коммерсант должен уметь:

а) идентифицировать себя со своим партнером и понимать его вйде- ние мира и систему ценностей;

б) представить выгоды своего предложения партнеру, с тем чтобы он захотел изменить свою позицию;

в) противостоять стрессам и контролировать острые ситуации (например, непредусмотренные просьбы);

г) проявлять чуткость к культурным ценностям партнера, уметь корректировать свое поведение в соответствии с требованиями и ограничениями момента.

Подготовка и проведение коммерческих переговоров во многом зависят от того, что является целью и предметом беседы. С этой точки зрения можно условно выделить несколько видов переговоров.

Во-первых, переговоры-знакомство, или представительские переговоры, участники которых не преследуют цели заключения конкретных соглашений. В качестве отдельного вида переговоров можно выделить также переговоры по техническим условиям будущей сделки или сотрудничества. И наконец, наиболее ответственный вид переговоров — это переговоры, предметом которых являются обсуждение условий конкретной сделки или заключение контракта.

Представительские переговоры. Как уже отмечалось, эти переговоры не имеют своей целью заключение конкретной сделки и им не предшествует обычная коммерческая работа. Это, однако, не означает, что к таким встречам вообще не надо готовиться. Как правило, их целью является знакомство с потенциальным контрагентом, изучение его производственных и финансовых возможностей, обсуждение возможных направлений сотрудничества.

Очень часто этот вид переговоров используется коммерсантами на выставках, ярмарках, различного рода деловых встречах и симпозиумах.

При подготовке такого рода переговоров целесообразно подобрать рекламно-каталожный материал, отражающий профиль работы вашей организации. Не следует забывать и о личном впечатлении, которое вы произведете на нового партнера и которое во многом может определить благоприятные дальнейшие отношения.

После завершения переговоров целесообразно подготовить совместный документ. Это может быть как меморандум о встрече, так и протокол о намерениях. В этом документе, подписанном участниками переговоров, отражаются время и место переговоров, состав участников, обсуждаемые вопросы и достигнутые договоренности. Все эти сведения в последующем позволят глубже изучить контрагента, его намерения и возможности.

Переговоры по техническим вопросам. В ходе этих переговоров осуществляется согласование технических условий будущего контракта или условий производственного сотрудничества (номенклатура и комплектность оборудования, его характеристики, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки поставленного оборудования и т.п.). Отдельно эти переговоры проводятся при закупках сложного комплектного оборудования, при согласовании условий производственной кооперации, а также при заключении лицензионных соглашений. В некоторых случаях при проведении технических переговоров его участники могут разбиваться на группы экспертов по отдельным вопросам.

В результате технических переговоров стороны оформляют технические условия контракта, которые в дальнейшем будут служить приложением к коммерческой части контракта.

В некоторых случаях технические переговоры приходится проводить в несколько этапов. При этом результаты каждого этапа оформляются как промежуточный протокол.

Переговоры по коммерческим вопросам. Целью таких переговоров является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта. При этом по характеру обсуждаемых вопросов можно выделить две ситуации:

переговоры для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;

переговоры для согласования и подписания контракта.

Согласно международному деловому протоколу, экспортер прибывает на переговоры к импортеру. Однако из этого правила могут быть исключения: так, экспортер сложных машин и оборудования может пригласить импортера на переговоры с целью показа ему предприятий-по- ставщиков. Или же постоянные партнеры могут проводить переговоры по очередности в одной и другой стране.

Переговоры рассматриваются как процесс, в ходе которого партнеры открыто выдвигают определенные предложения с целью достижения соглашения о взаимных уступках или реализации общих интересов сторон. Обычно переговоры меняют первоначальные позиции сторон и их отношение к отдельным вопросам. Результат переговоров — это не только текст контракта с обязательством сторон, но и решение многих других вопросов, связанных с исполнением контракта.

До начала деловой встречи с партнерами целесообразно провести определенную подготовку, в ходе которой следует:

рассчитать и согласовать предлагаемые в данной сделке цены; составить проект контракта и согласовать его со всеми участниками переговоров от вашей фирмы;

изучить предварительную переписку с фирмой;

изучить досье на фирму-партнера, уделив особое внимание информации о прибывающих представителях.

В необходимых случаях следует продумать программу пребывания представителей фирмы в стране, возможность посещения предприятий- поставщиков или организаций-потребителей.

Практика показывает, что при планировании переговоров важно представлять возможную реакцию партнера на ваши предложения и учитывать его собственные ожидания от этих переговоров. Поэтому план переговоров должен быть достаточно гибким, но предусматривающим получение ответа на все непредвиденные вопросы. Непредвиденная ситуация может привести к срыву переговоров, и избежать этого момента удастся только при заблаговременной подготовке альтернативных предложений и решений.

Стратегия и тактика личных переговоров

Готовясь к переговорам, стороны рассматривают несколько сценариев их завершения:

подписание соглашения на условиях, выдвинутых партнером; прекращение переговоров без заключения соглашения;

проведение дальнейших переговоров, направленных на то, чтобы добиться более приемлемых условий.

Специалисты в области теории переговоров Гарвардского университета (США) оценивая манеру ведения переговоров, выделяют “мягкие”, “жесткие” и “принципиальные” переговоры.

Во время “жестких ” переговоров стороны настаивают при заключении сделки каждый на своих условиях, переговоры базируются на политике силы, нажима. В контрагенте видят соперника, а иногда даже противника, от которого требуют уступок как условия продолжения отношений. Такая тактика бывает эффективной только в редких случаях.

Сознавая, что жесткая позиция на переговорах может привести к их срыву, многие фирмы практикуют тактику “мягких” переговоров. Они предпочитают видеть в партнере если не друга, то коллегу. Во время переговоров они подчеркивают необходимость достижения соглашения, а не цели. Во время “мягких” переговоров обычными являются предложения и уступки, подразумевается, что другая сторона также настроена дружески и сделает все необходимое, чтобы избежать конфронтации.

Оба этих метода не всегда удовлетворяют принципу разумного соглашения сторон. В результате достигнутого компромисса по крайней мере одна из сторон часто получает намного менее выгодное соглашение, чем ей хотелось бы. Поэтому более эффективным является метод “принципиальных” переговоров. При этом участники переговоров должны придерживаться следующих правил:

следует отделять эмоции, убеждения, амбиции собеседников, ведущих переговоры, от самого предмета переговоров;

следует сосредоточивать внимание на интересах сторон, а не на позициях (как своих, так и партнера);

перед тем как прийти к какому-либо решению, следует разрабатывать несколько вариантов соглашения;

следует добиваться, чтобы переговоры базировались на объективных данных.

Определение наиболее реального сценария данных конкретных переговоров обусловливает разработку соответствующей стратегии и тактики их проведения.

Под тактикой переговоров понимаются позиция стороны или последовательность определенных маневров, предпринимаемых в каждый конкретный момент переговоров. Тактическими моментами являются, например, значимость первого предложения, делаемых уступок, последовательность обсуждения вопросов и т. п.

Комбинация приемов образует стратегию ведения переговоров, т. е. стратегия определяется как система тактик.

Любой метод проведения переговоров можно оценить с помощью трех критериев:

метод должен быть направлен на достижение разумного соглашения, служащего интересам обеих сторон; метод должен быть эффективным;

в результате переговоров отношения между сторонами должны улучшиться или, по крайней мере, не ухудшиться.

Под разумным понимается соглашение, которое удовлетворяет разумным интересам каждой стороны. При этом, принимая во внимание общие интересы, конфликтные вопросы разрешаются в максимальной степени справедливо.

Для того чтобы правильно выбрать тактику переговоров, очень важно представлять степень заинтересованности контрагента в обсуждаемой сделке. Эта заинтересованность выясняется еще в процессе подготовки к переговорам, а во время переговоров необходимо выяснить предельные условия, на которых партнер может подписать контракт.

Ведя беседу, обе стороны стараются не допускать действия и не употреблять слова, которые могли бы быть истолкованы контрагентом как особая заинтересованность в обсуждаемой сделке. Они избегают также проявлять излишнюю торопливость даже при острой потребности в продаже или покупке какого-либо товара. Экспортер, заметив повышенный интерес импортера к сделке, сознательно может проявить медлительность. чтобы добиться лучших для себя условий. В то же время не следует забывать, что при наличии большой и постоянной конкуренции продавцу необходимо быстро реагировать на поведение покупателя, чтобы не потерять заказ.

При переговорах договаривающиеся стороны постоянно контролируют своп действия и поступки. Они стараются быть внимательными и наблюдательными, следят за выражением лица и поведением своих партнеров, пытаясь уловить, как они реагируют, например, на понижение цены пли предложение по какому-то другому условию контракта.

С самого начала переговоров экспортер должен стремиться расположить к себе контрагента. Он должен быть спокойным, вежливым, приветливым и предупредительным, относиться с вниманием к любому контрагенту, даже если он не представляет особого интереса в данный момент. Такая тактика приводит к расширению и закреплению клиентуры. Совершенно недопустимо проявлять какими-либо действиями неуважение к клиенту, а тем более повышать голос или допускать какую- либо грубость по отношению к нему. Кроме того, раздражение покажет контрагенту, что его возражения вам неприятны и что вы испытываете затруднения с ответом.

Инициативу проведения переговоров каждая из сторон стремится взять в свои руки, а окончательный ответ оставить за контрагентом. Это лучше удается сделать тому, кто тщательнее подготовился к переговорам.

Этапы деловых переговоров

Переговоры включают несколько этапов, каждый из которых отличается особой техникой проведения. Обычная схема переговоров включает этап вступления в переговоры, этап уточнения и согласования позиций сторон и этап завершения сделки.

Всту/иение в переговоры. Партнер может по-разному относиться к предложению заключить сделку: негативно, нейтрально или позитивно. Задача представителей фирмы заключается в том, чтобы определить, как в данный момент настроен партнер, и постараться изменить негативный или нейтральный настрой на позитивный.

Ведя переговоры, необходимо учитывать, что негативно настроенный собеседник воспринимает слова и аргументы отличным от собеседника, настроенного позитивно, образом. Обычно негативное отношение складывается в результате прошлого опыта партнера и связанных с ним проблем. Неправильно было бы стремиться отрицать возможность таких же проблем в будущем, поэтому лучше постараться показать, как ваша фирма может помочь избежать их. Необходимо помнить, что только сам партнер может изменить свое отношение с негативного на позитивное.

Ведя переговоры с неизвестным контрагентом, следует прежде всего выявить его требования к товару или услуге. Для этого экспортеры стремятся задавать как можно больше вопросов своим контрагентам об использовании товара, условиях производства, рынка и т. д.

Определив требования покупателя, продавец обычно старается выявить среди них приоритеты, т.е. те условия, которые другая сторона считает обязательными и при отсутствии которых не даст согласия на сделку.

При завершении первого этапа переговоров продавец имеет точное представление о потребностях своего контрагента, а покупатель знакомится с условиями предложения экспортера.

Обсуждение деталей. На втором этапе стороны приступают к обсуждению деталей будущей сделки и к согласованию тех условий, которые расходятся 15 позициях продавца и покупателя.

Однако необязательно вести переговоры по всем условиям сделки. Некоторые из них одна из сторон может предложить в готовых формулировках как общие условия для всех клиентов. Если у второй стороны при этом будут возражения, позиции согласовываются в процессе переговоров.

Последовательность обсуждения вопросов на переговорах должна быть продумана заранее. Так, главной проблемой на любых переговорах является согласование цен в пределах установленных лимитов. Для этого следует при взаимной увязке позиций последовательно обсудить все условия, влияющие на цену.

На этом этапе вести беседу также можно по-разному. Например, тактика принятия первого предложения бывает приемлема в тех случаях, когда нет намерения улучшить условия предложения, или когда партнер боится ужесточения позиций другой стороны во время переговоров, или когда есть уверенность, что партнер не пойдет ни на какие уступки. Эта тактика применяется относительно редко.

При позиционном методе продавец начинает постатейное обсуждение условий будущей сделки, стараясь сразу же получить по ним согласие покупателя. При этом часто вначале обсуждаются наиболее общие статьи контракта, которые легче принимаются партнером.

При альтернативном методе клиенту делают дна ра »личных предложения совершить покупку, и он должен выбрать одно и» них, roн да как третью альтернативу —- вообще ничего не покупан. — продавец со»на- тельпо игнорирует.

Метод принятия предложений покупателя заключается I» том. что продавец по но »мож нос in coi латается с некоторыми пожеланиями покупателя. которые Moivi быть ныекакшы им в виде возражений. Принятие проданном таких пожеланий и какой-го мере обяжет- покупателя продолжай. перетворы по другим условиям контракта. При тгом покупатель делается более усгупчиным.

Отражения партнера част беспокоят друт ую стропу па перегоио- рах. так как она чупстнуп, что и »-та них сделка может не еостояи.ся. 0;:- нако лофажеппя являются важной, необходимой частью процесса принятия решения, они выявляют ею истинные потребности, что позволяет ус тра 11 [ i п. недопонимание, дать дополни тельную информацию и т.»:. Иногда о i ка » от сделки объясняется именно к-м, что вофажения партнера остались непроизнесенными и друтая стропа не имела во»можно- сти от не i ит ь на них и процессе переговоров.

Сталкиваясь с во»ражепнями со стропы собеседника, очень важно не прерывать его, дать полноеи.ю высказан. свою точку »рения, с tcxi чтбы тчно ионии.. какие интерес!.i контрагента выражают данные возражении.

Вообще во»ражаютий контрагент скорее может стать покупателем, чем со всем coiлашаюппшея. Част возражения покупатели говорят о его umepece к товару, и их надо рассмагрнвап» не как прелдог откататься от сделки, а как стремление совершить ее па наиболее выгодных д<1я пего условиях. Задача продавца сводится к тому, чтобы правил!.по попять природу возражении покупатели, так как >т поможет ему лучше определить ею нишшш и намерения, и, следовательно, подобрать наиболее подходящие от не ты.

Продажи без вофажений со стороны покупателя обычно не существуют. Г.сли во время пере!опоров у покупатели не возникает вофажений на довод].! продавца, то такие переговоры обычно ни к чему не приводя). ('ледова!ельно. избежа гт> по »ражений мри иереюнорах невозможно, полому важно научиться их преодолевай.,

Omei на но»раження должен включать уточнении, с помошыо кото- pi.i,\ можно выявим, нее детали позиции друюй стороны; констатацию, которая фиксирует суп. но»ражепия контракта и показывасг признание правомерности чувств п проблем партера; и уточняющие предложения друюй стороны.

Hmccic с iем было бы неправильно сфсмигьсн немедленно огпеттпь на трудны и, непредвиденный вопрос. Неясный, невразумительный отпег прял ли удовлетвори! контрагента. Исли пег возможности сра Ўу дать четкий ответ, ю следуем уточнить, Koijia и в какой срок вы сможете прсдо- сгавть iiajviHepy соответствующую информацию.

Возражения и контраргументы, выдвигаемые в процессе переговоров, должны быть сделаны в тактичной форме, с тем чтобы не задеть партнера, престижа фирмы или же каких-либо национальных особенностей.

В принципе если при переговорах возникают разногласия по каким- либо условиям обсуждаемого договора, то, возможно, правильнее будет не концентрировать на них внимание и не стараться устранить их немедленно. Несогласованность некоторых вопросов может пригодиться в ходе дальнейших переговоров.

Завершение переговоров. Целью любых переговоров является заключение сделки. Очень часто лучшим моментом для этого является первая встреча либо начало беседы. В этот момент интерес у собеседника находится на высшей отметке. В последующих встречах либо в процессе длительной беседы интерес может уменьшиться.

Кроме того, неуступчивость по каким-либо условиям может вызвать дополнительные возражения и по другим условиям, которые могли бы и не возникнуть в случае принятия первоначального предложения.

Сигналом к возможности быстрой сделки для продавца служат такие вопросы клиента, которые обычно задаются в конце переговоров. Но в этой ситуации есть и одна опасность: некоторые партнеры задают такого рода вопросы в начале переговоров, с тем чтобы продавец повел разговор о цене до того, как он объяснит покупателю все выгоды своего предложения. Но поскольку в сделке предполагается прежде всего определенная выгода для партнера, а не просто продажа какого-то продукта, то рекомендуется убедиться в том, что партнер оценил выгоды сделки перед тем, как начать переговоры по цене.

В другом случае возможность прийти к окончательному соглашению является логическим завершением процесса переговоров. Как лучше завершить переговоры? Первый способ — прямо предложить подписать контракт на согласованных условиях и выждать некоторую паузу. Ваше молчание оказывает определенное давление на партнера, что помогает преодолеть его последние колебания. Если партнер молча сидит и смотрит на вас, то рекомендуется также сидеть и смотреть на него. Преимущество этого способа — его прямая направленность, при которой у партнера остается очень мало пространства для маневра. Ответ может быть либо да, либо нет.

Такой способ хорош, когда покупатель демонстрирует желание заключить сделку и не выдвигает серьезных возражений. Используется он также для давления на покупателя, который пытается найти незначительные возражения, с тем чтобы избежать принятия решения.

Второй способ можно определить как “подразумеваемую сделку”. Продавец ведет себя таким образом, как будто покупатель уже принял решение о сделке. Он уточняет окончательные формулировки, сроки поставки, условия платежа и другие условия сделки. Продавец при этом не выясняет, есть ли у покупателя действительно желание купить товар, так как продавец в этом якобы не сомневается. Уточняя детали сделки, продавец вынуждает покупателя несколько раз говорить “да”. Покупатель,

несколько раз согласившись, морально как бы связывает себя необходимостью подтвердить заключение сделки.

В то же время до самого последнего момента стороны стремятся сохранить возможность отказаться от продолжения переговоров. Всегда имеется од но-два условия, из-за которых можно отказаться от всего договора, если отпала необходимость в товаре или получено другое, более выгодное предложение, а также при изменении конъюнктуры.

В международной практике в процессе переговоров не принято отказываться от достигнутых договоренностей (как письменных, так и устных). Возврат к обсуждению уже согласованных условий сделки ведет обычно к необходимости уступок от стороны, настаивающей на изменении согласованных позиций.

Обсуждение отдельных вопросов на переговорах

Каждая из сторон при подготовке и проведении переговоров стремится не только извлечь преимущество из сложившейся рыночной ситуации, но и проявить максимум тактической изобретательности в процессе беседы. Можно дать несколько рекомендаций, полезных при обсуждении отдельных условии внешнеторговой сделки.

Часто за месяц-два до начала переговоров покупатель начинает психологическую подготовку к переговорам: усиленно проверяет количество и качество товаров. Цель таких действий покупателя — подготовить психологическую почву для последующей сделки.

Сами переговоры обычно начинаются с обмена мнениями о положении на мировом рынке и перспективах его развития. Подводятся итоги деловых отношений за прошедший период. Опыт говорит, что если с прошлого года остались нерешенные вопросы, недопоставки по контрактам, недостачи по отдельным партиям и другого рода претензии и спорные вопросы, то лучше всего окончательно решить их именно в процессе переговоров по продаже товаров на следующий период.

Первым предметом обсуждения является обычно количество товара но данной сделке. Принято, что количество, в котором он заинтересован, должен называть покупатель.

Общим правилом является стремление продавца и покупателя оговорить опционы на количество в своем выборе. Такие опционы дают возможность в течение года маневрировать количествами в зависимости от развития рынка и разницы цен на различных рынках.

Наиболее важным и интересным в переговорах является вопрос о цене. Есть несколько неписаных законов в отношении переговоров по ценам, которые необходимо помнить и соблюдать:

  1. Продавец называет цену несколько выше той, которую показывают его расчеты, поскольку:

  • покупатель в любом случае должен проявить свое “я”, добиться некоторого снижения и психологически чувствовать себя если не победителем, то во всяком случае выигравшим хоть что-то;

  • в расчетах цены продавца могут быть неточности, неучтенные моменты, сомнения, которые можно проверить только путем конкретных переговоров.

Исключение составляет ситуация, когда вы уже продали такой же товар другому покупателю, а контрагент, с которым вы говорите, точно знает эту цену.

По этим же причинам покупатель в качестве первоначального предложения также называет продавцу несколько заниженную цену.

  1. Завышение или соответственно занижение цены должно быть умеренным.

Считается дурным тоном, если контрагент называет определенную цену, ничем в ходе переговоров не может ее обосновать и в конечном счете соглашается снизить ее на 15—20%. Партнер сделает вывод о несо- лидности подхода к переговорам или о слабом знании рынка.

1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   22



Скачать файл (1328.5 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации