Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  

Загрузка...

Лекции - Политическая конфликтология - файл 1.doc


Лекции - Политическая конфликтология
скачать (140.5 kb.)

Доступные файлы (1):

1.doc141kb.17.11.2011 04:49скачать

содержание

1.doc

Политическая конфликтология

Экзамен – 6 апреля. 24 вопроса. Василенко И.А.

Василенко И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике. Стратегия, тактика и политика.

Василенко И.А. Искусство международных переговоров в бизнесе и политике.

Барановский. Владиславлева. Анализ международных политикеских конфликтов.

Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов.

Фильдман. Конфликты в мировой политике.

Предмет, возникновение и развитие полит конфликтологии.

1880 – возникновение полит науки.

После 2-й мир войны – активная дифференциация внутри полит науки. Появились конфликты низкой интенсивности – конфликты ниже порога войны. Опасность конфликты – то затихают, то вспыхивают. После окончания холодной войны - эскалация конфликтов. Разочарование в прогрессе науки и техники – экология моральный, нравственный, полит, экономич кризис. На смену теории прогресса пришла теория кризиса. Проблема разреш кризиса стала необыч актуальна.

Центральная категория для конликтологии – конфликт. Чем отл конфликт от кризиса? Часто уп как синонимы, бывает исп слово инцидент, столкновение нитереса, но с позиции полит конфликтологии, различаются понятия по степени интенсивности.

Конфликт (опред. Дойча) – возникает между двумя или более сторонами, кот явл основным или прямым участниками (субъектами) конфликта по поводу столкновения интересов. Кризис- обострение конфликта. Конфликты не всегдя приводят к кризсу, может протекать в латентной, скрытой форме. Кризис – возмодный этап в развитии конфликта, связанный с резким обострением отношений сторон.

^ Предмет конфликта – (Холсти изучил свыше 77 полит конфл, выделили предметы конфликта):

  1. Территориальные претензии (Курилы)

  2. Негативное отношение к полит режиму (Пр. Египет-2010-2011, бархатные революции)

  3. Наличие или отсутствие к-л привелегий у соц групп (нац меньшинства, проблема толерантности в Европе, проблеме мигрантов)

  4. Национализм

  5. Имперские амбиции

  6. Реальные проблемы в разных областях (экономич, соц, этнические, конфессиональные конфликты)

+ (добавл)

  1. Борьба за ресурсы

Раль ф Дариндорф изуч конфликты и сост список конфликтов по разным основаниям:

  1. По количеству сторон (двусторонние, многосторонние).

  2. По уровню (внутренние, межгосударственные, региональные конфл, мировые войны)

  3. По интенсивности (применяются или нет вооруж методы – вооруж и мирные)

  4. По уровню напряженности (конфл высокой и низкой интенсивности, латентные (скрытые)).

  5. По основе противречий (этнические, на религиозной почве, идеолоич)

  6. По предмету спора (территории, ресурсы, сферы влияния).

  7. По способам урегулирования (конфл с нулевой суммой, конфл(пр. граажд война – выигрыш одной стороны означ проигрыш другой) с ненулевой суммой делятся на конфликты с положительной (каждый что-то получает) и отрицательной суммой (пр. ядерные конфл, геноцид – проигрывают обе стороны).

Модели, стадии, фазы конфликта. Расшрения и эскалации.

Райт выд след стадии в развитии конфликта:

  1. Осознание различий в целях

  2. Возрастание напряженности

  3. Оказание давления без применения силы для разреш конфликта

  4. Вооруженное решение конфликта

2 после стадии- конфликт в узком смысле слова

Рубин сравнивает разв конфликта с пьесой. 3 фазы конфликта:

  1. Действие – опред суть конфликта, выясн его осн проиворечия

  2. Достигает своего максимума.

  3. Спад конфликтных отношений. Возможно разрешение конфликта или перех в стадию конфликта с низкой интенсивностью

Концепция конфликта из 2-х фаз:

  1. Латентная (конфл им скрытый х-р)

  2. Фаза открытого конфликта (участники нач реализ свои цели).

Усиление конфл или его развития идет двумя путями – расширение (развитие конфл по горизонтали), эскалация конфликта (развитие по вертикали). Часто эти процессы идут одновр и пересекаются.

Расширение конфликта :

  1. вовлечение все новых участников,

  2. появление новых проблем спора,

  3. дифференциация – разбивка и углубление тех вопросов о которых велся спор.

Эскалация – ув врождебных действий по отношению друг к другу, конфликт становится все более интенсивным.

4 группы факторов, влияющих на эскалацию конфликта:

  1. взаимодействие сторогн (может испортиться – эскалация)

  2. внутренние процессы

  3. взаимодействие первой и второй группы факторов

  4. влияние третьих стран на конфликт

Пути и подходы урегулирования в конфликтной ситуации

  1. Пытаться разрешить конфликт с помощью односторонних действий

  2. Пытаться разрешить конфликт благодаря совместным действиям.

При односторонних шагах – участники не согласовывают свои действия, а принимают решения и ведут себя независимо друг от друга. Одностор шаги подразумевают такие варианта поведения: 1. Попытка одержать победу. Реализация выигрыша одной из сторон 2. Капитуляция перед противником. 3. Игнорирование конфликтной ситуации 4. Обращение в правовые инстанции.

Выбор подхода сторона А и стороны Б

Одержать победу

Игнорировать конфликт

Вести переговоры

БА - борьба







А – может выиграть А, если А слаба, то она прим терр акты или стороны в результате такой стратегии должны изменить свои подходы.

Б




А – выигрывает, если А слаба, применяет терр акты.




Б

Б – выигрывает, если Б слаба, то она прим террорист акты

А







АБ – или затухает или происх эскалация, внутр развитие конфл







А

Б - побеждает или та или иная стратегия. Одна или обе стороны меняют подходы

Б – выигрывает или , если слаба, то применяет терр акты.




А




Б – одна или обе стороны должна изменить подход.

А







АБ - переговоры



Совм действия с партнереом- это переговоры прямые или через посредника, когда в урегул конфликта уч обе стороны.

Фишер Юри

- отказаться от торга

- говорит об интересах, а не о позициях

- Исп объективные критерии


02.03- семина

16.02.2011


Основные принципы и фазы урегулирования конфликтов.


2 осн принципа урегулирования конфликтов – принцип постепенности, который закл в том, чтобы шаг за шагом, постепенно и последовательно способствовать ослаблению напряженности и идти к разрешению конфликта. Принцип синхронности – все стороны, вовлеченные в конфликт должны действовать синхронно.


Чарльс Осс Гуд – политолог и конфликтолог предложил концепцию постепенной и взаимной инициативой по сокращению напряженности. Один из участников конфликта в одностороннем порядке первоначально выдвигает и реализует инициативу, направленную на разрешение напряженности, ожидая, что другая сторона ответит тем же.


Фазы урегулирования конфликта:

  1. Прекращение насильственных действий. Задача –снизить уровень противостояния сторон. Прекратить эскалацию конфликта. При вооруженном конфликте – речь идет о хотя бы временном приост боев

  2. Установление диалога, подготовка к проведению переговоров. Задача – стимулироватьл начало обсуждения проблем между участниками конфликта. Может быть определена как коммуникационная фаза.

  3. Начало переговороного процесса. Стороны пытаются прийти к соглашению, подписать соглашение, которое бы в той или иной форме разрешало бы конфликт. Может завершиться подписанием к-л договоренностей.

  4. Выполнение договоренностей.

Бисмарк – если кто-то говорит, что он в принципе на что-то согласен, это означает, что он вовсе не собирается этого делать.

Когда конфликт явл действительно разрешенным? Критерии:

  1. Проблема исчезает с политической повестки дня.

  2. Решение принимается всеми участниками конфликта как на уровне элит, так и на уровне масс.

  3. Соглашение явл самодостаточным, нет нужды в поддержании соглашения третьей стороной.

  4. Соглашение воспринимается сторонами как честное и справедливое.

  5. Решение не явл компромиссным, поскольку сторонам не приходится довольствоваться лишь частичной реализацией свое йцели

  6. Соглашение уст новые, позитивные отношения между участниками конфликта

  7. Учестники добровольно принимают условия соглашения без к-л давления извне.

Типы соглашений при урегул полит конфликта:

  1. Соглашение о перемирии. Прекращение на к-л времяч вооруж столкновений. Временные рамки каждый раз разные

  2. Соглашение по урегулированию конфликта. Найдено решение путем увязывания интересов сторон и целей и тем самым, острота противоречий между сторонами снижена. Такое согл как правило, закл в результате переговоров.

  3. Соглашение о разрешении конфликта. Его участники полностью разрешили существующие между ними противоречие. Согл по урегул – срединное решение, в данном случае – принципиально иной уровень отношений.

При остром конфликте, когда стороны не могут прийти к соглашению сами, применяется медиаций. Уже в Библии есть указания на то, что при урегул споров надо исп посредников. В др Греции, др Китае на Др Востоке было развито посреднечество. Особенное развитие получил после 2-й мир войны в англо-саксонских странах, которые разв институт медиации.

Медведев подписал закон о медиации по досудебным решениям, чтобы разгузить суды. Человек, достигший 25 лет, имеющий высшее образование может стать медиатором при заключении такого договора со спорящими сторонами. Медиация стоит от 15000 р. либо 5-10% от спорной суммы. Значительно дешевле в моральном и финансовом смысле, чем суд. Нек ВУЗы пытаются готовить медиаторов – финанс академия. Закон вступил в силу в январе.

Медиаторами могут быть как официальные так и неоф структуры. Исторически это были самые уважаемые люди. Раньше – эти функции часто выполняли священники.

Понятие третья сторона явл широким и собирательным, вкл в себя такие термиын как посредник, налюбдатель за ходом переговрорного процесса и арбитр

Посреднечество – участие третьей стороны с целью поиска и оптимизации решения. В МО посредневество – третя, не участвуящая в споре сторона в соответствии с международном правом, организующая по своей инициативе или по просьбе спорящих сторон переговоры в целях мирного разрешения спора. Зачастуя принимая непосредственное участие в этих переговоров.

Наиболее близкое понятие – оказание добрых улуг. Эти понятия часто отождествляется. Гаагская конвенция считает, что они идентичны. Но, оказание добрых услуг требует согласи лишь одной стороны конфликта, для посредничества необходимо согласие обеих (всех) сторон.

Арбитраж – обращение в суд, обязательно юридическое решение, его решения имеют юр силу. Оказание добрых услуг – добровольное оказание помощи, не явл юридическими обязательными. В процессе медиации, к которому прибегают стороны, процесс переговоров организует посредник , т.к. сами они его организ не могут и он управляет этими переговорами на основе принципов медиации, не выполнение хотя бы одного принципа ведет к срыву переговоров

  1. Добровольность, закл договора о медиации

  2. Все стороны должны быть раворавны, надо относиться к сторонам одинаково

  3. Нейтральность, беспристрастность медиатора

  4. Конфиденциальность. Медиатор обзан сохранят в тайне все то, что ему скажут. Медиатор не можут выступать в качестве свидетеля в суде и не можут сообщить одной стороне информацию, которую получил от другой стороны, если не получил на это офииальное согласие стороны.

^ Функции, кот выполняет медиатор:

  1. Организация переговоров и создание атмосферы для достижения соглашения. Подготавливает место для переговоров. Лучше их проводить за круглым столом, должна вестись запись переговоров. Медиатор сообщ правила по которым будут проходит переговоры. Контролирует последовательность ведения переговоров. Следит за тем, что бы стороны вели себя корректно. В случае необходимости проводит кокус – встреча с глаза на глаз с одной из сторон конфликта. Проводится столько сколько необходимо, чтобы выяснить позицию стороны конфликта.

  2. Побуждение сторон к анализу конфликта. Медиатор должен уметь задать правильные вопросы. Как вы считаете насколько реально выполнение ваших требованией стороной? Долен отделить эмоции от обстоятельств, уметь показать сильные и слабые стороны позиций. Отделить эмоции от ситуации. Попытка поставит ькаждую сторону на место другой. Что могут предлдожить в сложившейся ситуации ваш оппонент? Почему так реагирует на ваи слова оппоненты? Попытаться добиться рациональной реакции. Какое обстоятельство и какое значение оно имеет для ваших оппонентов? Процедура вопросов явл наиболее важной, так как способствует рациональности.

  3. Активное слушание и перефразировние. Помогает каждой из сторон полностью высказаться и перефразирует мнение сторон для убирания эмоции, сглаживая острые углы, излагая все сказанное дипломатическим языком, способствует одинаковому пониманию высказанного сторон, таким образом, работает переводчиком.

  4. Генерация идей. Медиатор помогает сторонам увидеть новые пути разрешения спора. Часто случается так, что стороны не видят других путей. Медиатор со стороны может видеть третье решение, но не должен напрямую сообщать о своем решении ни одной из сторон. Если они воспримут это решение от третьей стороны, может получиться так, что у них возникнет постконфликт. Не должен навязывать решений. Генерирует идеи, но не дает готовых решений. Как вы думаете, существуют ли иные решения, кроме тех, что предлагаете Вы? Может предложить провести мозговой штурм – генерация новых идей без ограничения в несколько этапов.

  5. Расширить ресурсы сторон. Задача – снабдить стороны информацией, помочь разыскать необх инфу. Медиатор д б осторожен, чтобы не давать толкований и советов, т.к. это субъективный момент. Может дать сторонам прочесть формулировку закона или др юр закона, не давая изъяснений. Не имеет права оценивать позиции сторон.

  6. Тестирование на реальность. Во время переговоров медиатор своими вопросами помогает сторонам обсудить реалистичность принимаемых условий и решений. С помощью косвенных вопросов медиатор пытается заземлить решения. Если вы примите это предложение, как на ваш взгляд, стороны будут его выполнять? А что может произойти, если предложенный вами вариант соглашения не сработает? Может ли вторая сторона уложиться в предложенные вами сроки?

  7. Вентилирование эмоций. Особенно в начале важно разрядить обстановку, создать доброжелательную обстановку. Принцип рациональной дискуссии. Стороны отказ от личных высказываний, отказ от иронии, высмеивания и проч. Об этом стороны должны заявить перед началом переговоров.

^ Субъекты медиации:

Могут иметь как официальный так и не офф статус. Офф медиаторы: 1. Международные организации (ООН,ОБСЕ), отдельные государства (С-К ядерная программа – шестисторонние переговоры – две кореи, Россия, Япония, Китай, США), правительственные или иные гос образования или структуры, представители правоохранительных органов в рамках несудебного участия. Неоф медиаторы: известные люди, политики и гос деятели, представители религиозных организаций, проф психологи и проф юристы (Фишер и Юри), неформальные лидеры (общественные).

^ Виды медиации:

  1. Прямое посреднечество – предполагает, что все стороны, вкл посредника присутствуют на переговорах

  2. Косвенное поср -челночная дипломатия через кокусы. Прямо участники не могут сесть за стол переговоров из-за высокого конфликтного потенциала.

  3. Формальное поср – в ходе его третья сторона имеет закрепл за собой статус посредника, который признают все стороны. Должен быть оф зарегистрирован центром посредничества. ,поср не имеет за собой оф закрепленного статуса.

  4. Офиц посреднечество подразмевает, что в роли посредника участвует человек, им властный статус

  5. Неофиц – властного статуса нет

^ Использование вооруж сил и применение санкций при урегул конфликта.

При исп операций по принуждению к миру и поддержанию миру исп миротв силы. Их главная цель – разъединение противоборствующих сторон, не допущение вооруж столкновений между ними, контроль над вооруж действий каждой из сторон. Миротв силы – воинские подразделения отдельных государств или ООН. Помощь вооруж сил ООН начали использовать с 1956 года – идея канадского министра иностранных дел – Персена. Получил нобелевскую премию мира. С 1992 оон уполномочил ОБСЕ проводить операции по принуждению к миру, исп вооруж силы НАТО. Обычно использованию миротв сил предшеств исп наблюдателей. Произ демилитаризация, объявл зона, свободная от полета, создается буферная зона. Ограничение на исп миротв сил – не всегда могут быть введены в государство ,.т.к. оно должно дать согласие на его размещение, но при операции по принуждению к миру такое согласие не требуется.

Возможности миротв сил сильно ограничены междунар правом. Они не имеют права преследовать нападающего. Использовать оружие миротв силы им право только в целях самообороны.

Введение санкций. Имеет принудительную силу, широко исп в междунар практике. Вводятся или по собств инициативе гос или организациями. По уставу оогн санкции могут быт ьприменены в случае:

  1. Угрозы мира

  2. Нарушения мира

  3. Акт агрессии со стороны к-л организации.

Санкции не предполагают согласия того в отношении кого они вводятся.

Виды санкций:

  1. Торговые. Касаются импорта и экспорта товаров и технологий, особое значение уд военным вооруж и технологиям

  2. Финансовые – запрет или ограничение на предоставление займов, кредитов, запреты на инвестиции.

  3. Политические – искл агрессора из междунар организаций – из НАТО, ОБСЕ

  4. Разрыв дип отношений.

В-сы к семинару:

  1. Типологии и модели конфликтов. Здравомыслов, Дмитриев, Лебедева, Барановский.

  2. Операции по принуждению к миру и поддержания мира. Осетия и Грузия, Сомали, Руанда.

  3. Закон о медиации.

02.03.2011 Модели переговоров в рамках торга.

3 основные модели:

- жесткого

- мягкого – возможен только, когда конфликт – латентный.

- смешенного торга




Жесткий торг

Мягкий торг

Цель

Победа любой ценой

Развитие отношений с партнером

Партнеры

Соперники

Друзья

Стратегия

Жестко настаивают на своем, жестко относятся к партнерам, не доверяют

Доверять, стараться мягко преодолеть конфликт

Тактика

Ультиматум, прием свершившегося факта, обмен мнениями в марафонном темпе, упорное молчание, игнорирование, завышение требований, смена плана дискуссии, организовать уход с заседания

Метод салями – проблемы рассматриваются одна за другой – постепенно, метод Сократа – если партнер отвечает да на несколько ваших предложений, он по инерции может ответить да и на последующие, выражение согласия (инерция согласия), постепенное повышение сложности вопросов, метод пакета (выгодные иневыгодные предложения предлагаются вместе, в одном «пакете»), произведение эффекта приятного сюрприза, открытие позиции, поиск консенсуса,



Фактор силы провоцирует на тактику жесткого торга, потом оказывается, что кошка, загнанная в угол становится тигром. В исторической перспективе такая сторона получает врага. Пр. Версальский договор.

Редко мягкий торг может использоваться в условиях конликта. Противоположная сторона может не принять такой тип торга, тогда этот метод будет не выгоден стороне, применяющий этот метод.

Самая эффективная модель – смешнная модель в конфликте. Тактические приемы: логичная расстановка акцентов в собственной позиции, уступка на уступку.

09.03.2011. Модели в рамках теории игр.

1. Партнерская игра (в рамках политической конфликтологии не рассматривается)

2. Метод принципиальных (рациональных) переговоров. Гарвардская школа.

3. Дискуссионная модель ведения переговоров.


1. Гарвардский метод. Фишер и Юри. «Путь к согласию или переговоры без поражения». Разработана в 80-е гг 20 в.

  1. Отказаться от торга. Говорить об интересах, а не о позициях.

  2. Не переходить на личность. Быть мягким снаружи, но жестким внутри. Не переносить свою позицию на партнеров по переговорам.

  3. Обсуждать как можно больше альтернатив – метод мозгового штурма.

  4. Использовать объективные критерии. (кодексы, законы, документы, статистика, прецедент, профессиональные, юридические нормы).

Применяется во время «встреч без галстуков».

Имеет недостатки при переговорах с людьми определенного типа

Основные принципы

Уточняющие вопросы, которые необходимо задать себе, что бы понять, работает ли метод

Участники переговоров нацелены на совместное решение проблем.

Ваши партнеры действительно настроены конструктивно? Они хотят решить проблему?

Цель переговоров – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

Ваши партнеры действительно не предполагают действовать агрессивно, настаивая на жестком торге? Перед лицом более жесткого партнера – метод бесперспективен. Партнер, настроенный на жесткий торг может выудить ва сидти на ненудные уступки

Быть мягким снаружи, но жестким внутри

Не станут ли партнеры в ответ на ваши действия усиливать жесткий стиль ведения переговоров?

Отделять людей от проблемы

Ваши партнеры не станут переносить на личности негативный опыт конфликтных ситуаций?

Концентрироваться на интересах, а не на позициях

Не предполагают ли ваши партнеры вести позиционный торг в ответ на ваше стремление поговорить об интересах?

Обдумывать взаимовыгодные варианты.

А что, если ваши партнеры будут настаивать на одном-единственном решении проблемы?

Настаивать на применении объективных критериев.

А что, если ваши партнеры будут игнорировать ваши объективные критерии?



^ 2. Метод политических переговоров. В процессе переговоров основа – дискуссия. Перед началом переговоров необходимо договориться о ведении рациональной дискуссии, без высмеиваний, агрессий, навешиванием ярлыков. Необходимо отказаться от нерациональных методов ведения дискуссий.

Правила рациональной дискуссии:

  1. Прежде, чем спорить – договорить о терминологии, согласовать все смысловые значения тех слов, которые будут употребляться с юристом, переводчиком, с противоположной стороной. Пр. Иран. В персидском языке нет позитивного значения слова консенсус и посредник (наглый человек, встающий между спорящими). Обращение «Я приехал в качестве посредника для того,что бы вы достигли консенсуса в этом споре». Миссия провалилась. В Японском языке человек, заявляющий о своих правах – наглый человек, человек должен уважать нравственные законы, живет в мире в обществе. Подавать в суд –скомпрометировать себя. Поэтому, преамбула конституции Японии – больше самой конституции.

  2. Золотое правило аргументации – все вопросы решать постепенно, каждый второстепенный вопрос надо преобразоывать в основной и постепенно расматривать.

  3. Каждый выступающий должен стараться отвечать на вопросы предыдущего оратора, а не уводить дискуссию в сторону

  4. Ловушки группового мышления – важно в них не попасть. Группа склонна идти за лидером. Важно, чтобы дискуссия не пошла по пути обсуждения одного единственного варианта решения, подсказанного лидером. Также гуппа вслед за лидером склонная преувеличивать или преуменьшать сложность решеия задачи. Бывает недооценивается масштаб оппозиции этому решении, протест или же переоценивается позитивный результат данного решения.

Дискуссионная модель сложна. Чтобы дискуссия не ушла в сторону, а стороны не разругались нужно соблюдать правила.

^ Стратагемная модель ведения переговоров.

Понятие стратагема древнее, пришло из античности. Утвердилось не в западной традиции. Переводится как стратегическиц план, ловушка. Разработана на востоке, в конфуцианстве. Сунь Цзы живший в 7 веке н.э. разработал 36 стратагем. Долго считалось секретным китайским оружия. До 1941 года не был известен за пределами Китая, пока книга не была найдена в одном из городов. «36 стратагем об искусстве жить и выживать». Распространены комиксы, где детей учат использовать методы непрямого действия, чтобы добиться своего. Стратагема – интеллектуальная ловушка. Косвенно заставить партнера сделато то, что ты хочешь.

Выражаются стратагемы через поговорки: «Убить чужим ножом» (в качестве ножа может быть использовано что угодно, например ложная информация), «заманить на крышу и убрать лестницу». Василенко «Политические переговоры» - пример стратагем.

^ План подготовки к переговорам.

При конфликте неободима длительная подготовка к переговорам - разрабоать уступки, психологические приемы, продумать состав делегации и т.д. при условии наличия времени следует использовать следующие этапы подготовки.

1 этап – постановка задачи, сбор информации. Важно профессионально собрать информацию. Нужно, чтобы лидер разделил задачи между членами делегации. Каждый получает один вопрос повестки дня – необходимо для глубокой проработки вопросов. Информация должна быть подана лидеру операциоально – 1-2 стр. Важно использовать свод - плюсы и минусы, аргументы за и против.

  1. Осмысление своих потребностей, а не желаний, конкретизировать цели.

  2. Расставить приоритеты.

  3. Собрать информацию.

  4. Составить анализ идеального, минимального и реалистичного проекта договора. Идеальный договор – максимальный запрос.

2 этап – анализ позиции противоположной стороны, составление психологического портрета партнера. Психолог при сложо конфликте должен быть в делегаци. Какие методы и аргументы будут весомыми для противопол стороны? Как противопол сторона принимает решение? Какие приемы будут наиболее эффективными?

Психолог, составляя портрет противоположной стороны должен ответить на 5 вопросов: Какими полномочиями обладают партнеры при принятии решений? Каковы их основные приоритеты на переговорах? Какой идеальный, минимальный и реалистичный проект договора их может устроить? Насколько ваши партнеры компетентны в проблеме, которую предстоит решить? Есть ли в группе партнером какие-либо разногласия? Как происходит у них процес принятия решения?

Метод Юнга. 16 базовых личнотных стилей. См. Василено «Международные переговоры в бизнесе и политике. Стратегия и тактика». 2011. Метож жистантной оценки позволяет опредеить доминанты характера и тип личности по Юнгу, личнстный стиль с его сильными и слабыми сторонами. И сделать выводы какие тактические приемы будут эффективны, какие- нет.

3 этап. Выбор стратегии и тактики. Определение концепции переговоров. Концепция переговоров включает цели переговоров, выдвинутые предложения, официально заявленые позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий и карту вопросов. Карта вопросов – те вопросы, которые вы разрабатываете для каждого этапа: вопросы для получения информаии, вопросы, заставляющие думать ваших партнеров и постепенно принимать вашу т зр, вопросы, подводщие итоги и т.д. Тот, кто умеет спрашивать – выигрывает,т.к. расширяете свое информационное поле и влияете на противопол сторону.

Стратегия – разработанная генеральная линия ведения переговоров Тактика – конкретные приемы достижения определенных задач. Пр. Тактика талейрана –разделяй и властвуй, тактика Линкольна – переформулировать вопросы, если не готовы решать главные вопросы, начать с второстепенных вопросов. Тактика принца Максимилиана. Тактика милого друга. Тактика горчичного зерна.

4 этап. Решение организационных вопросов. Где и как проводить переговоры. Решение о составе делегаций.

В условиях конфликта часто переговоры проводятся на территории третьей стороны. Согалсование повестки дня предполагает определенный ракурс обсуждений, на соглас повестки уходить много времени. С каждой из сторон должно быть примерно одинаковое количество человек. Желательно – максимум 6 человек с каждой из сторон, не считая переводчиков. Состав участников согласовывается заранее.

5 этап. Психологическая самоподготовка. Придумать себе формулу самовнушения, которая помогает настроиться на переговоры.

16.03.2011

Медиация

Закон принят в РФ в июле 2010 года, вступил в силу 1 января 2011 г.

До Революции в системе судов присутствовали арбитры. Добровольность сторон при медиации и использование профессиональных лиц – вып эту роль дворяне.

2 осн точки зрения:

  1. Либерального толка. Процедура медиации – позитивный прорыв в обл урегул отношений в досудебном порядке. Направл на выведение из деятельности судов мелких дел, которые останутся на усмотрение медиаторов, разгрузится судебная система. Участие как проф так и не проф медиаторов – более цивилизованный подход в решении разногласий.

  2. Скептические взгляды. Не стоит абсолютизировать процесс медиации. Перенятый опыт зап стран не применим в РФ на 100%. Не заработает в ближайшие несколько лет, т.к. люди должны привыкнуть к сущ процедуры. Не понятно, кто мсожет быть медиатором – закон закрепляет как проф так и не проф основу. Опасение относительно не проф медиаторов.

Законом предусмотрена саморегулируемая организация медиаторов- по принципу организации арбитражных управляющих, но в законе нет конкретики. Не регламентируются основания вступления-выхода из организации и могут ли медиаторы работать вне организации, не вступая.

Предполагается платная основа медиации. 10%, минимум – 15 тыс.

Базовые принципы медиации в законе соблюдены – добровольность, проф-непроф, ограничен круг правоотношений, кот могут регулироваться медиацией – гражд отнош, правовые и семейные.

Нововведение рос закона о медиации – жесткие сроки медиации – 60 дней. В искл случаях процедура может продлеваться, но не более чем на 60 дней.

Будет открыта специальность медиации на базе высшего образования.

Национальные стили ведения переговоров.

Японский стиль.

  1. Высокая значимость нац восприимчивости

  2. Скрывание эмоций

  3. Тонкая игра

  4. Групповое принятие решений на основе консенсуса

  5. Лояльность.

  6. Важность поддержания престижа. Спасение репутации

  7. ЛПР имеют нескрываемые особые интересы

  8. Отсутствие склонности к полемики, спокойствие

  9. Особая забота об аккуратности и правильности деловой документации

  10. Пощаговый подход к принятию решений

  11. Конечная цель – интерес группы

  12. Формирование благоприятной среды для переговоров.

Приветствие – низкий поклон.

Принятие решений путем общих встреч и обсуждений. Система иерархична, но напоминает семью, патернализм. Реактивный тип культуры – представляются очень скромными и вежливыми несмотря на высокий занимаемый пост. Принцип циклического развития времени – отношение ко времени – адаптация. Способ коммуникации – монолог –пауза – монолог. Прямо в глаза не смотрят, скрывают эмоции. Приоритет групповых целей. Опора на общий интерес за частую в ущерб себе. Не любят сокращать дистанцию. На переговорах руководствуются понятием гармонии. Не переходят сразу к главным вопросам. «да» японцев – не согласие, а знак вежливости и понимания. Не важно выиграть – важно не проиграть. Равноценные уступки. Не отказывают напрямую. Японцы более уклончивы, чем китайцы и корейцы.

^ Китайский стиль.

Конфуцианский стиль (система ценностей, регулирующие отношения между людьми) – стремление к консенсусу. Четкое деление по иерархическому принципу. Приверженность к традиционализму. Часто ссылаются в качестве аргументов на историю. Доброжелательность. Не выражает эмоции. Сложно понять, что думает партнер, невербальная коммуникация низкая. Вежливые. Исп мягких технологий. Стратегия Востока в целом - «Задушить в объятиях», не идут напролом. Неторопливость, готовность ждать. Любят затягивать переговоры, изматывающие переговоры. Делают предложения в последний момент, сначала долго слушают, задавать вопросы. Управлять не действуя. Целенаправленность, активность, целеустремленность. Четко разграничивают этапы переговоров. Большое внимание уделяют внешнему виду. Не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий. Многочисленная делегация, эксперты по всем вопросам повестки дня. Многочисленные согласования на всех уровнях, одобрение центра обязательно. Гостеприимность. Подарки дарить всем членам делегации, в четном числе, но не числом 4. Нельзя дарить часы. Настойчивые. Сложные, упертые переговорщики. Ищут болезненные точки, слабые места оппонентов и давят. Долгосрочное планирование. Не стремятся быстро закл договор, стремятся узнать собеседника. Личная рекомендация, знакомство.

^ Южнокорейский стиль.

Сдержанные. Важно – понятие клановости в обществе. Уважительное отношение к старшим по возрасту. Общительные, вежливые, общительные. Напористые в переговорах, не любят общие рассуждения, сразу готовы переходить к делу. Ясность и четкость выражения проблем и путей решений. Уважают пунктуальность. Решение вопросов может занимать много времени, но сущ четкий план. Любят принимать реш в логич последовательности. Дружелюбная атмосфера не озн, что будет легко достигнуть консенсуса. Четкое изложение мысли. Не любят отказывать. Боязнь потерять лицо. Открыто не говорят о согласии-не согласии. Не любят доказывать, почему партнер не прав. Не любят не оф встречи и не оф поведение. Тщательная подготовка к переговорам до мелочей. Не любят двусмысленности. Любят групповую работу. Более открытые, чем китайцы и японцы, но сдержанные. Могут проявить эмоциональность.

Последние 6 стратагем. При слабой позиции. 30.03.2011

^ 23.03.2011 Этапы ведения переговоров

1 этап переговоров:

При переговорах: первыми в зал для переговоров входят хозяева, встречают гостей стоя, обмениваются рукопожатиями и визитками. Обычно руководители сидят в центре стола друг напротив друга, справа от руководителей – самые важные советники, советники также сидят друг на против друга. Оптимальное число – 6 человек в делегации, всего – 12. Может быть и больше, но это не удобно.

Осн правила: заходить в помещение освободив правую руку для рукопожатия.

Почитать: Аллан Пиз. Язык телодвижений. Почитать: про риторику и теорию коммуникаций. Очень важно уметь держать паузу, т.к. при этом умении на 30% увеличивается восприятия полученной информации собеседниками.

1 этап. На первом этапе необходимо знать когда и как делать первое предложение партнеру. Лучше не спешить с предложением. В странах с низким контекстом – Америка, Сев Европа – время-деньги, ценится умение говорить по свуществу, там подход к быстрым переговорам уместен, в восточных культурах брать быка за рога сразу не следует, предпочитают узнать человека. Правило первого предложение: оно должно быть сформулировано так, чтобы вызвать интерес собеседника, не должно содержать уступок и быть вполне реалистичным. Должно оставлять пространство для маневра, что бы была возможность сохранить лицо. Важно подчеркнуть, что предложение подлежит обсуждению, должно быть сделано в гибкой манере.

2 этап – дебаты. Активное обсуждение. Использовать карту вопросов, заготовленную в переговорном досье. В карте вопросов необх формулир вопросы так, чтобы не усугублять конфронтацию «допустим, это так, но давайте посмотрим на это с другой стороны». Составить вопросы таим образом, чтобы не обидеть партнера. Исп правила теории аргументации, сохранять спокойствие, используя формулы самовнушения.

3 этап – зона конкретных предложений. Границы зоны колеблются между вариантами решения задачи – максимальным, минимальным и реальным. Использовать приемы: фрагментация предложений (вносить предложения по частям), если предложение отвергнуто, необх разбить проблемы на фрагменты; поиск альтернативных решений. Обсуждение принципиально нового предложения, если переговоры заходят в тупик. Обходной путь – начать с самого простого, сложное – отложить. Готовность и желание – улучшают взаимопонимание. Уступка на уступку. Периодически подводить итоги по каждому пункт повестки дня. Если партнеры готовы уступить – похвалите, не торжествуйте, не злорадствуйте – важный психологический маневр, психологическая поддержка.

4 Этап – зона окончательного предложения. Вручить письменно,»тактика милого друга» - предложить подумать, не отвечать сразу. Вручая писм пакет – подчеркивается, что это последнее предложение и партнеры должны либо его принять, либо переговоры будут неудачными. Прежде, чем выдвинуть это предложение – необх подвести итоги по всей повестки дня, пересмотр вопросов, уступки на этом этапе могут вывести переговоры из тупика, «золотая середина» - прием, когда последнее предложение выглядит как золотая середина между предложениями двух сторон. Альтернатива – то или это. Пакет – предложить привлекательное и непривлекательное в одном пакете. Новые идеи и предложения – если переговоры зашли в тупик, это может спасти ситуацию. Важно приглашать юристов. Важно – адекватность перевода окончательного соглашение, а также санкции за невыполнение соглашений. Если заложены санкции – более вероятно, что договоренности, достигнутые в конфликтной ситуации, будут выполняться.

^ Связи с общественностью во время переговоров.

В 2003 г в МГУ было открыто отделение на фак политологии по связям с общественностью. Затем присоед и другие ВУЗы. Явление возникла в середине 20-го века в рамках ТНК. Крупные корпорации, кот пришли осваивать рынки развивающихся стран не могли заставить покупать свои товары туземцев. ТНК терпели колоссальные убытки. Появилась идея «потребляя эти товары, вы становитесь современным человеком», рынки были завоеваны и связи с общественностью стали оч важными технологиями в бизнесе. Появился интерес у политиков.

Шел спор – наука это или технологии? Вопрос разрешен в том, что связи с общественностью – это наука. Изучается с научной точки зрения

Определений связей с общественностью больше 500 – это формирование благоприятного общественного мнения о переговорах и о тех, кто их ведет, создание благоприятной атмосферы. Осн направления связей собщ на переговорах: освещение темы переговоров в прессе в том ключе, в котором важно переговорщик, влияние общественности на решение конфликта, позитивное освещение деятельности своей делегации, формирование позитивного имиджа своей страны, продвижение важнейших политических идей в каналах коммуникации, инфрмационное влияние на позицию партнеров. Влияние на повестку дня мировых каналах коммуникации.

Необх влиять на обществ мнение и для этого сущ информационные компании во время ведения переговорах. 4 этапа информационной компании :

1 эт анализ обстановки, осущ постановка ос нзадач инф компаний, одновременно с 1-м этапом подготовки переговоров. Оптимальный срок – начало инф компании за 2 месяца до переговоров. Но все зависит от ситуации, от времени, кот распалагают. Но требуется от 1-2 месяцев. Определить сроки компании, увязать их со сроками переговоров. Этап раскрутки темы переговоров. Ресурсы компании – иногда тратится больше средств чем на переговоры. Согласовать структуру инф компании ис программой переговоров, сделать контент-анализ СМИ по ведущим изданиям. Выбрать каналы информациИ, которые формируют обществ мнение по данной проблеме.

2 этап – выбор конкретных каналов СМИ и техники воздействия. Выступление лидеров общест мнения, политиков, кот будут освещать события, решить проблему аккредитации журналистов на переговорах. Задейств телевидение. Решается частота упоминания о переговорах в СМИ, чтобы определить сетку вещания. Осн техники: сладкий контекст – публик серия репортажей, на прямую не связанных с темой но подающих ее как общественно актуальную, т.к. прямое воздействие – не эффективно. Все совр технологии – более тонкие, косвенного воздействия. Создается иллюзия самостоятельности обществ мнения. Интервью со случайными прохожими. Анимация, оживление – попытка взглянуть на участников переговоров как на живых людей – лидер без галстука, в домашней обстановке для создания большего доверия. Канонизация фокус-группы – освещение мнения специально созданной фокус-группы, которая представляется случайной, фальшивая утечка информация. Пластиковый эксперт – публикация мнения важного обществ деятеля. «Наш человек в толпе». «Искусственный спутник» - интервью с любой знаменитостью.

3 этап- осущ намеченной программы, раскрутка темы. Пускается все в ход – в журналы, газеты, на телевидение, в радио. Информ должна пройти несколько кругов вращения – центральная пресса, региональная. Пик вращения приходится на сами переговоры. Все это заготавливается непосредственно к переговорам. Компрометирующие материалы необх использовать осторожно. Намекнуть на сущ компромат, но не выбрасывать в прессу, т.к. выброс компромата всегда компрометирует и ту сторону, которая его выпустила. На этапе самих переговорах их прежде всего осуществляют СМИ.

4 этап – информационное прикрытие. Кто раньше сделает выводы, устраивающие общественность – побеждает. Кто задал рамки, оказывается в выигрыше. Если оппоненты не согласны, им придется все время к этому обращаться и оправдываться. Кто первый представл новость, тот и влияет. Информационное прикрытие – через какое-то вемя может начаться компание в материале независимых журналистов, ищут компромат. Важно – осущ инф прикрытие, чтобы не дать возможность независимым журналистам производить расследования того, что состоялось. Подвести итоги и увести обществ мнение на другие проблемы. Акцент на более нейтральных сюжетах, убирается полемика из СМИ. Извлечь опыт из собственных ошибок.


Скачать файл (140.5 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации