Logo GenDocs.ru

Поиск по сайту:  

Загрузка...

Контрольная работа - Деловая беседа. Культура и стили деловых переговоров - файл 1.doc


Контрольная работа - Деловая беседа. Культура и стили деловых переговоров
скачать (79 kb.)

Доступные файлы (1):

1.doc79kb.16.11.2011 00:28скачать


1.doc

Контрольная работа

По предмету корпоративная культура

Студентки 2 курса

На тему:

Деловая беседа. Стили и культура деловых переговоров.


Содержание.


Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

1. Деловая встреча и ее виды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4

1.1 Деловая беседа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

1.2 Деловые переговоры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

2. Стили и культура деловых переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

2.1 Американский стиль ведения деловых переговоров . . . . . . 10

2.2 Китайский стиль ведения деловых переговоров . . . . . . . . . .10

2.3 Немецкий стиль ведения деловых переговоров . . . . . . . . . . 11

2.4 Японский стиль ведения деловых переговоров . . . . . . . . . . 12

Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14

Список используемой литературы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15


Введение.


Обычно мы не задумываемся о том, как правильно стоит общаться: какой, например, тон правильнее выбрать, или какие слова стоит сказать в той или иной ситуации. Часто бывает, что поступив каким-либо образом, после нас мучает чувство стыда, что мы показали себя перед другими в «плохом свете», «выступили не тем, кем хотели бы».

Умение общаться, искусство общения, знание психологических особенностей и их применение в жизни необходимы каждому человек, а особенно тем специалистам, чья работа построена на постоянных контактах типа «человек - человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он не решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

В современной России становится все больше и больше иностранных инвесторов. А значит, растет число именно внешнеэкономических связей, союзов. Отдельные представители различных российских компаний и фирм налаживают контакты с западными предпринимателями. А потому особенно сильно возникает необходимость в знании закономерностей и механизмов ведения деловых переговоров с иностранными специалистами.


1. Деловая встреча и ее виды.


Деловая встреча может быть проведено любым сотрудником, работа которого связана с деятельностью других и зависит от обмена мнениями с коллегами. Как правило, деловая встреча организуются по инициативе руководителей, однако в отдельных случаях их могут созывать и рядовые сотрудники, пригласив на встречу кого-нибудь из представителей руководства.

Деловые встречи можно разделить на беседы и переговоры. При этом беседы предполагают только обмен взглядами, точками зрения, мнениями (например, в ходе беседы стороны могут договориться о сотрудничестве и наметить последующие шаги); переговоры же призваны найти решение проблемы, представляющий взаимный интерес.



    1. Деловая беседа.



Деловая беседа – передача или обмен информацией и мнениями по определенным вопросам или проблема. Это не только основная форма делового общения, устный контакт между партнерами, связанными деловыми отношениями. Но и форма установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению. Деловая беседа дает возможность убедить партнера принять конкретные предложения, решить конфликтную или спорную ситуацию. Однако по итогам деловых бесед принятие решений, заключение сделок необязательно.

Деловая беседа выполняет ряд функций, в том числе:

-взаимное общение сотрудников из одной деловой сферы;

- совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов

- поддержание деловых контактов;

- контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий

-стимулирование деловой активности и пр.

Основные правила деловой беседы.

В время беседы основным правилом является безусловное уважение к собеседнику. В большинстве случаев правила хорошего тона не позволяют обсуждать денежные дела, физические изъяны, болезнь собеседника или окружающих. Как правило, разговор не должен касаться окружающих, следует избегать тем, которые могут дать повод к обвинению вас в злословии. Недопустимо делать личные выпады, неприязненные замечания в адрес собеседника.

Следует избегать разговора повышенным голосом, тактично уходить от тем и вопросов, при обсуждении которых вы или ваш собеседник можете «вспылить». В разговоре старайтесь избегать назидательности, проявления невнимания к сказанному собеседником, стремления поспешно выставить «оценки» сказанному им. В то же время плохое впечатление оставляют и те, кто всегда готов немедленно согласиться с любым высказыванием.

Умелый собеседник всегда найдет возможность дать высказаться говорящему, короткими репликами направляя суть разговора. Умение слушать, выдержать паузу высоко ценится в обществе. Искусный собеседник не станет пререкаться, разговаривать приказным или угрожающим тоном, постарается не давать навязчивых советов.

Желательно максимально концентрировать свое внимание на собеседнике, реагировать на сказанное им жестом, взглядом, междометием или ремаркой. Невнимательность может расцениваться как высокомерие и бестактность.

В большинстве случаев общения в протокольных ситуациях не следует задерживать внимание собеседника больше, чем на десять минут — иначе вас могут посчитать назойливым человеком. Старайтесь постепенно обновлять круг собеседников, вовлекая их в разговор и переключаясь на новые, их интересующие темы.

Затянувшийся разговор можно в большинстве случаев прекратить под предлогом необходимости налить стакан воды, пополнить запас закусок на тарелке, позвонить по телефону и т. п.


1.2 Деловые переговоры.


Деловые переговоры являются основным средством согласованного принятия решений в процессе общения заинтересованных сторон. Переговоры всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов.

Не стоит забывать, что деловые переговоры могут вестись как в официальной, так и не в официальной обстановке.

Порядок ведения деловых переговоров.

1. О дне и часе переговоров договариваются заранее. Получив согласие, следует прибыть в назначенное время, не заставляя другую сторону ждать. Нарушение этого правила рассматривается как неуважение к принимающему Вас лицу, что может повлиять на ход переговоров. В случае непредвиденной и незначительной по времени задержки следует принести свои извинения.

2. Рассаживаются за столом переговоров только после того, как свое место займет хозяин дома. Он может посадить главного гостя по правую руку от себя и напротив себя. Второй вариант встречается наиболее часто, так как в переговорах принимают участие помощники и другие члены делегации.

3. Инициатива ведения беседы всегда принадлежит главе принимающей стороны. Это принято законом гостеприимства. Он же следит за тем, чтобы в разговоре не возникало длинных пауз, иначе наступившее молчание гостями может быть воспринято как намек на окончание визита. Уважайте мнение своего собеседника. Старайтесь не перебивать его. Говорящий должен оценивать свои слова с позиции слушателей, одновременно отмечая, какую реакцию они вызывают. Не менее важно умение слушать. Слушащий, в отличие от говорящего, не может позволить себе отвлечься даже на мгновение, поскольку произнесенное слово невозвратимо, а с ним утрачивается логическая связь речи. Человек, не умеющий или не желающий слушать, демонстрирует пренебрежение к своему собеседнику.

4. Инициатива окончания любой беседы всегда остается за гостем. Любые переговоры должны быть ограничены по времени. Полезно научиться выделять и запоминать (записывать) основные моменты в выступлении собеседника, анализировать его предложения, попытаться предугадать дальнейший ход его аргументации и выводы, которые он может сделать. Никогда не следует делать замечания собеседнику и тем более поучать его. Воздерживайтесь от пустых обещаний и заверений. В деловых переговорах не следует пользоваться обращением на «ты». Во время беседы не надо ничего перебирать руками, барабанить пальцами, постукивать рукой или ногой, играть мимикой или другим способом проявлять свои эмоции. Расставаясь, обе стороны должны помнить о взятых на себя обязательствах. Любые переговоры, даже если они не оправдали Ваших надежд, следует заканчивать в доброжелательном тоне.

5. По возвращении с переговоров не следует забывать коротко поблагодарить принимавшую сторону за гостеприимство, даже в том случае, если переговоры были не совсем плодотворными. Этого требуют правила этикета. В деловых отношениях никогда не следует «сжигать мосты» за собой: деловые проблемы могут потребовать новых контактов с теми же людьми. Желательно со всеми, с кем Вы общаетесь, поддерживать нормальные отношения и хотя бы раз в год обмениваться поздравительными открытками.

Подготовка к переговорам и их проведение обычно делятся на три этапа, представленные в табл. 1.


Таблица 1 Этапы проведения деловых переговоров.

Первый этап

Следует собрать всю информацию, разобраться в стоящих перед участниками переговоров проблемах, определить пути достижения договоренности. Составить перечень своих и чужих интересов, изложив их на бумаге в том виде, как вы их представляете. Расположить их в строго определенном по степени важности порядке и постоянно пополнять банк данных по мере поступления дополнительной информации.

Второй этап

Следует обдумать различные варианты ведения переговоров и выбрать наиболее приемлемый. Если Вы тщательно не продумаете, что будете делать в случае провала переговоров, то Вас ждет двойное поражение. Поэтому разработка вариантов, предусматривающих, как Вы поступите, если не достигнете соглашения, значительно увеличит Ваши возможности для их успешного продолжения в будущем.

Третий этап

Необходимо выявить различия в подходах к обсуждаемым проблемам и попробовать в них разобраться



2. Стили и культура деловых переговоров.


Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях.

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее время. Так японец, проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан. Все выше- и нижесказанное может помочь предугадать поведение вашего делового партнера.


2.1 Американский стиль ведения деловых переговоров


Американская культура сравнительно молода, если ее сравнивать со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. С раннего детства американцы надеются только на себя. Они самостоятельны и независимы.

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы, а потому воспринимаются ими особенно остро. Зачастую представитель данной национальности воспринимает опоздания как личное оскорбление.

Обычная для них продолжительность переговоров — от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Американская делегация всегда отличается жестким прессингом, настойчиво пытается реализовать свои цели.


2.2 Китайский стиль ведения деловых переговоров


Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию «духа дружбы». Его они, по сути, отождествляют просто с хорошими личными отношениями партнеров по переговорам.

Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров.

На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми «раскроют карты». Обыкновенно они делают уступки лишь под самый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.

Следует иметь в виду, что китайцы — большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.

Во время приветствия в Китае принято обмениваться рукопожатиями. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.


2.3 Немецкий стиль ведения деловых переговоров


Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

При этом аккуратность и точность они любят во всем, так на столе переговоров все должно быть аккуратно разложено. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге.

Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве.

При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Желательно учитывать приверженность немцев к титулам. Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров. Обращаться к ним следует по фамилии, например, “господин Бауэр”, а не по имени, как принято у американцев. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.


2.4 Японский стиль ведения деловых переговоров


Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке.

Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно.

В традициях японских деловых людей — внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.

При переговорах с японцами неприемлемо никакое давление. Необходимо избегать физического контакта — рукопожатие нежелательно.
Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать.


Заключение.


В данной контрольной работе было рассмотрено деловое общение, его виды, правила ведения деловой беседы и деловых переговоров, их основные отличия; культура и стили ведения переговоров с партнерами различных национальностей.

Инициатива ведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставив его принять ваше предложение.

Важно знать, что даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах. Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т. е. иметь в своём арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, расположить к себе.

При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне. И тут следует отметить, что манеры ведения переговоров в различных странах разнообразны, и нашим российским предпринимателям следует учитывать эти особенности. Каждая страна имеет отличие от другой, будь то связано с географическо-климатическими условиями или же национально-психологическими, многое зависит и от пути развития страны, от её истории и обычай. При этом в каждой стране особенно благосклонно принимают тех, кто относится к её традициям особенно почтительно.


Список используемой литературы.


1. Деловое общение: учебное пособие/ Коробейникова Л.С., Купрюшина О.М.- Воронеж: Бизнес-школа ВГУ, 2004

2. Корпоративная культура: учебное пособие/ И.Н. Кузнецов- Минск: Книжный дом, Мисанта, 2006

3. Культура делового общения: практическое пособие/ Кузин Ф.А.- М.: Ось-89, 2002

4. Подготовка к переговорам/ Фишер Р., Эртель Д.- М.: Филинъ, 1996


Скачать файл (79 kb.)

Поиск по сайту:  

© gendocs.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации