Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  

Загрузка...

Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность - файл n1.docx


Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность
скачать (1328.5 kb.)

Доступные файлы (1):

n1.docx1329kb.06.01.2013 15:45скачать


n1.docx

1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   22
Психологические аспекты ведения деловой беседы

При велении деловой беседы каждый из партнеров стремится достичь своей цели и прибегает к своим способам ее достижения. Вот некоторые рекомендации по ее проведению:

  • готовясь к трудной беседе, не следует использовать временной фактор для давления на собеседника, например заставлять его перед началом переговоров долго ждать;

  • не стоит “давить” на собеседника сроками — ставить перед ним заведомо нереальные сроки для реализации соглашении;

  • нецелесообразно добиваться для себя преимуществ путем имитации “непонимания”, бесконечного требования доказательств, лести и т.д.

На атмосферу переговоров влияет и манера речи его участников:

  • из-за слишком громкой речи может сложиться впечатление, что вы навязываете партнеру свое мнение;

  • слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу переговоров: партнер будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться в правильном понимании ваших предложений;

  • торопливое изложение мысли может создать у партнера впечатление, что вы хотите уговорить его, и, наоборот, слишком медленное изложение подтолкнет его к выводу, что вы тянете время.

При переговорах никогда не следует произносить длинных фраз. По данным института кибернетики в г. Падебурге (Германия), лишь половина взрослых людей в состоянии понять фразу, содержащую более тринадцати слов. А третья часть всех людей, слушая четырнадцатое и последующие слова сложного предложения, вообще забывает его начало. Если хотите, чтобы вас понимали, следует иметь в виду, что говорить без паузы дольше, чем пять с половиной секунд, — значит говорить в пустоту.

ид

Очень важно знать язык, на котором предполагается вести переговоры. Участие переводчика в переговорах тормозит их, неточности перевода могут привести к недоразумениям при подписании ранее согласованных документов и т.д. Однако когда ведутся переговоры по заключению крупной сделки с большим количеством участников, не все из которых владеют языком переговоров, предпочтительнее привлекать переводчика. Это дает возможность всем участникам переговоров активно участвовать во всех стадиях их проведения. Переводчика на переговорах используют в некоторых случаях и из тактических соображений: так получают дополнительное время на обдумывание своих ответов за счет времени перевода.

Во всех случаях следует исходить из предположения, что участники переговоров знают русский язык и при обмене мнениями со своими коллегами нужно быть очень внимательным и осторожным.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

  1. Какими способами можно вести внешнеторговые переговоры?

  2. В чем заключаются преимущества и недостатки каждого из способов ведения переговоров?

  3. В каких случаях целесообразно использовать переговоры по телефону?

  4. Какие виды личных переговоров в зависимости от их содержания различают в международной практике?

  5. Что понимается под стратегией ведения переговоров?

  6. Какие приемы формируют тактику ведения переговоров?

  7. Какие методы существуют для эффективного завершения переговоров?

В чем заключаются психологические особенности переговоров с иностранными партнерами?

Глава 9

ОСНОВЫ ДЕЛОВОГО ПРОТОКОЛА

Деловой протокол

При проведении переговоров с зарубежными партнерами возникают вопросы не только коммерческого, но и организационно-протокольного характера. Решить такие вопросы помогает знание основ делового протокола и грамотное планирование переговоров.

Планирование переговоров является важнейшим элементом их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать интересующие вопросы. Разработка плана переговоров проводится индивидуально в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие темы предполагается обсудить. Как правило, план переговоров содержит следующие данные: дату, время и место переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения с собеседниками; лиц, ответственных за протокольные вопросы, характер приема после переговоров.

Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность являются решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. Поэтому до переговоров надо выяснить организационную структуру фирмы, положение и компетенцию прибывающих на переговоры представителей иностранной фирмы. В зависимости от уровня (положения) участников переговоров определяется и круг обсуждаемых вопросов.

Другая сторона заблаговременно извещается о вопросах, которые планируется обсудить на переговорах.

Любые переговоры должны быть ограничены по продолжительности,

о чем своевременно уведомляется вторая сторона. Нелимитированные переговоры могут свидетельствовать о неподготовленности и профессиональной слабости коммерсанта, о неуважении инициатора переговоров к своему партнеру.

Назначая время переговоров, следует иметь в виду весьма распространенное правило: если завершение переговоров планируется в середине дня, то иностранный партнер может предполагать, что его пригласят на завтрак (ленч), если позже 18 ч — то на обед.

Деловые переговоры проводят, как правило, руководители фирм или подразделений. В отдельных случаях это могут делать оперативные работники организации. Должностной уровень работников, ведущих пере-

В ходе переговоров участники делают собственные пометки, фиксирующие поступающие предложения, их изменения и обсуждаемые вопросы. Кроме того, обычно принимающая сторона назначает одного из своих коллег для ведения подробной записи переговоров. Использование технических средств записи на переговорах принято не всюду, и партнер может воспринять это как недоверие к нему.

Завершение переговоров, даже если они не оправдали всех ваших надежд. желательно проводить в положительных тонах.

Рабочие записи по ходу переговоров должны строго соответствовать содержанию беседы. В то же время официальная запись беседы помимо фактов, относящихся к обсуждаемым вопросам, может содержать некоторые психологические детали проведенных переговоров: жесты, реплики, обмен мнениями между собой и т. п., а также вашу оценку этого.

Запись беседы является очень важным документом и должна быть сделана тщательно. На основании этих документов не только принимаются решения по оперативным вопросам, но и могут разрабатываться и утверждаться перспективные планы, связанные со значительными затратами.

Такие же требования должны предъявляться к записям переговоров по телефону.

В записях бесед должны отражаться все факты и информация, относящиеся к характеристике рыночной конъюнктуры и торгово-политических условий соответствующей страны.

Наряду с записью беседы после завершения переговоров участники обычно пополняют досье на фирму-паргнера, составив справку о сведениях, полученных в ходе беседы. Целесообразно отметить степень заинтересованности фирмы в стабильных экономических связях, цели такого сотрудничества и ожидаемые фирмой перспективы, личное отношение представителен фирмы к сотрудничеству с вашей организацией. Следует отметь манеру ведения переговоров: твердость при обсуждении условий контракта, уровень предоставляемых скидок, склонность к компромиссам, позицию при рассмотрении и урегулировании претензий и спорных вопросов. Изучения и фиксации заслуживают и личные характеристики представителей фирмы, их психологические и профессиональные особенности.

Хорошо налаженная протокольная работа является одним из факторов, способствующих повышению эффективности деятельности фирмы на висшпих рынках.

Протокольные приемы во внешнеэкономической деятельности

Исторически сложилось так, что приемы играют важную роль в развитии деловых контактов. При этом необходимо подчеркнуть, что основным содержанием приемов является не прием пищи и не дегустация напитков. Приемы носят деловой характер, они проводятся с целью углубления и расширения контактов, получения нужной информации в не-

говоры, зависит от уровня представительства иностранного партнера и от целей переговоров. Так, генеральный директор фирмы (президент) обычно ведет переговоры по стратегическим вопросам сотрудничества, подписывает самые важные соглашения и наиболее крупные контракты.

При обсуждении более узкого круга вопросов в качестве ведущего на переговорах может присутствовать заместитель генерального директора (вице-президент) либо директор фирмы (проекта). Если же предметом переговоров являются текущие вопросы, связанные с исполнением контрактных обязательств, то ведущим переговоры может быть ведущий специалист (эксперт).

Если содержание обсуждаемых вопросов не требует непосредственного участия в переговорах высшего руководства, допускается их приход на переговоры на короткий срок с протокольными целями — поприветствовать представителей фирмы и пожелать успеха в переговорах. Однако если представитель руководства участвует в переговорах с самого начала, то покидать их до окончания не принято. Уход руководителя принимающей стороны возможен лишь тогда, когда решены все принципиальные вопросы и сторонам осталось только согласовать детали, но и в этом случае надо получить согласие второй стороны.

Переговоры должны проводиться в отдельном помещении, которое не является постоянным местом нахождения участников. Участники переговоров от принимающей стороны должны быть в комнате для переговоров до прихода туда представителей второй стороны.

Принимающая сторона радушно встречает своих гостей, глава делегации должен представить своих коллег — участников переговоров по фамилиям и занимаемым ими должностям, включая приглашенных на переговоры представителей других организаций. Затем представляет своих коллег руководитель второй стороны, после чего принимающий приглашает гостей занять место за столом переговоров. Традиционно гости занимают место лицом к окну, спиной к двери.

После того как участники займут места за столом переговоров, доступ в комнату встречи должен быть прекращен, за исключением дополнительно приглашаемых, что нежелательно. Если принимающий все же сочтет необходимым пригласить дополнительно своих коллег, он должен извиниться, прервать переговоры, представить вновь прибывших, кратко проинформировать их о содержании беседы и возобновить переговоры.

Переговоры ведет один работник, старший по должности. В случае необходимости он консультируется с другими участниками, занимающимися отдельными вопросами, и может предоставить им возможность высказать свою позицию. Нерегулируемое обсуждение вопросов на переговорах недопустимо.

Во время сложных переговоров иностранная сторона может изъявить желание сделать перерыв для обсуждения своей позиции. Принимающая сторона должна в таком случае предоставить гостям условия для конфиденциального обмена мнениями.

официальной обстановке. К беседам на приеме надо тщательно готовиться: подумать, с кем и о чем поговорить, с кем познакомиться, кого представить, и т.д. Нужно быть готовым к ответам на возможные вопросы собеседников, которые также заинтересованы в получении информации.

Многолетняя международная практика установила виды приемов, методы их подготовки, этикет, которого придерживаются участники приемов, проводимых внешнеторговыми организациями и фирмами в честь коллег из других стран. Условно типы протокольных мероприятий в практике внешнеэкономической деятельности можно разделить на официальные и неофициальные.

Приемы можно также разделить на дневные и вечерние, коктейли и фуршеты.

К дневным относятся приемы “Бокал вина”, или “Бокал шампанского”, и “Завтрак”. Все остальные приемы относятся к вечерним. К приемам с рассадкой за столом можно отнести такие, как “Завтрак”, “Обед”, “Ужин”. Согласно международной практике наиболее почетными по своему характеру видами приемов являются приемы “Завтрак” и “Обед”.

Международная практика кроме организации торжественных приемов позволяет устраивать встречи и в менее официальной обстановке — за чайным или кофейным столом. Такие маленькие приемы проводят с деловыми людьми.

Решая вопрос организации приема, необходимо принимать во внимание следующее:

выбор вида приема;

составление списка приглашаемых на прием (с учетом субординации, пола, языка, членов семьи и т.п.);

способ рассылки приглашений, порядок рассадки за столом (почетный гость — справа от хозяина, дама — всегда справа);

составление меню (с учетом национальных особенностей приглашенных), подготовку помещения для приема, цветов, обслуживания, тостов, разработку программы проведения приема.

Как правило, любое протокольное мероприятие начинается с получения (или направления) приглашения. В приглашении четко указывается, кто организует данное мероприятие (т.е. от чьего имени оно дается), в связи с чем, где и в какое время оно проводится, кто лично приглашается на мероприятие.

Не принято передавать приглашение другому лицу, но'если это необходимо, то следует заранее оповестить об этом устроителей мероприятия.

На приемы типа “Обед” и “Завтрак” приглашения необходимо рассылать по крайней мере за полторы-две недели. При соблюдении этого условия будет, во-первых, больше шансов заполучить тех лиц, присутствие которых на приеме желательно, во-вторых, возможность, если кто- либо откажется, заменить его другим лицом.

На приглашение правильнее ответить письмом или открыткой, а не ВИЗИТНОЙ карточкой. В некоторых странах ответ визитной карточкой расценивается как бестактность.

Одежда участников. Требования к одежде участников внешнеэкономических приемов более демократичные, чем к одежде участников дипломатических приемов. Однако для любого приема необходимы однотонный костюм, однотонная рубашка и темные закрытые туфли. Галстук обязателен.

Визитные карточки. Коммерсанты всегда должны иметь при себе визитные карточки. На визитной карточке обязательно указываются: фамилия, имя, отчество; должность;

наименование организации; ее адрес, телекс, телефакс;

телефон, по которому действительно можно установить контакт с владельцем карточки;

если у предприятия есть свой фирменный знак, то целесообразно дать его в визитной карточке;

желательно иметь визитную карточку двустороннюю, т.е. одна сторона — на русском языке, вторая — на иностранном. Можно иметь карточки двух видов — на родном языке, а также на английском или каком-либо другом в зависимости от необходимости. Тогда на другой, чистой стороне можно делать какие-либо записи;

размер визитной карточки желательно иметь стандартный.

Визитные карточки никогда не подписываются и дата не проставляется. Они используются в следующих случаях: поздравление, выражение соболезнования, благодарность, отъезд из страны представления, при перемене адреса. Ими также обмениваются при знакомстве, с визитными карточками пересылаются подарки, цветы, альбомы, книги, газеты журналы, билеты в театр, фотографии и т.д. Иногда их посылают вместо письма, выражающего благодарность за приглашение на какое-либо мероприятие.

Во время протокольных мероприятий надо использовать возможность ближе познакомиться с партнерами, выяснить их хобби, интересы, семейное положение, положение на фирме и др., что может оказаться впоследствии полезным на переговорах для создания непринужденной, дружественной атмосферы.

Рекомендуется к приему подготовиться заранее, продумать вопросы, которые следует обсудить, решить, какую информацию — коммерческую или личную — желательно получить. Если на прием приглашается группа сотрудников, можно предварительно распределить вопросы, которые необходимо выяснить в процессе общения каждому участнику.

Не стоит превращать прием только в переговоры, целесообразно помимо рабочих тем обсуждать и другие, нейтральные темы.

Не принято в ходе протокольных мероприятий вести жесткие, решающие переговоры по цепам и условиям контракта, не согласованным ранее, в ходе переговоров. Совсем нетактично вести такие переговоры после употребления спиртных напитков.

Рекомендации, связанные с протоколом, касаются и отдельных моментов поведения коммерсанта по отношению к партнеру:

на встречах, переговорах и приемах следует соблюдать правила, установленные организаторами встречи в отношении курения;

приветствуя иностранного партнера, необходимо учитывать его национальные особенности;

при знакомстве с партнером следует внимательно прочитать врученную им визитную карточку;

не всегда следует преподносить партнерам-женшинам цветы; тщательно относитесь к преподнесению подарков, сувениров; на приемах гост произносится обычно только в начале, максимум еше один в конце мероприятия;

организуя встречу с иностранными партнерами, следует продумать и культурную программу, при ее выборе нужно учитывать интересы прибывших коммерсантов.

Работа протокольной службы

К обязанностям протокольной службы относится прежде всего организация протокольных мероприятий, о которых говорилось выше. Однако кроме этого на протокольную службу возлагаются и другие задачи: ведение картотеки по фирмам-партнерам; обеспечение работников фирмы визитными карточками; оформление записей бесед;

оформление и поддержание порядка в комнате переговоров; получение приглашений сотрудникам фирмы на приемы и другие протокольные мероприятия и подготовка предложений для утверждения руководством списка участников;

подготовка для руководства проектов поздравительных писем и телеграмм партнерам по случаю памятных дат и ответов-благодарностей на такие поздравления;

организация встреч и проводов представителей фирм, посещающих предприятие.

Работники протокольной службы должны отвечать следующим требованиям:

владеть иностранным языком;

быть коммуникабельными, обязательными, дисциплинированными, вежливыми;

иметь соответствующий внешний вид;

знать основы протокола и особенности протокола разных стран.

Деловой этикет

Современным этикет наслелуег обычаи и традиции практически всех народов от древних времен до наших дней. Правила этикета в основе своей являются международными, поскольку соблюдаются более или менее одинаково во всех странах. Одновременно этикет каждой страны может иметь свои и довольно существенные особенности, что обусловлено историческими, национальными, религиозными и другими традициями и обычаями.

Этикет имеет практическое значение, которое состоит в том, что он дает возможность людям без особых усилий использовать уже готовые формы общепринятом вежливости для общения.

Основы л и кета можно свести к следующему.

  1. Культура речи, которая предполагает не только ее грамматическую и стилистическую правильность, по и отсутствие вульгарных слов.

  2. Элементарная вежливость как непременная черта этикета предполагает умение здороваться, прощаться, благодарить.

  3. Недопущение грубости и хамства во всех их проявлениях. Приветствия по старшинству, соблюдение табели о рангах и положении. Учет национальных особенностей приветствий.

  4. Сдержанность, недопустимость развязности, панибратства, самообладание в трудных ситуациях.

  5. Уважение к собеседнику, недопустимость высокомерия, похвальбы собой или страной. Скромность в одежде, поведении и высказываниях.

  6. Мягкость манер, умение спорить, не задевая чувства достоинства собеседника. Недопустимость в споре давления чужим авторитетом. Терпимость к иному мнению собеседника. Умение признавать свои ошибки, быть самокритичным.

  7. Готовность и умение во что бы то пи стало сдержать слово, обещание, при любых обстоятельствах выполнить взятое на себя обязательство.

  8. Порядочность, справедливость, благожелательное отношение к подчиненным. Строгость, требовательность к себе и другим. Умение брать на себя решения.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

  1. Что понимается под термином “деловой протокол”?

  2. Какие организационные аспекты переговоров с иностранным партнером необходимо планировать заранее?

  3. Каковы основные требования к проведению переговоров?

  4. В чем заключается протокольная работа на переговорах?

  5. Какие виды протокольных мероприятий, кроме переговоров, используются в международной практике?

  6. Какие вопросы входят в компетенцию протокольной службы?

В чем заключаются основные правила делового этикета?

ЛИТЕРАТУРА ПО КУРСУ

ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНИКА ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ”

Раздел I Коммерческие операции в системе внешнеэкономических связей

Глава 1

Международные коммерческие операции: сущность, содержание и виды

  1. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело. М., 1996. Гл. 1, 3,7, 11-17.

  2. Дегтярева О.И. Организация и техника внешнеторговых операций. М., 1992. Гл. 1.

  3. Михайлов Д.М. Внешнеторговый контракт. М., 1996.

  4. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Основы / Под ред. J1.E. Стровского. М., 1996.

  5. Основы внешнеэкономических знаний: Словарь-справочник. М., 1995.

  6. Международная торговля / Пер. с англ. М., 1994. Гл. 1, 12, 14.

  7. Синецкий Б.И. Внешнеэкономические операции: организация и техника. М., 1989. Гл. 5, 6.

  8. Как продать ваш товар на внешнем рынке. М., 1990. Разд. 10—13.

  9. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. М., 1990. Разд. 5.

  10. Уилсон Дж. Международная торговля в малом бизнесе. Серия “Руководство Барклайз банка” / Пер. с англ. М., 1996. Гл. 1, 8, 9.

  11. Экономика внешних связей России / Под ред. A.C. Буланова. М., 1995. Разд. 111. Гл. 14-16, 23.

  12. Лизинговые и факторинговые операции. М., 1992.

  13. Джурович Р. Руководство по заключению внешнеторговых контрактов. М., 1992. Ч. 2. Гл. 1-9.

  14. Внешнеторговые сделки / Состав. И.С. Гринько. Сумы, 1994. Гл. 1—2.

Глава 2

Выбор и изучение партнеров при выходе на зарубежные рынки

  1. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело. М., 1996. Гл. 2.

  2. Дегтярева О.И. Организация и техника внешнеторговых операций. М. 1992. Гл. 2, п. 1-2.

  3. Михайлов Д.М. Внешнеторговый контракт. М., 1996.

  4. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Основы / Под ред. Л.Е. Стровского. М., 1996.

  5. Основы внешнеэкономических знаний: Словарь-справочник. М., 1995.

  6. Международная торговля / Пер. с англ. М., 1994. Гл. 1.

  7. Синецкий Б.И. Внешнеэкономические операции: организация и техника. М., 1989. Гл. 10.

  8. Как продать ваш товар на внешнем рынке. М., 1990. Разд. 3.

  9. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. М., 1990. Разд. 7, 9.

  10. Уилсон Дж. Международная торговля в малом бизнесе. Серия “Руководство Барклайз банка” / Пер. с англ. М., 1996. Гл. 2.

  11. Внешнеторговые сделки / Состав. И.С. Гринько. Сумы, 1994. Гл. 4.

Глава 3

Подготовка международных торговых сделок, анализ и расчет контрактных цен

  1. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело. М., 1996. Гл. 4.

  2. 1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   22



    Скачать файл (1328.5 kb.)

    Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации