Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  

Загрузка...

Ларионова Г.Х. Внешнеэкономическая деятельность предприятия - файл n15.doc


Ларионова Г.Х. Внешнеэкономическая деятельность предприятия
скачать (1763.7 kb.)

Доступные файлы (17):

n1.doc78kb.25.04.2011 11:40скачать
n2.doc576kb.07.05.2011 13:41скачать
n3.doc56kb.18.04.2011 13:52скачать
n4.pdf238kb.27.06.2011 13:04скачать
n5.doc151kb.22.04.2011 12:42скачать
n6.pdf267kb.27.06.2011 13:04скачать
n7.pdf184kb.27.06.2011 13:02скачать
n8.pdf205kb.27.06.2011 13:04скачать
n9.pdf238kb.27.06.2011 13:03скачать
n10.pdf210kb.27.06.2011 13:01скачать
n11.doc85kb.26.04.2011 15:05скачать
n12.pdf146kb.27.06.2011 13:03скачать
n13.doc31kb.22.04.2011 13:29скачать
n14.doc91kb.26.04.2011 15:07скачать
n15.doc86kb.26.04.2011 15:10скачать
n16.pdf150kb.27.06.2011 12:57скачать
n17.doc61kb.17.04.2011 14:22скачать

n15.doc

Тема 7. Формирование имиджа фирмы на международном рынке

  1. Деловое общение.

  2. Деловые переговоры.

  3. Особенности деловых партнеров.

Любые виды деловой активности во внешнеэкономической деятельности предполагают интенсивное деловое общение с партнерами, потенциальными потребителями и поставщиками, многочисленными организациями, обеспечивающими транспорт, поставку сырья, полуфабрикатов и различных видов продукции, коммерческие услуги и т.п.

Успешность любых из этих мероприятий в очень большой мере зависит от искусства специалиста, правильного учета ситуации, особенностей деловых партнеров, правильности выбора стратегии и тактики делового общения, степени предварительной подготов­ленности к решению конкретных вопросов.

Рассмотрим особенности делового общения и пути повыше­ния его эффективности.

Любое деловое общение предполагает решение ряда тактичес­ких и стратегических задач. Конкретный ожидаемый результат - это тактическая задача делового общения. Однако даже решение этой конкретной задачи может предполагать решение важной стра­тегической задачи - установление в последующем длительных, обоюдовыгодных деловых контактов.

Установление длительных деловых контактов, поиск надеж­ных и перспективных деловых партнеров - важная задача в любой деловой активности. И ее всегда необходимо иметь в виду при решении конкретных задач.

Не менее важна в ходе деловых контактов, делового общения борьба за укрепление высокой репутации и организации, и специалиста.

Успехи любой деятельности зависят от складывающейся в деловой сфере репутации организации и ее представителей. Сложившаяся репутация надолго определяет деловые отношения, облегчает принятие выгодных решений. В развитом обществе широко используются конкурсы на занятие должностей самого различного характера, на заключение важных и перспективных контрактов. Экспертная оценка организации или специалиста, выполняемая видными деловыми людьми или представителями солидных и пользующихся общим доверием организаций, их рекомендации нередко могут определить выбор. На их оценку, как правило, серьезно влияет репутация организации и специалиста, ведущего деловое общение.

Репутация складывается как результат многочисленных контактов специалиста или организации с деловыми партнерами. И нередко допущенная ошибка, непродуманные действия могут при­вести к формированию неблагоприятных впечатлений, плохой репутации, причем сложившееся впечатление очень трудно изменить. Поэтому в деловом общении каждый ложный шаг может иметь далеко идущие отрицательные последствия. Это всегда не­обходимо иметь в виду.

Эффективность делового общения зависит в очень большой мере от правильной оценки ситуации и деловых партнеров, их финансового положения и их традиций, психологических особенностей участников переговоров, а также от общей подготовленности специалистов, осуществляющих это деловое общение.

Деловое общение возможно в весьма разнообразных формах и проходит ряд стадий. Конкретные ситуации и специфика деловых партнеров могут существенно изменять стратегию и тактику дело­вого общения.

Конечная цель делового общения - определенная совместная деятельность. Достижение этой цели требует разрешения противоречий, которые определяются неизбежным различием исходных по­зиций будущих деловых партнеров. И поэтому важным элементом делового общения оказывается проведение переговоров, направленных на формирование согласованных и обоюдовыгодных решений.

Для достижения этого результата важно правильно оценить психологические особенности деловых партнеров, умело исполь­зовать принципы убеждения и пропаганды.

Встречи с деловыми партнерами и проведение переговоров - довольно распространенный вид деятельности. Сложилась опреде­ленная система планирования и организации этой деятельности - деловой протокол. Правильное использование отработанных при­емов и норм избавляет от сложностей и недоразумений и суще­ственно облегчает деловое общение.

Комплекс вопросов, которые приходится решать в ходе делового общения, предъявляет определенные требования к уровню подготовленности специалистов, их общей культуре общения, умению быстро и по возможности безошибочно ориентироваться в ситуации. Поэтому необходимо постоянно учиться в ходе делового общения, чтобы исключить повторение возможных ошибок и отрабатывать эффективные приемы деятельности. Необходимы непрерывное самообучение и самовоспитание (нередко применяется не очень удачный термин «самоменеджмент»), чтобы сформировать у себя необходимые качества и привычки, облегчающие деловое общение и укрепляющие деловую репутацию.

Важным элементом делового общения является подготовка деловых сообщений (в устной или письменной форме), излагающих позиции сторон и содержащих определенные предложения. На судьбу специалиста существенно влияет его поведение при такой форме общения, как интервью при приеме на работу или установлении первых контактов с партнерами.

Деловое общение осуществляется в самых разнообразных формах и столь же разнообразных их сочетаниях, начиная с кратких телефонных диалогов и обмена деловыми письмами, меморандумами, с переговоров между отдельными представителями и деле­гациями сотрудничающих организаций и кончая проведением раз­личных конференций, совещаний и выставок.

Реальная внешнеэкономическая деятельность предполагает деловое общение с представителями отечественных и зарубежных организаций, различающихся целями, стилем работы, обшей культурой, психологическими особенностями, системами ценностей и традициями, уровнем надежности и порядочности. Естественно, что успех делового общения зависит от того, насколько учтена эта специфика. Так, при общении с солидными организациями из цивилизованных государств естественным является стиль общения, основанный на взаимном уважении и достаточно четком определении исходных позиций. Иное поведение воспринимается как признак низкой культуры и ненадежности партнера. В то же время для некоторых организаций и людей стиль, предполагающий взаимное уважение и открытие позиций, воспринимается как признак слабости, как возможность оказывать давление.

Добиться должного поведения подобных партнеров можно, лишь действуя с позиции силы. Фирмы и организации даже одной страны различаются весьма существенно по целям и задачам, степени порядочности и надежности, характеру деятельности, уров­ню ценностей, финансовому положению и репутации. Чем правильнее и точнее учтены все эти особенности, тем больше вероятность успеха. Возможный успех зависит и от того, насколько полно и правильно учтена эта специфика, насколько точно прогнозируется возможное развитие взаимоотношений с деловым партнером.

Любые формы делового общения предполагают как официальные, так и неформальные контакты деловых партнеров. Значение неформальных контактов велико, так как они позволяют создать определенный уровень взаимопонимания, обсудить ряд спорных вопросов в условиях, когда высказанные мысли не налагают жестких обязательств на собеседников. Поэтому любые переговоры должны предполагать выделение времени на неформальные контакты.

Главное предназначение переговоров — сотрудничество и разрешение противоречий. Переговоры в подавляющем большинстве случаев направлены на то, чтобы совместно с деловым партнером обсудить проблему, представляющую взаимный интерес, и принять совместное решение.

Переговоры в деловом общении выполняют ряд функций:

  1. Информационная или информационно-коммуникативная функция типична для переговоров, носящих предварительный характер. Стороны готовятся к совместным решениям или действиям. При этом важен обмен взглядами, точками зрения, ин­формацией. Идет взаимная разведка, налаживаются новые связи и отношения. Вырабатываются общий язык, одинаковое понимание терминов.

  2. Достижение договоренностей — функция переговоров, идущих в условиях, когда необходимая информация получена, позиции сторон определены и необходим последовательный анализ имеющихся противоречий для достижения согласованных решений и подписания договора о совместной деятельности.

  3. Регулирование, контроль, координация действий — эти функции важны, когда ведется совместная работа и необходимы контроль за выполнением достигнутых соглашений и дальнейшее повышение эффективности совместной деятельности.

В ходе экономической деятельности вероятны и даже неизбежны противоречия между партнерами, возникновение и развитие конфликтов между ними, и это совершенно естественно. Одни и те же ситуации по-разному воспринимаются разными людьми в силу психологических различий: различий в системах ценностей и установок, сложившихся стереотипов, привычек, жизненных позиций, темперамента. Более того, развитие любых эффективно работающих структур осуществляется в ходе разрешения противо­речий и конфликтов — они оказываются двигателями прогресса в любом деле.

Торговые взаимоотношения в обществе, находящемся на низком уровне развития, основываются на принципе: «Не обманешь — не продашь». В этом случае целью делового общения оказывается об­мануть партнера, получить сиюминутную выгоду за его счет. В циви­лизованном обществе главная цель делового общения — взаимовыгодные решения.

Эти два подхода нельзя абсолютизировать. В любой стране можно столкнуться с организациями и людьми, исповедующими разные принципы. При этом в страны, входящие в рыночную эко­номику, в первую очередь устремляются представители фирм, не очень солидных и не пользующихся высокой репутацией в соб­ственных странах.

Обсудим различия в подходах к разрешению противоречий и переговорам. Возможны различия в позициях сторон, определяющиеся общей деловой концепцией каждой из них и их взглядами на возможные пути разрешения противоречий.

  1. Поиск взаимовыгодных решений. Это наиболее современная концепция, отвечающая нормам и правилам цивилизованного общества, ориентированная на длительную и эффективную совместную деятельность. В этом случае к переговорам относятся как к средству совместного с партнером анализа проблемы с це­лью ее оптимального решения. Главное в этом подходе —           нацеленность на решение проблемы, а победа рассматривается как разрешение противоречий и взаимное удовлетворение интересов. Ведение коммерческих переговоров в этом случае называют методом принципиальных переговоров.

  2. Поиск максимальной выгоды для себя. В этом случае стороны стремятся бороться до победного конца. Главная цель — победа, рассматриваемая как наиболее полное достижение собственных целей за счет партнера. Этот исторически очень древний подход нередко позволяет добиться разового, сиюминутного успеха, но не длительного продуктивного сотрудничества. При подобном под­ходе говорят о переговорах методом позиционного торга.

Эти типы подходов часто именуют соответственно партнерским и конфронтационным. Между ними возможны многочис­ленные переходные формы.

Конфронтационный подход в деловом общении нередко приводит к тому, что стороны забывают о выгодности совместной деятельности и все силы тратят на демонстрацию своей силы и превосходства. При этом стороны активно прибегают к торгу, кото­рый рассматривается как средство получить максимально возможное, сделав при этом минимальные уступки. Сторона, ориентиро­ванная на торг, стремится к тому, чтобы максимально реализовать свои, как правило, завышенные претензии за счет партнера. При этом применяются различные способы давления на партнера, включая шантаж и угрозы, искажение информации, маски­ровку своих целей и позиций, усиленный поиск слабых мест в позициях партнера.

Торг приводит к тому, что нарушается баланс интересов и переговоры либо срываются, либо стороны приходят к асимметричному решению, которое не соответствует действительному положению вещей и соотношению сил. При этом на окончательное решение нередко влияют и случайные факторы, такие, на­пример, как жесткость и напористость одного из партнеров, действительная позиция которого объективно может быть и более слабой.

При меньшей степени конфронтации возможно и серединное решение, которое в известной степени не удовлетворяет обоих партнеров.

Общий недостаток торга стоит в том, что партнеры не думают о последствиях, о том, что им, вероятно, предстоит еще многократное общение и что в ходе торга у каждого из них формируется определенная неблагоприятная репутация, которая неожиданно может сказаться при совсем других переговорах.

Тактика ведения переговоров при торге сводится к следующему.

Стороны начинают с изложения исходных позиций, в кото­рых первоначальные требования обычно крайне завышены. Стороны, применяющие торг, используют такие тактические приемы, как нажим, внесение новых требований в последнюю минуту, увязывание в один пакет привлекательных и малоприемлемых для партнера предложений. Партнеры занимают «закрытую» позицию, обсуждая позиции партнеров, они не стремятся к поиску в них рационального зерна.

При партнерских взаимоотношениях стороны «играют с открытыми картами». Они стремятся полнее проанализиро­вать проблему, чтобы ее решение в максимальной степени отвеча­ло обоюдным интересам. Одно из важных положений сводится к тому, что собственные интересы могут быть реализованы полнее, если и партнер реализует свои интересы. В идеале совместное обсуждение и решение требуют очень высокого уровня культуры партнеров и определенной близости мышления обеих сторон.

Очень важно увидеть ситуацию не только своими глазами, но и глазами партнера. В этом случае можно прогнозировать его позицию и более разумно вести переговоры. Одновременно удается осознать и устранить слабые места в собственной позиции. Игнорирование точки зрения партнера обедняет представление и о собственных интересах.

Любое деловое общение включает 3 важные составные части:

  1. подготовку;

  2. проведение переговоров;

  3. анализ результатов и выполнение достигнутых договорен­ностей.

Успех переговоров предопределяет предварительная подготовка. Прежде всего, необходимо определить, с кем следует вести де­ловое общение. Детальный анализ круга потенциальных деловых партнеров, правильный выбор приоритетов - первое условие успеха. До начала деловых контактов следует получить возможно более полную информацию о будущем деловом партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и перс­пективы, степень надежности, преимущественные виды деятельности, деловые традиции, репутация среди привычных деловых партнеров и т.п. Чем полнее и надежнее эта информация, тем легче планировать основные этапы делового общения и тактику в ходе этого общения (соотношение партнерского и конфронтационного подхода). Любой сбор информации вряд ли даст     абсолютно полную картину, поэтому окончательные решения обычно не принимаются в ходе первой встречи, которая в большой степени выполняет информационно-коммуникационные функции.

Готовясь к переговорам, обмениваясь письмами, партнер должен готовить информацию о себе. Эта информация малыми дозами должна поступать к потенциальному партнеру уже на первых этапах установления контактов.

Подготовка информации о себе - важная составляющая делового общения. Сложились определенные традиции в подготовке такой рекламной информации разных уровней (рассчитанной на массового потребителя, на специалистов и др.), и несоответствие ее этим традициям (даже в части полиграфического оформления) может повлиять на репутацию вашей организации.

Естественно, что ваш потенциальный партнер также будет со­бирать сведения о вашей организации. Чем лучше ответит на его вопросы представленная вами информация, тем легче будет идти деловое общение и тем менее вероятно, что мнение о вас окажется неблагоприятным.

Информация о себе должна содержать сведения об основных направлениях деятельности и об особенностях вашей организации, которые могут представить особый интерес для потенциального партнера. Полезны сведения об опыте успешной работы, включая отзывы ваших партнеров о работе с вашей организацией. Полезна и солидная информация о продукции фирмы, показывающая ее преимущества, гарантии надежной работы и обслуживания предлагаемой продукции.

Как отмечалось, существенное значение имеет оформление информационных материалов: хорошее полиграфическое исполнение, хорошая бумага, подбор фотографий. Эти характеристики информационных материалов важны для оценки организации, представляющей информацию о себе.

Программа подготовки к деловому общению включает:

  • анализ проблемы и диагноз ситуации;

  • формулирование целей, задач и позиций при деловом общении;

  • определение возможных вариантов решения;

  • подготовку предложений и аргументации в пользу этих предложений;

  • оставление проектов необходимых документов и материалов.

Необходим тщательный предварительный анализ ситуации и возможных вариантов ее решения. Очень важно предугадать интересы партнера и его позицию, чтобы должным образом предста­вить собственные предложения и аргументы в их пользу. При этом необходимо учесть культурные, психологические и иные особенности партнера.

Непосредственное деловое общение — переговоры— условно можно разделить на 3 этапа:

  1. взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и понятий;

  2. обсуждение, дискуссия, представление аргументов и обосно­вания своих предложений;

  3. согласование позиций и выработка договоренностей.

Независимо от тактических и стратегических целей сторон в ходе делового общения каждой стороне важно:

  • узнать и понять, что является целью делового партнера, что он думает о предмете переговоров и их перспективе;

  • добиться того, чтобы деловой партнер испытывал опреде­ленное доверие к своему собеседнику, не находился в подав­ленном и напряженном состоянии;

  • тем самым создать благоприятные деловые отношения и в идеальном случае добиться того, чтобы деловой партнер был заинтересован и в последующих длительных взаимовыгод­ных контактах;

  • избегать бессмысленных потерь времени, что всегда услож­няет взаимоотношения;

  • завоевать и развить репутацию дельного, энергичного, на­дежного, знающего себе цену и уважающего партнеров де­лового человека.

Протокольные вопросы приема делегации.Целью визита может быть выяснение возможностей установления контактов, проведе­ние переговоров, подписание документов, организация конферен­ций, выставок и т.п.

Форма приема делегации зависит от цели ее приезда и ранга ее главы.

До приезда делегации принимающая сторона должна разрабо­тать общую программу, предназначенную для гостей, и подроб­ную программу, включающую технические детали, необходимые для принимающей стороны, других заинтересованных лиц и орга­низаций.

Общая программа включает информацию о:

  1. встрече делегации;

  2. деловой части программы (переговоры, встречи, беседы);

  3. приемах (завтраки, обеды и т.п.);

  4. культурной программе;

  5. поездках по стране (по предприятиям);

  6. проводах делегации.

Подробная программа отражает все организационные моменты, связанные с приемом делегации. Так, например, встреча делега­ции требует проработки таких вопросов, как:

  • персональный состав встречающих;

  • участие в случае необходимости представителей средств массовой информации;

  • преподнесение цветов;

  • приветственные речи;

  • обеспечение транспортом;

  • размещение в гостинице и т.п.

Каждый пункт требует детальной проработки и обязательного определения ответственных исполнителей, следует также предусмотреть определенный резерв, гарантирующий выполнение каж­дого пункта в случае каких-либо недоразумений.

При деловом общении приходится иметь дело с представителями различных стран и культур. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные отличия в поведении, в степени открытости и самостоятельности представителей, мере их ответственности. Подчеркнем, что различия стилей определяются не столько национальными особенностями, сколько традициями соответствующих государств.

Естественно, что фирмы и представители стран крайне разнообразны и необязательно будут вести себя в соответствии с принятым в данной стране стилем переговоров. В книге М.М. Лебедевой «Вам предстоят переговоры» особенности поведения представителей разных стран представлены следующим образом:

Для американцев характерно стремление обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них типичны мажорный настрой, открытость, энергичность, дружелюбие, не слишком официальная манера ведения переговоров. В то же время они обычно несколько переоценивают свои позиции и уверены, что их правила ведения переговоров - единственно верные и приемлемые. Нередко их позицию оцени­вают как напористую и агрессивную. Профессионализм американских делегаций высок. По сравнению с представителями других стран члены американских делегаций относительно самостоятельны при принятии решений. Американцы любят предлагать пакетные решения, объединяющие в единое целое ряд различных вопросов. Обладая обычно сильной позицией, американцы настойчивы в достижении целей и любят торговаться.

Французы избегают официальных обсуждений «один на один». На переговорах стремятся сохранить независимость и существенно меняют поведение в зависимости от того, с кем ведут переговоры. Большое внимание уделяют предварительным договоренно­стям и предварительным обсуждениям проблем. Они относительно менее свободны при принятии окончательных решений и жест­ко связаны инструкциями руководства. Часто избирают                 конфронтационный стиль взаимоотношений. Характерно стремление использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

Китайский стиль характеризуется четким разграничением отдельных этапов переговоров. На начальной стадии большое внимание уделяется внешнему виду и поведению партнеров. Идет ориентация на людей с более высоким статусом, на потенциальных союзников в составе делегации партнеров. Практически обязательно принятие окончательных решений после проведения переговоров вышестоящими органами в Китае. Позиция китайских де­легаций обычно закрытая: они стараются выяснить позицию партнеров и выдвинуть свои предложения в конце переговоров, после полной оценки возможностей другой стороны. При этом умело используют ошибки, допущенные партнерами. Очень большое вни­мание придается выполнению достигнутых договоренностей (не­редко используют различные формы давления).

Японцы идут на уступки, если большие уступки делает партнер. Угрозы при переговорах с японцами малоэффективны. Японцы стремятся избежать обсуждений и столкновений позиций в ходе официальных переговоров и избегают многосторонних переговоров. Во время неофициальных встреч они стараются по возможности подробнее обсудить проблему, уделив большое внимание развитию лич­ных отношений с партнерами. В тактике переговоров не происходит серьезных изменений, но принятие решений связано с довольно сложным и многоступенчатым утверждением и согласованием и занимает много времени. Важная черта японского стиля ведения переговоров - большая точность и обязательность во всем. Существенная особенность стиля японских делегаций - это работа «в команде», групповая солидарность, умение сдерживать амбиции и не «выпячивать» сильные качества. Непривычно для европейцев то, что японцы подчеркнуто демонстрируют свое внимание, слушая собеседника, хотя это совсем не означает согласия с точкой зрения говорящего.

Немцы обычно с желанием вступают в те переговоры, где они уверены в возможности нахождения решения. Они тщательно прорабатывают свою позицию и любят обсуждать вопросы последо­вательно, а не все сразу. Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их приверженность к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Надо обращать внимание и на их приверженность к титулам и званиям. Поэтому до начала переговоров следует уточнить титулы и звания каждого члена немецкой делегации.

Англичане уделяют меньшее внимание подготовке к переговорам и полагают, что наилучшее решение может быть найдено в ходе переговоров в зависимости от позиции партнера. Они достаточно гибки и положительно реагируют на инициативу противоположной стороны. Традиционно умение обходить острые углы.

Представители Южной Кореи стремятся к принятию решений сразу после установления взаимопонимания. Они не любят общие рассуждения и готовы обсуждать возможности партнерства при наличии реальной и детально разработанной программы. Они всегда стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям. Они склонны к простоте и очень не любят абстрактных рассуждений. Они обычно четко излагают свои предложения и пути их конкретного решения. Корейцы никогда не хотят показывать свое непонимание или отказывать собеседнику. Часто гордость и боязнь «потерять лицо» не позволяют им обнаружить непонимание. Корейцы открыто не говорят о своем несогласии с партнером и не доказывают его неправоту (и того же ждут от собеседника). И если решение принято, они выражают готовность к немедленным действиям. Поэтому у них недоумение и даже раздражение вызы­вают уклончивые ответы типа «Надо подумать» и продолжитель­ные согласования.

Представители развивающихся стран, например стран арабско­го мира,представляют сложность как объект для переговоров из-за слаборазвитых традиций современной экономической деятель­ности, привычки к торгу, связанной и со своеобразным «комплексом неполноценности», боязнью, что их ущемят, что ими пре­небрегают, вмешиваются в их внутренние проблемы. Поэтому причиной трудностей и конфликтов нередко оказываются мелочи, которым другая сторона не придает значения. Наиболее серьезные столкновения «по мелочам» возникают между представителями близких культур или национальностей, так как они легче ощущают мельчайшие отклонения в поведении партнеров и более болезненно на них реагируют.

По мнению зарубежных специалистов, представители России и СНГ обладают хорошим деловым потенциалом. Им мешают недостаток опыта, а также некоторые сложившиеся ранее традиции. Так, наша сторона часто обращает внимание на общие, «лозунговые» вопросы и очень мало на то, как эти лозунги можно реализовать. Отмечается стремление уйти от решений, связанных с риском, что губит инициативу. При этом часто предпочитают критиковать предложение партнера, а не выдвигать собственные варианты конструктивных решений. Уступки в большинстве случаев рассматриваются как проявление слабости, и на них идут неохотно. Нередко из-за недостаточной культуры позиция либо оказывается избыточно конфронтационной, либо,  напротив, русская сторона идет на совершенно необоснованные и очень далеко идущие уступки, как было, например, при решении вопроса о русском военном имуществе в странах Восточной Европы. Велика опасность и эмоциональных крайностей, когда представитель зарубежной стороны рассматривается либо как безусловный враг, либо как носитель высшей государственной и экономической мудрости.

При общении с зарубежными партнерами надо считаться и с рядом сложившихся традиций. Так, для американцев или немцев опоздание на встречу - признак низкой культуры, необязатель­ности партнера, что, естественно, сказывается на дальнейших вза­имоотношениях.

Для латиноамериканца подобное опоздание не имеет особого значения и не рассматривается как чрезвычайное событие.

В деловой разговорной практике велико значение невербальных средств общения: мимики, жестикуляции, положений тела. Обычно мы пользуемся привычными жестами, почти не задумываясь. Между тем, в разных странах те же жесты могут иметь совершенно иное значение. Так, обычный утвердительный кивок в Болгарии и на юге Югославии служит знаком отрицания. В Тибете высунутый язык - знак вежливого приветствия. В странах ислама левая рука считается нечистой, и протягивая собеседнику левой рукой подарок или деньги, вы наносите ему оскорбление.

Вопросы к теме 7:

  1. От чего зависит эффективность делового общения?

  2. Охарактеризуйте функции переговоров.

  3. Как разрешаются противоречия при переговорах?

  4. Каковы особенности поведения представителей разных стран на переговорах?



Скачать файл (1763.7 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации